《商务谈判过程概论1》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判过程概论1（67页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、波澜起伏 商务谈判过程,一、报价,报价的涵义：报价，不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或者谈判双方提出各自的要求，包括商品的质量、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁交易条件。其中价格条件具有重要的位置。,报价的原则,“最低可接纳水平”原则 所谓最低可接纳水平，是指最差的但却可以勉强接纳的谈判终级结果。 你公司将即将购买的原材料的最低可接纳水平定为10000元/吨，意味着什么？ 你的供应商将即将出卖的原材料的最低可接纳水平定为8500元/吨，意味着什么？ 成交价格：850010000元/吨 “利益最大化”原则 只要能够找到充分的理由加以辩护
2、，则报出的价格应尽量提高。,撒切尔夫人欧洲共同体各国首脑,1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各国首脑会议上，举行了削减英国支付共同体经费的谈判。各国首脑们原来以为英国政府可能希望削减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫人可能会提出削减35亿英镑，所以，他们在谈判中，便可以提议 同意削减2.5亿英镑。这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右的数目上达成协议。 。,可是，完全出乎各国首脑们的意料之外，撒切尔夫人狮子大开口，报出了10亿英镑的高价，使各国首脑们膛目结舌，遭到一致反对。可撒切尔夫人坚持己见，以公众理由为支撑，在谈判桌上始终表现出不与他国妥协的姿态。共同体各国首脑这些绅士们，简直拿这
3、位女士铁娘子没有任何办法，不得不迁就撒切尔夫人，结果不是在35亿英镑，也不是在25亿和10亿英镑的中间数625亿英镑，而是在8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英镑。,报价的顺序,先报价： 优点：有利于己方提出自己的期望价位 有利于遏制对方的进攻欲望 有利于控制谈判的价格水平,缺点：在己方报完价之后，对方可能临时调整其报价水平。 你的最低可接纳水平150元/件，当对方报出120元/件，你的最低可接纳水平将怎样调整？ 在你报完之后，对方并不还价，而是不断地挑剔你的报价并逼你一步一地降价，但却不泄露他们会出多高的价。,后报价的利弊和先报价相反。 其有利之处在于，对
4、方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地调整自己策略。,案例,吉米是某跨国公司的电气工程师，他的某项发明获得了发明专利权。一天，公司总经理派人把吉米找来，表示愿意买他的发明专利，并问吉米希望得到多少钱。吉米对自己的发明到底有多大的价值心里没底，有20万美元他就心满意足了。聪明的吉米不愿先开价，他巧妙地回答：“我的发明对于公司。怎样的价值，我想你是清楚的，请你先说一说吧！”这样无形中把球踢给了对方，让总经理先报价。总经理果然先报价了：“50万美元，怎么样？”吉米内心笑了经过一番装模作样的讨价还价，以60万美元成交。,报价的方式,低价报价方式（日本式报价），其一般做法是，将最低价格列在价格表
5、上，以期首先引起买主的兴趣。这种低价格条件交易的各个方面很难全部满足买方的需要。如果买方要求改变有关条件，则卖方就会相应提高价格。 买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。,对策：不要只注意最后的价格，对其报价所包含的内容进行认真分析、与其他客商进行比较。,高价报价方式（西欧式报价），其一般做法是，首先提出留有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件中的优惠（如延期付款、提供优惠信贷等）来逐渐软化和接近买方的立场和条件，最终达到成交的目的。,欧式报价和日式报价最大的区别,一个是高出手往下走，一个是低出手往
