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1、第十三章 商务谈判礼仪,,LOGO,主要内容,商务人员在谈判时的仪容、服饰 商务人员言谈举止的重要规范和基本原则 商务送礼、接待的注意事项 涉外谈判时的礼仪禁忌 商务谈判，即商界人士为了建立联系、达成交易、拟定协议、签署合同、要求赔偿，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论与协商。,,LOGO,第一部分 商务谈判的准备礼仪,（一）确定谈判人选，组建谈判小组,选择谈判人员的基本原则: 所选人员必须熟知谈判双方的整体情况，精通所要洽谈的业务； 善于交际，口才好，应变能力强，工作效率高； 能够准确全面地分析问题； 并拥有相应的决策权。,注意事项： 小组人员的知识、能力、性格等素质的合理配置，
2、实现优势互补，扬长避短，使小组形成协调一致、有机统一的整体，在谈判时充分发挥小组的整体功能； 谈判小组人员宜精不宜多，一般24人为宜。,一、企业对商务谈判的整体准备,,LOGO,（二）剖析对手，明确目标，制定谈判策略 在搜集信息，知己知彼的基础上，分析对方可能提出的条件和要求，双方可能出现的分歧，彼此可能妥协让步的标准，确认我方可接受的谈判条件以及签订谈判协议的基础条款，制定出谈判的初步方案。,一、企业对商务谈判的整体准备,,LOGO,（三）巧选谈判场所，发挥地利 1、主座洽谈，即在我方所在地进行的谈判。 2、客座洽谈，即在谈判对手所在地进行的谈判。 3、客主座轮流洽谈，即在洽谈双方所在地轮流
3、进行的谈判。 4、第三地点洽谈，即在不属于谈判双方任何一方的地点所进行的谈判。,一、企业对商务谈判的整体准备,,LOGO,（四）会场准备与座次安排 谈判的会场布置应符合基本的礼仪规范并体现出对来客的尊重。会场一般采用长方形或椭圆形的桌子，通常是宾主各坐一方，座位不够时可在后面安排加座。 谈判双方的座次位置 各方内部的座次位置,一、企业对商务谈判的整体准备,,LOGO,一、企业对商务谈判的整体准备,4,6,2,1,3,5,7,谈判桌,7,4,6,2,1,3,5,国内2号位是第二把手，国际是翻译,,LOGO,（五）迎送、接待工作的安排 迎送 确定迎送规格 掌握抵达和离开时间 接待 成立接待班子 收
4、集对方的有关信息与资料 拟定接待方案,一、企业对商务谈判的整体准备,,LOGO,（六）企业的其他准备 准备好谈判中所需的一切书面文字资料。 聘请准备咨询的各方面专家。 安排好谈判中的宴会、旅游或文艺活动。 准备必要的小纪念品。 安排好双方的吃、住事宜。,一、企业对商务谈判的整体准备,,LOGO,（一）谈判人员的着装准备 商界人士在这种场合，理应穿着传统、简约、高雅、规范的最正规的礼仪服装。 谈判时需要着重注意的是穿着要与年龄、体形、职业和所处的场合（包括国家、地区、谈判场所与谈判议题等）相适宜，并注意服装的色彩及整体搭配。 在异地谈判时，要在谈判前有充分的休息和准备。,二、商务人员的个人准备,
5、,LOGO,（二）相关知识的准备 商务谈判中，洽谈者应当熟悉程序，学习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈技巧的灵活运用。,二、商务人员的个人准备,实力 VS 技巧,,LOGO,（一）名片 （二）注意彼此的约定 （三）查阅所去国家的人文、地理、宗教信仰、谈判礼仪与禁忌等方面的知识，做到非常熟悉对方。,三、出国洽谈的准备,,LOGO,第二部分 谈判进行中的礼仪,（一）平等协商的原则 即谈判双方不论人员多少，组织大小，实力强弱，都应在享受平等的权利和义务的基础上，以平等的地位参与洽谈协商，而不附带任何政治色彩和其他条件。 以理服人、平和协商 洽谈各方在地
6、位上要平等一致、相互尊重 洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗，来达成一致,一、商务谈判进行中的礼仪原则,,LOGO,（二）人与事分开的原则 人际关系 客观现实,一、商务谈判进行中的礼仪原则,,LOGO,（三）求同存异的原则 求大同存小异 在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜,一、商务谈判进行中的礼仪原则,,LOGO,（四）礼敬对手的原则 谈判者在谈判的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的谈判对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现得对对方不失真诚的敬意。,一、商务谈判进行中的礼仪原则,,LOGO,（五）互惠互利的原则
7、合作与共赢 对手与伙伴,一、商务谈判进行中的礼仪原则,,LOGO,（一）谈判人员的举止礼仪 握手 主动与被动 时间的长与短 力度与握手者间距离 面部表情与身体弯度 介绍 递送名片 坐姿,二、商务谈判进行中的注意事项,,LOGO,（二）谈判人员的语言礼仪 以和为贵 幽默诙谐 最好不要直接拒绝别人,二、商务谈判进行中的注意事项,,LOGO,（三）出国谈判期间注意的问题 保密 预约 准时 高效,二、商务谈判进行中的注意事项,,LOGO,（一）开局阶段 （二）概说阶段 （三）明示阶段 （四）交锋阶段 （五）妥协阶段 （六）协议阶段,三、谈判步骤及其相应的礼仪,,LOGO,第三部分 商务签约的礼仪,（一
