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1、文化是用来卖的 华娱合声整合营销策略,江 滨 2012年6月29日,华娱合声,方向：认知我们的事业 处境：发展模式之困 营销策略：卖产品就是卖品牌卖文化 盈利模式：文化挂帅，资源整合 再谈文化:近期计划和目标,方 向 认知我们的事业中国健康时尚新生活文化传播产业 社会飞速发展的一个成果是物质的极大丰富，伴随而来的是精神生活的滞后，“端碗吃肉放筷骂娘”和“人财两空”现象的背后是公众需要心灵充实和文化拯救的需求，因此文化兴国是政府的使命，产业报国是企业的责任，当然其中孕育的还有巨大的商机。 国家文化产业振兴规划的出台，地方文化产业园的涌现足见潮流所在；传统产业转型文化产业，比如山西煤老板宣称像挖煤
2、一样挖文化，房地产企业开拓文化领域，涉足文学影视创作、影院连锁、音乐公司和演出市场等更是不胜枚举，企业的影响力、市场占有率和盈利能力都得以拓展和提升，足见人心所向。,认知我们的事业中国健康时尚新生活文化传播产业 市场经济观念已经深入人心，我们当然知道发展文化产业并不是最终目的，目的应该是通过文化这个玩意启迪人的觉悟， 震撼人的灵魂， 放松人的身心，从而带来利润的增长、品牌价值和公司整体形象的上升，而这些具体的体现正是带给有志人士的机会，及时的把握并科学、合理规划文化营销和文化产品推广计划，相信在这个创作神话的时代（顺便说一句，这世上原来就没有什么神话，所谓的神话，不过是常人的思维所不易理解的平
3、常事），我们也将是神话的创造者之一，甚至是未来文化传播产业帝国的缔造者之一。,处 境 发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远 大连华娱合声文化传播有限公司，由卢火清先生创立于2003年，致力于“安全、健康”文化娱乐事业的传播与发展。2003年卢火清先生在大连西安路商圈成立了大连第一家自助量贩式KTV。经过8年的经营探索和深入学习，华娱合声文化传播有限公司针对市场和客户需求差异，定义及研发三款休闲娱乐产品：合声HISOUND、盘古PANGOO PARTY、哎哇IVA。 我们的商业理念：最优价格、热情的服务，提供时尚及品质从而为顾客创造无比精彩和欢乐；企业宗旨：诚信、包容、分享；经营理念： 专业
4、、高效、创新；行为理念：言必行、行必果；企业口号：顾客至上、团结创新、勤俭务实、追求卓越。,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远 一般说来，一个企业三年决定生死，五年打下根基，八年初具规模，十年小有成就，二十年才能够长成参天大树。华娱合声已经有近十年的发展了，在大连当地KTV市场算是龙头，营业额稳定，知名度和美誉度都不错，实体店有四家，有自己的产品和品牌，企业经营比较规范，这些都是优势。 当企业发展到一定规模，市场开始成熟并且随着竞争的加剧，也能感觉到要把企业做大，让品牌深入人心，企业就必须克服一连串问题，甚至可能原本的优势变成了困扰企业成长的原因。站在受众角度，应该有以下几个问题：,发展
5、模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远 1、品牌与“面孔”之惑 文化传播公司的高雅和大众娱乐的市井混搭，这样说可能有些过分，但企业愿景、使命、战略模糊甚至没有，文化公司没文化，品牌价值没有树立起来，长着一副KTV面孔，这种认知不清阻碍了受众了解和接受的心理。解决方案是，明确告知它的定义、功能和价值。树品牌，挖文化，精耕细作。 2、无法走出大众化形象 企业形象和产品趋同化，很有特点，缺少卖点，不利于营销运作和品牌推广，仍然和同行在价格战中苦苦鏖战。,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远 3、企业宣传概念老化 公司在做宣传推广和活动推广是需要更多的融入营销因素，一切随时间、地点和条件为转移。现在
6、的风格和内容固守的、跟随的、条块的多了一些，时尚因素、新概念、连续性企划空间很大；另外大家也注意到主动营销这一点，有很多的想法，也有一些活动和方案的构想，但苦于在营销的感觉和实操上被既往经验捆住了手脚，害怕陌生领域，不敢担风险，担心失败成本，所以寄希望于所谓的“模式”，裹足不前，在设想上花的时间多，在实践上迈的脚步小。,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远 因此在发展方向和目标设定上我们还要深化，事实将证明企业的成功取决于方向正确，而不是争论方法。 深化品牌，调整定位的关键词是：传承、扬弃、突破、创新。 1、保持门店优势，引入大营销机制，以店促销（营销的概念） 有门店是好的，有四家门店竞争
