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1、行销金典(一) 开发技巧,拜访量定江山,美国寿险暨行销协会有一项调查显示，80%的促成是经过 五次以上的拜访，然而有48%的业务人员在第一次拜访后便放 弃追踪了，其中只有2%成功地促成；73%的业务人员在第二次 拜访后放弃，其中仅有3%的促成率。 85%的业务人员坚持到第三次拜访，促成率可以提高到 5%；90%都不会超过第四次的拜访，促成率为10%。只有十分 之一的业务人员坚持到了第五次，成就了80%的促成率。因 此，谁说坚持下去没有用呢？只有勇于接受拒绝、勇于向“不” 挑战的业务人员才能获得最后的胜利。,行销流程评估表,您知道自己在销售技巧上有哪些不足吗？藉由以下的检 查表，您不妨帮自己打分
2、数，看一看自己还有什么没做好的。 对最常遇见的五种拒绝，有应对能力。 用积极的字眼，例如：“拥有保障”，而不是 “买保险”。 对公司新保单、价格、销售策略等，皆了若指掌。 了解至少十种以上的促成技巧，并不时地加以运用。 知道怎样问准客户问题。,对产品的特征及利益，掌握得当。 能够辨清促成的时机。 对每一次的说明皆能够事后检讨，对错误的策略加以改进。 了解促成是要耐心与时间的，促成旧的准客户，比开发新客户容易得多。 对已经建立的准客户关系，不轻易放弃。 当客户给您一些建议时，一定记下来，做为改进的依据。 不要说“我不知道”就算了，要说“我可以替您找到答案”。,要求转介绍有妙用,一般寿险行销人员易
3、犯的毛病是，只开口要求介绍准保户，并没有对想认识的准客户有任何界定。如此客户必会因您随意的要求，而回答您随便的答案：“我找到再告诉您。”这个答案有跟没有一样。 解决这个问题的方式很简单，您必须先弄清自己想要服务的对象，再问准客户：“您从事这一行，一定认识不少建筑师吧！”或者是“您平常都跟哪些朋友一起去爬山？” 为避免造成客户的不便，礼貌上要询问客户：“我想跟这位建筑师连络，在与他连络时，我是不是可以说是您介绍的？”若是跟客户的交情不错，甚至不妨直接请客户先电话通知对方，这是再好不过的方式，毕竟没有一种介绍，比客户现身的介绍更具说服力。,给客户留下良好的第一印象,根据统计指出，准客户对业务人员的
4、第一印象，往往决定在初次见面 的九十秒内。 业务人员如何掌握住这九十秒呢？把自己训练成为口才一流吗？没有 这个必要，因为即使业务人员舌灿莲花，也只有7%的机率，能让客户留下 好印象；事实上，有35%的机率，是来自业务人员说话时的腔调及沈稳度； 另外，极大的印象评分，则是观察业务人员的仪容、身体语言及态度，这 个机率高达58%。 有时候，第一印象甚至在业务人员拜访准客户前就已经决定了。在信 件往来时，业务人员往往注意称呼的使用，但却忘了其实信纸的使用也是 颇具学问，理想的情况是，设计自己的信纸与信封，在信纸上打上姓名、 电话、公司的地址，但不要有公司的名字或企业标志出现，这会让客户有 一种你在关
5、心他的感觉，而不只是生意往来。,电话后续追踪技巧,虽然说每个准客户的后续追踪都可能发生不同的状况，但唯一不变的 是，很多人电话拨通了，却不知如何开始谈话，这儿有几句开场白。不妨 一试。 我想到几件事,说不定可以帮助您下决定 有好玩的事发生了,我想您或许会有兴趣知道。 情况有点改变了，我想应该跟您说明一下。 我刚想到您的事，所以打个电话来告诉您有关 不要说“我打电话来问问看您有没有收到我寄过去的资料”这听起 来很不高明,而且还给了准客户藉口,他或许会说“没收到”。那您除了挂电 话，还能怎么办？何不说“前几天我寄了一些资料，我想亲自向您说明几 个项目，因为它们可能不是写得很清楚。”,利用传真机开发
