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1、企业管理资源网http:/ 思路,新,新,新要求,新产品,新观念,新机遇,思路决定出路,新要求,行业监管强调保障回归,由于股市走熊导致投资净值暴跌而引发的投连险退保风险，已引起监管部门的高度警惕，9月18日，上海保监局召集部分寿险和财险公司的相关负责人进行了座谈和汇报，与会人士透露，保监局对投连险因为市场暴跌而可能出现的退保情况非常关注，要求公司尽快落实投连险销售减速。 例如，9月19日，生命人寿公司的“生命智赢天下”终身型投连险精选股票型账户卖出价格仅为0.5145元，已经跌去3折。 在投连险赖以生存的资本市场不景的大环境下，生命人寿显然不是独行者。其他如中意人寿公司的“中意智尊”、“年年创
2、意理财”积极进取型账户于9月19日的单位净值也只有0.5605元，与去年的“大起”相比，今年连净值都已缩水了约44。 前来自广东省保监局的数据显示，今年上半年，广东省（深圳除外）仅仅投连险品种退保金额就多达5.38亿元，同比增长182，简单退保率为12.44，其对人身险的贡献率同比从52骤降至11。,2008年7月5日，保监会召开全国保险监管工作会议，强调全面落实科学发展观，加强风险防范；保监会8月19日召开各个寿险公司主要负责人会议，强调在业务发展中要更多的关注业务风险。明确要求全行业要抓紧进行期交业务发展，防止业务大起大落，尽量多发展一些保障性强、缴费期长和内涵价值高的业务。,一：投资环境
3、呼唤保险回归保障,进入2008年，保险资金的投资收益率迅速下滑。来自保监会的信息显示，今年上半年，保险资金运用实现收益6487亿元，平均收益率约为24。而在2007年，这一数字曾高达12。 业内资深人士认为，保险业的本源是在死差、费差和利差三个方面获得收益，单纯依靠投资实现盈利已违背了保险企业经营的原则。,新要求,新产品,三康保险不可取代的市场地位,中国保险网 “中国最受欢迎的十大寿险险种” 第一、二名。 2005年首届上海保险产品博览会最受欢迎的保险产品。 搜狐网站 “2005年最受欢迎的健康险产品” 第一、二名； 2006年“最受欢迎的重大疾病产品”。,老三康：极好的社会声誉和知名度,新两
4、康出台,措词更严谨 定义更具体 责任更明晰,在保持两康产品保险责任设计和费率不变的基础上,对产品条款的疾病名称、定义进行了必要的修订,对条款中其他条文的描述也一并进行了完善，重新下发了2007修订版的两康保险。,1、第一条 保险合同构成 康宁终身保险合同(以下简称本合同)由保险单及所附条款、现金价值表、声明、批注、批单，以及与本合同有关的投保单、复效申请书、健康声明书和其他书面协议共同构成。 修改重点：增加了“现金价值表”,新康宁,2、第四条 保险合同 修改重点：增加了第四条 保险期间 本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满七十周岁的年生效对应日,新康宁,3、第五条 保险责任 在本合
5、同保险期间内，本公司承担下列保险责任: 一、被保险人于本合同生效（或最后复效）之日起一百八十日后，初次发生并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病（无论一种或多种），本公司按基本保险金额的二倍给付重大疾病保险金，本合同的重大疾病保险金给付责任即行终止。 修改重点：部分用词有修改 保险期间、最后复效（原为“有效期内”、“复效”等） 并经专科医生明确诊断患本合同所指的重大疾病 （原为“并经二级以上(含二级)医院确诊重大疾病”）,新康宁,4、第六条 责任免除 因下列情形之一导致被保险人身故、身体高度残疾或发生本合同所指重大疾病（原为“患重大疾病”），本公司不承担保险责任： 八、遗传性疾病，先天性畸
6、形、变形或染色体异常；（原为“因先天性疾病身故，根据规范有所调整”） 无论上述何种情形发生，导致被保险人身故的，本合同终止；导致被保险人身体高度残疾或发生本合同所指重大疾病的，本公司有权解除本合同。本合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费的，本公司退还本合同的现金价值；本合同生效未满二年或投保人未交足二年保险费的，本公司在扣除本合同载明的手续费后，退还保险费。,新康宁,5、第八条 首期后保险费的交付 当本合同当时的现金价值余额不足以垫交到期应交的保险费时，或前项垫交的保险费及利息、借款及利息达到本合同现金价值时，本合同效力中止。 6、第九条 合同效力恢复（复效） 在本合同效力中止之日起
