《商务谈判实务 教学课件 ppt 作者 陈文汉、徐梅 第8章》由会员分享，可在线阅读，更多相关《商务谈判实务 教学课件 ppt 作者 陈文汉、徐梅 第8章（93页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第八章 商务谈判的终结与合同的签订,学习要点,目录,引导案例,日美谈判的启发 1970年，美国与日本的经济贸易出现了比较大的逆差，美国总统尼克松多次要求当时的日本首相佐藤主动限制向美国出口纺织品。佐藤再去美国之前，日本一些著名人士一再劝告他：“不要向美国屈服。”在这场“日美纺织品战”中，尼克松为了迫使佐藤限制纺织品出口，步步紧逼。最后，佐藤回答说道：“我一定要妥善解决。” “胜利了！”尼克松赶紧向新闻记者宣布，新闻界也为之振奋。可是过不了多久，美国报纸却又抱怨佐藤背信弃义，因为实际情况并没有什么改变。其实，日本根本就没打算主动限制对美国的纺织品出口。佐藤最后说的那句话，应该说既是表示了否定态度
2、，也是出于给美国总统“留下面子”。日本人的这种思考方式可以从日本著名社会学家铃木明说过的话中得到证明：“日语中的双关词，是日本民族要求和睦相处的产物。要是我们说每一句话开门见山，那势必会整天相互间争论不休。”,你对此案例有何感想？,一、商务谈判终结的判断与结束方式,本节主要内容： 商务谈判终结的判断 商务谈判成交的促成 商务谈判终结前应注意的问题,（一）商务谈判终结的判断,（1） 商务谈判终结判断的四个方面： 从谈判涉及的交易条件来判定 ； 从谈判时间来判定 ； 从谈判策略来判定 ； 以谈判者发出的信号来判定。,从谈判设计的交易条件判定,（1）方法解释 这个方法是指从谈判所涉及的交易条件解决状
3、况来分析判定整个谈判是否进入终结。 （2）考察的标准 考察交易条件中的分歧数； 考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线； 考察双方在交易条件上的一致性。,从谈判设计的交易条件判定,考察交易条件中的分岐数 首先，从数量上看，如果双方已达成一致的交易条件占据绝大多数，所剩的分歧数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入终结阶段。 其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大局的分歧点，就可以判定谈判已进入终结阶段。,从谈判设计的交易条件判定,考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议的下限。如果对方认同的交易
4、条件已经进入己方成交线范围之内，谈判自然进入终结阶段。 考察双方在交易条件上的一致性 谈判双方在交易条件上全部或基本达成一致，而且个别问题如何做技术处理也达成共识，可以判定终结的到来。 首先，双方在交易条件达成一致，不仅指价格，而且包括对其他相关的问题所持的观点、态度、做法、原则都有了共识。 其次，个别问题的技术处理也应使双方认可。,从谈判时间来判定,（1）判定的三个标准 双方约定的谈判时间 在谈判之初，双方一起确定整个谈判所需要的时间，谈判进程完全按约定的时间安排，当谈判已接近规定的时间时，自然进入谈判终结阶段。 单方限定的谈判时间 由谈判一方限定谈判时间，随着时间的终结，谈判随之终结。在谈
5、判中占有优势的一方，或是出于对己方利益的考虑需要在一定时间内结束谈判；或是还有其他可选择的合作者，因此请求或通告对方在己方希望的时限内终结谈判。 形势突变的谈判时间 本来双方已经约定好谈判时间，但是在谈判进行过程中形势发生突然变化，如市场行情突变、外汇行情大起或大落、公司内部发生重大事件等，谈判者突然改变原有计划，比如要求提前终结谈判。,从谈判策略来判定,常见的终结策略： （1）最后立场策略 判者经过多次磋商之后仍无结果，己方阐明己方最后的立场，讲清只能让步到某种条件，如果对方不接受，谈判即宣布破裂；如果对方接受该条件，那么谈判成交。这种最后立场策略可以作为谈判终结的判定。 （2）折中进退策略
