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1、营业部日常经营管理,目录,01,02,03,认识自己,了解自己,明白自己,营业部是什么？,是以基本法这种契约形式加盟的特许经营企业！,营业部是一个企业！,是一个特殊的企业！,营业部经理 是企业当之无愧的 管理者和老板,特许经营是指特许者将自己所拥有的商标 (包括服务商标)、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等，以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定在特许者统一的业务模式下从事经营活动并向特许者支付相应的费用。,麦当劳是 特许经营的典范！,免费的经营场所和办公环境,免费职场装修和经营硬件配备,免费广告宣传,价格统一、货源充足的产品，产品无销售淡季,免收加盟费,工商法律税务等问
2、题由公司统一承担,产品销售无风险，理赔等损失由公司承担,免费为营业部提供人员、数据、信息、展业用品支持,经营无其他风险，平均利润率高达30,公司提供经营费用,人保寿险为营业部提供了 比麦当劳更优惠的经营条件,目录,01,02,03,了解自己,认识自己,明白自己,通过人寿保险理论的学习和不断的销售实践，了解和掌握人寿保险的科学原理，经由自身的努力并带领团队为客户提供切实的保险保障，以解除生老病死给人们带来的风险，推动社会的进步与文明。 营业部经理使命的另一层现实意义在于通过市场销售及管理的实践，将自己锻炼成中国新一代职业经理人。,营业部经理的使命,营业部经理工作职责,营业部经理,作为营业部的CE
3、O，扮演业务经理、人力资源经理和运营执行官的三重角色 致力于建立五大系统，实现营业部的标准化运营,业务经理,人力资源经理,运营执行官,业务发展 主顾开拓 竞赛激励,运营管理 早会经营 差勤管理 绩效管理 功能小组管理,人力发展 增员工作的日常计划与管理 准新人的开拓、选择与培训 销售技能培训 日常辅导 职业生涯规划,1、新人的增员和选择 2、新人的衔接训练 3、自我经营评估 4、业务员的绩效评估和辅导 5、营业部目标的设定 6、长期经营计划 7、继续率问题 8、营业部各项经营成本 9、业务推动和激励 10、业务主任的育成,组织发展,部经理的核心技能,部经理每日工作重点,组织干部早会、大早会参加
4、 组织二次早会 批改主管工作日志 辅导、陪访伙伴 督促伙伴出门展业 自己出门展业 追踪各小组情况 计划第二天的工作 自我学习进修,周计划：总结上周工作，明确差距，调整本周目标 参加周例会 营业部周研讨 主管面谈 辅导与训练 个人销售：参加销售活动 增员活动：面谈、主管培育及引进,部经理每周工作重点,部经理每月工作重点,拟定营业部业绩目标 早会夕会行事历 参加月度例会：关注KPI指标 主管研讨会 增员活动：创说会、新人班、主管育成 （每月有新增） 销售活动：拜访、激励、销售活动（每场送客户） 绩优人力：群英会关注 参加培训 组织本营业部培训、团康活动等,自主经营,我与公司的关系 一切都是给自己干
5、的 我必须学会自我经营 投入与产出 借力使力,在目前人寿保险行业，营业部应尤其关注两个经营重点： 团队经营 市场经营,经 常 成 本,维持目前营业部绩效表现所投入的 时间和金钱,19,资 本 投 资,营业部的成长和发展所需投入的时间和金钱,20,营业部的发展阶段,1、成立期,2、成长期,3、成熟期,21,1、人力快速发展 2、大量的新契约 3、低留存率、高脱落率 4、成本经营大 5、经营人才不足 6、管理制度松散 7、培训与辅导不系统,成立期特点,成立期工作重点,1、清理不合格人员 2、提高整体员工素质 3、完善激励与培训 4、预算经营成本 5、规范晨、夕会 6、差勤管理等制度化 7、常抓增员
