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1、商务谈判开局,第五章,LOGO,目录页,谈判开局目标,营造谈判气氛,目录,0,2,过渡页,谈判开局目标,营造谈判气氛,过渡页,0,3,正文.第一章,谈判开局是什么,商务谈判的开局，是指谈判双方第一次见面后，在讨论具体、实质性的谈判内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判具体内容以外的话题进行交谈的阶段。 谈判开局的好坏将直接左右整个谈判的格局和前景。,首先，开局阶段谈判人员的精力最为充沛，所有人都在专心倾听别人的发言，全神贯注地理解讲话的内容。,其次，谈判各方均需要阐明自己的立场，各方都将从对方的言行、举止、神态中观察对方的态度及特点，从而确定自己的行为方式。,再次，谈判的总体格局基本上在开局后的几
2、分钟内确定，它对所要解决的问题及解决问题的方式将产生直接影响，而且一经确定就很难改变。,最后，开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判进程中掌握谈判主动权和控制权，从而最终影响谈判结果。,1,4,正文.第一章,谈判气氛是什么？,谈判气氛，是谈判双方参与人员之间相互影响、相互作用所共同形成的人际氛围。 影响谈判气氛的因素是多种多样的。在谈判过程中，这些因素会随着整个谈判形势的变化而变化。 开局谈判气氛对整体谈判气氛的形成和发展具有关键性作用 。 虽然洽谈之初建起来的气氛不是唯一的和绝对的，但开局谈判气氛却是最为重要的，它奠定了整个谈判的基调。,2,5,正文.第一章,开局目标的设计及意义？,通
3、常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、互谅互让，积极创造和维护融洽的谈判气氛作为谈判开局目标设计的方向。 针对性地设计谈判开局目标，有利于实现己方谈判利益的特定的谈判开局气氛，谋取谈判的主动权和控制权，从而引导整个谈判活动朝有利于己方目标和利益的方向发展，最终获得谈判的成功。,3,开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局目标的设计内容。,6,正文.第一章,开局目标设计的策略方法,4,优势定位法是商务谈判的一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方的开局目标的策略方法。 采取优势定位法，其条件通常是：商务谈
4、判双方的实力对比悬殊；双方谈判的主谈人的谈判能力存在明显差异；我方为强方，对方为弱方；双方本次交易的需求愿望不对等，对方有较急迫的利益要求；在谈判的开局阶段，已觉察到作为弱者的对方，对我方的态度弱而不卑，等等。,运用优势定位法应注意以下事项： 主动地创造积极的谈判气氛。 在行为举止上要尽量表现出豁达大度。 引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。 密切注意对方的策略定位。,7,正文.第一章,开局目标设计的策略方法,4,均势定位法，是商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的洽谈气氛作为双方的开局目标的策略方法。 采用均势定位法，其条件通常是：商务谈判双方的经济实力相当，主谈人的谈判能力差别不大，
5、双方呈均势状态；谈判双方各自又都有良好的主观愿望，谈判的态度认真坦诚；同时，在谈判的开局阶段，双方已表现出初步的求大同存小异的意向或承诺，决心适应彼此需要，坚持不因小事、枝节问题而改变根本决策或破坏大局等。这些都为双方把创造和谐的气氛作为开局目标打下良好基础。,运用均势定位法应注意以下事项： 清醒认识并保持谈判双方的均势 努力为实现利益均沾的目标创造和谐气氛 提防谈判一方打破平衡、恶化谈判气氛的企图。,8,正文.第一章,开局目标设计的策略方法,4,劣势定位法是商务谈判的一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方的开局目标的策略方法。 采用劣势定位法条件是：商务谈判双方的实力对比悬殊
6、，我方为弱方，对方为强方，对方在经济实力、企业背景、谈判能力等方面均处于优势，我方处于劣势；通常对方为主场谈判，我方为客场谈判；双方需求不对等，我方需求愿望强烈，对方需求并不急迫；在谈判的开局阶段，对方已表现出企图先发制人、以强凌弱的态势。在这种情形下，作为弱者的我方只能把先追求双方能平等对话，而后创造友好谈判气氛作为己方的开局目标。,运用劣势定位法应注意以下事项： 理智地规范己方开局阶段的行为 情、理、利“三管齐下”，追求双方平等对话 积极主动地调节对方的言行,9,正文.第一章,谈判开局的表达及意义,1,商务谈判各方应选择适当的开局目标的表达方式，并对己方谈判人员要有合乎开局目标要求的行为约
7、束。 在实际的商务谈判活动中，常见的谈判开局目标的表达方式有多种，一般可从两种角度划分： （1）按“直率”与“婉转”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为直率对直率、直率对婉转、婉转对直率、婉转对婉转等方式。 （2）按“刚”与“柔”两种因素的组合，开局目标的表达方式分为以刚对刚、以柔对柔、刚柔相兼、以柔克刚、以刚制柔等方式。,10,正文.第一章,谈判开局表达的策略方法,2,协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求。,采取协商表达法的条件： 商务谈判双方都有良好的谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明显地居于谈判劣势，试图以协商
8、表达方式联络双方的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈判能力都非常熟悉，等等。,11,正文.第一章,谈判开局表达的策略方法,2,甲乙双方在谈判刚开局时有以下一段简单的交谈： 甲方：“我们彼此介绍一下各自的生产、经营、财务和商品的情况，您看如何？” 乙方：“完全可以，如果时间、情况合适的话，我们可以达成一笔交易，您会同意吧？” 甲方：“完全同意。我们谈半天如何？” 乙方：“估计介绍情况一个小时足够了，其他时间谈交易条件，如果进展顺利，时间差不多，行。” 甲方：“那么，是贵方先谈，还是我先谈？” 乙方：“随便，就请您先谈吧。”,【案例5.1】,运用
9、协商表达法应注意以下事项： 注意表达的用语、语气，把握好语言的分寸感 淡化表达语言的主观色彩 努力培养谈判双方的认同感,12,正文.第一章,谈判开局表达的策略方法,2,直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。 采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。,13,正文.第一章,谈判
10、开局表达的策略方法,2,一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主谈人为了消除对方的疑虑，向对方表示道：“我们摊子小，实力不够强，但人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们这个小弟弟起码可以与你们这个大兄长交个朋友，向贵方学习生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图，而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信赖，这无疑会有助于谈判的深入进行。,【案例5. 2】,运用直陈表达法应注意以下事项： 使用好直陈表达的方式 把握好直陈表达的分寸 控制好直陈表达的极限,14,正文.
