商务谈判准备阶段培训课件.ppt

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1、,第三章 商务谈判准备阶段,知己知彼，百战不殆,一场没有硝烟的交战,日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公司代表与日方代表开始谈判。 按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双方最终握

2、手成交。 分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？,“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。,十全十美的谈判准备是不可能的，如果准备不成功，那你就准备失败吧,确定谈判目标,成功是留给准备好的人,决定优先顺序,决定初始立场,时 间 环 境,权 力 平 衡,分析可行性,谈 判 的 准 备,“广积粮，高筑墙，缓称王。”,商务谈判的准备,谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要的，准备得越充分，成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动权。

3、 “知已知彼，百战不殆” 英国著名的哲学家弗朗西斯培根在谈判论一文中，曾有过这样一段论述： “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。”,第一节 商务谈判的组织准备,一、谈判组织的构成原则 P39 1.结构原则 因谈判项目的难易、大小而定。 2.需要原则 应该根据环境、谈判的主题及其重要性，明确到底是单独谈判还是由一个小组参加谈判。 3.知识互补、性格协调原则 专长知识，理论与实践经验互补。,二

4、、谈判人员的选择 参考P40-41,商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判队伍的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。因此，选好谈判人员和组织好谈判队伍是谈判准备工作的首要内容。,在配合中一起工作,一家电子公司的贝思和库尔特被派往香港，向制造商推销芯片。 出发之前，他们进行了排练，决定由贝思游说制造商。在香港，工厂经理同意了他们的提议，而且看起来很高兴。然而在贝思游说时，库尔特听到一种说法：“西方人从不接受第一个报价。”所以当香港人提出他们的价格时，库尔特打断了他们的谈话。 贝思大吃一惊，因为她认为对方的报价完全合理。然而，她很高兴被打断，因为香港人同意将价格提高

5、10%。最后双方满意地成交了。 在这个团队作业的例子中，贝思是首席代表，库尔特担当其他角色。仅由一个谈判者独自收集足够的信息并成功地交易是相当困难的。,在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。 突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿

6、这件事打动了。,过了几天，这个人找到了美国首富石油大王洛克菲勒，对他说：“尊敬的洛克菲勒先生，我想给你的女儿找个对象？”洛克菲勒说：“快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你女儿找的对象，也就是你未来的女婿是世界银行的副总裁，可以吗？”洛克菲勒还是同意了。 又过了几天，这个人找到了世界银行总裁，对他说：“尊敬的总裁先生，你应该马上任命一个副总裁！”总裁先生头说：“不可能，这里这么多副总裁，我为什么还要任命一个副总裁呢，而且必须马上？”这个人说：“如果你任命的这个副总裁是洛克菲勒的女婿，可以吗？”总裁先生当然同意了。,那么，谈判人员应该如何遴选呢？,二、商务谈判人员的选择,谈判人员应具备的素质 坚

7、强的政治思想素质 健全的心理素质 合理的学识结构 谈判人员的能力素养 健康的身体素质 具备什么条件的人可以入选 选用品质可靠的人选 选用具有独立工作能力而又具有合作精神的人选 选用具有相当智力与谈话水平的人选 选用愿去各地出差的人选 什么样的人不宜选用 不能选用遇事相要挟的人 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人,别期望谈判者产生奇迹，别苛求你的谈判者成为第一流人才。不要忘了给谈判者以支持、激励和有效的训练。,谈判人员如何才能具备 “T”字型的知识结构？,与外商谈判，我方谈判人员都有熟练的运用该外语的能力，也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译（ ）,小思考：,A.有必要,B.没有必要

8、,C.看谈判者外语表达能力,谈判班子的组成,原则有： 规模要适当 知识要互补 性格要协调。 人员组成有 主谈判人员 专业人员（分商务方面与技术方面、法律方面、金融方面） 法律人员 财务人员 翻译人员 其他人员。,国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子的理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子的工作效率高； 2、具有最佳的管理幅度； 3、满足谈判所需的知识范围； 4、便于谈判班子成员的调换。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 技术精湛的专业人员,其相应的基本职能 同对方进行专业细节方面的磋商； 修改草拟谈判文书的有关条款； 向首席代表提出解决专业问题的建

9、议； 为最后决策提供专业方面的论证,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 业务熟练的商务人员,其相应的基本职能 阐明己方参加谈判的愿望和条件； 弄清对方的意图和条件； 找出双方的分歧或差距； 掌握该项谈判总的财务情况； 了解谈判对手在项目利益方面的期望指标； 分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动； 为首席代表提供财务方面的意见和建议； 在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 精通经济法的法律人员,其相应的基本职能 确认谈判对方经济组织的法人地位； 监督谈判在法律许可范围内进行； 检查法律文

