《现代推销——理论、实务、案例、实训（第二版）第1章推销概述》由会员分享，可在线阅读，更多相关《现代推销——理论、实务、案例、实训（第二版）第1章推销概述（20页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、第1章 推销概述,1.1推销内涵,1.1.1现代推销的含义 1)广义的推销 概念：指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，使推销对象接受并实施推销内容的活动过程，也是获得他人理解的一种沟通行为。 （1）现代推销三要素 推销主体 推销客体 推销对象 （2）现代推销是一个过程 （3）现代推销的实质是传递信息,1.1.1现代推销的含义,2)狭义的推销： 狭义的现代推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。,对推销内涵的理解应把握以下几点：,(2) 现代推销是实现“双赢”的公平交易
2、活动。,(3) 现代推销是诸要素相互作用的系统过程。,(4) 现代推销的目的在于说服顾客购买。,(5) 现代推销活动是信息传递心理变化商品交换过程的统一。,（1）现代推销是以顾客需求为导向的分析、判断、满足需求的过程。,现代推销的特征:,1)主动性 2)特定性 3)灵活性 4)双向性 5)互利性,现代推销的实质,4 推销创意和理念,MARKET,MARKET,1 推销产品的基本效用,2 推销产品的差别优势,3 推销顾客需求的满足,现代推销的准则,1 以顾客需求为中心 2 遵循推销道德规范 互惠互利共生双赢 顾客为本诚信推销 传播发展 引导消费,现代推销的流程,推销准备,1)了解目标顾客 2)了
3、解和熟悉推销品 3)了解竞争者及其产品 4)确定推销目标和推销对象 5)制定推销计划 6)推销心理准备,寻找客户,寻找顾客是指寻找本企业所提供的产品的潜在购买者和现实购买者。 推销工作应以目标顾客为导向。推销人员在尽可能详尽收集目标市场客户相关信息资料的基础上，建立潜在顾客档案，并根据支付能力和特定需求加以筛选和分类，寻找最有可能购买的顾客。,推销接近,推销接近包括接近准备、约见客户和接近客户三个步骤。为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾客之前应作仔细准备，对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划。对可能出现的障碍和解决方案做合理假设，反复练习产品展示
4、技巧,洽谈沟通,推销洽谈是推销人员本着利益与友谊并存的原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。,异议处理,从某种角度上说，推销员的成功都是从遭受拒绝开始的。推销员应该认识到：客户提出异议是很正常的，要把客户的异议看成是推销的真正开始，要针对客户异议的类型，事先准备好标准应答语，在实际中灵活运用。,达成交易,达成交易是推销过程的成果和目的，是整个推销活动的高潮与关键，是优质服务赢得顾客信任满足顾客需求的结果。达成交易是指顾客同意接受推销人员的建议，做出购买行动的行为。只有成功地达成交易，才是真正成功的推销,售后服务及反馈,售后服务是推销工作的非常重要的环节。从营销学产品整体概念的角度分析售后服务是产品的组成部分。售后服务的好坏反映了企业的经营能力和市场信誉，优质的售后服务容易打动消费者的内心，提高消费者的满意度和忠诚度，提高企业的竞争能力和持续发展的能力。,推销方式1：推式推销,人员推销 会展推销,推销方式2：拉式推销,广告推销 包装推销 营业推广 公共关系,互动方式,企业形象推销 企业服务推销 网络信息推销,感谢您使用本教材,
