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1、分销渠道管理,主讲：翁胜斌 E-mail:jx_ Copy right weng shengbin.All Rights Reserved.,第一篇：认识分销渠道,第一章：认识分销渠道,本章要点 1、分销渠道的特点 2、分销渠道的功能 3、渠道参与者 4、影响渠道的环境,分销渠道:是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节所联结而成的路径。 这些中间节包括：销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构。,获取可持续的竞争优势越来越困难； 中间商的权力日益强大； 节约流通费用的压力越来越大； 增长压力； 互联网的应用与普及,营销环境变化,获得竞争优势难度不断加大。,分销渠道的特
2、点,分销渠道是传统市场营销组合要素之一 产品、价格、渠道、促销 分销渠道的起点是生产者，终点是消费者 分销渠道引发转移商品所有权行为 中间商的介入往往是必不可少的,分销渠道的演变,单一渠道 双渠道 多渠道,根据 交易成本理论，企业的渠道结构取决于 、交易资产的专有程度 企业针对一个特定的交易伙伴所进行的在设备、程序、培训或关系方面的投资，不可能毫无转移成本的用于与另外一个交易伙伴的合作。 专有度越高，转移越难，对交易伙伴的依赖度高，倾向于使用垂直一体化的营销渠道 、决策环境的不确定性 影响也不确定 一体化可加强对渠道的控制，但是企业也需要渠道市场化来化解不确定的风险。,分销渠道的功能,便利搜寻
3、：减少了搜寻成本，增加让渡价值。 调节品种与数量差异：多品种需求，减少交易次数 提供服务：信用、物流、市场信息、售后服务,中间商存在的经济意义,减少交易次数 提高交易效率 降低交易费用,交易费用：为了达成交易而付出的一切费用或成本,渠道参与者,下面哪些是分销渠道的成员？ 供应商 制造商 批发商 零售商 银行 经纪人 顾客,伤脑筋！,渠道参与者,（1）生产商（制造商） （2）中间商：贸易批发商、代理商、经纪人、零售商。 （3）最终用户 （4）辅助机构：银行、广告公司、网络公司、保险公司.,简化交易形式 商品的聚集、分类、分装和搭配 交易的规范化 便利搜寻 创造价值,什么功能是中间商所特有而在大多数情况下生产制造商需要依赖的呢？,影响渠道的环境,（1）经济环境； （2）社会和文化环境； （3）技术环境； （4）竞争环境； （5）政治法律环境,影响渠道的环境,思考题,分销渠道的含义。 分销渠道有哪些特点？ 中间商存在有什么意义？ 案例分析：随机抽位同学在下一次课前分促来讨论。,
