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1、19春学期（1503、1509、1603、1609、1703）销售风险管理与实务在线作业风险识别工具不包括（）A.风险提示列表B.企业销售风险登记手册C.风险数据库D.流程图管理正确答案:B最终价值参照某些变量而定的价格，这些变量可以是通胀指数，如价格差异或合同价格调整安排，也可以是汇率涨落机制（）A.约定价格B.固定价格C.成本激励D.成本补偿正确答案:B（）阶段是预测和预防A.投标前B.投标中C.投标后D.投标结束正确答案:A（）阶段是反应和减缓A.投标前B.投标中C.投标后D.投标结束正确答案:B（）阶段是主动采取行动并管理A.投标前B.投标中C.投标后D.投标结束正确答案:C既关心自己
2、购买行为，也关心与销售人员的人际关系的顾客属于（）A.漠不关心型B.软心肠型C.干练型D.寻求答案型正确答案:C销售渠道冲突的类型中指同一销售渠道上的同一层次中间商之间的矛盾与冲突()A.垂直冲突B.水平冲突C.交叉冲突D.内在冲突正确答案:B所有公司都习惯于就不同的产品数量、（）或性能，以及不同的送货速度等方面提供选择A.替代产品B.价格C.产地D.特定环境正确答案:A美国管理学家罗伯特R布莱克教授和JS蒙顿教依据他们提出（）A.销售方格理论B.USP理论C.CIS理论D.SWOT理论正确答案:A当新产品开发在技术阶段所遇到风险而又不得不中断或撤消时应该（）A.可针对不同的情况采取相应的对策
3、B.可将技术卖给有能力生产该产品的企业C.进行横向联合D.应尽量利用技术阶段所取得的中间成果或阶段成果正确答案:D双方都希望合同是有效的，为了达到此目的，必须解决几个主要的风险（）A.不合适的形式B.不确定性C.过失D.挫折正确答案:ABCD客户投诉索赔处理应注意的问题（）A.建立健全各种规章制度。B.一旦出现客户投诉索赔，应及时处理。C.处理问题时应分清责任，确保问题的妥善解决。D.对每一起客户投诉索赔及其处理都要做出详细的记录，包括投诉内容E.处理过程F.处理结果G.客户满意程度等。正确答案:ABCD客户管理分析的流程（）A.销售业绩分析B.划分客户等级C.整理资料D.客户特征正确答案:A
4、BC谈判结束以后的目标是尽快签署合同，双方都希望合同是有效的，为了达到此目的，必须解决的主要的风险：（）A.1B.不合适的形式；2C.不确定性；3D.过失；4E.挫折。正确答案:ABCD产品促销活动应该建立在三个基点上（）A.积极大胆地开展符合国家政策法规的促销活动B.在促销活动中大力倡导和推行优良市场销售规范，确保促销形式的守法C.规范D.文明E.加强对销售人员业务培训和考核F.要大力实施有效的销售控制正确答案:ABD合同接近尾声时的主要剩余风险是非常现实的问题，需要小心处理A.货品被拒收B.产权未转移C.接受后发生事故D.必须交付技术数据正确答案:ABCD品牌延伸风险的防范（）A.品牌的保
5、护B.发展策略C.假冒D.仿造正确答案:ABCD品牌延伸的诱惑与风险包括（）A.损害原品牌的商品形象。B.品牌淡化C.心理冲突。无独有偶D.跷跷板效应。正确答案:ABCD权利质押的范围有（）A.汇票B.支票C.本票D.债券E.存款单F.仓单G.提单；H.依法可以转让的股份I.股票；J.依法可以转让的商标专用权K.专利权L.著作权；M.依法可以质押的其他权利。正确答案:ABCD销售风险管理目标的分类损前目标有（）A.经济目标B.安全系数目标C.合法性目标D.社会公众责任目标正确答案:ABC销售合同的变更或解除，并不意味着解除了当事人对合同的法律责任。A.错误B.正确正确答案:B当企业的领导更替后
6、，对销售的冲击很大，一是，其变化带来销售人事的变更；二是对销售战略的调整，这两者都会严重影响企业的销售活动。A.错误B.正确正确答案:B货款支付率和货款回收率都是反映商业企业在一定时期内，因购买材料、半成品等和销售产品而发生的货款收、支情况的指标A.错误B.正确正确答案:B间接调查法的资料包括（）A.错误B.正确正确答案:A纯粹销售风险是指只有损失机会而无获利机会的不确定性状态。A.错误B.正确正确答案:B财务杠杆企业用于长期资产投资的资金主要来源于两个方面，即借债和投资人的还款能力A.错误B.正确正确答案:A售风险，就是指销售活动的不确定性对销售目标的影响A.错误B.正确正确答案:B当事人一
