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1、,分销财务良性运行,中 国 注 册 会 计 师 世界税收联合会财税研究员 国家经贸委培训中心客座教授 国家会计学院客座教授 首都经济研究会理事,王景江,目 录,分销盈利分析与渠道选择,分 销 预 算 管 理,分 销 财 务 控 制,分销财务管理存在问题分析, 国情, 发达国家,经济全球化,市场经济,信息化革命,工业革命,信息化革命,工业革命,半封建半殖民经济,计划经济,市场经济,WTO,分销财务管理存在问题分析,目 录,分销盈利分析与渠道选择,分 销 预 算 管 理,分 销 财 务 控 制,分销财务管理存在问题分析,分销盈利分析与渠道选择,销售人员直销 代理商 分销商 零售和专卖店 特许经营
2、邮购 电话营销 电子商务,客户是否会 使用这种 销售渠道,渠道与产品 之间是否有 良好的适应性,分销渠道选择的次序,经济性能评价,渠道销售能力,渠道交易成本,渠道盈利能力,A,B,C,分销渠道销售规模分析,销售规模,客户对渠道的选择,与产品的适应性,渠道销售规模渠道单位销售能力单位渠道销售量,市场需求及占有率,市场营销策略,产品复杂性和渠道接触性,渠道偏好、购买特点、灵活方便等,市场细分化、需求潜量、市场占有率,产品、价格、促销、渠道等,影响渠道选择的主要因素分析,客户渠道偏好,产品的复杂性,购买特点,已通过渠道购买,有可能使用该渠道,不可能使用,专家建议、培训,交货灵活性,安装、本地技术服务
3、,及时性、价格低、小时,产品使用的明确性,按客户要求定制,客户风险等,分销渠道销售能力举例,某种产品销售能力分析表,分销渠道成本水平分析,电子,电话,分销,零售,专卖,直销,代理,每笔交易成本,低,高,高,高接触性渠道,低接触性渠道,直接营销,间接营销,直接渠道,每笔交易成本全部渠道费用/交易数量,销售附加值,分销渠道交易成本举例,某种产品交易成本分析表,（每笔交易为万元）,分销渠道盈利能力分析,某种产品交易盈利能力分析表,（每笔交易为万元）,分销渠道资金投入分析,确定预测期资产增加额 假定该企业上年末变动性资产为3000万元，占销售的60，非变动性资产为1000万元。上年销售万元，本年预计万
4、元。 本年资产增加额（53255000）60195万元 确定预测期负债增加额 假定该企业上年末变动性负债为1000万元，占销售的20，非变动性负债为1500万元。 本年负债增加额（53255000）2065万元 确定预测期留存收益增加额 假定该企业预测期销售净利润率为5，股利支付率为60。 本年留存收益增加额53255 （160）106万元 确定融资需求 1956510624万元,目 录,分销盈利分析与渠道选择,分 销 预 算 管 理,分 销 财 务 控 制,分销财务管理存在问题分析,分销渠道预算管理,什么是预算？,目标,资源,活动,预算管理,外部环境,风险,根据安达信公司“全球最佳实务数据库
5、”（Global Best Practice）中的定义：“预算是一种系统的方法，用来分配企业的财务、实物及人力等资源，以实现企业既定的战略目标。企业可以通过预算来监控战略目标的实施进度，有助于控制开支，并预测企业的现金流量与利润。”,分销预算管理程序,预算管理组织,预算编制,预算执行,预算考核,战略规划,修正,规划 沟通 控制 分析 考核 激励,分销预算编制方法增量法,增量法预算法原理,在基期实际数据的基础上，考虑未来的变化情况，确定预算指标。,某预算指标基期指标/增减金额 某预算指标基期指标（1/）,增量法预算法公式,例：某公司行政部门2000年实际支出办公用品费80000元，考虑2001年
6、人员及业务量有所增加，2001年办公用品费预算可增加5000元。,例：某公司销售部门2000年实际支出印刷费50000元，考虑2001年业务量增加20和节约10的因素，则2001年印刷费费预算为： 50000（120）9054000元,弹性预算法的特点,按业务量的一定比率确定成本费用预算指标； 按预计的一定范围内的业务量水平确定不同的成本费用预算指标。,弹性预算法公式,某预算指标预计业务量费用率,分销预算编制方法弹性预算法,项目 费用率 弹性预算指标,营业收入 2000 2500 3000 3500 业务费 2% 40 50 60 70 物料消耗 5% 100 125 150 175 广告费
7、3% 60 75 90 105 奖 金 1% 20 25 30 35,零基预算法原理,以零为基础编制预算的方法。,根据管理目标提出费用预算 对每个费用项目进行成本/效益分析（排序） 按排序和资金情况确定预算指标,零基预算法的步骤,分销预算编制方法零基预算法,2.租金、办公费、差旅费属于约束性费用，必须保证； 3.广告费、培训费属于选择性费用，按成本/效益分析，结合财力分配； 4.假定可支配资金为18000元，广告费效益比为0.4，培训费效益比为0.6。 租金预算=5000元 办公费预算=3000元 差旅费预算=2000元 广告费预算80000.4=3200元 培训费预算80000.64800元