6、客户的十种方法,传真是即时接触，有时候它代表着你和竞争对手之间的差别。业务人员如果使用得当，它可以成为您的竞争优势。 1、传送一份资料或信件给准客户，因为他说他没收到你先前邮寄的。 2、当你致电没有收到回音时，传送一份实实在在的留言过去。 3、强调之前讨论的重点。 4、回答与行销迫切相关的问题（当天回覆）。 5、三天内回覆之前承诺给客户的资讯。 6、介绍公司新增的服务。 7、致谢、知会、道贺。 8、提醒或确认约谈时间。 9、展示一封来自满意客户的转介绍信。 10、传送某些可以让客户知道你对他的行业了解颇深的资料。,如何知己知彼,提供八个方法让您知道如何应付竞争对手。 1、知道他们在市场上的影响
7、力。 2、知道他们主要的客户有哪些？ 3、到底是他们抢走你的业务，还是你在抢走他们的业务？ 4、他们有没有挖走你的职员？ 5、想办法取得他们的相关资料。 6、从各个方面多做比较，知道他们的行销手段。 7、找出他们比你弱的地方并从此下手。 8、学习他们经你强的地方并立刻加以补强。,开发与服务一次完成,不少经营企业主保单的业务人员都认为，最快促成高额保单的方法，是让准保户在一个美好的晚宴中，愿意聆听他们的说明，但一场餐会办下来，无论在时间或金钱上代价都不低，因此找其他的业务人员来合作举办，不失为分担成本的好方法。 举例来说，找十个人共同来策划这个餐会，其中并规定每一名行销人员只能带两对夫妇，一对是
8、已成交的保户，另一对是准保户，这些保户或准保户同属最重要的市场，晚宴选择在五星级饭店举行。,课程的安排上，这十位业务人员分别邀请税务专家、法人组织、 律师，及银行的信托人员各一名到场，每人有三十分钟讲话时间。税务专 家谈的是遗产税的问题，以及如何让别人来付这笔钱；律师谈国税局如何 来追踪企业负责人；而派出一个业务人员来说明寿险如何解决这些问题。 如遗产税、财产转移、财富增加以及股份回收等等。 这些来宾不必付给演讲人钟点费，因为演讲人往往也因此从中得到 客户，这是集开发与服务为一体的行销策略。,让产险业务人员助你一臂之力,如何找机会使自己有更多机会见到更多的准客户呢？结交产险业务人 员是一个不错
9、的方法，看看以下的故事。 一位寿险业务人员老王，有一天问一位企业负责人，是否可以见见负 责人的产险行销人员？那名负责人同意了。老王约了这名产险负责人员见 面，并且问他：“有没有考虑过寿险？”产险业务人员回答，他有卖寿险的 执照，但不是这方面的专家。,此时，老王拿出支票簿，开了一张支票，让那名产 险行销人员知道，如果能够介绍客户给他，所提佣金将 有多少，并告诉那名产险行销人员：“如果你觉得以后介 绍生意给我没有问题的话，请你收下这张支票。”从此以 后，他们成了非常好的合作伙伴。,让好的服务成为开发第二张保单的钥匙,你的目的是希望很快的促成，然后失去客户？还是和客户发展 出长期的契约关系，让客户向
10、你买第二张保单？ 身为一位保险业务人员，即使只是送保单这样一件简单的事， 都是增加客户好感，传达你对客户关怀的机会。定期检视客户的保 单，更是我们的义务。否则，它会像阿奇里斯的足跟一样，成为寿险生涯的致命伤。,从意外医疗险到失能险,如果准保户有买意外伤害医疗险，你可以藉由这份保单，提高他的 危险意识，提醒准保户：“发生交通意外后，如果只是一般的受伤，你的 这份保险可以让你得到医疗补助，但是，如果是宣告你有半年不能 工作，那谁会付薪水给你呢？ 准保户会知道完整的医疗险和失能险都是他所需要的，因为它们的 目的都是为了避免增加额外的生活负担。,人生的课题,拿几个人生的重要问题问问客户。 一问：用人寿
11、保险让爱常存 “你要用你有限的生命给你的配偶一份有限的爱？还是你愿意用保 险来延续你的爱，让她的一生都能感受到你的爱？” 二问：孩子的教育 “如果你死了，如何让你的孩子在生活不受影响下，仍然可以接受正常 的教育？” 提醒保户，人寿保险可以在他们死后，让他们的孩子生活不受影响， 仍然可以接受正常的教育，一直到孩子成年为止。,三问：人寿保险与美梦成真 准客户有哪些愿望？最想达到的愿望是什么？然后，请他们带 你去看一个和他们的愿望最贴近的画面。 把代表他们愿望的画面贴在自己的墙上，然后将这个梦想和 保险连接，告诉你的准客户，人寿保险如何帮他们实现梦想。,不要剥夺朋友得到良好服务的机会,要求转介绍名单
