《员工职业化训练课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《员工职业化训练课件（151页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、员工职业化训练,火旺整体家装居,放飞梦想，成就美丽人生！,如何成为职业化员工？,放飞梦想，成就美丽人生！,如何成为职业化员工？,这位老人是什么职业？,职业行为,职业文化,职业能力,职业化,我能做什么工作？,我为什么工作？,我该怎样工作？,职业危机,职业危机,20岁25岁：选择危机; 25岁35岁：定位危机; 35岁45岁：发展危机; 45岁55岁：生存危机。,消失即将消失的职业,弹棉花的 代写书信的 修钢笔的 出租图书的 摆渡人 卖货郎 骑车卖冰棍的 打铁匠 寻呼小姐。,职业危机意识,1,2,3,4,交流一下,说一个人很“职业”，大家怎么理解？,猜猜是干啥的？,1、 妻子和丈夫一起回家，妻子一
2、进门就把门关上。丈夫一边敲门一边喊：“开门，开门，我还没进去，真是的！” 做 的妻子说：“吵啥吵？坐下一趟吧！”,公共汽车售票员,猜猜他是干啥的？,2、做 的老张突然接到一封加急电报。 电文是：母亲去世，父亲病危，望速归。 阅毕，老张痛不欲生，边哭边在电报回单上签字。 邮递员接过回单一看，竟是“同意”二字。,局长,假如，明天我就要离开公司,为什么需要职业化,职业化才是真正地保障,数理化-职业化,我在团队中的价值,对号入座,公司能为我做什么？,我能为公司做些什么？,让购买你的人觉得物超所值,除钱以外的工作动力是什么？,视频：跑吧孩子,盘中餐,新生命,1、排队 2、洗澡 3、时间 4、困难 5、孩
3、子的位置 6、书包 7、吃饭 8、摔倒 。,中西文化差别,1、为什么很多企业命令不招应届生？ 2、求职时，为什么缺少职业竞争力？ 3、为什么工作多年始终无法看清方向？ 相反： 1、为什么企业偏爱“海归？ 2、为什么外企经历如此吃香？,问问自己,职业化才是二十一世纪的第一竞争力,企业的竞争,人才的竞争,职业化的人才竞争,人才的竞争,什么是职业化,职业化：是在职场中按照一定行为规范进 行职场活动的行为,职业化的内容,职业化的内容,职业化的工作技能,职业化的工作形象,职业化的工作态度,职业化的工作道德,职业化的内涵,职业化的工作技能：就是像个做事的样子。你对你做的事内不内行，知识丰富不丰富，技能好不
4、好。 职业化的工作形象：就是看起来像那一行的人。你 有没有你这一行所要求的基本素质，样子一看就可 以看出来。 职业化的工作态度：就是用心把事情做到完美。认 真尽力做好每一件事情。 职业化的工作道德：就是对一个品牌信誉的坚持。,第一部分 职业化的工作技能,职业化的内涵,每一个部门或岗位都要有必须具备的“能力（技术）”,要 领,像个做事的样子,要把一线的销售队伍打造成“顾问式销售团队”， 被动销售转为主动销售,案例：,顾问式销售团队,程度上,范围上,立场上,效果上,顾问式销售团队,职业化 从程度上讲 顾客不知道的，你知道；顾客知道的，你知道的比他更清楚、更正确（专业）。,案 例,材料与环保 设计与
5、风水,顾问式销售团队,职业化从范围上讲 除了知道自己的主业以外，还要知道其他很多周边的知识（点与面）,案 例,书法和他什么关系？和装修有什么关系？,顾问式销售团队,职业化 从立场上讲 你是帮客户“买”东西，不是“卖”东西给 客户（解决方案）,案 例,菜单式销售,什么叫做帮客户“买”东西？,顾问式销售团队,顾客的目的和真正需求是什么？,顾客的潜在问题是什么？,性质,核心价值,功能,棉,干爽,吸汗,毛,御寒,暖和,丝,高雅,轻柔,企业的五个“现代化”,产品：“同质化” 竞争：“白热化” 效益：“微利化” 服务：“差异化” 营销：“人性化”,销售成功的三大关键,关键一：把握顾客消费心理 关键二：掌握