6、、业绩不松懈,1、营业组织结构渐趋完善 2、重视经营绩效 3、成本经营上轨道 4、契约品质获改善 5、人才脱落逐渐趋缓 6、管理水平逐步提高 7、重视保户服务质量,成长期特点,1、完善训练功能小组 2、重视团队经营绩效 3、前瞻性、计划性要强 4、重视业务员品质管理 5、有意识培养优秀主管 6、提高主管的管理水平 7、注重市场的部门品牌 8、常抓增员、选才不松懈,成长期工作重点,25,1、资讯网络全面电脑化 2、经营专业化 3、契约品质良好 4、单位人才济济 5、发展关系企业 6、重视形象公益活动 7、资金成本运用成为首要工作,成熟期特点,26,1、建立客户服务体系 2、建立销售支援体系 3、
7、建立辅导训练体系 4、建立活动管理体系 5、建立会报管理体系 6、建立增员选择体系,成熟期工作重点,目录,01,02,03,认识自己,了解自己,明白自己,营业部经营系统,文化建设 日常管理 增员选才 销售支持 绩效管理,团队文化,团队在发展过程中形成的，为团队成 员所共有的思想价值观念和行为规范。 1、具有团队个性 2、平等和民主 3、学习氛围,如何塑造团队文化,职场：通过职场布置展现团队价值观念 会议：通过会议进行宣导，潜移默化影响团队成员 培训：通过培训灌输正确观念，规范日常行为 活动：借由活动展现团队精神风貌，创造成员之间 相互交流的机会 规则：制定相应规则约束团队成员行为,圈中人寿险资
8、源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,晋升文化是营销第一文化 不谈是非，但求和谐 花大力气树立典范,做大靠规模，做强靠管理，持续强大必须依靠理念，通过团队文化统一队伍的观念和行动。团队文化的建立必须以队伍的发展和利益，公司品牌的建立为出发点和落脚点。,典范的标准：人人皆为典范 典范是被树起来的，而不是自动产生的 典范的作用：让更多人想成为典范 典范的作用不在于他本身，而在于营造氛围 典范的意义：改变管理思想 从有问题找原因找公司到有问题找典范,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,团队建设的原则,目标由大家共同设定 资源由大家
9、共同分享 问题靠大家共同解决 成果由大家共同分享,主管在团队建设中要做到,与业务人员保持更密切的联系，不要忽视团队中的任何一个人 提供更好的后勤支援与环境 持续给予更好的训练与辅导 经常激励并鼓舞属员士气 真诚并公正不偏,构建团队文化的基础,爱,爱的氛围,相互关心 经理关注部里的每一个人 主管关注小组的人 伙伴关注周围的人 每个人养成电话问候的习惯 看望 不要忽视团队中的每一个人,职场氛围,部名、部呼 业绩榜 考勤榜 专业知识栏 激励海报,积极向上、干净、整洁、舒服，像一个家,品质管理,守法遵规、诚实守信、专业胜任、客户至上、 勤勉尽责、公平竞争、保守秘密。 十要十不要,一要谦虚谨慎 不要骄傲
10、自满 二要自我激励 不要丧失信心 三要严以律己 不要放松自省 四要自强不息 不要不求上进 五要勇于创新 不要固步自封 六要坚持原则 不要是非不分 七要实事求是 不要赏罚不明 八要相互谦让 不要邀功争宠 九要突出团队 不要唯我独尊 十要一诺千金 不要忘记守信,“十要十不要”,关于早会的一些观念,1、早会要解决的问题：理念建设、士气鼓舞、情绪转移、业务追踪、学习。 2、对于早会，因为牵动营销系统的其它环节，所以必须全力以赴，要作为重头戏去经营。 3、营业部经理必须承担起早会运作的责任，要随时掌控好早会的整体运作。 4、要把早会经营成经典的演出，让队伍对其产生浓厚的兴趣和期盼。 5、所有业务员都是早
11、会的演员，营业部经理是导演，只有让业务员高度参与的早会才是最好的早会。 6、参与主持、主讲、典范分享、工作安排的宣导都是一次给予参与者成长和锻炼的机会，是一种荣誉，一种激励。,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,确定阶段经营主题 确定每周和每天主题 确定每次主持人和主讲人时间的安排 与会人员的确定与安排,制定早会行事历的步骤,早会经营内容概括,四性：激励性、教育性、知识性、趣味性 六声：歌声、掌声、笑声、 业绩声、成长声、读书声,早 会 变 变 变, 网上的早会 记者招待会式的早会 嘉宾面对面的早会 早餐俱乐部式的早会 庆生会式的早会 击鼓传花式的早会