12、时，你可以说：“如果你不愿意提供转介绍名单，你等于剥夺了你的朋友得到良好服务的机会。”通常，这样的说法可以得到品质比较优良的转介绍名单。,利用集会繁殖客户名单,拥有诚实、热心、单纯等人格特质，有助于你在教会的集会中，安排一个包括基本的财务管理、预算编列和增加存款的讨论会，最后递出你的名片，告诉他们你可以为他们的需求提供服务，在信任你的前提下，他们会要求你再到其他的团体或教会为他们办一场研讨会。,不要成为没有报酬的员工,我在一张纸的正面写下：“一号员工每个月薪资所得为十万元，但是一旦他残废，他便得不到任何酬劳。”在这张纸的背面写下：“二号员工年薪九万五千元，而他一旦残废，却可以得到八万元的保险金
13、。”最后，我写下一个问题：“你愿意成为哪一位员工？”,空信封和撕成一半的纸钞,寄一个空的信封，给拒绝买人寿保险的准客户，当他们问是不是忘了放什么东西在信封内时，告诉他说：“那是你的配偶或伴侣在你死后所会 收到的什么东西都没有。” 送一张撕成一半的玩具纸币给需要提高保单额度的客户，然后告诉他：“因为你现在只有一半的保障，这是你所有的理赔金只有他们需要的一半。”,当医师生病时,医生收入高，通常家里有一个医生，家庭中的其他成员就可以衣食 无忧；在你向医师推介保险的重要性时，他们都不认为自己需要保险。 但是他忘了他负有提供家庭经济来源的重任，维持工作能力显得特别重 要，因此需要失能保险。你可以说：“李
14、医生，你在医院工作，一定知道 每一次救护车到达医院，就表示有人急需你的救助。你能想像某一天， 救护车送你到医院，而医院成为急救你生命的地方时，有谁会替你的家 人负担一切开销？”,对准保户提出两个要求,勇于开口就会有收获。第一次和准保户见面洽谈时，请准保户答应你两个要求：一、如果保单建议书内容符合预算和需求，他就没有理由拒绝；二、不管有没有成交，你都希望他提供三个转介绍名单给你。你可能还是会碰钉子，不过，宁可多问十个人，也不要错失了一个人，勇于开口的成功机会肯定比遭遇挫折的机会多。,“礼”多人不怪,以陌生拜访方式开发企业主的保单，是不是让你想了都觉得不舒服，因为去拜访十次，可能有九次你都见不到企
15、业主，就被秘书挡在门口。别忘了“礼多人不怪”，见到秘书时，告诉他你的名字，以及你拜访的目的：送企业主一个礼物，整个过程只需要五分钟。 你的立场从“获得”转变成“给予”时，你可就受欢迎了。,小压力保持高度的活动力,为了确保每天拜访的目标能够达成，不妨适时给自己压力：假设你每天要拜访五个人，早晨出门前就将五个铜板放在右边口袋中，只要成功地拜访一个准保户（订下提交建议书的时间、取得转介绍），就将一个铜板挪到左边口袋中；在五个铜板都挪到左边口袋之前，不要停止拜访活动。,专业证照有说服力,如何能在初次见面的几分钟之内，让准保户感受到人的专业值得信任？专业证照有相当的公信力。告诉他你是寿险核保师、财务顾问
16、师等等，只要能够证明你绝对可以在保险专业领域中提供援助就好了。当准保户肯定你专业寿险顾问的角色，在洽谈时会比较容易；你也会因为有保户的支持而乐在工作。,办座谈会参与社区服务,你可以藉着协助社区发展中心或是教会，举办免费的 税法座谈会来参与社区服务工作。在座谈会中，适时地教育 与会人士，让他们明白经由保险可以带给他们税法上的优惠。 将座谈会当作教育的媒体，会后再发问卷追踪成效，甚至一 一拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服 务。只要回答“是”的人，就是你最好的准保户。,帮忙补风险的漏洞,如果我的准保户既年轻又有工作，却只拥有公司所提供的团体保险，他所缺乏的，正是你可以发挥的地方。他们可能认为团保就保障一切，你就帮他们上一堂“保险”课。协助他们找出生活中存在的各种风险，列出已经准备好的风险基金，再利用完善的风险规划网。当所有的步骤完成，他们会惊讶原来保险金功能远远超乎他们的想像。而你得到的是远胜于物质报酬的成就感。,请保户介绍左右邻居,送保单时是要求转介绍的绝佳机会，但是要顺利获得名 单，你得要先有些准备。请保户介绍他最好的三个朋友给 你