8、,1.某营销公司初步提出2001年费用预算，其中广告费10000元，培训费9000元，租金5000元，差旅费2000元，办公费3000元。,在编制预算时，根据有关预算指标的概率计算期望值，据以确定预算指标的方法。,期望值= 某种状态下的预算指标水平, 该种状态的概率,实例分析：,分销预算编制方法概率预算法,分销预算指标的确定,销售收入预算,渠道资源预算,渠道收入预算,渠道成本预算,分销渠道财务预算,销售总收入预算,市场预测,市场细分化,产品结构,销售收入预算,在市场预测和细分化的基础上编制销售收入总预算,销售总收入预算表,金额单位：万元,销售总收入预算举例,分销渠道收入预算,确定分销渠道的原则
9、：,小客户和简单产品的交易选择,低成本渠道销售,大客户和复杂产品通常选择高,接触性的销售渠道,中型客户和一般产品选择成本、,接触性居中的销售渠道,零售、邮购、电话、电子商务,销售人员直销、代理、商业伙伴,分销、代理、专卖,分销渠道收入预算举例,销售人员直接销售：万元,代理：万元,零售万元,总计万元,分销渠道资源预算,渠道目标收入,现有渠道能力,调整渠道资源预算,分销渠道资源预算表,金额单位：万元,分销渠道资源预算举例,分销渠道成本预算,第一步：确定渠道直接费用,例如直销：销售代表工资、佣金、场地费等；代理：支付代理商的代理费；,零售：人员工资、场地费等。,本例中的直销按收入的、代理按收入、零售
10、按收入的计算渠道直接费用。,第二步：计算产品销售成本,产品销售成本销售数量单位成本,本例中按的销售成本率计算产品销售成本,第三步：分摊公司费用,包括管理费用、财务费用和共同负担的销售费用。本例中按收入的计算应分摊的公司费用。,分销渠道成本预算举例,分销渠道成本预算表,金额单位：万元,分销渠道财务预算举例,分销渠道财务预算表,金额单位：万元,财务审核 审批程序,分销预算控制程序,确定分析对象 及分解标准,收集信息,判断差异 重要程度,差异计算与分解,对重要差异 进行解释,差异原因的 报告与确认,采取相应的 控制手段,调整季度计划,考核经营业绩,目 录,分销盈利分析与渠道选择,分 销 预 算 管
11、理,分 销 财 务 控 制,分销财务管理存在问题分析,分销成本费用控制,分销成本费用控制的方法,预算标准控制法 例外审批控制法 效益控制法 风险控制法 竞争对等控制法,渠道费用项目,创建成本 维护成本 合同履行成本 合计,控制方法,控制额度,项目预算 固定预算 弹性预算,万元 万元 万元（） 万元,预算控制,例外审批控制,例外审批,预算范围之外,大额支出,重要的费用,超标准费用,新建预算外渠道费用,总经理审批万元,以上的费用,广告和公关项目费、代理费等,折扣比例和差旅费超过规定标准,分销资金控制,资金控制,现金流量控制,信用风险控制,资金结算控制,保持现金流量平衡,防范信用风险、减少应收帐款和
12、坏帐损失,及时结算，减少资金占用,企业现金流量控制,现金 流量 控制 方法,事先控制,事后控制,事中控制,现金流量预测 现金流量预算,现金结算 现金收支日报,现金流量表 现金流量分析,客货开发,谈判,签约,发货,收款,拖欠处理,选择客户,履约保证,确定信用条件,危机处理,早期催收,帐款管理,事前控制,事中控制,事后控制,客户信息管理,客户信用分析,应收帐款管理,收账管理,统计数据： 控制损失,信用风险控制全过程,资金结算控制,资金 结算 控制 方式,事先控制,事后控制,事中控制,结算方式选择 现金折扣的运用,资金结算制度 资金结算手段,资金结算分析 问题处理,经营总目标,渠道性能评价,分销渠道
13、最优组合,分销渠道效率控制,经营目标与渠道目标,公司目标,经营目标,分销渠道目标,公司价值增长,盈利能力提高,提高市场占有率,销售增长,优化产品结构,增加销售利润,渠道最优组合,渠道效率,分销渠道性能指标,增加收入,客户满意,降低成本,渠道性能指标,渠道管理达到预期目标,的定量指标,分销渠道效率指标,分销 渠道 效率 指标,销售能力,资金使用,盈利能力,市场占有率、销售增长率,渠道费用率、销售利润率、资金利润率,资金周转率、现款回收率和回收天数等,分销渠道性能指标举例,销售队伍：,售后服务:,达成交易,培训客户,销售建议书,提供支持服务,解决方案,电子商务:,产生潜在客户,形成交易,降低销售成
14、本,增加收入、客户满意度提高,客户满意度提高,增加收入、降低成本,分销渠道窜货控制,窜货（越区销售或冲货）：经销商为了获取非正常利润，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场倾销产品的行为。,分销财务风险控制,风险控制 系统,风险识别,风险控制,风险报告,风险分析,概率,后果严重性,风险小,风险大,风险分析模型,风险分析和控制举例,战略 与政策,风险管 理过程,人员,管理 报告,方法,系统 与数据,经营战略 营销策略,市场分析 应变能力,高级经理 销售经理,市场预测 业绩报告,预测/预算/分析,CRM/分销系统,分销战略,分销流程,分销机构 分销人员,分销管理报告,评价预算控制,分销系统,信用政策,销售/财务,风险报告/考核表,分析/评级,信用系统,分销渠道控制的信息技术支持,综合比率法： 1.2营运资金/总资产.留存收益/总资产 3.3息税前利润/总资产0.6资本市值/债务 1.0销售额/总资产 .以下很危险 .危险 .比较危险 以上为安全,你知道事物应该是什么样？ 说明你是一个聪明人！ 你知道事物实际是什么样
