《国际采购实务第六章国际采购谈判与合同的订立》由会员分享，可在线阅读，更多相关《国际采购实务第六章国际采购谈判与合同的订立（22页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、国际采购谈判概述 国际采购谈判的内容与程序 国际采购合同的订立,第六章 国际采购谈判与合同的订立,一、国际采购谈判的含义、特点和重要性 （一）含义 指企业在进行采购业务时与国外供应商之间所进行的贸易谈判,双方就相关采购条款 以及争端和纠纷的解决等进行反复磋商,以期达成双方都满意的采购合同,从而建立互惠互利的合作关系。 （二）特点 以获取经济利益和价格为谈判核心 是双方合作和冲突对立关系的统一 是原则性和可调整性的统一 受政策、法律等多种因素影响，复杂程度高、难度大,第一节 国际采购谈判概述,一、国际采购谈判的含义、特点和重要性 （三）重要性 降低国际采购成本 保证采购质量 保障采购物流效率 获
2、得优惠的采购售后服务 降低国际采购风险 妥善处理争端，维护双方利益及合作关系，为以后继续合作创造条件,第一节 国际采购谈判概述,二、国际采购谈判的准备工作 （一）谈判资料的收集 采购需求分析 市场资源调查 供应商资料收集 （二）对资料的整理和分析 评价 鉴别 综合分析 （三）谈判方案的制订 价格方案的确定 谈判人员的选择 谈判地点的选择 谈判方式的选择,第一节 国际采购谈判概述,三、国际采购谈判的阶段与策略 （一）国际采购谈判的阶段 彼此熟悉阶段 注意营造良好的谈判气氛,并为实质性谈判做好预备工作。 实质性磋商阶段 （1）在该阶段，双方各自先提出交易条件并尽量提出有说服性的理由进行磋商，力争达
3、成一致意见。 （2）发生分歧和矛盾时，需进行多轮谈判，反复磋商。 成交阶段,第一节 国际采购谈判概述,三、国际采购谈判的阶段与策略 （二）国际采购谈判的策略与技巧 采购谈判的技巧一致策略 保留策略 坦诚策略 进攻策略 挑剔策略 实质性谈判阶段的策略 投石问路策略 货比三家策略 避免争论策略 迫使对方让步的策略,第一节 国际采购谈判概述,三、国际采购谈判的阶段与策略 （二）国际采购谈判的策略与技巧 采购谈判的技巧 入题技巧 阐述技巧 提问技巧 答复技巧 说服技巧,第一节 国际采购谈判概述,一、国际采购谈判的内容 产品条件，是采购谈判的首要内容,通常包括产品品种、型号、规格、数量、商标、外观、款式
4、、色彩、质量指标和包装等 价格条件，是采购谈判的中心内容，包括单价、贸易术语、数量折扣、退货损失、市场价格波动风险、货物运输保险费用、售后服务费用、技术培训费用、安装调试费用等。 双方还需要就交货时间、商品检验和索赔、付款方式、违约责任、不可抗力和仲裁等其他条件进行磋商。,第二节 国际采购谈判的内容与程序,二、国际采购谈判的基础程序 国际采购谈判及合同订立一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个环节。 但在实际业务中，询盘并不是每笔交易都不可缺少的环节，还盘也不是交易磋商的必经环节。因此,发盘和接受是达成交易、订立合同不可缺少的两个基本环节和必经法律步骤。,第二节 国际采购谈判的内容与程序,二、国
5、际采购谈判的基础程序 （一）询盘 询盘(Inquiry)又称询价，是指采购方为了购买或供应方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 （二）发盘 发盘(Offer)又称发价,在法律上称为“要约”,是采购方或供应方向对方提出各项交易条件,并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。,第二节 国际采购谈判的内容与程序,二、国际采购谈判的基础程序 （二）发盘 构成发盘的必要条件 表明订约意旨 向一个或一个以上特定的人提出 内容十分确定 传达到受盘人 发盘的有效期 发盘的有效期是指可供受盘人对发盘做出接受的时间或期限。 但是明确规定有效期并不是构成发盘不可缺少的条件。 如果发盘中不明确规定
6、有效期，则应理解为在合理时间内有效。,第二节 国际采购谈判的内容与程序,二、国际采购谈判的基础程序 （二）发盘 发盘的撤回(Withdrawal) 指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为，实质即阻止发盘生效。 “一项发盘，如果撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时送达受盘人,即使是不可撤销的,也可得予撤回。” 联合国国际货物销售合同公约 发盘的撤销 (Revocation) 指发盘人将已经为受盘人收到的发盘予以取消的行为。,第二节 国际采购谈判的内容与程序,二、国际采购谈判的基础程序 （二）发盘 发盘的撤销 (Revocation) （1）已为受盘人收到的发盘,如果撤销的通知在受盘人发出接