6、上走。 欧式报价是价格报出以后他是逐渐往下走，而日式报价是给你一个价格很低的报价，很有竞争力，你只要把它抓住了，他就会告诉你，如果你再有其他附加条件的话，这个价格它往上扬。 在欧式报价种责任是比较清楚的，在日式报价中有相当多比较含糊的地方。 实际上是两种文化的区别。因此在报价过程中，要比较仔细，你适合那个用那个，严格的说我们还不太适应按非常规范的游戏规则办事。,加法报价方式，就是报价时并不将自己的要求一下子报出，而是分成几次提出，以免一锅端出吓倒了对方，导致谈判破裂。由于总的要求是被分解成若干个小要求逐个提出的，容易为对方所接受。,除法报价方式，与加法报价方式不同的是报价时先一下子报出自己的总
7、要求，然后再根据某种参数（例如时间、用途等）将价格分解，使买主觉得价格并不贵，可以接受。 煤气保险广告：一年三十六元，一天一角钱，天天保太平。 电脑游戏机的广告：一台电脑 VCD机= 一台 VCD十 一台游戏机十 一台电脑。 还有那些呢？,二、讨价还价,讨价：讨价是指谈判中的一方首先报价之后，另一方认为离自己的期望目标太远，而要求报价方改善报价的行为。 总体讨价（宏观角度）：总体讨价常常用于谈判的一方对其对手报价评论之后的第一次要价，或者在较复杂的交易的第一次要价时用。 “贵方已听到了我们的意见，你若不能重新报出具有成交诚意的价，我们的交易是难以成功的”； “我方的评价意见说到此，待资方作出了
8、新的报价后再谈”。,具体讨价（微观角度）：常常用于对方第一次改善价格之后不易采用总体讨价方式的报价。 “具体”的要求在于准确性与针对性，而不在于将自己的材料“全部”端出来。 可将具体的讨价内容分成几块，如技术费、设备件、资料、技术服务、培训、支付条件等。 按各项内容的水分大小归类，水分大的放一类、中等的放一类、水分小的放一类。,讨价改善后的新价新的讨价 （新的评价） 评价的作用： 转题：“贵方新的价格的确考虑了我方的意见，但仍然存在一定的差距，希望贵方进一步考虑。为了抓紧时间促进谈判，我们可以继续往下谈，等贵方对该点有新的建议时，我们再返回来谈。”,深入讨价：“我方的评论已清楚地指出了贵方的问
9、题，资方新的价格并没有完全反映我方的意见贵方今天的新报价令人失望，仅对提出的问题作了微小的调整，像这种不尊重我方意见的态度，很难使我方有交易成功的信心”。,还价,还价，即卖方应买方讨价作出新的报价后，期望买方重新给出价格的意见。 还价起点受制于三个因素：双方价格差距、交易物的客观成本及还价次数 交易物的客观成本：物质上的消耗成本+营业利润指标,挑剔还价策略：吹毛求疵、鸡蛋里面挑骨头 还价的次数策略： 3-4次为宜,讨价还价,讨价还价，是在交易双方讨价与还价分段走完后，为了最终解决还价后的差距，双方作出的短兵相接的谈判冲刺，是不分时间、地点、方式的最后的价格磋商。 讨价还价是以成交可能为中心双方
10、探索各自最大的利益点的双方的让步 怎么让法？,三、让步的方式,你们降低了对X的要求，我愿意放弃Y 如果你给我A和B，我就给你C和D 张三和李四分别和一个客户谈判计算机零件的购买单价。两方都对对方说：已做了最大让步，客户会相信谁？ 张三：三次让步，每次让利四元 李四：四次让步，每次让利分别为四、三、二、一元 比较两者的让利方式,蚕食 在即将结束交易时，一方会要求对方在一项以前未讨论过的条件上作出一个较小的让步。 你在衣服店里试了好多身衣服后，告诉售货员如果免费赠送一条领带的话，你会买下一套衣服，这条领带就是蚕食的目标。,在商业交往中，这种方法往往是这样的，在经过一段相当长的时间的谈判而即将达成协
11、议的时候，一方要求另一方加入一条未讨论过的条款，这项条件将使对手遭受较小的损失。 “直到现在才想起来这个条款而感到非常抱歉” “必须得到这项协议，否则会被解雇” 你在日常生活中会使用这种策略吗？,妥协让步的必要性,“善弃者善得” 善于妥协是一个成熟谈判者的标志之一 妥协是一种创造性的工作 妥协是从事商务谈判工作的人应该掌握的基本技能,妥协让步的原则,不做无谓的让步，让步要有前提条件 不做轻易的让步，让步时机要把握 不做幅度很大的让步，让步幅度需要控制 不做频繁的让步，让步次数不宜多,促使对方让步的方法,先苦后甜 软硬兼施 情绪爆发 分化对手,利用竞争 得寸进尺 声东击西 先斩后奏 最后通牒,案
