《农产品期货市场营销策略》由会员分享，可在线阅读，更多相关《农产品期货市场营销策略（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、农产品期货市场营销策略：建立关系营销的模式一、中国农产品(14.35,0.05,0.35%)期货市场的发展现状我国目前农产品期货品种的分布格局，是连续几次经过国务院对期货市场进行整顿和结构调整之后形成的。经过此些调整，原有的 14家期货交易所撤并为上 海、郑州和大连三家期货交易所，期货交易的品种由 35个压缩到 13个。其中农产品期货品种，上 海仅保留天然橡胶一个品种，郑州包括强筋麦、硬小麦、白糖、棉花四个品种，大连保留黄大豆1号、黄大豆 2号、豆粕、玉米、豆油五个品种，且各交易所品种不重复设置。在保留的全部 13个期货品种当中，农产品期货占到 10个，占到全部品种的约 5/6，以农产品为主的
2、期货品种结构是我国期货市场的主要特色。我国目前上市交易的农产品期货在三家期货交易所的分布如下：交易所名称 交易所所在地 上市品种大连商品交易所 大连 黄大豆 1 号、黄大豆 2号、豆粕、玉米、豆油上 海期货交易所 上 海 天然橡胶郑州商品交易所 郑州 强筋麦、硬小麦、白糖、棉花资料来源：中国证监会。在经历几次清理整顿之后，我国期货市场风险控制制度不断的完善，监管部门的监管水平日益提高，期货市场正逐步走上稳步、健康发展的道路。作为目前主要交易品种的农产品期货，其形成是市场经济发展的必然。如果我们把农产品生产中的季节性特征看作农产品生产中的时间性矛盾，将农产品生产中的分散性和区域性看作农产品生产中
3、的空间性矛盾，那么农产品期货市场的建立无疑是解决这样两个矛盾的最佳方案。农产品期货市场的出现使得价格在农产品生产和流通中的调节和配置资源的功能得以良好的发挥，市场体系得以完整建立，交易成本大大降低。同时期货市场的出现也给农业生产者和消费者提供了套期保值、规避价格波动风险的场所，保障了市场参与各方的利益 ，有力的促进了市场经济的健康运行。二、我国农产品期货市场的营销途径如果我们将期货市场看作一个“营销”期货合约的场所，这样，农产品期货市场实际上是“营销农产品期货合约”的场所，而要实现农产品期货市场的不断发展，则需要国家、交易所、期货公司等各个层次，从自己对农产品期货市场发展所处的位置出发，将农产
4、品期货品种和期货合约的使用者进行细分，采用合适的营销手段，相互配合协调，进行有效的农产品期货合约“营销”。(一)国家在这个层次上，国家要想将农产品期货市场作为连接国内外桥梁的交易平台，并且实现众多品种的国际定价权。其中最主要的是，为营销期货合约的这一场所创造一个良好宽松的市场氛围，按照市场机制的运行规律，上市多层次的期货品种，为农产品期货市场提供尽可能多的可以销售的农产品期货“商品”，创造营销农产品期货合约这一特殊商品的良好环境。具体可以表现为以下几个途径：1、提供尽可能多地可供“营销”的产品。随着我国加入 WTO和市场经济的进一步发展，越来越多的农产品企业需利用期货市场进行风险管理，客观上需
5、要期货市场提供更多的交易品种来实现风险的分散与转移。我国期货市场当前面临的一个严重问题就是品种匮乏，使期货市场难以发挥其应有的作用。农产品方面，面对加入 WTO之后国门打开、深化粮食流通体制改革以后粮价放开的新局面，期货市场过少的上市品种明显不能满足经济发展和现货相关行业的需求，严重制约和影响着期货市场经济功能的发挥和行业的自身发展。因此，无论是从促进国民经济发展的角度，还是从期货市场生存与发展需要，都迫切要求我国期货市场进行品种创新。在这个方面，国家应该结合促进农民增收的一号文件精神，将增收同农产品期货市场结合进来，通过农产品期货市场完善社会主义市场经济体制，更大程度地发挥农产品期货市场优化