6、科学销售工具 关键三：运用服务替代销售,顾客心理探秘,男女有别,男人买东西重结果 女人买东西重过程 男人买东西重质量 女人买东西重外观 男人被大利益驱动 女人被小利益诱惑,顾客心理探秘,嫌货才是买货人！ 顾客最关心的是自己！ 钓鱼原理鱼认为最好的就是最好的！ 考虑、考虑就是不会考虑！ 免费的午餐比尔盖茨都想要！ 我还价你不要答应的太快！ 避免痛苦是第一选择！ 我讨厌这人（推销员）就会讨厌他的产品！ 你（推销员）的衣服比我穿得还好，哼！,销售流程,需求导向式销售循环,销售中的四大障碍,1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急,建立销售模式,取得信任,专业说明,促成签单,NBSS销售
7、循环,接洽,第一步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,什么是准客户,有钱 有权 有需求,准客户分析,是最理想的销售对象 运用销售技术有希望成功 可以接触，但设法找到决策人 需要培养 不是客户，停止接触,当我们失去一位客户的时候，我们往往知道为什么。但是当我们失去一批客户的时候我们往往不知道为什么！,活动管理的重要性,收入来自业绩 业绩来自客户 客户来自高效拜访 高效拜访来自活动管理,拜访口诀,每日一访立刻阵亡 每日二访摇摇晃晃 每日三访才算正常 每日四访汽车洋房 每日五访黄金万两 每日六访走向辉煌,第二步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料
8、,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,电话沟通实战要诀,电话约访前的准备,1、工作准备 2、自我准备,工作准备,1、准客户名单 2、准客户区域基本情况,自我准备,1、练习 2、放松 3、热忱与自信 4、微笑 5、只要求拜访机会,心理准备,电话约访的目的是什么？ 答案：得到面谈的机会！,电话约访的成功率,100：30：10,第三步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,30秒决定成败,接近的要点,1、打开“心防” *产生信任 *引起注意 *引起兴趣 2、推销商品前，先推销自己客户不是购买商品，而是购买推销商品的人,接洽前的准备,1、知识
9、的准备 2、心理和精神状态的准备 3、推销工具的准备 4、服装、仪容、仪表的准备 5、推销议程的准备,推销议程的准备,1、即将拜访的顾客会不会提出拒绝？如果可能的话，将采取哪些方式使顾客转变其态度，有兴趣面谈？ 2、在面谈中，准备向顾客提出哪些具有刺激性的问题，使顾客真实的透露他的需求状况和购买计划？,推销议程的准备,3、准备强调哪些问题使顾客认识到所推销的产品，正是他所需要的？ 4、准备使用哪些方法，体现你所推销的商品的优点，提供哪些令人信服的资料和实例，使顾客对该产品产生信赖感？ 5、如果顾客提出有碍交易达成的反对意见，你将采取哪些转化方式使顾客放弃所持的观点？,推销议程的准备,6、准备在
10、什么时机，与顾客谈及价格问题，谈价格问题的原则是什么？ 7、面谈中有没有最敏感、最有争议的问题？ 8、准备采取哪些步骤，使顾客做出购买决定？,推销议程的准备,9、顾客可能提出哪些要求，对顾客的要求是否可以让步？在什么情况下可以让步？ 10、假如与顾客面谈没有达成交易，是否还有第二个目标？这第二个目标是什么？,第四步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,沟通的目的不在妥协而是在寻求共识点。,倾听的七大技巧,营造积极的谈话氛围 认真听取，适时赞同 不要打断对方的谈话 使用口语，反馈信息 清楚地听出对方谈话重点 适时地表达自己的意见 以不明确的口吻概
