如何做好售前支持

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1、如何做好售前支持工作,1. 售前支持工作的内容 2. 如何做好陪同拜访 3. 如何做好需求调研 4. 如何做好软件演示 5. 如何做好方案制作 6. 如何做好方案讲解 7. 如何做好顾问面试,复杂项目跟单步骤过y程, 项 目 调 研, 初期拜访, 针 对 性 交 流, 递 交 调 研 报 告, 方 案 讲 解, 递 交 方 案, 实 施 方 法 讲 解, 产 品 演 示, 商 务 谈 判, 项 目 交 接,建立优势,初步 判断,跟进促单,成功签约, 公 司 参 观, 案 例 参 观, 高 层 拜 访,杨仁东,1. 售前支持工作的内容,1. 售前支持工作的内容,陪同拜访,需求调研,软件演示,方案

2、制作,顾问面试,方案讲解,1. 售前支持工作的内容,陪同拜访,陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业 , 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感,. 软件功能说明与答疑,定义 :,内容 :,. 实施与服务方式说明与答疑,. 案例客户情况说明与答疑,. 了解客户的需求,. 演示软件 ( 不建议于初访时进行),. 其它,需求调研,1. 售前支持工作的内容,定义 :,内容 :,为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作,. 发问,. 讨论,. 记录,. 参观,. 访问客户网页,. 研读各种文档,. 整理调研结果为有系统的文件,1. 售前支持工作的内容,软件演示,定义 :,内容 :,为了

3、让客户了解咱们的软件可以满足其需求 , 所进行的各种工作,. 软件功能说明与答疑,. 实施与服务方式说明与答疑,. 案例客户情况说明与答疑,. 进一步了解客户的需求,. 其它,为了让客户了解咱们的软件功能 , 所进行的各种工作,正确,错误,1. 售前支持工作的内容,方案制作,定义 :,内容 :,为了以(纸面)文件证明咱们的软件可以满足特定客户的 行业需求以及客户自身特殊需求,所进行的各种工作,. 发问,. 访问客户网页,. 研读各种文档,. 整理为有系统的文件,方案讲解,1. 售前支持工作的内容,定义 :,内容 :,在限定的时间内 ,依照客户要求的方式 , 向客户 说明咱们的软件 ,如何满足客

4、户的需求,. 预先制作解说幻灯片,. 预先练习方案讲解,. 实际进行方案讲解,1. 售前支持工作的内容,顾问面试,定义 :,内容 :,为了让客户在签约前对咱们的实施能力放心 , 向客户说明自身经验能力并接受客户询问的行为,. 针对客户行业与特性 , 事先准备,. 说明与答疑,2. 如何做好陪同拜访,2. 如何做好陪同拜访,陪同拜访,陪同销售同仁拜访客户, 视情况展现 DCMS 的专业 , 以赢得客户对 DCMS 的信心与好感,. 软件功能说明与答疑,定义 :,内容 :,. 实施与服务方式说明与答疑,. 案例客户情况说明与答疑,. 了解客户的需求,. 演示软件 ( 不建议于初访时进行),. 其它

5、,2. 如何做好陪同拜访,出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备,. 访问客户的企业网页,. 通过销售人员了解客户的情况,. 准备好笔记本电脑里的 ERP,EasyFlow,EIS . 软件及演示数据,. 准备好ERP需求调研表,. 准备好案例客户故事,. 注重服装仪容 , 记得带名片,3. 如何做好需求调研,3. 如何做好需求调研,需求调研,定义 :,内容 :,为了了解客户的 ERP 需求所进行的各种工作,. 发问,. 讨论,. 记录,. 参观,. 访问客户网页,. 研读各种文档,. 整理调研结果为有系统的文件,3. 如何做好需求调研,出发前先了解这家客户 , 尽可能的预作准备,. 访问

6、客户的企业网页,. 通过销售人员了解客户的情况,. 准备好ERP需求调研表 (行业别),. 注重服装仪容 , 记得带名片,. 没经验的客户 , 很难主动告知其需求 , 要靠人引导,. 记得参观客户的车间与仓库等 , 多问多记,3. 如何做好需求调研,注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用,开放式问题 : 让对方回答时有较大选择空间的问题,封闭式问题 : 让对方回答时选择空间狭小的问题,效率差但被问的人答时比较自在,效率好但被问的人答时较不自在,LRP 的主要功能是 ,您对这系统有什么看法 ?,贵公司对于信用额度管理有什么想法 ?,LRP 的主要功能是 ,你们需要这模块吗 ?,贵公司目前有没有