11、第一章,谈判开局表达的策略方法,2,冲击表达法是指以突然、激烈、令谈判对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。 冲击表达法不是一种常规的开局目标表达方法。这是在商务谈判开局时的某些特殊场合下采用的一种特别的表达方法。,15,正文.第一章,谈判开局表达的策略方法,2,一位客商利用某企业急需求购原料且濒于停产之机，大肆抬高交易条件，并且出言不逊，伤害该企业谈判人员的感情，诋毁该企业的名誉。在这种情况下，如果该企业的谈判人员一味谦恭，诉说己方的困难处境，只会适得其反，助长对方气焰。该企业谈判人员在谦恭、退让之后，突然拍案而起，采用了冲击表达方法。他指责对方道：“贵方如果缺乏诚意，可以请便。
12、我们尚有一定的原料库存，并且早就做好了转产的准备，想必我们今后不会再有贸易往来，先生，请吧！”由于谈判双方已投入了一定的人力、财力，再加上利益所在和双方都有调和的意愿，这种冲击式的表达技巧，产生了应有的效果，促使双方终于坐下来开始了真诚的谈判。,【案例5.3】,运用冲击表达法应注意以下事项： 冲击表达要有突然性和创意性 不要视对方为敌，避免双方情绪对立 不要对对方的行为定性或批评其动机,16,正文.第一章,谈判开局实现的意义,1,谈判开局的实现，是谈判者通过运用一定的策略方法，最终形成或实现特定的、适合谈判开局目标要求的谈判开局气氛。 在商务谈判的开局阶段，绝大多数的谈判人员都是抱着通过谈判来
13、达到己方合理受益的目的而相互接触的。理想的、建设性的谈判气氛有助于谈判活动的顺利进行，沉闷冷淡的气氛会给谈判活动的开展增加阻力。 要实现开局目标，创造一种理想的、建设性的谈判气氛，要求所有参加谈判活动的人员，自觉地把自己看做是谈判环境的一部分。,17,正文.第一章,谈判开局实现的策略方法,2,中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。 中性话题实施法适用于绝大多数的商务谈判场合,商务谈判人员通常选用的中性话题有： 谈论气候、季节及适应性； 双方互聊个人状况、互致私人问候； 会谈前旅途的经历或本次谈判后的游览计划； 当前社会普遍关
14、心的热门话题，名人轶事； 双方个人的爱好和兴趣； 体育新闻、文娱消息； 家庭状况； 双方都熟悉的人员及经历； 曾有过的交往，以往的共同经历或过去成功的合作等； 开些比较轻松的玩笑。,18,正文.第一章,谈判开局实现的策略方法,2,运用中性话题实施法应注意以下事项： 选择积极的中性话题，设法避免令人沮丧的话题。 积极主动入题，努力防止开局冷场。 互叙中性话题时间不可太长，应适可而止。避免过分闲聊，离题太远，浪费谈判时间。 避免在开局阶段就中性话题所涉及的有关内容讨论彼此有分歧的看法,19,正文.第一章,谈判开局实现的策略方法,2,坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判对方交谈，向对方表露
15、己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。,运用坦诚实施法应注意以下事项： 肯于流露真实的感情和看法 坦诚要适度 谈判人员必须努力培养坦诚守信的素质 注意坦诚可能带来的风险,20,正文.第一章,谈判开局实现的策略方法,2,幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈，以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。,运用幽默实施法应注意以下事项： 运用幽默要合时宜，即要符合谈判的对象、环境、事项 不要在幽默中加进嘲笑的成分 笑谈自己，以增加己方的吸引力 谈判双方人员要有必备的文化素质和相应的气质、修养、风度,21,
16、过渡页,谈判开局目标,营造谈判气氛,过渡页,谈判开局实现的策略方法,2,LOGO,22,高调气氛指什么？,高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 高调气氛易于促进协议的达成。,高调气氛的表现： 高调气氛主要表现为热烈、积极和友好。 营造高调气氛的条件： 通常，可以在以下几种情况下营造高调气氛。 己方占有较大优势 双方企业有过业务往来，关系很好 双方谈判人员个人之间的关系友好 己方希望尽早与对方达成协议,高调气氛,1,23,感情攻击法,营造高点气氛的方法,感情攻击法，是指通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从而达到营造热烈、积极的谈判气氛的目的。,2,24,称赞法,营造高点气氛的方法,称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而激发出对方的谈判热情，