8、）准备相关的资料 指定专人按谈判达成的协议做好待签文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖印等工作 核对谈判协议条件与文本的一致性 核对各种批件、许可证、设备分交文件、用汇证明、订货卡等是否完备，合同内容与批件内容是否相符等等,一、待签文本的准备,,LOGO,（二）文本准备的注意事项 草拟合同必须遵守法律 草拟合同必须符合惯例 草拟合同必须合乎常识 草拟合同必须顾及对手,一、待签文本的准备,,LOGO,预先确定参与人员以便安排 双方签字人员身份应该对等 参与出席签字人数最好相等,二、签字人员的安排,,LOGO,（一）签字场地的选择 一般要视参加签字的人员规格、人数多少以及协议中的商务内容来确定
9、场地选择应遵循客方的意见,三、签字场地的选择和布置,,LOGO,（二）签字场地的布置 总原则是要庄重、整洁 循例应事先安放好待签的合同文本以及签字笔、吸墨器等等签字时所用的文具 与外商签署涉外商务合同时还需在签字桌上插放有关各方的国旗,三、签字场地的选择和布置,,LOGO,（三）签字时的座次安排,三、签字场地的选择和布置,主人,高,门,客人,离门越近，职位越低,动态 的“右”,低,,LOGO,座次的规则 以远为上 面门为上 以右为上 居中为上 前排为上,三、签字场地的选择和布置,,LOGO,三、签字场地的选择和布置,客方随员席,5,4,3,2,1,1,2,3,4,5,主方随员席,签字桌,门,,
10、LOGO,（一）签字仪式正式开始 （二）签字人正式签署合同文本 （三）签字人正式交换已经有关各方正式签署的合同文本 （四）共饮香槟酒互相道贺,四、签字仪式的程序,,LOGO,第四部分 商务谈判辅助过程中的礼仪,（一）宴请礼仪 一个谈判周期，宴请一般安排34次为宜。接风、告别各一次，中间插12次（视谈判周期长短而定）。 宴请要根据谈判对象及谈判事宜的重要性等因素确定宴会的规格，包括宴请的名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等。,一、商务谈判中的宴会礼仪,,LOGO,（二）赴宴礼仪 一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即可。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复） 邀后应守时守
11、约，不可怠慢贻误。 席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。,一、商务谈判中的宴会礼仪,,LOGO,（一）参观日程的安排 根据行程计划和客方需要进行安排 参观日程确定后应尽快通知参加接待的有关单位和部门予以落实,二、商务谈判中的参观礼仪,,LOGO,（二）参观过程中的礼仪 引导来宾参观的人，要走在左前方 介绍情况时，要尽可能全面照顾，以免冷落其他人。 如果在参观中碰到了午餐时间，在单位内的餐厅进食就可以了，不必规格过高。,二、商务谈判中的参观礼仪,,LOGO,（三）涉外参观活动的注意事项 接待单位应事先准备好相应语种的中外文对照的情况介绍。 介绍材料力
12、求简明扼要，体现参观单位的特点。 内容实事求是，对谈判有实际意义。 接待单位还要针对外宾的情况与要求，以及可能提出的问题进行准备。 接待中间要注意保密问题。,二、商务谈判中的参观礼仪,,LOGO,谈判人员在交谈中馈赠礼品，选择表达心意的适度时机，并针对不同的对象选择合适的礼品。 赠送礼品应根据对方的喜好与习惯加以选择。一般应偏重于意义价值。,三、馈赠礼品的礼仪,,LOGO,双边谈判 (1)双边谈判，谈判桌可以横放和竖放两种方式 (2)谈判时，各方的主谈人员在己方居中而坐；其他人员依照职位的高低两侧就坐。 (3)译员安排在主谈人员之右。 (4)应使用长桌或椭圆形桌子，宾主分坐于桌子的两侧。,多边
13、谈判 自由式：参加谈判的各方可自由择座。 主席式：面对房间正门设一个主位，谁需要发言，其他人面对主位，背门而坐。,四、谈判时的座次排列,,LOGO,（一）当国旗与其他旗帜在一起摆放时，应该遵循下列规则：国旗居中，国旗居右，国旗居前，国旗为高，国旗为大。 （二）中国国旗与其他国家国旗同时使用的礼仪： 活动以我方为主，此时外国国旗为上 活动以别国为主，此时中国国旗为上,五、旗帜的位次排列,,LOGO,（一）双边签字仪式的要求 签字桌一般是在签字厅内横放 双方签字者面门而坐，宾右，主左 双边仪式参加者列队于签字者之后 中央高于两侧，双方地位高的人站在中间，站在最外面的人地位较低 右侧高于左侧，站在右侧的人是客方，站在左侧的人是主方 如果站立的签字参加人员有多排，一般还讲究前排高于后排。,六、签字仪式的位次排列,,LOGO,（二）多边签字仪式的位次排列 第一，签字桌横放； 第二，签字桌面门而设，仅为一张； 第三，签字者依一定顺序依次上前签字。,六、签字仪式的位次排列,,LOGO,
