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1、假日好风景假日好风景 经营正当时经营正当时思考什么是假日营销?十一期间市场在哪里?十一期间如何拜访客户?武功秘笈！假日营销服务行业崭新的销售观念假日，在商人眼里潜伏着巨大的商机： 抢占市场份额； 抢夺客户资源； 增加个人、企业收入 ； 扩大企业、产品知名度； 创造销售奇迹 一.什么是假日营销? 服务行业知多少？服务行业知多少？餐饮服饰、休闲娱乐、超市商场、交通运输、酒店宾馆、旅游以上各行业每天生意最旺的时间是 每年生意最旺的时间是 迪斯尼乐园周一至周五平均入园人数 8000 8000 人，而周六和周日两天入园人数是周一至周五入园人数的总和。 中国旅游局统计表明，2008年“五一黄金周”旅游创收
2、600600万万，而“十一黄金周”再创新高，旅游创收780780万万。 圣诞节前后，全美可口可乐饮料销售量是全年销售总量的20%20%！ 用数字说话：假日营销火爆的理由：我需要这样我喜欢这样我有钱这样别人这样了我有时间这样理智消费冲动消费冲动消费我们该干什么？我们该干什么？抓住机会抓住机会用好资源用好资源明确目标明确目标全力行动全力行动 想想我的职责：(开门五件事) 买保险 加保 介绍朋友来买保险 一起来做保险 介绍朋友来做保险我们该干什么？整合客户资源： 已成交客户 未成交客户 尚未接触过客户 缘故 介绍 陌生心中有很多疑虑：假日拜访是否影响客户享受天伦之乐 是否破坏客户的休闲情调 是否被客
3、户拒绝的概率大于平日寿险产品是否象其他消费品一样适合假日营销林肯这么说： 林肯小时候，父亲用低廉的价格购买了一块很大的牧场，牧场上散落着许多巨大的石块，既碍眼，有影响牧草的生长。 林肯母亲提议将这些大石块搬走，林肯父亲却坚决反对，他认为这些大石块不是独立的个体，是与远处的群山连接在一起露出地面的一个个小山头。 有一天，林肯的父亲将出远门很长时间，林肯的母亲带领孩子们和牧场上的工人一起搬走了这些大石块。原来这些大石块并不像林肯父亲所想象的那样完全不可撼动，那只是林肯父亲个人主观想象而已。 林肯在后来谈及母亲对自己成长的影响时提到这件事，他认为：一个人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，一个
4、人不能总是为自己将进行的某件事设置心理障碍，否则会一事无成。否则会一事无成。其实客户心里是这么想的: 平时太忙,无暇细听、细想自己及家人保障问题， 今天正好;很难遇见一个专业的寿险营销员为自己提供合理建议和服务，此人正好；找不到好的家庭投资渠道，保险正好；刚刚准备了中秋过节费、缴费正好；多家公司比较，友邦正好；假日拜访客户的理由：（客户角度）客户有时间了解、分析保险了；客户此时家庭意识更强了；团圆征求家人意见更方便，以此为拒绝理由少了；客户通常在节假日比平时手头宽裕；过节（中秋节），人们的购买欲望空前强烈；保险确实是家庭投资的好渠道；保险的确能解除人的后顾之忧；情况差不多的人买了保险，从众心理
5、会让他下决心；假日拜访客户的理由：（业务员角度）我从事服务工作，别人工作我工作，别人休息，我更好工作我是商人，也是老板，假日营销同样给我带来商机别人准备好了节假日的费用，我也应该准备好节假日支出太大了，还得积攒节假日后的开销我的客户太好了，如果我不将好的产品向他做个介绍，实在 对不起他我的同事太出色了，我必须追上他,我决不能落后于他们我的公司和公司产品太好了，收不到保费，挣不到佣金才是 傻瓜二.十一其间的市场在哪里?喜新不厌旧(客户群)旅游客户群各种大型的活动著名的景点放假回湛的亲朋好友如何规划?一掌握缘故客户的动态(记录) 业: 陈先生你好,今年十一（中秋）准备到哪里玩呢? 客: 回老家 您
6、老家在?好地方车票不好买吧?回程、路况、交通 旅游 哪里旅游?好地方准备几号回?交通应该有点紧张 在家 中秋放假这几天亲友也来拜访吗?什么样的娱乐? 分类拜访 根据记录分配拜访的时间,一日不低于10访 缘故5访,其余可以到各大商场或活动作问卷 (多准备一些计划书彩页投保书和名片在身边)三.十一期间如何拜访客户?老客户：已成交（保单整理为由保单整理为由） 未成交的客户(省钱话术省钱话术)新客户：转介绍 7天累积30位新增名单 (旅游客户群,各商场大型的活动,著名的景点)武功秘笈一十一温馨服务卡友邦保险 十一温馨服务卡 十一期间我们诚挚的为您服务保险咨询：林美美 13966668888理赔报案：8
7、00-820-3588 敬祝新春顺事如意!陈先生您好: 感谢您的支持,也祝您中秋快乐 今天特地给您送来友邦温馨服务卡 十一期间,如果需要我们的服务可以 使用这张卡 十一健康小站:少少食食松花蛋、熏烤肉、腌菜、臭豆腐、菠菜、猪肝葵花仔、油条、方便面蔬菜、水果、鸡肉蛋白最佳、鸭鹅益心、兔肉美容减肥、鱼肉健脑护心多多食食小孩小孩注意注意爆米花、秸子、巧克力、人参、速食（汉堡、炸鸡）豆类、鸡蛋陈先生: 这张卡的背面,有一个十一健康小站，可以 提醒我们在十一也能吃出健康，您看。 我们应该少给小孩吃爆米花，因为爆米花 含铅，吃多了会铅中毒。 武功秘笈二省钱话术业务员：陈先生，10.1假期到了，到哪里玩啊！
8、陈先生：去*地方逛逛。业务员：真是好爸爸 不知你假期里会不会经常冲动消费？（倾听）陈先生：有啊！上次业务员：克制购买欲三步骤，我上次10.1就这么做的，果真什么东西也没买，你要不要听听看啊？陈先生：好啊！业务员：每次都按照三个步骤来问自已，（第一）一定要现在买吗？（第二），有没有替代品？（第三）不买会死吗？在买衣服的时候。，你觉得呢？陈先生：业务员：不过呢？幸好，人寿保险不适用，不然。陈先生：怎么说呢？业务员：（第一）。那当然，每一个客户都可以拖到永远的明天，但保险讲得就是分分秒秒的风险。（第二）。人寿保险这个产品本身就是替代品，是每个家庭备用的印钞机，如果一家之主收入中断了，保险印钞机就即时运转。所以保险其实不是保险，是钞票；所以本身就是替代品，无可取代，第三，。其实,不是怕有人会走,而是身边的人必须活下去陈先生: .业务员: 今天有空，保单整理（之前和您谈过您的养老保险)利用十一累计至少利用十一累计至少3030个客户个客户, ,迎接一开门就迎接一开门就红红!