11、括你的理解,发问,1、我这样讲您觉得清楚吗？（暗示） 2、您觉得怎么样？（引起对方发问） 3、您说是吗？（拉近距离）,第五步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,寻找购买点是连接收集客户资料与促成之间的桥梁！,物有所值,人们买的是价值，或者是对价值的感觉，而不是价格。,最好的说服,将产品的特征转化成产品的利益！,第六步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,解决方案的作用,1、客户愿意花时间倾听业务人员的说明 2、业务人员能有顺序、有逻辑、有重点、完整的说明产品的特性及利益,设计的目的,目的不是做
12、产品特征说明，而是要激起客户决定购买的欲望。,设计的步骤,1、从问题的调查中，了解客户的兴趣点 2、列出产品的特性及优点 3、找出客户的需求 4、列出组合的特性、优点 5、证明产品能满足客户的利益 6、总结结论 7、要求成交,第七步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,四原则,F特色 A优势 B利益 E证据,第八步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,战争的目的，就是赢得胜利！ 麦可阿瑟将军,聆听,1、三只耳朵 *听应该听到的 *听想听却听不到的 *听不想听到的 2、少说话、多体验 3、保持中立
13、 4、适当的认同及赞美,五部促成法,1、您的选择商品标准是什么？ 2、您对标准的定义是什么？ 3、为什么您觉得很重要？ 4、如果我可以给您所要求的品质，您会不会？ 5、太好了！我们什么时候？,促成时机与讯号的把握,1、随时随地 2、客户变得认真并询问详情 3、客户问及产品的功能及公司的信誉 4、有特定的肢体语言 5、客户向其他人征求意见 6、客户急于问价 7、谈话达到高潮 8、客户向营销员表示友好 9、客户开始了解公司及业务状况,基本概念,拒绝是成交的开始,客户拒绝的真正原因是你还没有说服我,客户拒绝的借口,1、我要考虑、考虑 2、我们的预算用完了 3、我得商量、商量 4、给我一点时间想想 5
14、、我还没有准备要买 6、90天后再找我 7、我从来不会一时冲动而购买 8、我不在意品质 9、现在生意不景气 10、这不是我处理的事情,真正的拒绝理由,1、没钱 2、有钱，但是舍不得花 3、贷不到所需款项 4、自己拿不定主意 5、自己无权决定 6、认为别的地方更划算 7、另有打算，但不想告诉你 8、货比三家 9、忙 10、不喜欢你，不信任你，对你没信心,拒绝处理,1、仔细聆听准客户提出来的反对理由 2、分辨是不是唯一的反对理由 3、再确认 4、分辨反对理由，提出可以解决问题 的具体方式 5、以可以完全解决问题的方式应对客 户的反对理由 6、提出一个促成的问题，以假定的方 式沟通 7、确认回答与交
15、易,随机应变,1、拖延主动出击，坦诚相待 2、借口不用回答 3、偏见提供资料 4、恶意不卑不亢 5、了解情况需求正面回答 6、自我表现倾听 7、最后的异议强调利益,结论,成交=多次拒绝+最后一次努力！,第九步,接洽,准客户开拓,约访,收集客户资料,寻找购买点,方案设计,方案说明,促成,客户服务,服务是本难念的经,服务活动就像“单相思” 中国人对服务的理解误区,服务活动就像单相思,男人对到手的女人会觉得不在乎 女人对到手的爱情会觉得不值钱 商家对到手的顾客会觉得不在乎 顾客对到手的商品会觉得不值钱,服务活动就像单相思,其实，女人是很在乎男人 商家也很在乎顾客 在乎你的关心 而不在乎你的伤心,服务活动就像单相思,女人选择男人中的男人 顾客选择品牌中的品牌,服务活动就像单相思,你可以与你最爱的女人无话不谈除了谈钱 你可以与你最好的顾客彼此忠诚除了利润,服务活动就像单相思,爱一个人可以有很多理由 恨一个人一个理由就足够 选择一个品牌可以有很多理由 放弃一个品牌一个理由就足够,服务活动就像单相思,在家里女人把男人骂得像冒牌货 在外面女人把男人吹得像名牌 名牌产品被顾客挑剔得像冒牌货 冒牌产品被顾客炫耀得像名牌,服务活动就像单相思,男人的命运掌握在女人手中 商品的命运掌握在顾
