一线销售技能培训幻灯片

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1、讲 师：胡永涛,（一）工业品营销即关系营销,1、快捷消费品的特点： a 使用价值低 b 决定时间短 c 不在乎售后,（一）工业品营销即关系营销,2、工业品的特点： 工业品营销模式=X%透明营销+X%灰色营销 a目标客户数目小； b采购计划周期长 c 金额大，购买理性；d很在乎售后服务 e多部门开会决策 ； f同质化严重,（一）工业品营销即关系营销,3、产品定位： 一类产品卖标准； 二类产品卖品牌； 三类产品卖服务；四类产品卖产异化； 五类产品打价格战；,（二）四达电力营销模式,产品在市场上的定位,工业品如何做品牌推广,顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌 卡特彼勒公司首席执行 官

2、 唐纳得费德斯,（二）四达电力营销模式,品牌对工业品究竟有多重要？,常识似乎告诉我们，只有对手机、电脑、可乐、汽车等大众消费品，品牌才是重要的。而对中央空调、电动机、阀门、不锈钢管等工业品而言，品牌并不重要，事实果真如此么？,（二）四达电力营销模式,工业品品牌的影响力,品牌有利于树立差异化竞争优势。 品牌有利于创造整体价值最大化 品牌是关系的建筑师,（二）四达电力营销模式,工业品营销的特点,集中的客户群体。 复杂的购买决策。 定制的订单驱动。 直接的采购业务 重要的信息来源。,（二）四达电力营销模式,四达特色的营销模式,“大迂回”营销战略,（二）四达电力营销模式,13世纪，成吉思汗及其子孙的铁

3、骑，横扫欧亚大陆，所向披靡，震撼世界。即使今时今日，忆起当年盛况，犹感心中撼动。成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢？后人总结为：大迂回战略。 何为大迂回的战略？即在全面侦察敌情、地形的前提下，蒙古军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力，经常越过,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想像的险恶地形，出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割，并与下面进攻部队相配合，四面包围敌人，迫使对方迅速瓦解。 表面上看，如此雄奇伟大的兵法与我们的直销事业似乎并没有多大的联系，硬将他们拉到一起过于牵强。其实不然，直销事业，从本质上说是一个不断说服、并复制说服的技术型事业。

4、,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,众所周知,人心有时是比城垒更坚硬，是无法强攻的，那么，不能强攻怎么办？ 迂回进攻就是最好的选择，它能使你在不知不觉中达到说服的效果。 当然，与兵法中的迂回进攻不同的是，兵法的进攻目的是攻败敌人，人际交往中的迂回进攻只是为了避开人们的心理防线，以便达到更好的沟通。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,下面我们分享一个故事：看看马克汉纳如何通过迂回的“进攻”，使一个敌人变成一个拥护者。从前，一位年轻的纽约商人兼政治家威廉皮尔对马克汉纳非常不满，甚至连续两次拒绝与他见面。马克汉纳当时已是大实

5、业家以及美国的政治领袖了，即使如此，在这个威廉皮尔眼里，汉纳只是一个“笨蛋”，一个克利夫兰的“红发怪物”而已。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,后来他朋友劝他，为了他的政治前途最好还是与这个共和党领袖接触一次，在权衡利弊之后，皮尔决定自己做出一点让步，主动去拜见汉纳。在皮尔被介绍给汉纳之后，汉纳就开始向这个对自己心怀不满的人发起进攻了，他不停地说了许多话，几乎不让别人有一丝喘气的机会(这就像蒙古大迂回战术中的快速进攻)。,使皮尔大感意外的是，他发现汉纳一直在讲着与他有关的事情：关于他父亲(一个民主党的法官)的事情；关于他伯父的事情，以及关于他自己对于汉纳的意见“你是从俄亥俄州来

6、的吧？你是皮尔法官的儿子吧？”这个年轻人不禁惊呆了。“哦，在一次石油生意上，你父亲”说到这里，汉纳概括地说道，“有许多民主党的法官远胜过许多共和党的法官让我想想看,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,你有一位在阿虚兰的伯父吧好,现在你对我的那些政纲有些什么样的高见呢？”(这里，汉纳没有一开始就提到自己的政纲,而是先提到皮尔的父亲与伯父,避开锋锐，通过闲聊,建立亲和感,降少敌意,与大迂回的避实击虚何其相似) 。于是,这位在不久前还对汉纳心怀敌意的高傲的政治家终于开口说话了 当他说完，他已是口干舌燥了。 “很好。”汉纳说。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,（二）四达电力

7、营销模式- “大迂回”的营销模式,就这样，皮尔在这次交谈中改变了自己的看法。几天后，汉纳就得到一个新的忠诚的拥护者。 在这之后的8年里，皮尔最感兴趣的事情就是为那个他曾经非常讨厌的人服务(从这个结果可以看到: 大迂回战术在人际关系中的应用，虽然也是为了消灭敌人，但他用来消灭敌人的方式是让敌人成为朋友)。,(大家想像一下，这样的方式，是否比传统的方式来得更迂回以及更有效呢？这就是大迂回战略在人际关系中的应用了。）,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,在NLP中，有许多这样的大迂回技巧，它能使我们的沟通与说服更强而有力。 主要有3个技巧：建立亲和力、先跟后带及隐喻。 NLP迂回技术的基

8、本思想是：我们每一个人都是不同的，有自我防护心理。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,我们要发挥影响力来接近、吸引、说服他人，就需要与他人建立亲 和力，让他觉得你对他是没有威胁的、亲近的。然后才可以引导他去思考和行动。试想，我们突然冲到一个陌生人面前说：“先生，请买我们的XXX口服剂吧。”他会有什么反应？,现在，我们来看看第一个技巧：建立亲和力。 NLP大迂回技巧之一：建立亲和力 孔子在周易十翼中写道：“物以类聚，人以群分”。古语有句话这样说：“同声相应，同气同求。”说的都是一样的道理：类似的人彼此之间比较容易相处与亲近。那么，我们