7、二年内,投保人可填写复效申请书，并提供被保险人的健康声明书或二级以上（含二级）医院出具的体检报告书，申请恢复合同效力，经本公司审核同意，自投保人补交所欠的保险费及利息、借款及利息的次日起，本合同效力恢复。 修改重点：新增“借款及利息”内容,新康宁,10、第十五条 保险金申请 修改重点：部分用词有修改 在本合同保险期间内被保险人初次发生重大疾病的，由重大疾病保险金受益人作为申请人 保险合同（原为保险单） 申请人的法定证明（原为身份证或户籍证明） 专科医生出具的诊断证明（含相关的诊断依据）、病历、住院及出院证明文件 在本合同保险期间内被保险人身故的，由身故保险金受益人作为申请人 在本合同保险期间内
8、被保险人身体高度残疾的，由高度残疾保险金受益人作为申请人 被保险人生存至七十周岁的年生效对应日，由满期保险金受益人作为申请人 申请人对本公司请求给付重大疾病保险金和高度残疾保险金的权利自其知道保险事故发生之日起二年不行使而消灭（重点提示）（新增二年时效情形）,新康宁（2007修订版）,十种重大疾病定义的前后对比,1、心脏病（心肌梗塞） 2、冠状动脉搭桥手术 3、脑中风后遗症 4、慢性肾衰竭（尿毒症） 5、癌症 6、瘫痪 7、重大器官移植手术 8、严重烧伤 9、暴发性肝炎 10、主动脉手术,1、恶性肿瘤 2、急性心肌梗塞 3、脑中风后遗症 4、重大器官移植术或造血干细胞移植术 5、冠状动脉搭桥手
9、术（或称冠状动脉旁路移植术） 6、终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期） 7、急性或亚急性重症肝炎 8、瘫痪 9、严重度烧伤 10、主动脉手术,新康宁（2007修订版）,13、第二十三条 释义 增加的释义条目 周岁、专科医生、酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶、无有效行驶证、战争、军事冲突、暴乱、遗传性疾病、先天性畸形变形或染色体异常、法定身份证明 删除的释义条目 手续费、先天性疾病（替换为“遗传性疾病和先天性畸形、变形或染色体异常”条目） 修改的释义条目 （1）一般释义条目（2）十种重大疾病,新要求,新产品,新观念,灾害不断中国家更关注民生 残酷现实中老百姓更关注健康 行业竞争中更要求专业、规
10、范、保障被保险人的利益,社会呼唤保险回归保障,现时,健康险才是我们最好的卖点,以往正确的销售观念,健康险人生的第一张保单 72.18疾病，每个人生命中必须计算的成本 50年后人想死都死不了了疾病不可怕，可怕的是无钱医治 为自己预备一笔足够的健康基金，是每个人一生中必不可少的“专项存款”! 不要把一辈子的存款变成住院费！,现在还要补充的观念,足额的健康险是每个人必备的保单 买了一点保险的客户比没买保险的客户更可怕 大保单比小保单持续率更高 病倒一个人拖垮全家人,新要求,新产品,新观念,新机遇,我们有理由(国家的政策、社会的呼唤) 我们有底气(公司是后盾、三康是品牌) 我们有义务(客户的需求、家庭
11、的责任),机遇,当机遇来临时该怎么做?,第一步:(客源开发) 老客户分类 新客户积累,老客户(加保:鞋子) 分红险类(补充健康险) 健康险类(买足了18万保额没，全家都投了没) 康定类(用康终来完善保障) 康终类(用康定补充养老),新客户积累 拜访(大签名活动) 送盐勺 邀请 参加联欢会 邀请参加产说会,大单出自有钱人,而健康险才是有钱人真正的最爱，也是有钱人真正需要的 有钱人看重的并不是利息分红，而是身价 有钱人有攀比心理 节税可以解决有钱人的烦愁,挖掘大单,第二步:,大单经营注意事项: 要以专业形象的面目出现 巧妙利用富人的攀比心理 保额设计宜高不宜低(有钱人是不会在摊位上买便宜衣服的) 保费以日计算(保障要说整数,交费要说日数),新三康 很吃香,主要取决于我们的思想和行动,