6、 折中进退策略是指将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略。,以谈判者发出的信号来判定,成交的信号： （1） 谈判者用最少的言辞阐明自己的立场，谈话中表达出一定的承诺意愿，但不包含讹诈的成分。 （2）判者所提的建议是完整的，绝对的，没有不明确之处。 （3）谈判者在阐述自己的立场时，完全是一种最后决定的语调。 （4）回答对方的任何问题尽可能简单，常常只回答一个“是”或“否”。 （5）一再向对方保证，现在结束谈判对他有利，并告诉他一些好的理由。,（二）商务谈判成交的促成,（1）成交机会的把握方法 对方由对一般问题的探讨延伸到对细节的探讨； 以建议的形式表示他的遗憾； 当介绍商品的使
7、用功能时，客户随声附和，接过话头来，讲得甚至更具体时，这也是可能成交的信号； 对方的谈判小组成员开始由紧张转向松弛，相互之间会意地点头、用眼睛示意时，这也许就是在向己方表示：“我们可以成交了。”,请试举例说明。,（二）商务谈判成交的促成,（2）商务谈判成交的促成方法,谈判的焦点是利益而不是立场,造足优势法,运用专业知识,善于造势,参与说服法,诱导对方走向肯定,谈判的焦点是利益而不是立场,案例运用 在图书馆里两个读者之间发生了争吵。其中的一个想把窗户打开，而另一个则坚持不能开窗，两人吵了半天也没有结果。这时，图书馆管理员走了过来，问其中的一个人为什么要开窗户，他回答说想呼吸新鲜空气；问另一个人为
8、什么要关窗户，对方说不想吹风。图书馆管理员思索了一下，便去打开隔壁房间的一扇窗户。结果既没有风吹进来，室内也有了新鲜的空气。争吵的双方都感到满意。 在此案例中，你有什么启示？,造足优势法,（1）含义 造足优势法是指在谈判中发挥和创造有利于己方的态势，以便使谈判对手认识到己方的足够优势，从而在谈判中占据主动地位，并依靠强大的实力促成谈判。,运用专业知识,案例应用 甲在装修房屋时，坚持要用一种他认为非常漂亮的壁纸，但是不确定这种壁纸是否和家具相配。而装修设计师却认为其创意已经过时，这时甲发现其装修设计师登上了最新一期的室内设计杂志封面时，甲的自信心立刻消失了。因为甲完全相信其装修设计师是这个行业的
9、顶尖人物，其意见是不容忽视的。,善于造势,造势是商务谈判中不可缺少的组成部分，它服务于谈判的整体目标。造势往往能起到化难为易、变被动为主动的作用，使谈判活动获得意想不到的成功。造势应尽可能利用各种环境、人物、事件，利用人们关心的载体，造成声势浩大的印象。,参与说服法,案例应用 纽约布鲁克林的一家医院计划购买一套X光设备。许多厂商纷纷派人前来介绍产品，负责X光部门的A医生不胜其烦。但是有一家厂商只来了一封信，信中说：“我们厂最近刚制成一套X光设备，这套设备并非尽善尽美，为了进一步改进，我们非常诚恳地请您前来指教。为了不耽误您的时间，请随时和我们联系，我们会马上开车去接您。“ A医生十分惊讶，因为
10、以前从未有厂商询问过他的意见。他去看了那套设备，并提了一些无关紧要的意见，厂方立刻作了小小的改进。A医生很喜欢这套自己发表过意见的设备，于是决定买下这套设备。 在那家厂商的巧妙攻势下，原来的对手成了同盟者，一切障碍将由A医生清除，如去说服医院董事会和院长等。为此，A医生还准备了翔实的资料，因为他觉得买下的这套设备是他“自己的主意”。,诱导对方走向肯定,谈判是一种磋商的过程，这种过程常常是在辩论中达成共识的。辩论是通向真理的桥梁，是实现共同妥协的基础，而谈判多半是冲突立场的协调。,（三）商务谈判终结前应注意的问题,一、回顾总结前阶段的谈判,二、最终报价及最后让步,三、谈判记录及整理,回顾总结前阶
11、段的谈判,主要内容： 是否所有的内容都已谈妥，是否还有一些未能解决的问题，以及对这些问题的最后处理方案。 所有交易条件的谈判结果是否已经达到己方期望的交易结果或谈判目标。 最后的让步的项目和幅度。 采用何种特殊的结尾技巧。 着手安排交易记录事宜。,最终报价及最后让步,（1）最终报价的策略 为了选好时机，最好把最后的让步分成两步走： 主要部分在最后期限之前提出，刚好给对方留下一定的时间回顾和考虑； 次要让步，如果有必要的话，应作为最后的“甜头”，安排在最后时刻做出。,最终报价及最后让步,（2）最后让步注意的问题： 严格把握最后让步的幅度； 最后让步幅度大小必须足以成为预示最后成交的标志； 最后的