12、 头脑风暴式早会 文体娱乐型的早会 。,夕会的经营,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,是强化辅导、训练技巧的最佳时机 是工作检讨、业绩追踪的有效方法 是激励士气、改善心态的良好环境 是活跃气氛、加强沟通的适宜场所,夕会目的,如 何 召 开 夕 会,诊断当前存在的问题 有针对性地制定夕会行事例 制定夕会流程 安排主持人 主持人的准备工作 追踪夕会的效果,为保证早夕会经营的效果， 单靠营业部经理一个人行不行？ 怎么办呢？,思考：,营业部的增员选才,增员对象的选择,哪些人不适合做这一行业？,经济条件较差、生活无着落（不能维持3-6个月）； 外形难看，肢体表
13、现较差，很难让人与之接近； 看问题消极负面，不愿看到别人的优点； 年龄小于22岁且无工作经验和人脉关系； 家属强烈反对，自己无自主权； 对学习新事物和自我成长没有兴趣；,21,哪些人不适合做这一行业？,语言表达不清晰； 不愿参加部门的早会和夕会； 自以为了不起，不愿改变自己的不良习惯； 文化程度较低，有不愿学习和做工作笔记； 性格内向，不愿结交更多朋友； 心态浮躁，眼高手低，急需赚大钱，小钱瞧不起；,22,哪些人适合做这一行业？,有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）； 有追求独立自由和高品质生活的欲望； 有过成功的学习或工作经历（高中阶段起）； 自己或背后有较好的人脉关系；
14、能吃苦耐劳，有较强的事业心； 待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人； 看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；,23,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,最佳准增员对象,教师、医生、律师、会计、高级助理、培训讲师、 推销员、公关经理、白手起家的创业者、个体户、经营 服务行业的高级职员等。,24,营业部经理要包装、推动 配合、宣导、鼓励业务伙伴积极参与 营造参与创新班的氛围 宣导包装创新班的内容 介绍主讲讲师的特长 以往创新班带来的效果 营业部经理参与的热情 参会人数落实到组,创新班,营业部的销售支持,销售活动运作,会前：推动、训练、追踪 会中：配合、帮
15、助、借力 会后：追踪、评估、总结,鼓励晋升 不要死死抓住你的人，要晋升他们，驱动他们，尽你所能地让他们快速行动。 你让更多的人快速晋升，愈多有快速晋升天赋的人就会被吸引到你的运作体系里。 死抓住一个人，并尽量长期运用他的天赋才能，对于想追求成功的你固然是个极大的诱惑，但你终究是在背叛他们，最后他们也会知道这个背叛的事实。 尽管让好人才在短期内晋升能会造成某种压力，但却值得你去做。,营业部的绩效管理,绩效追踪的意义,有了一套完整的追踪系统,将能帮助你的营业部各层级的业务人员将注意力集中在那些有意义的生产活动上,并慢慢地将从事这些活动变成是一种极为自然的习惯。而自然地,这套系统如果有效运用，也会帮
16、助业务人员慢慢建立起他们的自信和能力。在发展出这两样特质后，你的业务人员当然也就可以变成既有独立性、又有责任感的专业人士与业务巨星了。,绩效追踪的对象,业务主任 业务伙伴,直辖组的指标与营业组主任相同,绩效评估与反馈的操作流程,各项经营 系统分析,基本法 各项标准 达成分析,各项KPI 绩效分析,在每季末或下季初，营业部经理对营业部的各经营系统进行诊断描述和评估分析,营业部经理和业务主任对业务员的基本法晋升、维持、考核等方面的绩效表现，进行面谈分析评估，改善各级业务员的绩效,关注KPI的健康值、异常值、危险值 ，对异常值、危险值进行分析改善,报表支持,业绩报表 人力报表 竞赛报表,要什么就追踪什么 落实到小组 必须有排名 要有针对性，专人负责,报表是最有效的管理工具！追踪是关键！,每日必做表,每日事项表,圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究,今天很残酷， 明天更残酷， 后天很美好， 但是绝大多
