行销培训之知行合一推销法

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1、,知行合一推销法,前 言,-2-,坐而言不如起而行 知识的灌输 效果不彰，人员脱落 付诸行动 业绩直线上升,-3-,1、知行合一推销法,2、以行动按日完成,3、做该做的事,4、一个人或一个团队可共完成,6、必须依序完成既定单元,5、取代日报表按日检核,-4-,30天成为寿险行销高手 TOP30,以持续、强烈行动力、锲而不舍。 如是，荣耀、富贵、踏实、成功必将 是你的囊中物，取之不尽，用之不竭。,-5-,您想要吗?,您愿意要吗？,您真的愿意要吗？,OK，FOLLOW ME！ （跟着我来）,-6-,TOP30（第一阶段）,TOP1：如何描绘你的人生蓝图？ TOP2：今天就是你“起而行”的日子。 T

2、OP3：彻底了解你推销的商品。 TOP4：你必须具备哪些推销礼节？ TOP5：带给你热忱自信的五种态度。 TOP6：如何掌握发现准顾客所需的线索？ TOP7：如何在访问前正确评估准顾客？ TOP8：你访问对方的特殊理由是什么？ TOP9：使推销话术不断精进的第一步。 TOP10：如何以创新推销法提升业绩？,-7-,TOP30（第二阶段）,TOP11：如何活用服装提高业绩？ TOP12：如何提高你的“推销力” ？ TOP13：如何彻底吸引对方的注意力？ TOP14：向顾客提出获得信赖所须的证据？ TOP15：如何从顾客立场作商品说明？ TOP16：您准备了“拒绝话术处理”吗？ TOP17：如何增

3、进你的说服力？ TOP18：如何让顾客参加“实物表演” ？ TOP19：如何运用神奇工具 展业夹？ TOP20：如何提高保额？,-8-,TOP30（第三阶段）,TOP21：如何节省原是“死掉的时间”？ TOP22：如何活用电话扩大“行动网”？ TOP23：使促成成功的四个创意。 TOP24：如何探讨推销败因？ TOP25：如何运用“资料服务”抓住客户的心？ TOP26：如何活用增加说服力的“关键语”？ TOP27：寿险绩优高手要有怎样的资格？ TOP28：如何有效做“拒绝处理”？ TOP29：如何运用“准保户卡”？ TOP30：认清在哪些方面还须要成长。,-9-,TOP1,如何描绘人生蓝图,前

4、提：强烈希望你成为一个成功人士，若有， 则须有“目标”来支持您成为一个成功 的人。 方法：如何拟定人生计划 一、工作 二、家庭 三、社会,-10-,企图： 1、我打算最后成为怎样的人物？ 2、我需要做什么，才能满足自己的愿望？ 3、我要成功，需要做什么？,-11-,A.工作方面：从现在到三年后 1、我希望获得到多少收入？ 2、我希望爬到怎样的职位？ 3、我希望获得多大权限？ 4、我希望从工作中得到怎样的名声？,三年工作计划指南,-12-,B.家庭方面：从现在到三年后 1、我希望拥有怎样的生活水平？ 2、我希望住在怎样的房子？ 3、我希望孩子获得什么程度的教育？ C.社会方面：从现在到三年后 1

5、、我希望拥有怎样的朋友？ 2、我希望属于怎样的社交圈？ 3、我希望拥有怎样的嗜好？,-13-,没有人能达成他想达成的目标以上的事！ 莎士比亚,小萝在抱，只能成小事；,拥抱巨萝，人生灿烂。,-14-,目,年,行动行划,-15-,TOP2,今天就是你起而行的日子,不要受毒药的侵蚀 1、要成为成功的寿险行销员，必须恒抱即刻实行的态度，该做的事都要养成当场起而行的习惯。 2、慢慢来、不要急、时间还多着呢？这种毒药千万要拒绝。 3、立刻起而行足以成大事。,-16-,刺激自己立刻行动。 1、如果你想成为绩优的、成功的寿险行销员，你必须恒抱即刻行动的冲动与精神。 2、即刻行动 轻易行动。 3、以后再说、何必

