技术报告销售

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1、天津渤海职业技术学院能源化工系顶岗实训技术报告实训企业名称： 丰宁满族自治县北雁商城 实训岗位名称： 北雁商城销售 专 业 石油化工生产技术 班 级 石油114 学生姓名 李昕权 学 号 11130402408 实习时间 2013年7月 成 绩 目 录一、企业情况简介二、实习岗位说明三、岗位操作规程四、岗位技术分析五、相关图片资料顶岗实训报告编写说明1、 企业情况简介 承德市丰宁北雁商城位于河北省承德市丰宁县,主营服装、日用百货、针纺织品、鞋帽、日用小电器，是一家集研发，生产，销售与服务为一体的企业，公司秉承“守信、坦诚”的用人和经营原则，坚持“合作双赢”的原则竭诚为国内外的客户服务，共创辉煌

2、。欢迎各界朋友前来参观、考察、和洽谈业务。2、 实习岗位说明 本人2013年7月10日至2014年6月日在承德市丰宁满族自治县北雁商城从事顶岗实训。该岗位主要从事销售工作。三、岗位操作规程商场的日常经营中，最重要的就是销售商品。一切活动都围绕着销售做文章，没有销售就没有商场的存活。销售商品的成功与否主要靠的是服务员，就商品的销售做出了如下流程供各位参考： (一)必备的商品知识:1.服务员要熟悉和掌握本柜经营的商品1）商品的种类、类别、档次；商品的货号、品名、规格、价格和颜色等。2）商品的产地、商标、包装、生产时期；3） 商品的性能、质量、用途、保管、结构和维修；4） 现有存货数量及存放地点2.

3、熟悉相关连带商品和同类商品的属性、区域、售卖专柜。3.熟悉和掌握本商场的经营布局。 (二)成交过程五步骤 步骤一：善用头三十秒与顾客建立良好的关系1.当有顾客临近时，要在第一时间内(争取在头三十秒)与客人打招呼；2.向顾客打招呼，可采用点头微笑的态度，并同时说:“欢迎光临”等礼貌用语， 而后，要让顾客从容轻松浏览和挑选商品3.分析不同类型的顾客1)对于全确定型顾客(买客)应快速提供服务，尽快完成成交。2)对于半确定型顾客(看客)应态度热情、耐心周到，并揣摸其心理，启发和引 导其购买行为。 3)对于不确定型顾客(游客)应满腔热情，留给他们良好的印象。 步骤二:主动促成成交1.掌握接近顾客的最佳时

4、机 以下情况是接近顾客的时机:1)顾客不停对商品鉴赏2)手拿商品考虑时3)四处张望，找营业员询问时4)顾客在寻找某一商品的时候5)顾客突然在营业员面前停下的时候6)朋友间就某商品互相谈论时 2.在不同的情况下按下列要求接待顾客 1)等待顾客时：(1)坚守固定的位置(2)保持良好的姿势(3)进行商品整理(4)做小范围的清洁卫生。 2)禁忌：(1)闲聊(2)前伏后靠，胡思乱想(3)串岗离岗(4)打哈欠，伸懒腰(5)四周张望(6)失神地整理货品或单据，连顾客来到眼前也不知道。 3)应付多位顾客时： 应接一顾二招呼三。 3)正在工作时，例如处理单据、文件、清洁货架、补充货架等：顾客到来应立刻放下工作，

5、先向你范围内的顾客打招呼 5)顾客高峰时：(1)依客人先后顺序接待(2)尽量缩短接待顾客的时间(3)别忘了向客人说礼貌用语(4)接待中如果被打岔或被其他人叫时，必须对顾客说：“对不起，请稍等” 6)遇到商品断货时，要注意服务方式：(1)缺货时，要向顾客深切地道歉(2)介绍代替的商品(3)如果有确切的到货日期，要明确告知(4)为了能按时通知顾客，要做好登记，包括姓名、单位、联系地址、电话等内容(5)万一赶不到顾客所需时间，要充分道歉。 7)快打烊时：(1)不可有任何准备打烊的动作(2)用技巧帮助顾客完成成交(3)不可急着想下班(4)不可催促或变相催促顾客。 8)帮助顾客购买： 经过介绍商品、示范