7、受通知前送达受盘人,可予撤销。 （2）在下列2种情况下不得撤销 发盘是以规定有效期或以其他方式表明为不可撤销的; 如受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的,并已本着对该发盘的信赖采取了行动。 发盘的终止(Termination) 指发盘法律效力的消失。 区分发盘和发盘邀请,第二节 国际采购谈判的内容与程序,二、国际采购谈判的基础程序 （三）还盘 还盘(Counter offer)又称还价,是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘既是受盘人对发盘的拒绝,也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘。 （四）接受 接受(Acceptance)在法律上称“承诺”,是采购方或供应方同意对方在发
8、盘中提出的各项交易条件,并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。,第二节 国际采购谈判的内容与程序,二、国际采购谈判的基础程序 （四）接受 构成接受的条件 接受必须由特定的受盘人做出 接受必须表示出来 接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人 接受必须与发盘相符 逾期接受(Late Acceptance) 接受的撤回和撤销 在接受通知送达发盘人之前,受盘人可随时撤回接受,即阻止接受生效,但以撤回通知先于接受或与接受通知同时到达发盘人为限。 接受通知一经到达发盘人即不能撤销。,第二节 国际采购谈判的内容与程序,一、国际采购合同概述 （一）国际采购合同的含义 采购交易在性质上属于买卖关
9、系,采购合同本质上是买卖合同的一种 国际采购合同也是国际买卖合同的一种 （二）国际采购合同的特征 双务、有偿合同 诺成合同 不要式合同 （三）国际采购合同的形式书面形式 国内：合同书、信件以及数据电文(包括电报、电传、传真、电子数据交换和电子邮件)等可以有形地表现所载内容的形式。 国际：购货合同和购货确认书。,第三节 国际采购合同的订立,二、国际采购合同的内容 （一）约首 合同名称和编号 订约日期和地点 当事人名称和地址 （二）正文 采购的商品(产品) 商品的名称 商品的规格和技术标准 商品的数量和计量单位 商品包装标准和材料,第三节 国际采购合同的订立,二、国际采购合同的内容 （二）正文 商
10、品的交接条件 运输方式 交货方式 交货时间 交货地点 还包括交货人和收货人的名称、地址，保险条件以及采购商品的接收和检验等 商品的价格 单价：包括计价货币、单位商品价格金额、计量单位和贸易术语四个部分 总金额,第三节 国际采购合同的订立,二、国际采购合同的内容 （二）正文 采购货款的结算 采购合同的支付条款包括：支付工具、付款方式、支付时间及地点、开户银行、账号，以及账户名称等。 支付工具 广泛使用的是票据，可分为汇票、本票和支票三种 (2) 付款方式 常用的付款方式有汇付、托收和信用证 (3) 支付时间及地点 付款的时间一般由采购双方在合同中加以约定 付款地点则取决于所采用的具体付款方式以及
11、合同的规定,第三节 国际采购合同的订立,二、国际采购合同的内容 （二）正文 合同的违约责任 合同争议的预防和处理 实际业务中,常用的预防和处理争议的条款包括索赔、不可抗力和仲裁条款。 （三）约尾 采购合同的约尾部分,通常载明合同使用的文字及其法律效力、合同正本的份数、合同附件及其效力,以及双方当事人授权代表的签字、盖章。,第三节 国际采购合同的订立,三、国际采购合同的审查 （一）供应商合同资格的审查 法人资格审查 审查是否属于经国家规定程序审批成立的法人组织 法人能力审查 （1）经营活动是否超出营业执照所批准的范围 （2）对签约的具体经办人的审查 （二）供应商资信和履约能力审查 资信审查 （1）是否具有固定生产经营场所、生产设备和与生产经营规模相适应的资金实力 （2）以往的资信记录 履约能力审查 是否具备履行采购合同所必需的人力、物力和财力,第三节 国际采购合同的订立,