6、急是大家，是欺骗你、麻醉你的可怕敌人。 4、以后再说、慢慢来夺走了你今天的推销力，那意味着从你身上夺走向准保户行使影响力的机会，失去这种影响力，您还能有什么作为。 5、曾经常想像人生目标达成那时的高潮、快感与欢欣。,-17-,A、首先详列出卅位根据你平时交换的 名片，准保户卡或人脈关系获得的资料。,-18-,B、筛选十位成为即刻行动的具体对象 （可影印数张以备常用）,-19-,TOP3,彻底了解你推销的商品,在今后的十天内把听到、想到、学到 的有关保险险种的十顶价值（带给客户 的好处）一一写下来。当你填满这十项 价值时你会发现自己的推销力已经大有 进展。,-20-,有关保险险种的十项价值,-2

7、1-,TOP4,你必须具备那些推销礼节,01、你是不是未经对方许可（或是未向对方打个招 呼）就迳自坐下来？ 02、你是不是未经对方许可（或是在对方抽烟之 前），先抽起烟来？ 03、当顾客说，正在打算购买你同行的商品时你是 不是立刻（露骨地）显出一脸不高兴的表情？ 04、你是不是大事批评你的同行及其商品？,-22-,05、你与顾客交谈时，是不是针对你们都认识的人， 大说他们的闲话而引以为乐？ 06、你是不是猛挑顾客的小毛病？ 07、你是不是过分恭维（諂媚）你的顾客？ 08、你是不是刻意推销，而只顾自己滔滔而言？ 09、你与顾客约晤，是不是经常迟到？ 10、你是不是急于成交而猛催顾客赶快买？ 11

8、、你坐下来时，是不是立刻双脚交叉，或是抱着 胳膊？ 12、你是不是把手指一会儿交缠，一会儿揉搓，一 副心绪不宁的模样？,-23-,13、你是不是一边说话，一边两手互搓，一副卑屈、乞 求的模样？ 14、你是不是一会儿把手插进裤子的口袋，或是一会儿 把手放到背后交握在一起？ 15、你是不是经意地嗤笑，或是眼睛骨碌碌乱转？ 16、你是不是在交谈中，以手指直指对方，或是做出夸 张的动作？ 17、你是不是含着口水而交谈？ 18、你在抽烟时，是不是把烟吹向顾客脸上？ 19、顾客说话时，你是不是歪着头一副心不在焉的模样？ 20、你是不是一边叼着香烟，一边做商品说明？,-24-,TOP5,带给你热忱、自信的五

9、种态度,目的：让他受到你热忱自信的感染,A.随时养成坐到前面的习惯。 B.养成凝视着对方交谈的习惯。 告诉他 1、我是正直的人对您绝不隐瞒任何事。 2、我没有任何恐惧。 C.走的速度比别人快20%。 D.自动发言。 E.大方、开朗地微笑。,-25-,注：做到以0表示，做不到以X表示,-26-,TOP6,如何掌握发现准顾客所需的线索？,一、首先列出廿位准客户（朋友）,-27-,二、不同行的推销员。,三、日常与你交易的人,四、从上述名单中筛选出准保户，先做情报收集，再送出建议书。,-28-,TOP7,如何在访问前正确评估准保户？,-29-,-30-,TOP8,你访问对方的特殊理由是什么？,A首重：

10、 1.我要向他说（诉求）什么？ 2.我要劝他做什么？ 3.我打算采取什么方法促其实现？ B怎样准备访问理由？ 也许你会认为这是相当困难的事，事实上只要你 决心写出来。别小看这个作业它会点燃你的斗志， 使你不断产生各种销售计划。,-31-,访问理由计划表,-32-,TOP9,使推销话术不断精进的第一步,把各险种的推销话术分类 1、吸引准各户的注意 2、唤起准保户的兴趣,把各险种的推销话术分类 3、激起准保户的购买欲 4、促使准保户缔约,-33-,-34-,TOP10,如何以创新推销法提高业绩,A、脑力激荡： B、十种缔结成交法 01.假设成交法 07.隐喻缔结法 02.不确定成交法 08.门把缔

11、结法 03.总结缔结法 10.61缔结法（问题缔结法） 04.宠物缔结法 05.富兰克林缔结法 06.订单缔结法,-35-,TOP11,如何活用服装提高业绩,A、不要小看服装的魔力 1、第一种意义（对顾客而言）： The first time I See.(一见钟情） 2、第二种意义（对行销员而言） 服装可以改变一个业务人员的精神力及整日的业务心态,-36-,B、”自我暗示用的象征战术“ 1、把积极的观念暗示给自己 将某种象征物偑戴于身上 如橘红色、圆形物 可带来幸运 2、言词中的正面暗示 一切都在掌握中 事情朝着顺利的方向在走 任何困难我都有突破的把握 我当然做得到 不会有问题 我一定能,-