7、方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的，当事人可以解除合同A.错误B.正确正确答案:B资金信用是指商业企业在生产经营结算中延期收、付款的行为或资金的借贷关系，是影响商业企业资信度的重要因素之一A.错误B.正确正确答案:B解决问题型销售员既关心顾客，也关心推销效果；但他们往往只注意顾客的购买心理，而不考虑顾客的实际需要A.错误B.正确正确答案:A建立销售风险责任制的意义可以保证销售目标的实现A.错误B.正确正确答案:B工业客户的资信评估内容可以从企业素质、资金实力、盈利能力、资金信用、生产要素、利用情况、经营效率、发展前景等七个方面A.错误B.正确正确答案:B竞争性打击能力：是竞争
8、者从该品牌夺走份额的能力A.错误B.正确正确答案:A寻求答案型的顾客对其购买行为十分关心，而对销售人员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。A.错误B.正确正确答案:A根据风险管理目标的不同分为如下两种：最小最大化决策原则和最小最小化决策原则。A.错误B.正确正确答案:A销售风险管理信息系统的功能可分为支撑层、数据管理层、决策工具层、决策层四个层次。A.错误B.正确正确答案:B损失幅度，即未来某一时期内预期的损失平均值。A.错误B.正确正确答案:A违约金是指合同双方当事人在合同违约责任条款中约定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金。A.错误B.正确正确答案:B对客户经营者进行调查时，前
9、四点包括以下哪几点（）A.错误B.正确正确答案:A法律规定的其他情形允许下，当事人可以解除合同A.错误B.正确正确答案:B销售百分比法是以一定期间的销售额（销售量）或单位产品售价的一定比率确定促销费用数额A.错误B.正确正确答案:B微观销售风险主要由销售微观环境变化引起，因而可以划分为：供应商风险、中间商风险、顾客风险、竞争对手风险、社会公众风险和企业内部管理风险。A.错误B.正确正确答案:B激励有正激励与负激励之分，正激励催人上进，负激励可以对职工产生必要的约束，遏止职工的消极行为，使其不至于玩忽职守，给企业造成不必要的损失。A.错误B.正确正确答案:B从销售风险的性质和原因来看，可将其划分
10、为自然风险和人为风险。A.错误B.正确正确答案:B呆坏账的处理销售公司经理应在未收款转为拖欠款后几日内将未能回收的原因及对策，以书面形式提交公司分管经理核示；货款列为拖欠款后，销售管理部门应于30日内监督有关部门解决，并将执行情况向公司分管经理汇报。A.错误B.正确正确答案:A进行风险排查首先要寻找本企业在销售管理上存在的问题，风险排查的基本方法是：看、听、问、查A.错误B.正确正确答案:B销售人员心理风险是指由于销售人员主观上的疏忽与过失，导致增加销售风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业销售活动带来损失的风险。A.错误B.正确正确答案:B未收款未能如期收回而转为拖欠款者主要由销售部负责，对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理；进入法律程序处理之前，应按照呆坏账处理，处理后未能有结果，且认为有依法处理的必要，再移送公司依法处理。A.错误B.正确正确答案:A销售道德风险可分为职业道德风险和社会道德风险。A.错误B.正确正确答案:B慕景分析法是通过有关数字、图表、曲线等，将某项销售活动或某企业未来某种状态进行描绘，从而识别引起风险的关键因素及其影响程度的风险识别方法A.错误B.正确正确答案:B