6、配置资源的功能，将社会资金有效转化为长期投资，并且服务于国民经济发展全局，实现和国民经济协调发展，坚持改革的力度、发展的速度与市场可承受的程度相统一。在这种情况下，就需要“在严格控制市场风险的前提下，稳步发展期货市场，逐步推出为大宗商品生产者和消费者提供发现价格和套期保值功能的商品期货品种”。并且需要加强完善“营销”产品的明确定位，这是农产品期货市场能够进一步发展的大前提。2、农产品期货市场的主体创新制定一系列有助于客户参与农产品期货市场的法律制度，鼓励客户购买农产品期货合约这一特殊商品。包括逐步放开银行、保险、社保、国有企业、外资、基金等资金参与农产品期货市场的比例，鼓励农产品期货市场“创新
7、品种的上下市机制”，设立一系列的保护投资者的制度，促进农产品期货市场公平公开公正。首先，培育综合类期货公司。对期货公司实行分类管理，允许综合类期货公司发起设立基金管理公司，推行管理账户、代客理财、转委托业务，开展自营业务，进行境外期货业务代理试点等。在综合类期货公司发展过程中，一是实行集团化、全能化发展战略，以设立控股子公司的方式开拓投资、投行、经纪、资产管理、咨询、境外等业务，并以参股或控股的方式参与到保险、银行、证券等行业，以迎接金融期货时代的到来，适应金融业混业经营发展趋势。二是通过兼并重组和联合进一步调整期货经纪业结构，使其数量和结构布局进一步优化，形成规模经济效应。其次，鼓励现货相关
8、行业企业入市。现货相关行业企业广泛参与期货交易，对于密切期货市场与现货市场的联系，增强期货市场所发现价格的有效性和应用性，在临近交割月实现期货市场价格向现货市场价格的有效回归和趋同性，都是至关重要的。同时，现货相关行业企业只有参与到期货市场中来，才能规避在现货市场经营过程中所无法回避的价格变动风险。目前，我国还有一些地方性行业文件限制国有企业进入期货市场进行套期保值，加大了企业经营风险，使企业在竞争中处于不利地位，这样做是不适合经济发展需要的。因此，应放开和鼓励现货相关行业企业进入期货市场。再次，适时设立期货基金并允许金融机构入市。设立期货投资基金将在提高期货市场稳定性、扩大市场规模和增强市场
9、流动性方面发挥积极作用，也为中小投资者在期货市场提供高风险高收益的投资渠道，有利于保护中小投资者利益。随着我国期货市场的不断发展和金融机构经营范围的不断拓宽，金融机构参与期货交易只是时间问题，正如银行等金融机构在美国、英国等国家的期货市场广泛参与期货交易一样。(二)交易所期货市场看作一个“营销”期货合约的场所，交易所处于特殊的中间位置。其中的一个根本环节就是尽可能多地将农产品期货合约营销出去，才能够发挥出它应有的作用，实现扩大市场份额、影响国际价格形成等目的，这一目的的实现借助以下几个方面来完成：1、三大期货交易所营销策略的明确定位三大交易市场应当对主要营销哪些产品有一个明确的定位。即该交易市
10、场应根据自己的特点，看将自己定位为以农产品期货为主的专业交易市场，还是包括农产品期货、金属期货和金融期货在内的综合类交易市场。因为不同类型的交易市场“营销”的产品有一定的差异。具体来说，大连和郑州两个市场是以农产品交易为主的市场，因此营销策略以农产品为主，并且相对专业。而相对与大连和郑州来说，上 海交易所的品种不但包括农产品还包括金属期货，以后可能还有金融期货的加入，属于综合类的市场，由于产品性质的不同，其营销策略也会存在差异，因此，做为上 海交易所应该对于不同类型的品种制定专门的营销策略，做到专攻。2、合约规定的创新交易所可以通过各项措施，降低参与交易的成本，便捷入市交易的方式，吸引客户购买
11、“期货合约”。举例来说，通过各种电子化交易、网络技术等，降低手续费等的收取比率，从而减少投资者参与交易的成本。交易所可以对不同客户实行不同价格，按照“价格歧视”原理争取客户，实现收益最大化。价格歧视就是对不同的顾客制定不同的价格，有时是对完全相同的产品，有时是对有微小差异的产品。价格歧视有三种广义的形式，分别是一级、二级和三级价格歧视。交易所可以借鉴三种价格歧视形式，结合农产品期货市场的实际情况，比如按照大中小投资者、投资者和风险转移者、不同交易量的投资者、会员单位和非会员单位、持仓量的大和小、双向持仓和非双向持仓等收取不同比例的交易费用和不同比率的保证金等，实现差别价格，来实现尽可能吸引投资