10、件的准确性和完整性。,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 熟练业务的翻译人员 记录人员,其相应的基本职能 语言沟通 改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容,谈判人员的配备,根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员 首席代表,其相应的基本职能 监督谈判程序； 掌握谈判进程； 听取专业人员的建议和说明； 协调谈判班子成员的意见； 决定谈判过程中的重要事项； 代表单位签约； 汇报谈判工作。,谈判人员的分工和合作,确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合 明确洽谈具体条款的分工与合作,谈判班子中应有一名技术主谈，

11、一名商务主谈 主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力,主谈人选择的八个参考点：,地位-地位高低与谈判标的的重要性成正比。,年龄-25至55岁,性别-考虑文化及习俗、标的特性及与对手的历史联系,风度-外表与内涵,表达-思维敏捷、口齿清晰、说话流畅、逻辑性强,业务-精通、熟悉本行业务并对与谈判内容提要相关的知识有一定了解，具有复合型的知识结构,德行-敬业、责任心、进取心和顽强的毅力,健康-体力、脑力及心态,主辅谈之间的配合,案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上

12、还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。,辅谈在口头上附和“正确”、“没错”、“正是这 样”等，有时在姿态上也可以做出赞同的姿势，如眼睛看 着本方主谈人、不住地点头等,主辅谈之间的配合,案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。,如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心 不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在 对方心目中的分量，影响对方的理解。,洽谈具体条款的分工与合作

13、,技术条款 专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款 商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位,法律条款 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任,商务谈判人员的职务分工,配合谈判组长向上级汇报，配合商务主谈人实现商务条件的谈判,组织人员准备技术谈判方案，在谈判桌上主持与对方的技术谈判并千方百计实现技术目标,技术主谈,配合谈判组长向上级汇报，配合技术主谈人实现技术目标，在技术谈判出现僵局时配合技术主谈破解僵局,组织人员准备总体谈判方案，在谈判桌上

14、主持人与对方谈判并千方百计去实现谈判目标,商务主谈,主谈,配合主谈人谈判（在谈判桌上），配合组织谈判成员准备谈判,谈判组的全面工作，与上级联络，高度谈判组内人员，适当参与谈判,台前领导,礼仪，破僵局，促谈判,组班子，提要求，听汇报，跟踪谈判，适当参与,台下领导,领导,配合,分工,职务,商务谈判人员的专业分工,负责生产产品工艺、土建、环境、动力的设计，实施、设备的造型与配置。负责对外设计联络和工程进度的谈判，以及相关文件的撰写,工艺及土木工程各专业：水、电、气、暖、土建等设计师,工程设计,负责协调政府间的关系，协助办理交易的许可证、外汇及审批手续,主管行政部门或政府代表,管理,负责交易标的的经济

15、技术指标、验收、保证、技术资料、服务、交易进度的谈判与相关文件的撰写工作,产品、工艺、设备工程师、技术员、总工程师、经理或厂长,商品技术,职责分工,专业人员构成,人才类别,负责交付货物的方式及条件的谈判,货运公司代表和企业专职储运人员,仓储运输,负责金融附件谈判：担保或信贷协议谈判；协助谈判支付条件,银行代表及企业财务人员,金融,负责沟通谈判双方的意愿，并协助主谈人做适当的策略配合,谈判手或经认证的翻译,语言,负责谈判商务条件：价格、支付、交货、保险、保证、保密、税务及履行程序等；负责对外联络,经贸公司代表或企业经贸工作人员,商务,负责合同的谈判与撰写，负责审核技术文件的文字及法律方面的问题,

16、挂牌律师或企业法律人员,法律,职责分工,专业人员构成,人才类别,负责交付货物的方式及条件的谈判,货运公司代表和企业专职储运人员,仓储运输,负责金融附件谈判：担保或信贷协议谈判；协助谈判支付条件,银行代表及企业财务人员,金融,负责谈判商务条件：价格、支付、交货、保险、保证、保密、税务及履行程序等；负责对外联络,经贸公司代表或企业经贸工作人员,商务,谈判负责人：A先生，出口销售经理,谈判成员：B先生，系统工程师助理,谈判成员：C先生，法律顾问,B先生负责所有工程和生产方面的谈判，负责向生产经理索取各种肯关的数据与资料,A先生负责联系出口信贷担保机构，并负责从出口信贷担保经理手中取得必要的文件,A先生将向公司副总裁D汇报谈判工作，而副总裁D将负责征询公司其他部门专家的意见。如D不在时，将由副总裁E替代。,【案例】,在日本公司到中国公司引进推销其家用电器产品时，其销售科长将报价给了公司业务人员，约定某年某月到公司来谈判。当中村科长到公司