7、进行信用额度管理?,3. 如何做好需求调研,注意发问技巧 , 开放式与封闭式问题并用,调研重点,必需面面俱到 公司层面: 公司治理.组织.主要客户.竞争对手 行业与产品特性: 工艺.生产型态.供应链现况 老板的期望或痛苦点: 部门期望: 财务编制需求: 管理帐.税务帐.海关帐. 个人技术性需求: Ps: 只收集客户现用表单是远远不够的.,别只谈现状历史,也该谈谈未来,别只谈管理及痛处,也该谈谈战略规划,4. 如何做好软件演示,4. 如何做好软件演示,软件演示,定义 :,内容 :,为了让客户了解咱们的软件可以满足其需求 , 所进行的各种工作,. 软件功能说明与答疑,. 实施与服务方式说明与答疑,

8、. 案例客户情况说明与答疑,. 进一步了解客户的需求,. 其它,为了让客户了解咱们的软件功能 , 所进行的各种工作,正确,错误,4. 如何做好软件演示,了解客户的需求是作好软件演示的最重要的基础,客户要求演示软件是天经地义 咱们要求需求调研也是天经地义,不了解客户的需求就别作软件演示,演示人员于演示前与项目组成员碰一下 , 了解 其想法, 以便事先准备,4. 如何做好软件演示,客户看软件演示的目的是 :,了解我方的专业程度 (以进行演示人员的程度进行推论),了解软件产品对其公司的适用程度,了解我方进行售后服务的方式,了解我方用户使用该软件产品的状况,4. 如何做好软件演示,依据人员的阶层不同,

9、讲他们感兴趣的内容,售前支持人员的特质,尽量约在公司内进行软件演示,事先作好准备,如何做好软件演示的前提,充份了解状况,4. 如何做好软件演示,行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向,关键信息 :,时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项,其它重要信息 :,软件演示前应了解的信息,4. 如何做好软件演示,共同 :,客户 :,公司 :,约好相关人员时间,演示哪些模块,顺序,客户谁参与,关键人物是谁,关键人物重视甚么,进行公司简介,硬件软件妥善吗,客户数据备妥吗,书面文件备妥吗,客户场地登记吗,客

10、户场地恰当吗,客户投影仪堪用吗,投影仪带了吗,场地登记整理吗,客户知道如何来吗,代为安排住宿吗,海报制作布置吗,公司主管招呼吗,预留停车位吗,茶水咖啡准备吗,中餐晚餐安排吗,场地整理归位吗,客户参观公司吗,重要客户,安排交通,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,. 时间约好了吗 (客户,售前支持人员 , 自己) ?,共同事项,. 电脑中相关软件(ERP、EIS、SCM 、Easy Flow 等)是否齐备 ?,. 投影片档案齐全吗 ? 顺序排好了吗 ?,. 来看演示的人听过我方公司简介吗 ? 是否 该在演示前花一点时间来作公司介绍 ?,. 有那些人参加 ? 关键人物是谁 ? 他关心什么?,.

11、多少时间可用 ? 预计演示哪些模块 ? 顺序?,. 投影仪、计算机、堪用可用吗 ?,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,. 如果要以客户资料仿真 , 客户相关 资料是否已输入并事先测试 ?,共同事项,. 是否要准备一些数据或打印一些报表 给客户参与演示的人员 ?,. 如用激光笔 , 电池的电力够用吗 ?,. 指挥棒或激光笔准备了吗 ?,. 服装仪容整洁吗 ? ( 售前支持人员、自己),. 是否应增加或修改投影片 ? 已完成否 ?,事先作好准备,在客户处进行,. 客户有投影仪吗 ? 堪用可用吗 ? 如要带公 司投影仪前去演示文稿,投影仪堪用可用吗?,. 电脑及投影仪带了吗 ?,. 演示场所适合

