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1、烟酒饮料组商品知识,商品结构,商品知识,烟,一、烟 烟是国家专卖商品之一、必须是经过商标注册方可上市销售，烟厂只能生产、没有销售权、烟的销售都必须通过地方的烟草专卖局。 1、烟的进货 目前各分店的销售的烟都是总部所属的广州市烟草专卖局进货。 2、烟的货量 烟是由国家计划生产的，而不是由市场的需求量来决定生产量的，所以并不是我们订多少，烟草局都会按我们要求的量给。,3、烟的标识 目前的标识是在整条香烟的外侧有油墨打印的“海珠烟草”或“广州烟草”字样 4、烟的存放 烟平时在存放时必须注意避光存放，并且要离地 离墙，防潮防湿、避免挤压、并做到先进先出。,二、 酒 通常分为五大类：葡萄酒、香摈、烈酒、
2、啤酒、其他酒 1、葡萄酒： 类别：红葡萄酒、白葡萄酒、 a. 葡萄酒的一般酿造流程 葡萄采摘分选 除梗破碎 带皮浸渍发酵 换桶 橡木桶陈醇 澄清处理 过滤装瓶 b.葡萄酒的等级区分： 结合葡萄收成的年份、酿造的葡萄品种来分等级 。 目前市场上所销售的干红较好的年份有88、92、95、96、 97、98、99、2000等。世界级的优良品种有赤霞珠、龙蛇珠、解百纳、白玉霓等。,c. 红葡萄酒又分为 甜性酒、干性酒 甜性酒如威龙的纯汁葡萄酒、张裕的爽口红、金装长城红、此类的果汁含量较少、档次较低。 干性红酒又称为干红，通常是采用首次榨出的果汁，果汁的含量较高、档次也较高。通常的高档红葡萄酒都是干红。
3、 d红葡萄酒与白葡萄酒的区别： 红葡萄酒是带皮浸渍发酵的，白葡萄酒是去皮的，所以红葡萄会带有果皮的涩味，而白葡萄酒的口感会较好，但果皮中有一种叫“单宁”的营养物质，相对而言，红葡萄酒的营养价值会较高。,e.葡萄酒与菜肴的搭配 红葡萄酒通常可用于搭配颜色较深味道、较重的菜肴、如肉类等、白葡萄酒可用于搭配海鲜类。 f.葡萄酒的保质期 甜性酒为2-4年 干性酒 通常为6-10年,1.3白兰地 如目前我司有销售的的人头马、马爹利、轩尼诗、百事吉 拿破仑等） 定义：是指葡萄发酵后经蒸馏而得到的高度酒精，再经橡 木桶贮存而成的一种蒸馏酒。 以水果为原料，经过发酵蒸馏贮藏后酿造而成,以葡萄为原料的蒸馏酒叫葡
4、萄白兰地，我们通常讲的白兰地，都是指葡萄白兰地而言以其他水果原料酿成白兰地，应加上水果的名称，苹果白兰地、樱桃白兰地等，但它们的知名度远不如前者大。,1.4 传统白兰地的酿造流程 葡萄采摘分选 除梗破碎 自然发酵 蒸馏（二次） 橡木桶陈醇 勾兑 装瓶 白兰地以法国的产量最大、质量也最佳、故在分级上也以法国为准，白兰地的等级高低是以白兰地的酒龄划分的，白兰地在装瓶出售时，在瓶身或标签上用以下几种等级符号来表示酒的储藏时间。 表示3年陈贮 表示4年陈贮 表示5年陈贮 V.O. 表示10 - 12年陈贮 V.S.O. 表示12 - 20年陈贮 V.S.O.P. 表示20 - 40年陈贮 Napole
5、on 表示40年陈贮 X.O. 表示50年陈贮 X. 表示70年陈贮,然而通常在商标上又会用另一种形式的年份缩写来表示橡木桶储藏时间的长短： “X” 代表五年 “XX” 代表十年 “XXX” 代表十五年 “V.O.” 代表十五年以上 “V.S.O” 代表20年以上 “V.S.O.P” 代表30年以上 “X.O” 代表40年以上 “EXT-RA” 代表50年以上 国际上通行的白兰地的酒精体积分数通常在40%左右 白兰地没有保质期,2白酒 2.1类别 以酒精含量分：高低度、50度以上称为高度酒） 香型分：浓香型、清香型、酱香型、米香型、兼香型等） 原料多种：有高梁、大米、豆类等 2. 2 酿造流程