12、者参与期货交易的目的。(三)期货公司期货公司作为直接和客户接触的机构，对于实现农产品期货市场的有关定位有着至关重要的作用，它相当于联结消费的终端。也是营销策略运用最具体的地方。期货公司作为金融企业，是资本市场的中介服务机构，需要面对入世后市场格局正在发生的急剧变化，所以，各公司应该按照营销学的有关理念和策略，避免单纯以价格竞争为主的初级竞争方式，实现专业化服务和多样化服务，实现有效的营销，促进农产品期货市场向专业化方向发展。现代市场营销观念是：一个企业要得到生存和发展必须使自己的产品和经营适应市场需要。因此，市场营销观念要求企业要以市场需要为出发点，以消费者需求为中心。期货市场营销，简单地说，
13、就是指发现潜在客户，并把潜在客户变为现实客户，把现实客户变为终身客户的过程。将市场营销观念运用到期货市场营销中，要以满足期货市场客户的需要为根本出发点。1、市场现状分析(1)期货行业客户需求的特点期货市场由于兼受商品面、政策面、金融面、人气面的影响，投机和保值操作都有着极强的专业性。但出于知识背景、操作经验和思维方法等条件的限制，大多数客户都没有能力独自实现进入市场的目的。他们需要期货经纪公司作为领路人提供符合他们的风险承受能力和利润需求的指导，而且这些指导必须具备完整、清晰、易于执行、机会大于风险的特点。相比之下，他们对期货经纪公司目前提供的同质化服务并无太大兴趣。(2)期货行业营销活动现状
14、目前，我国大多数期货经纪公司在开展营销活动上缺乏系统性和连续性，也就是说，营销的专业性不强。就期货公司目前提供的服务内容来看，首先，提供服务的同质性太强；其次，很多期货公司没有能力将市场作进一步细分，并提供足够的产品来满足客户的多样化需求；第三，大多数期货公司的业务竞争手段较低，只局限于价格等低层次竞争，缺乏核心竞争力。概括说，就是期货行业的专业性不强。如果营销的专业性和期货的专业性在期货公司的营销活动中得不到体现，那自然就无法满足客户参与市场的基本需求，市场开发活动也只能停留在广种薄收、价格竞争、靠天吃饭等粗放式经营状态中。(3)实现卓越营销业绩的条件在期货行业，导致营销业绩短期提高的因素多
15、种多样，比如行情因素、开发人员特殊的背景和关系、好的运气、富有煽动性的开发手段等等。但由于期货市场的专业性和高端性，这类营销方式带来的业绩往往难以持久保持，与公司发展的长远利益不符。在期货市场，营销业绩能够持久增长的唯一条件就是企业能形成不断增长的外部竞争优势，即为客户提供看得见的利益(增加的收益、减少的风险)和热情的零距离服务。而要作好这两方面的服务，就必须依靠团队的力量。因此，打造精英的营销团队是当前各家期货公司战略性争夺市场份额的成败关键，团队各个部分的协作是营销成功的保障。2、期货营销团队建设方案(1)研究力量是基石期货公司必须在研发水平上提高自己的核心竞争力。具体来讲，研究对市场营销
16、的支撑作用主要体现在以下几个方面：a.为套期保值服务需要作细致深入的研究在市场经济条件下，农产品企业面临的风险高且多，由于期货具有规避风险的特殊功能，使得各类企业对期货的需求逐渐上升。但是，农产品生产、流通、加工、储运及等各种类型的企业，其生产经营活动又有各自不同的特点，对期货的具体需求也有所不同。因此，要充分利用期货的各种功能，为各类企业提供满足其各自需要的产品和服务。总之，营销人员向客户提供业务服务，要着眼于把期货功能与客户的生产经营需求结合起来，要让客户清楚做期货有哪些益处，不做期货为什么不行。b.为投机者服务需要作广博的金融研究从数量上看大多数客户是投机者。这部分客户是将期货看作一种投资工具，进入期货市场是为了满足其投资需求。投机者投资于期货市场的闲置资金，实际上还有很多投资方向选择，比如股票、债券、房地产等等。这些投向与期货相比，各具特色，但期货市场“以小博大”和“做空机制”的功能是其他投资工具无法比拟的，只有让客户充分了解期货投资的特点，更好掌握这种投资工具，才能在与其他投资工具的竞争中赢得客户，这也要求营销人员对相关金