12、使用投影仪吗 ? (光线太强 , 无投影幕或较大面积的白板或白墙),. 客户的演示场所登记了吗 ?,. 前往客户处的交通安排了吗 ?,4. 如何做好软件演示,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,在公司内进行,. 客户知道公司的地点及交通路线 ?,. 客户有开车前来 , 应协调公司停车位给客户用 !,. 客户有高级主管前来 , 应请公司主管来打招呼 !,. 欢迎海报制作了吗 ? 海报是否布置在适当位置 ?,. 会议室登记了吗 ? 会议室整理布置了吗 ?,. 重要客户可主动安排交通,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,. 客户离开后 , 会议室整理吗 ? 设备归定位吗 ?,. 如时间允许 ,

13、可带客户参观公司 !,. 如用餐 , 来宾中有人吃素或有特定食物不吃吗 ?,. 准备茶水 / 咖啡否 ? 如用餐 , 餐点准备否 ?,. 远道来者应协助其安排住宿 !,. 是否准备文件让客户参观 (产品,实施,服务,口碑),在公司内进行,事先作好准备,4. 如何做好软件演示,亲和力高,反应够快,逻辑性强,口齿清晰,行业经验,了解产品,售前支持人员的特质,4. 如何做好软件演示,在公司内进行软件演示的好处,1. 客户不被干扰 , 演示不被打断,2. 硬软件出状况可立即获得支援,4. 带客户参观公司 , 争取良好印象,3. 借机接近客户 , 建立私谊(如用餐时),4. 如何做好软件演示,依据人员的

14、阶层不同,讲他们感兴趣的内容,高层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call,中层 : EIS , BI , EasyFlow , BB call,基层 : ERP , Easy Flow ,BB call,4. 如何做好软件演示,认识客户参与人员,4. 如何做好软件演示,电子 , 电机 , 电器 , 交通器材装配业,机械 , 五金 , 手工具 , 交通器材零件制造业,化学 , 制药 , 食品行业,以上供参考 , 演示时以客户实际需求为准,软件演示范围及顺序的范例,4. 如何做好软件演示,演示手法的取舍,深入,V.S.,理性,专注,主动,被动,感性,V.S.,闲扯,V.S

15、.,浅显,V.S.,4. 如何做好软件演示,演示手法的取舍,来 看 展 示 的 人 的 个 性,来看演示的人在信息化/管理方面的程度,深 入,被 动,理 性,专 注,浅 显,被 动,理 性,专 注,深 入,主 动,感 性,闲 扯,浅 显,主 动,感 性,闲 扯,好,差,严 肃,随 和,4. 如何做好软件演示,演示手法的取舍,但是 , 一次演示中客户会有许多 人参加 , 而其中有各式各样的人,因此 , 销售及售前人员要尽量在演示前弄清楚状况 , 并在演示进行中多与客户交流 , 必要时应迅速调整,4. 如何做好软件演示,工作经验 , 辅导经验(如有辅导与客户类似行业的辅导或工作经验 , 且为案例客

16、户者 , 不妨提出来说明),让客户认识你 , 拉近距 离 , 争取好感及信任,自我介绍的目的 :,自我介绍的内容 :,制作投影片用以自我介绍,4. 如何做好软件演示,本次选型扮演的角色,确认谁是关键人物,认识客户的目的 :,拉近距离,了解来人的身份,认识客户参与者 :,部门,职称,年资,姓名,4. 如何做好软件演示,. 按照整体流程顺序演示 - 不要自乱阵脚 , 不知所云,软件演示的守则,. 尽量举案例辅助说明 - 不要平铺直叙 , 缺乏左证,. 适时穿插产品的优点 - 不要集中条列 , 无法凸显,. 演示客户关心的问题 - 不要自说自话 , 顾影自怜,. 视状况调整时间分配 - 不要一成不变 , 忽略重点,. 优先演示强处(第一印象) - 不要先输头阵,一败涂地,. 客户不懂我方模块切割 - 不要先入为主 , 自以为是,4. 如何做好软件演示,. 细心聆听客户询问,小心应对 - 不要视若无睹,不予理会,. 见好就收 , 保持产品优良印象 - 不要没完没了,自找麻烦,. 避免触及讨论产品的