6、、处理异议等步骤后，某些顾客出现犹豫不决的情况时: (1)让顾客小心考虑，细作比较，可暂时离开顾客，允许他有较多时间轻松 地考虑是否购买。(2)根据你的专业眼光和留意到顾客的喜好，为他作出购买建议。(3)切忌使用欺骗或争论的方法以求达到目的，应细心了解原因作出回应。(4)聆听顾客的反应，找出他的购物动机，然后再作推销。(5)宁愿错过一次销售机会而保留顾客的信心，也不要强逼顾客购买一些他 们不喜欢的货品。 (6)无论何时，所有顾客都有权决定购物与否，更有权获得营业员的礼貌对 待，应鼓励顾客继续选购其他货品，或下次再来参观。 步骤三:处理顾客异议遇到顾客对所介绍货品提出异议时:1.清楚了解异议原因

7、。2.以冷静和友善的态度回应，保持轻松、微笑和信心，才能给与顾客好感。3.无论事实怎样，永远不要对顾客说:“不，你错了!”或类似的言语。4.用心倾听顾客的意见。5.当顾客由于个人理由表示异议时，你可以在一些无关痛痒的问题上表示同意。6.若顾客没有问及，切匆申述你的个人意见，更不要作出例如(假如我是你我便 会)等评语7.扼要而全面地回答问题8.向顾客小心地提问，然后留意他们回答时的反应。9.加强对所售商品的认识。 加强自己对顾客的认识，并针对常见的异议作充分准备。步骤四:成交1.当顾客选取商品后，营业员对照商品逐项填写一式三联的销售单。第一联收银联收银台留存第二联专柜联 销售柜组留存第三联顾客联

8、 购货凭证(不作报销)2.销售凭证开妥后，为顾客暂存商品，将三联一并交顾客，向顾客指示收银台位置，请顾客交款。3.顾客缴完款回柜，营业员收回第二联、第三联销售凭证及机制小票审验收银记 录。4.核查机制小票日期、累计金额与销售凭证合计金额是否相符。5.均无误后，将销售凭证顾客联连同商品交给顾客，营业员留下卖场联、机制小票，集中存放(日结日清)。 步骤五:跟进与道别1.有礼貌询问顾客是否需要相关配套的商品，或其它商品。2.如需送货的，要详细告知顾客具体办理手续。3.与顾客告别。1)顾客已购物(1)微笑着双手把商品交给顾客(2)提醒顾客带好随身物品(3)请顾客妥善保管好销售凭证顾客联、信誉卡、保修卡

9、等，凭证，以便商品出现质量问题时使用(4)感谢顾客购买本商场的商品(5)鼓励顾客去商场其它部门或向顾客介绍连带商品(6)对顾客用“您走好”、“欢迎下次再来”等文明用语道别。 2)顾客没有购物(1)微笑、眼神接触(2)鼓励顾客去商场其它部门(3)道别，邀请顾客下次再来。 (三)发票的开具四、岗位技术分析（现代社会,竞争激烈.服务行业更是如此,随着时代的潮流日进新意,其主要在于服务的态度和销售的技巧. 今天主要谈谈有关服装销售方面的问题. 作为销售人员,其所掌握的技巧是非常重要的,主要概括有以下几点,也是她们日常最容易犯的错误:(1) 客人进厅,如果厅内有多名销售人员,虽然要同时问好,但千万不要一