12、让步和要求同时并存。 注意：谈判者向对方发出这种信号的方法是： a谈判者做出让步时，可示意对方这是他本人意思，这个让步很可能受上级的批评，所以要求对方予以相应的回报。 b不直接地给予让步，而是指出他愿意这样做，但要以对方的让步作为交换。,最终报价及最后让步,（3）谈判记录及整理 在签约前，谈判者必须对双方的谈判记录进行核实。 核实的内容： 一是核实双方的洽谈记录是否一致。应认真查看对方记录，将自己的记录与对方的加以比较，若发生偏差，就应加以指出，要求修正。 二是要查对双方洽谈的记录的重点是否突出，正确。检查之后的记录是起草书面协议的主要依据。,原因呢？,（四） 商务谈判的可能结果及结束方式,（
13、1）商务谈判结果的六种可能,达成交易，并改善了关系,达成交易，但关系并没有变化,达成交易，但关系恶化,没有成交，但关系改善,没有成交，关系也没有变化,没有成交，但关系恶化,（四） 商务谈判的可能结果及结束方式,（2）商务谈判结束的方式,商务谈判结束的方式有三种： （1）成交 （2）破裂 （3）中止,成交,成交即谈判双方达成协议，交易得到实现。成交的前提是双方对交易条件经过多次磋商达成共识，对全部或绝大部分问题没有实质上的分歧。成交方式是双方签订具有高度约束力和可操作性的协议书，为双方的商务交易活动提供操作原则和方式。,中止,（1）含义 中止谈判是谈判双方因为某种原因未能达成全部或部分成交协议而
14、由双方约定或单方要求暂时终结谈判的方式。中止如果是发生在整个谈判进入最后阶段，在解决最后分歧时发生中止，就是终局性中止，并且作为一种谈判结束的方式被采用。 （2）分类 中止可分为有约期中止与无约期中止。,中止,有约期中止 有约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间予以约定的中止方式。如果双方认为成交价格超过了原规定计划或让步幅度超过了预定的权限，或者尚需等上级部门的批准，使谈判难以达成协议，而双方均有成交的意和可能，于是经过协商，一致同意中止谈判。这种中止是一种积极姿态的中止，它的目的是促使双方创造条件最后达成协议。 无约期中止 无约期中止谈判是指双方在中止谈判时对恢复谈判的时间无具体
15、约定的中止方式。无约期中止的典型是冷冻政策。在谈判中，或者由于交易条件差距太大，或者由于特殊困难存在，而双方又有成交的需要而不愿使谈判破裂，双方于是采用冷冻政策暂时中止谈判。此外，如果双方对造成谈判中止的原因无法控制时，也会采取无约期中止的做法。,破裂,（1）含义,破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。谈判破裂的前提是双方经过多次努力之后，没有任何磋商的余地，至少在谈判范围内的交易已无任何希望，谈判再进行下去已无任何意义。谈判破裂依据双方的态度可分为友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈判。,破裂,（2）分类 友好破裂结束谈判 友好破裂
16、结束谈判是指双方互相体谅对方面临的困难，讲明难以逾越的实际障碍而友好地结束谈判的做法。我们应该提倡这种友好的破裂方式。 对立破裂结束谈判 对立破裂结束谈判是指双方或单方在对立的情绪中愤然结束未达成任何协议的谈判。 在破裂不可避免的情况下，首先要尽力使双方情绪冷静下来，不要使用过激的语言，尽量使双方能以友好态度结束谈判，至少不要使双方关系恶化；其次，要摆事实讲道理，不要攻击对方，要以理服人，以情感人，以礼待人，这样才能体现出谈判者良好的修养和风度。,二、商务谈判备忘录的签订,本节主要内容： 备忘录的含文特点及类型 商务谈判备忘录的撰写 备忘录注意事项,（一）备忘录的含文特点及类型,（1）备忘录的含义 备忘录是一种录以备忘的公文权常常用来记录有关活动或事务，或就其某个问题提出自己的意见和看法，启发或提醒对方以免忘却的一种记事性文书。备忘录是公文函件中等级比较低的公文。在商务中，它一般用来补足正式文件的不足。 备忘录可以用于个人事务的记录，也可以作为商务谈判或企业合作的记录。,（一）备忘录的含文特点及类型,（2）,备忘录的特
