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1、,简介,展业夹有四大功能：抽象观念具体化、销售话术视觉化、保险功能佐证化、个人形象专业化。 双福产品最重要的是解决观念的问题，根据客户接受信息的类别，有人属于听觉型，有人属于视觉型，还有人属于内感觉型，这套展业工具有形象生动的图画，直指人心的话术，配合业务员的讲解，可以更好地打动客户，,导入话术： 1、李姐，我最近看了一组漫画，感觉非常有意思，专门拿来给你看看（想来跟你分享一下）。 2、李姐，为响应保监会的号召，加大保障型保险的宣导，公司要求我们要跟身边的朋友介绍相关的保险知识。,告诉客户我们的使命,目的： 1、告诉客户我们对自己所从事的事业的热爱。 2、告诉客户保险的意义和功用。让客户认同保
2、险的价值。 3、同时表达自己对保险的态度和看法，表达自己的从业决心，让客户也有信心跟你买保险。,多角度展示平安的实力,讲解示范：很多时候我们买保险就是买一个安心，如何才能真正的让我们安心，就是我们选择的保险公司的实力是否强大？如果公司太小，没什么实力，您说，我们能安心吗？所以说实力很重要。 平安就不一样，国家不敢随便让平安“倒下”，因为影响太大了。平安的实力甚至全球都有名，谈“大到不能倒”,6,多角度介绍平安的客户服务,讲解示范：在当今时代，服务是很重要的，服务直接决定客户是否选择购买品牌，平安作为一家知名的世界500强公司，也是格外的关注客户服务的。（参考画册的内容进行介绍）,（根据漫画的内
3、容介绍保险的功能）,讲解示范：张姐，您看这句话“人人都已投保，只是向谁投保”我觉得这句话说得非常有道理。因为人的一生得大病的机率是72.5%，一个人一旦生病，是不是都要花钱呀？只不过花的是自己的钱还是保险公司的钱？很多时候一个人生病了不单拖累自己还拖累家人，你同意吗？我们身边也有这种案例，像*(举例说明）,引导客户通过买保险把风险转移到保险公司。,根据漫画的内容介绍保险的功能,举例身边的案例来说明。,根据漫画的内容介绍保险的功能,参考话术：,根据漫画的内容介绍保险的功能,讲解示范：*哥，中国有”老夫少妻”的传统，一般家庭先生会比太太长3-5岁，你们家应该也是这样子的吧。 但是女性的寿命比男性的
4、长5-6年，所以很多太太都会独自度过人生最后的8-10年，作为一位疼爱太太的男人，我们不单要在我们能照顾太太的时候好好的照顾她，我们也要在无法照顾他的时候提前为她准备好一笔养老金，你说对吗？（最好能结合客户结婚周年日等特殊的日子做促成）,“名人话保险”根据客户的喜好介绍名人对保险的看法。,讲解示范：李嘉诚是华人首富，是华人的骄傲，更是我们潮汕人的骄傲，你知道他潮汕哪里人吗？ 我们都认为李嘉诚是一个非常有钱的人，但是李嘉诚他自己却是这样说的“别人都说我很富有，但真正属于我个人的财富，是给自己和家人买了充足的人寿保险。 胡适的话-文化修养高，学术修养高的人； 罗斯福的话对美国关注度高的人； 巴菲特
5、的话喜欢炒股的人,“名人话保险”根据客户的喜好介绍名人对保险的看法。,周润发的话针对追星一族，尤其是四五十岁的人一般都认识周润发，看过周的电影。 保险十大黄金价值介绍的是保险的用途。,概括保险的功用。,根据客户的喜好谈论重疾话题,“社会与商保”根据客户的喜好介绍名人对保险的看法。,讲解示范：李嘉诚是华人首富，是华人的骄傲，更是我们潮汕人的骄傲，你知道他潮汕哪里人吗？ 我们都认为李嘉诚是一个非常有钱的人，但是李嘉诚他自己却是这样说的“别人都说我很富有，但真正属于我个人的财富，是给自己和家人买了充足的人寿保险。 胡适的话-文化修养高，学术修养高的人； 罗斯福的话对美国关注度高的人； 巴菲特的话喜欢
6、炒股的人,讲解示范： 张姐，你知道吗？每年的4月15日-21日是全国肿瘤防治宣传周,近期各大媒体均会有关于癌症的相关报道，央视今日关注在报道南方都市报记者“过国亮因癌去世”的事件时有提到“人一生得癌症的机率是22%”，南方都市报报道广州地区每44分钟有一人因癌丧命。揭阳医院肿瘤科主任在电视新闻上介绍，每年揭阳都有100例新发食管癌的病例等。,讲解示范： 张姐，大病虽然可怕，但随着现代医疗技术的发展，很多病都是可以治好的，只是要花很多很多的钱，越严重的病越花钱。我们公司去医院调取了相关的数据（如右图），你看要住院费、护理费、疗养费、营养品等等。 张姐，先不要说严重的病就是不严重的病，一旦去了医院
7、，花钱如流水，哗哗哗一大笔钱没了，随便一个核磁共振600块（人民医院）如果严重的病，不上医院能行吗？那钱呢？当然是提前备好更好,讲解示范： 2012年广东省十大理赔案。其中意外3件，重疾7件，最大赔付354万多元。 卢先生和王先生是汕头人；蔡先生是潮州人。 我们发现：我们身边潮汕人的保险意识越来越好，他们也会购买高额的保障。 潮汕地区的重疾发生率高，例如食道癌。,讲解示范： 2013年广东省十大理赔案。其中意外7件，重疾3件，最大赔付354万元。,讲解示范： “万一”会在什么时候发生呢？没人知道。 东莞的案例：谭先生，东莞的一位年轻的企业老板，身家上亿，本人不认同保险，认为自己年轻不需要。他老婆通过平安业务员的介绍，私下为谭先生购买了一份200万的保障，保单生效当天零点生效，当天凌晨两三点谭先生就在从老家返回东莞的路上发生车祸身亡。,用好双福手册 签单如有神助！,手册使用与训练,营业部利用部门大早选择人员上台演示讲解手册，也请对手册使用有想法、有方法、有见解的人员主动分享。 二早主管组织讲解演练手册内容，对重点话术要求通关，记得内容并且能熟练自然的讲解出来，最好能融会贯通，变成你自己的东西。,手册使用,每天携带在身上，随时展示给准客户看，图文并茂 组织家庭式小交会，人手一本阅读 直接赠送给客户,谢谢！,2019/4/19,
