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1、中国铁路物资总公司战略咨询项目 第一阶段工作汇报,明确战略 优化组织 提升综合竞争力,二OO四年五月,此报告仅供客户内部使用。未经新华信公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,机密,2019/4/20,第 2 页,浙江物产介绍,资料来源：浙江金属提供,浙江物产,浙江金属,元通机电,国际贸易公司,原料有限公司,浙江省物产集团公司是国务院120家试点企业集团之一，也是中国最大的钢铁、化工和汽车销售商之一， 2002年名列“中国企业500强”第68位 .,主动准备由行政机关改组为经济实体,组建浙江物产集团,在所属企业中开展企业改制试点,集团基本完成三大调整；集团成员企业初步建立现代企
2、业制度,集团经营规模达到300亿，资产总额达到100亿元以上。,其他。,2019/4/20,第 3 页,从浙江金属2002年收入结构来看，金属贸易为公司贡献着较大的收入,资料来源：浙江金属提供,95.18%,3.56%,1.2%,0.06%,2019/4/20,第 4 页,从公司的销售收入数据分析，2002年的增长率较高，计划2003年的增长率为13.64%，这些都是在当前全国钢材形式较好的形势下获得的,资料来源：浙江金属提供,2019/4/20,第 5 页,公司的销售收入增长与省工业总产值增长保持同步，但发展速度明显低于省工业总产值的增长速度，说明公司发展速度在省内处于中低水平，发展速度有待
3、提高。,资料来源：中国统计年鉴、浙江金属提供,2019/4/20,第 6 页,从赢利能力可知浙江金属销售利润率在2002年有大幅提升，公司的获利能力逐渐增强。,资料来源：浙江金属内部资料，金属材料流通协会资料,2019/4/20,第 7 页,浙江金属按钢材经销总量在国内钢材经销企业处于行业领先地位，2003年销量在全国100强钢材营销企业中排名第二位，仅次于中铁物资,全国钢材营销企业前5名钢材销量,资料来源：中国金属材料流通协会,单位：万吨,数据为浙江物产,2019/4/20,第 8 页,浙江金属收入虽居于第三位，销售利润率却居于第二位；作为龙头老大的中铁物资，利润率却是最后一位。,资料来源：
4、中国物流与采购联合会,浙江金属占全国钢铁销售收入及利润的状况,数据为浙江物产,2019/4/20,第 9 页,从区域市场看，公司钢材销售在本地区钢材流通中仅占9的市场份额，表明浙江金属目前的主要优势仍然在浙江省内，未来省外的销售应该成为浙江金属开拓的区域。,浙江金属2002年经销钢材约178万吨，其中省内经销量约占其总量的75%； 2002年预计浙江省钢材消费总量为1500万吨，浙江金属所占市场份额只有9%。,资料来源：浙江金属内部资料,2019/4/20,第 10 页,浙江金属与主要供应商建立起了稳定的合作关系，前5名供应商处采购的钢材2003年上半年占到公司同期经销总量的近30%。,资料来
5、源：浙江金属内部资料,2003年上半年供应商情况,2002年上半年供应商情况,2019/4/20,第 11 页,浙江金属近4年来不但大客户数量在逐步减少，而且向大客户的钢材销量所占公司总经销量的比例也在急剧下滑，表明公司对大客户的吸引力在逐年降低，应引起公司高度重视。,说明：1、大客户是指年经销量在5000吨以上的客户； 2、2002年1-8月份大客户数量为24家，估计全年大客户数量在36家左右，其余12家大客户经销钢材 按5300吨计算,资料来源：浙江金属内部客户数据,36,24,2019/4/20,第 12 页,浙江金属的主要客户为大量的二级经销商，直接用户所占比例偏低，且二级经销商极为分