10、拥而上,你自以为是敬业,其实可 能早把别人吓到了.(2) 接待过程中与对方交流,语言要统一,不能一下当地方言一下普通话.如果来的顾客跟你说方言, 出 于亲切感方面,可以用方言和她交流,但一定要从一而终,否则会让人觉得很便扭,甚至很搞笑.(3) 在销售的同时,赞美之声是必不可少的,但往往一句话说的频率过高,就会让人觉得不真实.如:你身材 好,你很有气质,穿的很漂亮等等这类话,偶尔穿插一句是赞美,但只要重复几遍就变成了奉成.(4) 在介绍顾客服装,鼓励她试穿时一定要一步一步来,不能急.千万不能介绍了一件又急着拎一件,好象巴 不得把整个厅的衣服都让她穿一下,就希望能销售成功.这样往往得不偿失,只会把

11、顾客搞的晕头转向, 眼花缭乱,让她有一个不买的借口.一定要锁定几款,抓住顾客的心理主攻服装的优点,让她觉得你的 话有一定的说服力,而不是千篇一律的销售. 以上几点只是日常销售技巧方面的一部分,更多的是要在实践中去学习,从而成长.5、 相关图片资料六、实习总结（3000字）基本情况：销售实习 实习目的：通过销售实习了解企业营销情况，在这个基础上把所学的专业理论知识与实践紧密结合起来，培养实际工作能力与分析能力，以达到学以致用的目的。 实习时间：2013.7.10-2014.6.10实习地点：丰宁满族自治县北雁商城总结报告： 为期数月的实习结束了，我在这一个月的实习中学到了很多在课堂上根本就学不到

12、的知识,受益非浅。现在我就对这一个月的实习做一个工作小结。 首先介绍一下我的实习单位：北雁商城。北雁商城位于丰宁商业中心：紧邻丰宁商场、丰宁百货大楼、钟楼商厦、五金城、女人世界、大慈阁商区等，客流量大，商业气氛浓郁，是经商者的黄金之地。北雁商城与居民小区层层相拥，随着丰宁城市建设步伐的加快，市民的居住条件也迅速得以提高，以明华电脑为中心的双彩小区，永北小区、裕华小区、中华小区、民族小区、金昌小区、帅府小区、北唐、南唐小区等，住宅条件提高优势必带动电脑及其它高档电子产品的消费潮。北雁商城与居民小区层层相拥，随着丰宁城市建设步伐的加快，市民的居住条件也迅速得以提高，以明华电脑为中心的双彩小区，永北

13、小区、裕华小区、中华小区、民族小区、金昌小区、帅府小区、北唐、南唐小区等，住宅条件提高优势必带动电脑及其它高档电子产品的消费潮。丰宁明华电脑与河北大学、华北电力大学、河北农业大学、河北金融专科学校、丰宁师范、邮电学校等多个大专院校遥相呼应，与丰宁一中、二中、三中、四中及十七中丰宁重点学校毗邻，更加使北雁商城增添了一分活力，获得一份激情和动力。身处丰宁北雁商城更加使你感受到的是一份悠远的古文化氛围，邻近的直隶总督署、古莲花池、大慈阁钟楼、红二师、淮军公所等，厚重的古城文化景点越发使人们感到科技的进步所带给大家生活的日新月异，促使人们加快追求高科技、新事物的脚步。 自9月20号开始，公司安排我进行了四个阶段的实习。第一阶段为搬运，其实这一阶段没有什么技术性。完全是做劳力。把各种产品都归类放入库房。比如MP3放在一块，而各类品牌又放在一块，纽曼货最多，出货也最快。有些品牌由于知名度不高，所以凭借价格优势也很难突破销量的增长。也有些比较知名的品牌由于质量的缘故销量不断下降，比如清华紫光。同时也有一些新拼牌进入。这样由销量的变化，公司的销售部门不断打出清单来调整品牌的进货数量。 干了几天搬运工后公司安排了我第二阶段的实习。当然在这期间我也认识不少品牌的电子产品以及它们的产地和运货渠道。我的第二阶段实习是对MP3有关知识的培训。主要熟悉其主要功能及各品牌及其型号的独特功能也即优