6、 原粮发酵 蒸馏 储存 勾兑 2.3白酒与白兰地异同： 同样都是蒸馏酒、白酒的老熟和醇化主要是在发酵和自 然存放中完成、而白兰地是依靠橡木桶老熟。 2.4白酒没有保质期,3.啤酒： 定义：啤酒是以麦芽为主要原料，添加酒花，经酵母 发酵酿制而成的，是一种含二氧化碳、起泡、 低酒精度的饮料酒。 3.1类别:分为生啤酒、熟啤酒,3.2 生啤酒与熟啤酒的区别 相同点 a.都是啤酒，类型、风味相同，酒基相同（即一 罐 酒液可以生产熟啤酒也可以生产纯生啤酒）。 b. 产品理化指标相同，按同一方法检测，同一标 准 判断产品是否合格,不同点 C. 熟啤酒采用加热方式实现灭菌以延长保质期；而纯 生 啤酒则是通过
7、微 孔膜过滤除菌达到保质要求，因此又可称冷过滤啤酒。 g. 相比而言，纯生啤酒的色泽更浅，澄清透明度更好，啤酒外观更亮，更美。能保持啤酒原有的香味和发酵产生的香气，没有受高温损伤，保持纯净而清香。保持啤酒液的原始风味，纯正、新鲜、即成熟发酵液的原汁原味，不出现像熟啤酒因高温灭菌而出现的明显氧化味含有更丰富的氨基酸和可溶蛋白，生啤酒营养比熟啤酒更好,3.3分辩生产日期: a.打印日期：在啤酒瓶标签背面打印生产日期，这样需要 透过啤酒瓶或者撕下标签才可分辨到，有些啤酒 是钢针束打印日期的，直接在标签正面很容易 辨认。在易拉罐上，是直接在罐底或罐顶打印 出容易辨认。 b.切口形：在啤酒瓶标签上部边缘
8、有一排 1-12阿拉伯数字， 表示日期，标签下部边缘有1-31阿拉伯数字，表示 日期，在这些数字上有切口处（或其他颜色迹）表 示该月该日生产的。,3.4 啤酒的保质期 瓶装、听装熟啤酒保质期60天（二级）120天（一级、优 级）以上；瓶装、听装生啤酒保质期60天-90天以上。 3.5啤酒的酒精含量： 通常消费将12度的啤酒误认为含有 12%酒精浓度，其实啤酒的度数和白酒度数的含义是不同的，白酒的度数是其酒精含量。而啤酒的度数实际上指的是麦汁浓度，即12度的啤酒是用含糖量为12度的麦芽汁酿造成的啤酒。成品啤酒的含糖量大约在1.5-2.5%之间。而啤酒的酒精含量多数在3.5% 至4% 之间,二、牛
9、奶 1、 类别：主要分为纯牛奶、加味牛奶、酸奶，目前市面上销售的 牛奶产品包装形式主要有瓶装奶、袋装奶、新鲜屋型装奶、杯装奶、砖型奶等，不管采用什么包装、规格，以牛奶加工方式来分只有两种：鲜奶、无菌奶,类别 1.1鲜奶:（又称巴氏消毒奶），是以新鲜牛奶为原料，在低于牛奶沸点100.55）的温度对牛奶进行加热杀菌，巴氏消毒奶一般都需要冷藏保存，保质期1-7天左右。 1.2无菌奶:（又称超高温灭菌奶），是通过瞬间（2-4秒）升高灭菌温度(135-50）来达到灭菌效果，无菌奶一般可以常温保存6-10个月.,1.3两者的主要区别: 巴氏消毒奶是目前鲜奶加工较为先进的方法，它既能保全鲜牛奶的营养成份，又
10、能杀死牛奶中的有害菌，使加工过牛奶鲜奶的鲜美纯正；而超高温灭菌虽然也能杀死牛奶中的有害菌，但与此同时也破坏了牛奶中的营养成，其营养成份也就不及新鲜牛奶,但是鲜奶的保存条件需受限制.,销售技巧,口才学,口才不单作为采购、业务、零售业主管等非常重要，对于各行各业人士也相当重要。口才如何是衡量一个人学识的重要尺度，更是衡量一个人实际能力的重要尺度。,口才大概可以分为：,1、 公关口才；,2、 交际口才；,3、 辩论口才；,4、 幽默口才；,5、 家庭口才；,6、 经贸口才；,7、 演讲口才。,主要介绍：经贸口才,1、 热情微笑，推销语言 中国有句熟话“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”营销人员掌握精
11、巧的促销语言，是赢得顾客满意促成交易的重要手段，促销语言一般有八大特征：,情感：与顾客交谈，要时刻照顾对方的心情、感受，说话要柔和。,礼貌。,通俗：A会听、会讲一些地区性语言，使自己有多方面的适应性。（潮汕话、台山话、闽南语等）,B洽谈时一般不用商品专业用术语，介绍商品要通俗易懂。例如：“聚苯乙烯拖鞋”人人难以明白；“塑料拖鞋”人人明白。,风趣：缩短与买主之间的距离，要在笑声中解除买主怕上当受骗的心理。例如：老细，今天心情很爽啊，中足彩了？,诱惑：鱼贩早晨高叫：“新鲜鲤鱼，五元一斤”，突出“新鲜”。鱼贩下午高叫：“鲤鱼煲汤，五元两斤”，突出“便宜”。,夸张（适当）：增加买主的印象。,简洁：简洁
