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1、零售终端建设开拓创新第二战场发展初见成效一 困惑 随着城市的规范化管理，武汉市市区的报刊零售市场发生了一系列巨大变化，对报刊零售的第一线战场-零售终端产生了很大的影响，具体表现在以下四个方面： 1街头报摊，流动报贩等常规零售终端呈“开发减少再开发再减少”的变化趋势。06年12月底到09年12月底这三年时间，发行公司掌控的市区零售报摊总数减少了157个，流动报贩数量也答复的减少且有一半以上撤离原来所在的中心繁华区，转移到城市监管力度较弱的城市偏僻地带。发行公司在主城区，特别是中繁华区的报刊覆盖率呈逐年下滑趋势。这一方面是因为市场管理的需求，另一方面也是受城乡一体化后收入人群输入提高，从事报刊销售
2、行业的人群在减少。 2 城市周边（特别是三环附近新建的大型高档小区）严重缺少报刊零售终端，覆盖率严重不足。因为上述区域的人气和配套不足，商铺经营户现利润少而不愿意兼营报刊销售所致。 3 从事报刊批发的大户（代理商）等也呈逐年减少的趋势，从06年年底到09年年底总人数大幅减少。这是有近年来用工成本增加而代理发行利润降低，再加上受网络冲击传统报刊销售日趋走低的大环境影响，迫使部分大户转行从事其他经营。 4 发行公司对传统零售终端的掌控力持续减弱，从08年7月开始到09年底，由于上报。晚报的价格调整，上报在城区征订，整订外阜代理三个发行渠道存在一定程度的价格差，部分大客户和一部分零售终端出于趋利动机
3、，转而整订城区整订报们购买外阜低价报，这直接导致城区零售的发行量出现下滑，但商报的市场占有率却不降反升。利益驱动使大型公司对常规的零售终端很难实现有效的掌控。 5 从商报涨价这一年时间多以来，由于对手经常利用本报成本管理松散的“优势”，采用降低批发价，给终端发钱发物等刺激零售终端的手段，优势零售终端主动推销对手报，人为打压商报，给发行公司的零售发行工作制造了很多的阻力。跟进，则很容易不如追加投入的恶性竞争，甚至出现扣除奖励后报纸成本低于废报回收价的“价格倒挂”形成虚假发行；不根茎，测市场占有率节节下降。二 思考如何破解以上难题，让零售发行工作技能掌握市场主动，又能有效适应对市场竞争，更能适应城
4、市建设和行业发展的发展的大趋势，成为发行公司2009年一年的攻坚课题。 从2009年初开始，以马龙经理为首的发行公司管理层，即开始针对上述问题进行了调查研究。 出现上述问题的根源，在于零售终端与发行公司之间只有一层简单的供求关系，缺乏紧密，可相互制约且互利共赢的战略合作关系，缺乏相互之间的利益约束。而传统的报摊，书店等零售终端，其单一的个体经营模式，发行公司目前受成本管理等因素的制约暂时无法与其形成牢固的合作关系（如，加盟，行业协会政治劳务关系）。再加上城市管理的规范化要求，一旦某区某街城管严厉，该区域的报摊，报贩大多就只能关门歇业。 要解除上述问题，即实现零售终端的高度可控，有解决零售终端不
5、受不受城市建设规范化管理管理的影响，发行公司领导层认为，必须尽快开拓新型零售终端，而这一类终端的类型，锁定在了数量多，覆盖广，有固定经营场所，目标消费群体与报刊基本相同的小型超市连锁。针对成都市而言，就是红旗，互惠，WOWO，舞东风这四大小型超市连锁。 与上述商超连锁合作，由双方公司统一签署合作协议，统一安排配送、销售、对账、结款，即可有效解决零售终端的流逝问题，又可弥补大客户转行带来的渠道减少的问题，又可化解对手的恶性竞争；即可解决传统零售终端不符合城市规范化管理需求的问题，又解决了城市周边零售终端数量不住覆盖率低的问题（四大小型连锁在上述区域均开设了连锁门店）。三争夺 在确定了这一战略思路
6、后，发行公司迅速将相关工作设计向博瑞传播和成都商报社做了专题汇报，出阿伯公司领导对这一计划给予了积极肯定和高度关注，传播运营管理部定期跟踪发行公司此项工作的精度和动态，并随时给予指导和帮助。成都商报社分管发行的陈海泉副总编对此表示“完全同意”，并批示商报专刊部吉他相关部门给予全力的配合。 按照发行公司领导层的整体部署，从2009年2月开始，零售分公司开始和红旗、互惠开始了进一步接触。之所以说进一步，是因为在2008年3月，零售分公司就已经和互惠有过接触。如果不是因为08年4月商报开始涨价，与互惠的合作可能提前一年就开始了。l 3月18日，经过一个月的艰难谈判，发行公司与红旗连锁就包销5000份