12、例： 中国农民的聪明才智，真是怎么估计也不会过分。改革不到10年，他们便从封闭的“桃花源”里闯出来，变为商人、企业家、建筑学家中国农民迅速走向世界，开展跨国贸易，他们中间正在涌现一大批外贸专家、精明的谈判专家娄维川，这位山东掖县土山镇的农民，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，长了中国人的志气。 娄维川先后在土山镇创办过拖拉机和椽胶厂，他为掖县制造了第一台拖拉机，成名于掖县县志。1984年娄维川从青岛得到信息：日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线。娄维川当即到进口过类似设备的青岛、潍坊等国营大厂考察，确认引进可行。,1985年春，烟台市塑料编织袋厂厂长娄维川同日本某株式会杜
13、社东吉村先生达成正式谈判购买生产线的口头协议。4月5日，娄堆川和其他同志一道在青岛开始与日方谈判。在进行了一周的技术交流后，谈判进入实质阶段。对方主要代表是国际业务部的中田课长，他起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信用的三家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”课长报完价，漠然一坐，摆出一副不容讨论的神气。,娄维川微微一笑，心想，你唬谁呀?以前中国进口的同类设备，贵的180多万美元，便宜的才140万美元，见了“土老帽”，还真敢狮子大开口!娄维川缓缓起立，声音朗朗：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国X X会社提供的产品完全一样，我省X厂购买的该项设备，比责方
14、开价便宜一半。因此，我提意你重新出示价格。”日本代表听罢，面面相觑。首轮谈判就此结束。,一夜之间，日本人把各类设备的价格都开出了详目，第二天报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到140万美元，直至130万美元。日方表示无法再压，连续9天，谈崩了35次，拉锯战没有结果。“是到了该就此签字的时候吗?”娄维川苦苦思索。前一段是漫天要价，就地还钱，如果让对方以为中国方面是“过了这个村，就没有这个店”时，就难以叫他们让步。娄维川用兵法上“示形于东而攻于西”的策略，和另一家西方公司做洽谈联系，这小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。,这个价格已经是不错的了，但娄维川看到青岛当时形势太
15、有利了：同时有几家外商在推销编织袋生产线。他觉得把握住机会，仍有可能再挤一挤。谈判桌边的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整个一上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们几次请示厂东，四次压价你们还不签字，实在太苛刻、太无诚意了?”他气呼呼地把提包甩在桌上。娄维川也呼地站起：“先生，请记住：中国不再是几十年前任人摆布的中国人，你们的价格，还有先生您的态度，我们都是不能接受的!”娄维川显得同样气呼呼地也把提包甩在桌上，那提包有意没有拉上，经这一甩，里面那个西方公司的设备资料和照片就撒了满地。日方代表见状吃惊，急忙拉住娄维川：“娄先生，我的权限已经到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川
16、寸步不让：“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。,次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了。娄维川很泰然：“沉住气，明天上午会有信来的!”果然，一清早来了消息：日方请中方暂不要和其他厂家谈判，厂东正和生产厂家协商，让几家一齐让价。 这次能否成功，娄维川心中也没底，总是省一文算一文了。娄维川研究了谈判对手心理，预先想好了反建议，准备着我方的价格要求，一旦无法正面达到，也要变换形式，把钱再找回来。日方经过再次请示，宣布最后开价，再让3，为110万。距离娄维川的要求，只差3万多美元了。娄维川看到对方已经宣布为最后价格，再挤，也不可能了，便慨然与日方代表握手成交。同时，他提出日方来华安装设备所需费用，一概由日方承担。娄堆川这个反建议，又把那2差价挤过去不少。,谈判终于结束，娄堆川累得一句话也不想再说。半个月功夫，白天在谈判桌上角逐，晚上不是商量对策，就是星夜赶回土山镇汇报，就是铁打的，也有站不住的时候，日方的中国课课长对娄维川的副手孙世俊说：“你们娄厂长真厉害，我真有点怕和他谈!” 如今，