6、散。,浙江金属的主要钢材销售渠道为二级经销商，销量占到钢材总量的80%左右，只有20%的钢材销售到直接用户，直接用户所占比例偏低。 2002年浙江金属最大的二级经销商钢材销量只占该渠道销售的2%，前10名也只占到该渠道销量的12%，二级经销商极为分散。,二级经销商,最大二级经销商所占比例,直接用户,前10名二级经销商所占比例,资料来源：浙江金属内部客户数据,2019/4/20,第 13 页,浙江金属核心竞争力,明确的战略计划,人才优势,有效的销售模式,发展模式融贸、工、商于一体；发展观念有利于国家、集体、职工；发展战略多渠道聚集财源、多层次开发资源、多方位开拓市场、多功能强化服务；经营方式流通
7、与生产、贸易与实业、内贸与外贸、主业与副业、批发与零售等五个结合。,积极发展各种代理制、配送制和连锁经营。采取抵押代理、联营代理、协议代理、委托代理、全权代理、双向代理和出口代理多种方式，扩大了在大钢厂的销售份额 。,广纳贤人，培养跨世纪干部。具有团结协调、工作扎实、作风民主、战斗力很强的优秀集体领导班子,灵活、高效、竞争的 内部机制,经营机制试行模拟承包和一企两制，以法律形式确定部门经营规模、经营效益、资金利用率和自有资金回报率。管理机制以精干高效、大经营、严管理为原则，实行目标管理，强化考核。用人机制打破旧的干部工人界限，选择品行良好、业绩突出的能人进入领导岗位。,成为综合商社式的国家级大
8、型企业,2019/4/20,第 14 页,金属材料流通行业关键能力和资源分析：,关键能力和资源,资金实力,供应商关系,信息平台,市场判断能力,物流掌控能力,客户资源和网络,能够及时提供采购需求的资金,与钢铁企业建立起良好的信用和战略伙伴关系,公司内部资源信息、客户和供应商信息能够实现充分共享,对行业的长、短期发展趋势能及时分析和预测,可为客户提供加工、配送服务,公司应建立大批稳定的直接客户和广泛的销售网络,公司目前的状况,对公司的要求,差,好,2019/4/20,第 15 页,目前公司业务部门设置较多，主管业务的领导直接管辖的部门多达12个，管理幅度过大，内部关系数量达2,047个，如果再继续
9、增加新的部门，管理者的管理幅度过大,浙江物产金属集团有限公司,进口贸易三部,按照管理学原理，管理幅度应在69个,主管业务的领导内部管理幅度达11个，要应付的管理关系数达到2,047个（2n1）,2019/4/20,第 16 页,浙江物产通过“扶优、活小、拓新”, 实施三大结构调整，实现集团化、集约化、国际化、现代化”的发展战略，构建三大发展格局，积极成为综合商社式的国家级大型企业集团。,“建立四大中心”： 积极建立战略规划中心、融资中心、投资决策中心、资产经营中心,“进行三个跨越”： 跨行业、跨地域、跨所有制,“培养一种集合” ： 集贸易、实业、金融、科技、服务于一体,2019/4/20,第
10、17 页,浙江物产三大结构调整,资产结构调整,组织结构调整,经营结构调整,重视企业存量资产的调整, 坚持有进有退、扶优扶强的原则, 优化配置资源，培植支柱企业，培育上市企业； 采取改组、联合、兼并、租赁、承包经营和股份合作制、出售等多种形式, 放开搞活中小型成员企业 注意研究开拓新的高增值经营领域,将现有成员企业改制中置换出来的有效资产有计划的投入到新领域，形成集团新的发展格局,以经济效益为前提 对长期亏损的企业 及不出效益的部门关停并转 ； 对经济效益资产质量较好，有发展潜力的企业,要加大扶持力度, 使之成为本行业的龙头骨干企业。 根据集团发展的需要, 进一步调整集团公司的组织机构, 建立高效、通畅、协调运作的集团组织管理体制,按照集团的发展战略和效益优先的原则, 对长期无效益甚至亏损的经营门类、经营品种实行停、退、转 对符合国家产业政策和集团发展战略、有一定基础的经营项目, 实行分立、改组, 加大培育发展力度使贸易业、金融租赁业、房地产业、仓储运输业、服务业和工业成为集团的基础产业 积极探索开拓新的经营领域和经营门类,发展新的效益增长点,2019/4/20,第 18 页,浙江金属积极推进营销方式改革,不断扩大主业经营,积极发展各种代理制、配送制和连锁经营。采取抵押代理、联营代理、协议代理、委托代理、全权代理、双向代理和出口代理多种方式，扩大了在大钢厂的销售份额,1,