7、成都商报的战略合作正式启动，合作覆盖了红旗连锁637个连锁门店，范围涵盖了大成都所有区域。发行公司相关部门给予了零售全力支持，在十多个郊县、区，外埠部承担了144个门店的派送任务；在成都市区三环附近零售无法达到的113个门店，城区部主动将配送任务承担下来。零售负责了市区370个门店的配送任务。三个月后，从红旗返回一个特大好消息：报销的上报平均实销率达到90%。5月1日，在成功包销商报合作的基础上，发行公司与红旗连锁包销3000份成都晚报的合作正式启动，合作范围涵盖成都市区300家连锁店。晚报的及时成功介入，将正在与红旗洽谈合作的对手报及时堵在了合作门外，形成了红旗商报和晚报夹击对手报的优势格局
8、。2010年1月1日，红旗包销商报的数量和门店数量进一步增加。l 9月18日，经过近两个月的谈判，发行公司开始在成都市区337家互惠超市连锁门店开展报刊销售。对手为了实现与互惠的合作，不但承诺购买150万元的互惠消费券用于赠送订户，同时重金赞助互惠运动会、提供新闻宣传资源支持。此前由于对手的干扰，互惠对我方采取了拖延战术，先期与对手进行合作谈判，在互惠通知我方前往磋商时，对手的报架样品已经摆进了互惠总部。在此紧要关头，商报专刊部卢梅、邹芸等领导给予了发行公司大力支持，除了通过报社渠道给胡会有更换领导打招呼以外。邹芸还亲自陪同零售分公司经理到互惠面见互惠总经理何婕，最终敲定合作细节。为了抢对手先
9、一步进入互惠，发行公司马宗亲自指挥了一场“互惠抢位战”。在对手的报架样品已经定型并通过了互惠审核的前提下，发行公司用一个月的时间，不但抢先对手把与对手完全一样的专用报架摆进了六城区337个门店，而且另行制作了337个旋转报架在个门店的门口这一最好的销售位置。最后导致对手只能在几十个门店的角落放上一个没用的大报架（受我方旋转报架的影响对手的打包价几乎完全闲置）1 10月30日开始发行公司与东风舞超市和壳牌加油站的报刊销售合作。这是发行公司再一次抢在对手前面抢占了东风舞210个门面和壳牌市区8个加油站的资源，这一渠道除了成功实现了包销成都商报的合作之外，还是先了成都晚报，快一周的代销合作。2 12
10、月26日发行公司成功进驻WOWO超市。WOWO的合作，再一次得到了商报社的大力支持，上报色专刊主任，快一周执行总编米禾出面，邀请WOWO的正，副总经理和相关负责人与零售公司分公司的负责人一起吃饭，在饭桌上先敲定了合作意向，正式的合作协议六易其本才最终签署。这一合作，实现了商报，晚报，每经，快一周，女报进入WOWO216个连锁门店的代销合作。致辞，成都最主要的西大小型超市连锁全部实现了报刊销售合作。其中，舞东风和WOWO超市目前是发行公司唯一独家合作伙伴，互惠超市也抢先对手入驻城区所有的门店，二对手最终只进驻了1/3的互惠门店。零售终端的建设工作在2009年拉开了一个崭新的篇章，但发行公司的开拓
11、市场的步伐从未停止。2009年10月，博瑞传播和商报社要求发行公司必须立即采取有效措施，迅速拉开与对手发行量差距。以此为契机，马总要求零售要进一步加大新型零售终端的拓展工作，并以此作为商报增量的基础。按照马总的知识，经过三个域来的艰苦努力，发行公司先后与一系列连锁企业实现了报刊销售合作：海王星辰连锁药房，60加连锁店，包销*份报纸；德仁堂连锁药店，前期安排成都市区79家连锁门店，包销*份商报，一个月后代销晚报，每经。一周快讯的等报刊，年内继续郑家合作门店数量和销售报刊份数；中石化成都市区24个连锁加油站加油站购买*份商报，家有即送报纸；联合一百连锁超市31家连锁猛点购买*份商报，购物即送报纸；仁博连锁药房18家连锁门店购买*份商报，购药即送报；华夏大药房16家连锁门店购买*份商报，购药即送报纸；新红星超市13家连锁连锁门店。代销商报，晚报的等多种报刊；尚合位于10个大卖场内的连锁门店，代销商报，居周刊等多种报刊；花样年物业6个小区，在大门口统一安排保安售商报，晚报等多种报刊；倍顺超市20个连锁门店，代售商报晚报等多种报纸.2009年，发行公司的零售终端在拓展工作盯着巨大的压力，上了一个崭新的台阶。地基已经筑好。2010年，零售终端的高楼指日可待。，