9、就可以尝试用一些方式与他人配合，让他感觉我们是可以亲近与信赖的。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,这样的技巧有几个： 1配合别人的感受方式。 2配合别人的兴趣与经历 3使用“我也”的句子 。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,1.建立亲和力技巧之一：配合别人的感官方式 我们有各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前3种我们用得比较多，所以，我们一般说人有3种主要的感受方式。不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的。所以，人可以分成3种：视觉型，听觉型与触觉型。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的

10、营销模式,视觉型的人喜欢快节奏，说话很快，思考也很快，喜欢阅读图表，行动力强 听觉型的人喜欢秩序，说话较慢但很有条理，喜欢交谈与聆听，行动力稍次 触觉型的人重视感觉、爱好舒适，说话有时是不看对方的，速度也慢,知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么型主导的，然后配合他的特性来沟通。如，对那种说话速度极快的人，要强调行动与成果；对那种说话时要分成1、2、3个要点的人，要强调逻辑与条理；对于那种慢吞吞的人，多谈谈你的产品会带来什么感受。 注意：这个技巧需要不断的练习才会更好地掌握。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,2.建立亲和力技巧之二：配合别人的兴趣与经历 。

11、戴尔卡耐基在著作人性的弱点中就提到；“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。” 在从事直销的活动中，有一些朋友说自己与准客户无话可说，或没有切入点。这就是因为在这一点上没有下足功夫。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。 这里我再强调一次：我们需要对他人真诚地感兴趣，就像面前这个人是世界上对你最重要的人。 当我们对他人真诚地感兴趣时，我们就会去关注他的一举一动。而他的每一个细节都可能是我们与他交谈的切入点。,（二）四达电力营

12、销模式- “大迂回”的营销模式,例如你在公车上看到一个人提着一束特别的盆栽。你就可以说:“哦，您的花真漂亮。它叫什么名字呢？”如果对方愿意说，局面就打开了。 这时，你可以做的准备是，避免谈论自己的欲望，鼓励他人谈论他自己。在交谈中你会得到很多的信息，这就是进一步交往的契机了。,(这里要记住:一定要就对方的兴趣或话题来谈论,如果你只顾顺着自己的意思做事,那么不好意思,你永远建立不了亲和力和别人。),（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,3.建立亲和力技巧之三:使用“我也”的句子 。 如果对方的经历或见解中有你类似的部分，我推荐你使用一个有神奇力量的短语，它就是“我也” “啊，您去过泰山

13、啊，我也去过呢！是去年4月的事了;您是几时去的呢？ “哦，你也认同爱就是要给对方自由，我也这么想的。”,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,“你同意产品的质量是最重要的对吧？我也这么想，所以您可以比较一下我们的产品与其它同类产品的质量。” 学习了建立亲和力的技巧。我们已经可以接近他人的心了。接下来，我们要引导他们去看到一些可能性，关注到我们想谈论的一些事情或产品。所以，我们要学学第2个技巧：先跟后带。,NLP大迂回技巧之二：先跟后带 所谓“先跟”,就是之前所说的建立亲和感,去配合对方的感受模式、兴趣、经历等。这里可能有朋友会问,如果对

14、方的观点与我们不同怎么办？我们来看一个实例： 顾客说:“我没有钱买维C片。” 直销商说:“您是不是说，您对维C片是有兴趣的，不过没有钱买？” 顾客说:“是的。”(呵，得到一个肯定的回复),（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,直销商说:“那么就是说，当你有钱时,你可能会选择买一盒维C？” 顾客说:“是的。”(又一个是的)“不过我没有钱买。” 直销商说:“假设有一个方法，可以让你以比这个价格更便宜的价钱买到维C,还可以让你从中赚到钱。相信您愿意听一听,不是吗？” 顾客说:” 有这样的事？不可能吧？”,直销商说:“我说的是假设，假设有，您觉

15、得怎么样？” 顾客说:“那好啊，你给我讲一讲。”(呵，讲事业机会的机会来了，出手吧！) 先跟后带的精髓在于,不断让对方说“是的、是的”,然后把这一些会引来“是的、是的”的问题,带到你想说的地方上去。这当然需要你花一些功夫,针对自己的产品与制度设计一些提问。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,NLP大迂回技术之三：隐喻 一开始我们聊的那个关于客人的案例,使用的就是隐喻的技术。隐喻,就是当我们不方便直说一些事情,或直接说没有效果时,通过比喻或说故事的方式来让对方从中接收到你要表达的意思。它在培训中采用得很多,特别是在NDO中,常用于来启发直销商。,（二）四达电力营销模式- “大迂回”

16、的营销模式,（二）四达电力营销模式- “大迂回”的营销模式,我举个例子，大家都知道，天然的东西一般比较好，但不一定会有强烈的感受。 有一次，我告诉一个朋友如何引发人家对”天然食品”的兴趣。 牛头:”我们平常要吃饭，有时会吃肉的对不对？”(引发“是的”的提问) 碧绿：“是的。” 牛头：“相信你也吃过鱼的，你知道有一些鱼是不能吃的吗？” 碧绿：“什么鱼？” 牛头：“科学调查发现，现在有的鱼是因为种种原因而食用了避孕药的。” 碧绿：“啊？”,牛头：“人体吃了这些鱼可能会造成不育。这点你信不信？” 碧绿：“这么说来，也有这个可能性。” 牛头：“另外，你知不知道现在的鸡为什么长得那么快？” 碧绿：“因为吃了饲料。” 牛头：“没错，而且有一些非法