有效解决终端销售最头疼的50个难题简约版

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1、 导购 这样说 才对有效解决终端销售最头痛的50个难题第一章、顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰 1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看； 2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说道：我觉得一般，到别处再看看吧； 3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没做出购买决定而离开； 4、我们建议顾客感受一下产品功能，但顾客却不是很愿意； 5、顾客是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑； 6、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自已的瓜甜呢； 7、顾客看中了一样商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定； 8、如何

2、避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决； 9、听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走，怎么办； 10、顾客进店后看了看说道：东西有点少，没啥好买的；第二章、当你在商品销售中遇到以下问题的时候，你应该怎么办 11、当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，而库房里已经没有了； 12、东西虽好，但我的一个朋友已经买了，我俩总不能买一样的吧； 13、产品挺好的，下次我带朋友来，让他帮我看看再说吧； 14、你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不太合乎我的口味； 15、顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性地发问； 16、这个品牌不太有名，我从来没听说过，是新出的吗； 17、卖场在清理老款产品的库存时

3、，导购应该如何做消费引导； 18、隔壁那家也有类似的产品，到底哪家好呢； 19、客户对产品细细观察后说：你们的产品做工好粗糙呀； 20、据我所知，你们这些产品好多都是贴牌或者挂个国际知名牌子面已；第三章、当顾客对价格有异议的时候，你应该怎么办 21、XX牌子的东西跟你差不多，但价格比你们便宜多了； 22、我比较喜欢你们的东西，也来了几次，你再便宜点我就买了； 23、谈了这么久你就便宜点吧，再少50块我就要了； 24、东西都是一样的东西，怎么你家的价格跟别人差那么多呢； 25、对面店的商品与你们的款式几乎一模一样，但价格比你们低得多； 26、东西的确是好东西，可惜现在的价格太贵； 27、算了，这

4、件产品功能太多了，我没必要买这么好的； 28、别的地方老客户都会主动打折的，我这样的常客你们一点优惠都没有吗； 29、我跟你们的X总很熟，你再不同意我只能给他打电话了； 30、客户对商品的各个方面都很满意，但在询问具体价格后就不买了； 31、我也是你们的老顾客了，怎么和新顾客一样就一点优惠都没有；第四章、当顾客对卖场的优惠折扣存在异议的时候，你应该怎么办 32、你们东西可不便宜，能打几折呢； 33、我今天先看看，不着急，等你们打折的时候我再来买； 34、赠品和积分什么的对我没用，要不换成折扣算了； 35、你们怎么会不打折呢，比你们好的XX品牌都打X折呢； 36、买一件不打折也就算了，我买三件也

5、不打折呀！那我就一件都不买了； 37、销售人员如何对既要折扣又要赠品的顾客说不； 38、XX品牌不光打折，而且还有赠品呢； 39、像我这样多年支持你们的老顾客，怎么说也要有特别折扣吧； 40、折扣我也不要了，但是模特上的饰品你得送给我； 41、你好，你们店最近有什么打折活动吗；第五章、当顾客对货品存在不满情绪时，你应该怎么办 42、与这条街其他店比起来，你们提供的贵宾卡优惠力度太小了； 43、你们要给我保证半个月内不会打更低折扣，否则赔我差价； 44、我这个人不买杂牌货，一般来说我买这类商品都买XX牌子； 45、购买商品后虽然尚处在退货期内，但顾客却非质量问题而要求退货； 46、虽然由于某些原

6、因可以按规定退货，但是时限已超过退货期； 47、有些顾客不讲道理，无端要求退货，并且威胁不解决不离店； 48、在销售小件商品时，有的顾客要反复调换，导购应该如何与其沟通； 49、导购想要收集VIP客户的资料，可是顾客点也不配合； 50、你们的毛衣这么贵，怎么买回去后按要求洗还是掉色，导购该怎么办； 第 1 章 顾客进店后，如何打破你与顾客之间的沟通坚冰1、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看【错误应对1】 没关系，您随便看看吧。【错误应对2】 好的，那您随便看吧。【错误应对3】 那好，您先看看，需要帮助的话叫我。 正确应对：导购：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了

7、解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的产品，请问导购：没关系。买东西是要多看看！不过小姐，我真的想向您介绍我们最新开发的这款“中国节”系列，这几天这款家具卖得非常好，您可以先了解一下。来，这边请。导购并非引导购买，而是主动引导顾客朝购买的方向前进2、顾客其实很喜欢，但同行的其他人却不买帐，说道：我觉得一般，到别处再看看吧【错误应对1】 不会呀，我觉得挺好。【错误应对2】 这是我们这季的主打款。【错误应对3】 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？【错误应对4】 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ 正确应对：导购：这位先生，您不仅拥有自己对包的独特见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一

