互联网金融产品设计 (1)

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1、小微金融产品管理系统,高端金融产品设计之 经典范式、最新动向与创新趋势,一辆宝马引发的产品设计,A君：哥们，我预付30%定了限量版宝马车X5一辆，现在提前一个月收到缴款提车的通知啦。 我现在资金一时周转不过来，想借100万，用1个月，利率好说，快帮我想想办法啊！ B君：你就烧包吧！ A君：唉，这不为了泡妞好使嘛 B君：好吧，下不为例啊！我有个哥们在银行做产品经理，帮你问问！ 我：不难！你签个合同，借给他100万，提完车直接开到你家车库放1个月，钥匙你都留着。 B君：他万一不还呢。 我：你和他先签好委托你卖车的协议，日期定在1个月后。不听话，立刻卖他娘的。 B君：不错。收他多少利息呢？ 我：月单

2、利4%-5%吧。目前的高利贷也就是这个水平。 B君：划算。我在招行办了个随借随还业务，正好有授信，我这就去支点贷款用。,引言,零售银行小康客户传统金融产品 贵宾理财富裕客户复杂金融产品 私人银行高净值客户高端金融产品 家庭办公室超富裕客户及富豪家族全权资产委托,个人金融客户的一般分层,当前国内市场理财、财富管理和私人银行的品牌与服务层级,招商银行钻石客户财富工作室,Citibanking 睿智理财,Citigold 贵宾理财,高净值客户,企业家,管理人员及 专业人士,专业投资者,独立型富人,主要特点 需求差异巨大，往往取决于他们的事业阶段和所在行业 考虑组合规划，可能以私人银行为替代型投资渠道

3、,主要特点 自身工作繁忙 对理财产品较为了解 依靠私人银行家提供投资建议或财务规划 要求高品质的服务,主要特点 背景多种多样，需求各异 通常有较多时间来管理他们的资产，对咨询服务有明确的需求,主要特点 要求高回报 积极跟踪市场状况，相信他们自己的判断 使用私人银行的服务，以期获得市场信息和复杂型产品,资料来源：富裕客户访谈；BCG分析,财富来源,高净值客户,传统型,服务导向型,产品导向型,综合型,主要特点 选择的主要标准是效率和渠道体验。 要求获得优先服务，尤其是在传统网点。,主要特点 往往主要基于客户经理的素质来选择机构。 进入机场贵宾室候机以及医疗服务等增值服务也极其重要。,主要特点 兼有

4、服务导向型和产品导向型客户的特征。 在总客户群中占比不多。,主要特点 希望获得市场实时信息和产品信息。 更喜欢自己作出投资决策，不依赖于投资建议。 以产品和投资能力选择财富机构。,资料来源：BCG分析,决策驱动类型,7,高净值客户比普通投资者具有更强的风险承受能力，但同时希望在投资时获得更高的睡眠指数，因此多倾向于选择投资起点较高、具有一定风险水平且收益较高的高端投资工具。,高净值客户投资于高收益信托产品、阳光私募、私募股权基金（PE）等的趋势日益增强。,细分人群在资产分配上的差异,不同风险偏好人群在资产分配上的区别,高净值客户的投资风格及资产分配,高端金融产品的开发,模式：独立开发、合作开发

5、、开架采购 总体原则：风险可控，收益更高。 主要类别： 房地产信托、 房地产基金 股票质押融资、矿产能源类 工商企业融资、并购融资类 证券投资类（证券专户、结构化证券、阳光私募） 私募股权基金类（PE）,围绕高净值客户的争夺很精彩！,进入时间,2007年1月 2007年2月 2007年3月 2007年6月 2007年8月 2007年10月 2008年3月 2008年4月 2008年6月 2008年7月,部分银行,非银行金融机构野蛮生长,信托 公司,第三方理财机构,超过60家信托公司，被实力央企、金融集团加速整合，分化出明显的三个梯队，主要公司的特色逐渐形成 18家信托公司建立了“财富管理中心”

