《怎么样培养大客户》由会员分享，可在线阅读，更多相关《怎么样培养大客户（6页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、怎么样培养大客户中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当销售人员接近一个客户的时候，要做的第一件事情就是搜集他的相关信息。要了解的第一点就是：客户是什么样的客户?规模有多大?员工有多少? 一年内大概会买多少同类产品? 这些都是客户背景资料。1，客户的个人资料包括:家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在公司的作用和地位同事之间的关系今年的工作目标个人发展计划和志向等2，客户背景资料包括以下几个方面客户经营情况了解客户具体业务员，管理层 客户的业务情况 客户销售情况 撑一切情况分析对方缺少什么，他需求是什么。3、项目的
2、资料项目资料可以包括以下内容：客户最近的销售计划销售业绩预算销售流程（有没有网站推广，有多少业务员），需要我们给些什么支持。最后再做出相应的方案给予绝对的支持。销售人员随时可以与客户沟通，看看发展比较好的代理商怎么做的。同样的是我们的客户：它们的特性是什么?他们的优势在哪里? 为什么可以较好的发展?-这样做有什么用呢？就是要了解他的产品特性，有针对性地引导其它客户需求。大客户维护的技巧第一， 消除给客户造成的负面影响首先寻找你现有客户问题的根源，仔细分析，我们公司产品的价格在同行业中属于偏下，价格、功能、利润、服务、平台的稳定等等不一定是产生矛盾的主要原因。主要是沟通技巧和谈判能力才是最关件的
3、。要让对方能看到发展，能清楚的看到我们公司的未来。第二， 建立战略式合作与客户实现共赢 为对方着想，说服举办一些宣传和推广活动，并帮其他们详细做一些市场分析，了解一些竟争对手的产品优势/劣势。保持与客户合作关系更加紧密。第三， 让客户感受到你对他的重视帮助客户整理库存，随时提醒客户给出一些见意，公司有好的活动，或者自已出一些公司规则中允许的策略（当然每个活动要注意营销技巧，让对方感觉你很重视他，并且是第一时间通知他，任何客户都喜欢被重视的感觉，从而让他更加信任你。同时也信任公司。）一心跟着公司发展。第五：不认是维护客户还是培养大客户，一定要采取一些有必要的策略1， 服务策略，提高客户满意度是大
4、客户工作追求的目标，从实施方法上应把握以一些原则。（1）从客户角度出发。重要的不是你能够为客户提供什么，而是客户希望得到什么。（2）客户的期望值比产品质量更重要。提高满意度的关键一条是你必须按自己的实际能力，有效地控制客户对自己产品或服务的期望值，努力与客户达成共识。同时也永远不能愚弄客户。（3）预测客户的需求。要想赢得客户的满意就应走在客户前面，同时还要把握一条原则：服务都是有价的，无偿服务并不存在。5，产品策略顾客差异化和产品差异化策略的采用和组合。如中国移动针对年轻的客户群开发了移动梦网，中国电信开发了全球眼、新视通、会易通等产品满足特定大客户群的需求。我们是不是也可以为一些小行企业开一
5、些更实会套餐呢？2， 价格策略对于利益忠诚的客户，价格策略是必须的武器。但是对于市场领先者而言，使用价格策略往往是很痛苦但又不得不用的事情。一方面，价格优惠可能对整体收入有较大影响；另一方面，价格不优惠往往会造成市场占有率下降，所以我见意可以相应的针对一下有实力但是因为资金缺陷的人代商给予一些价格的支持，因此如何有效地利用价格策略，在保持客户稳定的前提下，尽可能减少价格优惠对收入的负面影响，这是做为一人市场人员应该多考虑的一个问题。适当给出优惠价格大致有以下五个方面：（1）获取最大利润；（2）保持或扩大市场份额；（3）适应竞争；（4）取得预期的投资收益率；（5）维护企业在代理商心目中的形象。让
6、代理商感觉得你在在后面扶持他前进。3， 组合营销策略如何持续、稳定地保持增长是摆在我们目前的一个现实的课题，我们必须通过多业务的组合、多项资源的整合才能更好地满足用户需要，在竞争中制胜。咱们是不是可以做一下捆绑式的销售模试，比如买多少个靓号送几个普通号码等等。4， 合作与双赢策略合作与双赢策略有利于培养亲缘忠诚。在大客户市场，合作与双赢也是商越来越普遍采用的做法。所以我认为我们可以提出一些支持客户的政策，例如：赵斌，他之前有这样做，有一家小的代理商想与我们公司合作，但是预占又不想预太高，这个时候他选择了介绍给我们的下级代理，这样一来，我们的利益保持了，同时还给我们的代理商带来了一定的利益，这样一来，使我们的大客户更死心踏地的跟着你做，得到了我们大客户的新缘忠诚。更加认可他认可我们公司。如何抢客户5， 用多种身份了解对的一切背景，包括（对方与他之前的合作公司是哪一家，再了解与他合作公司的缺点，有哪些地方不如我们公司，对方合作期间怎么样？价格，服务，号源，开号速度，号码交资费，代理价格等等，6， 经过详细的了解这后，再进一步的挖掘对方的需求，对正下药，。这样既可以报到一下理想的价格，也能更有把握的签回客户。7， 当然“做市场营销不能只停留在买产品的层面上，营销人要懂得怎样去销售自已、销售服务销售品牌和公司的未来。