8、起来购物真好！请教一下，您觉得还有那些方面不打合适呢？我们可以交换一下看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正合适他的东西，好吗？导购：（对顾客）您的朋友对买包包挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买包包呢！（对陪同购买者）请问这位先生，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告诉我，这样的话我们可以一起来给您朋友做建议，帮助她找到一套更适合她的包包，好吗？ 陪同购买者既可以成为敌人，也可以成为朋友3、顾客虽然接受了我们的建议，但是最终没有做出购买决定而离开 【错误应对1】 这个真的很适合您，还商量什么呢！ 【错误应对2】 真的很适合，您就不用再考虑了。 【错误应对3】 。（无言以对，开始收东

9、西）【错误应对4】 那好吧，欢迎你们商量好了再来。正确应对：导购：是的，您有这种想法我可以理解。毕竟买这么多产品呢，肯定要与老公商量一下，这样买了才不会后悔。这样好吗？您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些。导购：小姐，这款包包无论色彩款式还是尺寸及环保性等方面都与您的风格非常吻合，并且我们可以感觉得出来你也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己解释不到位的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是.？（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了。以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定吗？（引导对方说出所

10、有顾虑并有选择地加以处理后，应该立即引导顾客成交）导购：小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您的送货地址是。？（如果顾客仍然表示要与老公商量或考虑等则导入下步）导购：小姐，如果您实在要再考虑一下，我也能理解。不过我们想告诉您的是，这款包包非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式。，它的色彩。，还有做工。，并且这款包包库房现在也只有一个了，如果不买真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要错过这款包包，因为这款包包确实非常适合您！ 适度施压可提高店铺业绩 ，70%的回头顾客会产生购买行为4、我们建议客户感受一

11、下产品功能，但顾客却不是很满意 【错误应对1】喜欢的话，可以感受一下。 【错误应对2】这是我们的欣频，它的最大优点是。【错误应对3】这个也不错，你可以看一下。 正确应对：导购：小姐，真佩服您的眼光，这是我们的新款，卖得非常好！我认为以您的气质与身材，穿这件衣服效果一定不错。小姐，光我说好看不行，来，这边有试衣间，您可以穿上自己看看效果导购：（如对方还不动）小姐，衣服每个人穿在身上，效果都不一样。我说得再好，如果您不穿在身上就看不出效果来。小姐，其实您买不买真的没关系，请这边跟我来导购：小姐，您真有眼光，这款大豆纤维被是我们的最新款，卖得很好！来，我给您介绍一下，这款被子采用材质与工艺，导入技术

12、与功能，非常受白领知识女性欢迎。当然，光我说好还不行，被子是您自己在用，所以您自己觉得好才是最重要的。小姐，来，您自己感受一下这款被子吧（直接引导顾客体验如摸感觉、掂重量、闻味道等）导购：（如果顾客不是很配合）小姐，我发现您对这款包包似乎不是很有兴趣。其实，您今天买不买真的没关系，不过我是真的想为您服好务。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您根本不喜欢这个款式呢，您可以告诉我吗？谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）无论顾客是否购买，尽量争取顾客体验5 、顾客总是觉得特价商品的质量有这样那样的问题，我们应当如何消除他的疑虑【错误应对1】您放心吧，质量都是一样的。【错误应对

13、2】都是同一批货，不会有问题。【错误应对3】都是一样的东西，怎么会呢？ 【错误应对4】都是同一个品牌，没有问题。正确应对：导购：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况在我们行业也确实存在。不过我可以负责任地告诉您，随我们这款产品是特价，但她们是同一品牌，其实质量完全一样，并且现在价格上也比以前又要优惠得多，所以现在买真的非常划算！导购：您这个问题问得非常好，我们以前也有一些老顾客有过类似顾虑。不过有一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还是特价，其实都是同一品牌，质量也完全一样，包括我们给您提供的质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些东西真的是非常划算。您可以完全放心地选购！导购

14、：我能理解您的这种想法，不过我可以负责任地告诉您，这些特价货品之前其实都是正价商品，只是因为我们为了回馈老顾客，所以才变成特价促销品，但质量是一模一样的，您完全可以放心地挑选。没有不能引导的顾客，只有不会引导购买的导购6 、顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢 【错误应对1】如果你这样说，我就没办法了。 【错误应对2】算了吧，反正我说了你又不信。【错误应对3】（沉默不语继续做自己的事情） 正确应对：导购：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您也有这种顾虑，我完全理解。不过请您放心，我们店在这个地方开了三年多了，我们的生意主要靠像您这样的老顾客支持，所以我们绝对不会那我

15、们的商业诚信去冒险。我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任，这一点我很有信心，因为导购：我能够理解您的想法，不过这一点请您放心，一是我们的“瓜”的确很甜，这我很有信心；二是我是卖“瓜”的人，并且我已经在这个店卖了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您还会回来找我的，我何必给自己找麻烦呢，您说是吧？当然光我这个卖瓜的说瓜甜还不行，您自己亲自尝一下就知道了。来，小姐。这边请！当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任7 、顾客看中了一样商品，想买来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定【错误应对1】不要等，现在不买就没有了。【错误应对2】你现在买就可以享受折扣。【错误应对3】那好，你把老公/男友带来再说吧。