6、 平安信托、中融信托、北京信托、外贸信托,中外资私人银行专营高端理财,行业格局,其他机构,公募基金公司、资产管理公司 证券公司：开始客户细分 保险公司：高端定制化保险 私募股权基金：严重依赖募资顾问 民间借贷：从日息1%到月息5%,信托系【与信托公司存在特定关联关系】 金融数据系【主要依赖特殊金融数据渠道】 “双线”系【理财和投资两类业务并行推进】 基金系【主要针对证券投资私募基金市场】 捆绑系【与特定信托公司(或团队)捆绑合作】 外资系【股东资源主要来自境外理财机构】 IT 系【主要依赖IT 数据或金融终端来展业】 保险系【渠道拓展资源主要来自保险公司】 网络系【主要依赖互联网渠道开展产品营

7、销】 其他【具有自身特殊资源的产品营销机构】,目 录,高端金融产品设计之工具箱 高端金融产品设计之经典范式 高端金融产品设计之最新动向 高端金融产品设计之创新趋势,11,此位置输入文本,此位置输入文本,此位置输入文本 此位置输入文本 此位置输入文本,高端金融产品设计之工具箱,交易类工具,结构化技术 超额抵押 强担保措施 回购安排技术 对赌协议 夹层融资安排,结构化技术,最常用的产品内部增信措施 基本结构,高净值客户/合格投资者,融资方/交易对手,本金收益保证型,本金保证型,本金及固定收益保证型,受偿顺序由上至下,偿付顺序：,示例：上市公司定向增发股权收益权转让项目,优先：次级=3：1 次级的有

8、限本金担保机制 目前公司股票价格为15.12元/股（2010年3月9日收盘价） 定向增发参与价格12元/股 优先级收益人参与价格仅相当于以9元/股 （市价6折） 产品期限14个月，预期固定收益12%/年，认购起点2000万,降低了风险,1. 项目情况 实力开发商 总投资15亿（6亿资本金+9亿开发贷） 预计销售收入35亿，净利润15亿 2. 融资需求 融资6亿资本金 期限2年，允许提前还款 能提供抵押物价值18亿，抵押率33%。 经谈判，综合融资成本30%/年。,示例：京北别墅项目有限合伙基金,结构化+超额抵押,3.结构化安排： A类有限合伙人（相当于优先级）3亿元，不超过47份，年化利率20

9、%，通过中信银行私人银行募集； B类有限合伙人（投资人认购；相当于中间级）2亿元，由汇源集团认购，年化收益30%； 普通合伙人（相当于次级）1亿，收益率60%，由普通合伙人团队、融资公司现有管理团队和其他对项目开发建设能提供帮助的社会人士认购。,6亿的30%=3亿的20% +2亿的30% +1亿的60%,高收益并不一定代表高风险 风险大致恒定的情况下，收益可飙升！,强担保措施,指担保一方有雄厚的实力，不用担心贷款的回收问题。 大型央企及金融集团具备最强的担保能力。 考虑到金融产品刚性的到期支付，强担保并不能替代项目本身现金流的自偿性。 担保能力的量化工具： 经营性净现金流、可供出售金融资产、银

10、行授信额度等。,回购及对赌,借鉴自投资银行的手段 回购及触发机制 五种常见的对赌模式 业绩对赌协议（示例：某商业地产龙头公司） 分红补足协议 关于IPO时间的约定 违反约定的公司治理结构 第三方对赌协议（担保人和接盘人角色） 示例：某民营高速公路项目,风险控制类,股权层面控制手段 股债混合型技术 经营层面控制手段 实际控制人个人担保 强制执行公证！,示例：山西煤炭整合项目,偿还借款本息,发放贷款,AAA公司,质押AAA公司100股权,修改公司章程；委派董事，该董事在董事会拥有一票否决权；借款人担保、投资、资产转让等重大事项需经该董事同意,质押BB选煤55%股权,受托人委派监管人员对借款人的生产

11、经营和财务情况等进行监督核查，并提交月度管理报告。,风险控制措施,根据煤矿整合进度，抵押新整合的煤矿采矿证。,对借款合同、抵押合同及质押合同进行强制执行公证。,公司股东CCC个人资产连带责任担保。,交易方式：增资并取得项目公司控股权 合作期限：12个月 交易结构： 投入 ： 项目公司首先将已投入的总计约3亿元的成本转为公司净资产； 发行总规模6亿元的集合信托股权投资计划，其中优先级3亿元，次级3亿元；次级由母公司以项目公司股权认购； 信托计划以3亿元收购项目公司股权，并支付股权转让款； 母公司以项目公司3亿元股权折价认购信托计划的次级受益权； 信托以3亿元单方面增资项目公司；增资完成后，项目公