12、37-,从今天起，我在服装上要注意下面的事 1、 2、 3、 4、 5、 为了加强“自信”，我要将何种“象征物”纳入我 服装中的一部分。 1、 2、 3、,-38-,从今天起，我绝对不说出下列“负面暗示”的话 1、 2、 3、 4、 5、 从今天起，我要养成下列“正面暗示”的话 1、 2、 3、 4、 5、,-39-,TOP12,如何提高你的“推销力”,A、盘旋不去的恐惧疑虑 1、如果遇到准客户的拒绝，我的情绪、斗志都会毁得面目全非 2、原有的斗志与活动意愿会因拒绝而无法顺利开展 B、未战而怯场 于是：闪烁性言词会占据整个思想空间 如：我正好到附近，顺便过来问候一下 侥幸的成交,-40-,于是

13、下列观念可解决恐惧、疑虑，且不会未战先衰。 1、成功不是靠“情绪”、“运气” 2、情绪不好照样工作，也可以把工作做好。 让客户感觉出： 看我的，这一次我当然要推销成功 自信不能靠别人施予 面对准保户，您要有说出下面言语的勇气 1、这个保险值得您购买 2、这个商品绝对是“物超所值” 3、这个商品您买了绝对不会后悔,切记原则： 1、不要害怕顾客的拒绝 嫌货才是买货人 2、访问准保户一定要抱着缔约成功的决心 3、不要为“访问而访问” 要为“缔约而访问”,-41-,-42-,为“缔约而访问”检核表 (每星期检核一次),-43-,TOP13,如何彻底吸引对方的注意力,人不为已，天诛地灭 事不关已 无所谓

14、,顾客心态,-44-,如何快速吸引对方注意力的五种方法 1、立刻向他说“你可以轻易获得某些利益” 2、向对方探询某种意见（请教对方） 好处：一、可以引起对方的注意力 二、满足对方的自尊心 3、帮助他解决面对的困难，建立桥头堡。 4、告诉他“某些消息” 5、让对方看到自己的姓名,-45-,定出二个访问的准保户，在下表中突出您要对他 说的话 对象1 对象2 （1）对方可轻易获得的好处： 1、 2、 3、 （2）向对方请教 1、 2、 3、,-46-,（3）帮助对方解决困难（面对的）： 1、 2、 3、 （4）提供热门“讯息” 1、 2、 3、 （5）向准保户说的其他重点话 1、 2、 3、,-47

15、-,TOP14,向顾客提出获得信赖所须的证据,A.证据提示法。（事先确定何种商品特点，请打O）,-48-,准保户,商品特点,-49-,TOP15,如何从顾客立场作商品说明,站在顾客立场说话,-50-,TOP16,您准备了“拒绝话术处理”吗,通过客户拒绝，拥抱下列观念 1、它会使你对症下药 2、它是你的最好朋友,-51-,是以，拒绝话术的精通与熟练是不可或缺的.,您如何回答：标准开头语 很高兴您提出了这个问题，由于您的提醒，我才有机会向您说明非常重要的一件事。,-52-,TOP17,如何增进你的说服力,事先模拟 1、突出访问的目的 2、一对一的招揽模拟，话术的熟练、 接近话术。 3、练习（拒绝处

16、理）,-53-,-54-,TOP18,如何让顾客参加“实物表演”,击垮疑虑的方法 要会作秀（包装您的商品、推销话术） 流程：1、请准保户“读读看” , 读什么？ 2、主准保户“写出来” A 写什么 B 怎么让他写的方法 3、请准保户“调查” ,调查什么？ 4、让准保户“听听看”,-55-,TOP19,如何运用神奇工具 展业夹,-56-,TOP20,如何提高保额,六种秘方，您务必要会而且懂得 如何使用于无形 1、心要大 2、正确的评估准保户 3、诉之于准保户的虑荣心 4、多回去看看大客户 5、得寸进尺法 6、掌握顾客的心意,-57-,TOP21,如何节省原是“死掉的时间”,推销 与时间作战 业绩的好坏 如何使用“有限的时间” 经验法则告知： 一般行销