12、给人一种清新的感觉！,科学：主要针对特殊商品“药”。,2、“柜台服务”，语言热情 语言技巧：亲善。只要我们能加深和顾客之间的亲近程度，顾客就容易接纳我们，可信度就提高，成功销售就越接近。,案例：当顾客正在看着洗发水的时候，如何将商品销售出去？（讨论）,A：主管：“小姐，你在看洗发水吗？” 顾客：“对，很多牌子都不见效，头屑多。” 主管：“是呀！头屑真讨厌，我女朋友也很多头屑，现在用了这种 发水（同时，拿出一支洗发水）” 顾客：“效果怎样？ 主管：“以后不清楚，不过现在头屑少了很多，它的配方的确与众不同，或者考虑一下”。,B：主管：“小姐，你在看洗发水吗？” 顾客：“对，很多牌子都不见效，头屑多
13、。” 主管：“我介绍这个牌子给你，能护发，还能去头屑，这种是新配方，很多人买的，买两瓶试试，肯定有效”！,装饰：分店一般没有改价的权限（生鲜商品除外），通常通过语言装饰，让顾客认同我们的价钱。,A：奉送：买一箱长富牛奶送一箱长富牛奶。 与其他商品对比：“苹果多少钱一斤”“6元，还买不到1包双喜（针对男顾客）。” 与同类商品对比：“这鞋多少钱”“150元，真皮，人造革都要80元，可档次就是不一样。” （学会：转移顾客注意力）,价格装饰技巧还有：拆零法（把系列或组装商品的总价拆零报价，蒙牛6连包10.90元，平均每盒1.80元左右）；说明法（解析商品的价格组合）；征求法（反问顾客可接受价格范围，看
14、有无同类不同价的产品）。,2、介绍商品（两抓住） 抓住顾客的心理特征：只有“投其所好”，才能满足其需要。 考考你？,一般来讲，顾客比较稳定的心理特征有：老年人恋旧求实；青年人求新求美；少年儿童求好奇好玩；男性重质；女性重价。 “卖一件衣服”对中老年人强调“质地坚固，实用价廉”；对青年人强调“款色流行，档次高”。 抓住商品的突出特点：要有一定的商品知识。,对口才学，我总结的一句话：“来去自如，潇洒应对” （总理与温加宝总理的演讲风格！）,怎样识别真假名烟 识别真假名烟，要从香烟的外观、包装，烟支的包装和烟文的内在质量上的二个方面着手来识别假冒名烟是行之有效的。鉴别要点如下： 一、从香烟的外观包装
15、上识别： 1、名优盒烟一般采用进口机器生产、包装，条盒上的透明纸平整、干净、紧凑、美观，透明纸搭口多位于条盒顶盖偏下端加温粘合。用透明纸包装的小盒，其拉线距上端47mm，拉线一端5Mm未粘合，作拉手用，拉线头呈小舌型，透明纸搭口也是加温粘合，干净，硬度适中.并且挺括。假冒名烟的拉纸头一般为平头，宽度窄，头子有些为斜面，多数无拉线头，透明纸用乳粘胶粘口，并且易松散。日前，名烟的掖纸上大都印有生产厂家的铭文、有的名烟的拉线采用的是荧光纤维防伪拉线，如蚌埠卷烟厂生产的黄山、一品黄山、金叶等香烟拉线即采用的是荧光纤维防伪拉线： 2、名优烟小盒商标纸从外观上看.折角处无明显棱角，封口花用透明粘胶剂粘合，
16、并有道明显的胶印。商标图案、字样清晰完整，色泽光亮；假冒名烟一般不规则、折角处为明显的90度，封口花两头用橡剂粘合、这是假冒名烟与名优烟最明显的区别。使用废旧的条盒、小盒假冒名烟，表面不光洁，有些防印的图案，字样颜色暗浅淡，商标两侧的小字体模糊不清或残缺不全。有的漏印、叠印和错印等。有些假冒名烟则另外设计图案，如图案为翘起姆指的手的假冒磨砂云烟。有的则另外加字，如假冒玉溪卷烟厂的侧标注有虎年。牛年、免年、猪年的极品红梅、红塔山、玉溪、阿诗玛，假冒玉溪卷烟厂的庆祝澳门回归20支装红梅、25支装红梅、红塔山等。这些假冒名烟的商标设计的不同于真正的名优烟，而且在用色上也趋于暗淡、不明快。不法分子之所以变换名优烟的图案或文字