12、司净资产达到6亿元。双方约定，信托持有项目公司85%股权。,股权层面控制手段,示例：某股权投资集合资金信托计划,退出方式： 母公司有权利在合作期限期1年届满之日，回购信托计划持有的股权（股权收购权）； 如母公司不予受让信托持有的股权，则信托有权对该部分股权予以处置，以保证信托投资的退出。 优点： 符合监管要求 母公司不得不回购 信托层面清算即可实现退出,股债混合型技术,一般为“小股+大债”模式 主要目的是将偿付顺序提前，极端情况下先以债权方式优先退出大部分资金,收益类安排,收益混合型技术 收益分档安排 募集期高收益安排 募集期保证金方式,收益混合型技术,固定+浮动 随基准利率调整（同比例/同幅

13、度） 挂钩指数型 房价、金价、CPI,收益分档安排,本质是一种价格歧视 与产品的监管限制相匹配： 信托50份 有限合伙49份 刺激大额成交的需要 收益分档的银行经验,募集期,募集期高收益安排 募集期保证金方式 时间优先、金额优先的原则,高端金融产品设计之经典范式,信托的基本结构 证券结构化产品 阳光私募 流通股质押融资 信托贷款 信贷资产买卖类 股权投资类产品 基金化产品（主动管理型）,以资金形态的信托财产为例,信托的基本结构,信托要素,委托人 （受益人）,受托人,信托财产,单一 集合 平行型结构：制定统一的风险收益结构 分层型结构：制定多样化的风险收益结构,主动型管理 被动型管理,投资领域：

14、信托公司相比其它金融机构的优势在于信托制度本身的包容性，信托公司是唯一可以跨货币市场、资本市场和产业市场投资的机构，在信托的平台上可以集成所有的金融工具。 投资方式：股权、债权、股债混合、可转换股权、可转换债权,-31-,-32-,融资驱动型,核心竞争要素,安全性 信托计划的盈利模式或退出方式：融资方（借款人）的还款能力判断； 因变现需要而履行担保增信措施（如有）的难度； 收益性 由融资主题类型决定 流动性 产品期限 分配频度,信托基金型,作为受托人的信托公司的整体实力 产品的投资策略 产品的投资方向,投资驱动型,历史业绩 基础市场风险收益特征 产品收益分配结构,信托的金融生态环境,项目层面的

15、内部增信及风险分散（结构化、抵押担保；一对多、设置处置期） 产品层面的外部增信（大股东或关联第三方保证 其他资产抵押 流动性支持） 信托公司的净资本实力 股东背景 牌照价值 银监会的行业监管（产品报备、合规审查、风险指引、窗口指导） 央行的金融稳定职能,证券投资类产品,基本模式,证券结构化产品,投资顾问满足监管要求的基本条件 期限1年；平均规模2亿 优先：次级=2：1 平仓线0.85（优先级本息上翻两个涨停） 投资限定：单只股票5%，信托财产20% 次级综合成本8.7% =客户收益6.5%+销售费用1%+信托收益1%+托管费用0.2%,阳光私募,严格遴选投资顾问：历史业绩、投资理念、团队、风控

16、等。 无结构化安排，但一般要求投资顾问跟投。 存续期较长。 业绩提成：倾向于历史高点法。 示例1：上海重阳3期（私人银行渠道+明显私募经理） 示例2：泽熙1期（徐翔） 进化1：华宝从容医疗1期 进化2：国泰君安君享量化对冲基金 进化3：从单一策略向多策略的演化趋势,阳光私募,客户资产配置中的位置 公募基金和阳光私募的模式对比 长期优胜VS短期爆发 行业现状及主要投顾评价 与高净值客户的风险收益特征的匹配 优秀投顾的特征：风格与最大回撤,上市公司股东,中证登,公证机关,受托人,委托人,商业银行,股票收益权,回购,认购产品,分配利益,质押登记,强制执行公证,资金全 程监控,股票质押型产品,示例：泛海建设40亿金融股权质押滚动融资,股票质押型产品,一般性标准 质押率：40%（银行等金融类股票可放宽到50%） 占流通盘比例：不高于5%为宜（最高可放宽到10%） 必须设置警戒线和止损线。 办理强制执行公证。 避免道德风险，比如变相减持。,信托贷款类产品,设计初衷