7、力更是突出，但依赖的心理也会滋生，小国寡民的小农意识会束缚企业的发展，脚步停下来问题就会层出不穷，必须要在发展中解决问题，所以发展观是先疾后徐，先声夺人，徐图良策；依托门店，主动营销；走进客户，贴身服务，植入大营销的概念，并使之深入人心，改变“等靠要” 的弱势文化属性。事实证明，这是市场竞争的必然，任何行业要想生存和发展都需要大营销的强势文化，包括垄断行业，银行、电信等，服务行业的代表酒店，如香格里拉。,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远 2、让客户对未来预支，强制建立起客户关系（客户概念） 企业和顾客之间是 “绑架”关系，是先结婚再谈恋爱的游戏。所以 消费者和客户并不等同，区别在于消费
8、次数和消费方式；消费次数多了就 有消费习惯，消费习惯帮助建立品牌忠诚度，品牌忠诚度的好处之一是客 户对价格不敏感；消费方式决定消费次数和消费习惯；而最好的消费方式 就是预付一笔钱，等于和企业签了合同。感情可以培养，但是不结婚什么 都是零，就是这个道理。 有了这笔预付款，可以强制建立客户关系，因为有成本；有了这笔钱 可以倒逼企业提高服务品质，因为有压力；有了这笔钱，可以滚动开店； 有了这笔钱，可以差异化经营，区分客户层次，打造高级门店；有了这笔 钱，可以进行资本运作,发展模式之困因上努力，果上随缘，渐行渐远 3、利用好现有优秀资源，充分整合并有效管理（高端概念） 资源不整合等于没有资源，抱着金饭
9、碗要饭吃；没有筛选的整合等 于没有整合，费力不讨好，还浪费资源。什么意思，企业有五万客户资 源，但是需要进行客户管理分类，对于优质客户要拿出绝对的精力和资 源维护，不用多五百人的大名单足矣。标准是什么？有效。什么是有效？ 可联系、常住人员、消费水平。,营销策略 卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要 我们现在就是要让客户先付钱，建立客户关系，载体就是储值卡或者叫会员卡，这就是我们的产品，产品形态、价格、优惠幅度很重要，但市场上的同类产品很多，同行都在搞，我们怎么推广，考验的就不是产品本身而是推广方式、推广策略和推广体制了。 无论搞什么，市场都不是一块无限大的蛋糕，竞争的实质就是你死我活，
10、比的是谁比谁多一口气，而价格战没有赢家，是零和游戏，必须警惕和摒弃。价格没有优势还怎么卖得好？真是这样吗？饮料产品多不多？竞争激烈不激烈？王老吉价格怎么样？卖的好不好？ 那怎么卖？,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要 1、当娱乐卖，还是当文化卖？ 如果卖点是娱乐，由于易学、易懂、易用，就成了流行品种，流行 就是不入流，就卖不上价，就会到处都是，谁都能搞，没有竞争力和生命 力。 如果卖点是文化，是什么文化？讲一讲我的故事，你的故事，李嘉 诚的故事，有没有什么值得思考的相似之处，我们有没有灵魂的归宿感？ 文化是扒拉灵魂的艺术，如果能破解更高思维空间的文化密码 ，那么它 的功效就是启迪人的
11、觉悟，震撼人的灵魂，放松人的身心，这是众生所 需，就是功德、市场、名利 、精神拯救的暴利，与毒品麻醉完全等值， 而且不必像贩毒那样耍花招，没有心理成本和法律风险。 这种文化不是所谓的欢乐，而是一种生活态度，对生命的反思和对自 我的认同和释放。,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要 还不信吗？保险怎么卖？不是卖保单，而是保险文化和理念，比如 买保险就是买平安；买保险就是对生命的尊重。你看产品一下子就高尚 起来。 2、走出去卖，还是请进来卖？ 如果走出去卖，我们的产品不能尝、不能用、无法体验，没有氛围， 对方环境陌生，态度冷漠，占用工作时间谈文化太空洞等等，想想就恐 惧，再也不想出门了，人
12、力成本大不说流失也快。 如果请进来卖，怎么请？筛选出五百人要约理由，如客户回馈要 约工具，话术、纪念品、抽奖等现场声光电氛围下，沟通文化理念，体 验文化消费气息，同时介绍产品，制造冲动消费氛围，用优惠或者礼物促 销现场缴费办卡并体验。,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要 3、零售卖，还是批发卖？ 这个问题没有疑问，当然是批发效果大于零售，一方面是大数法则， 人越多签单数量会高一些；另外现场氛围好，从众心理会带来更多收益， 为了强化这种效果，还可以安排托儿造势；还有，可能会带来一些营业 额，同时带动人气。 4、卖现实，还是卖未来？ 现实就是产品本身给客户带来的体验和实惠，未来是以后会增
13、加的附 加值服务，二者要结合，而且一定要根据企业的愿景谈将来，希望带来欲 望，对企业也是一种鞭策和动力。,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要 小结一下，这种模式实质是会议营销，因为和我们的行业融合，放在 门店推动，少了一些严肃和理性，多了一份活泼和感性，会提升效果，是 载体；现有的客户资源经过筛选过滤，能有五百优质客户，是基础；通过 营销手段激发客户兴趣，用电话、短信、邮件组织到场，是方式；通过理 念打通，强化产品文化效用，是需求；通过促销动作，如奖品、体验，是 推动。,卖产品就是卖品牌卖文化东西重要，怎么卖更重要 效果推进器（支持事项）： 1、氛围营造：内部要统一思想，高度认同高度
14、一致。对该模式集中培 训，全员考试通关，根据主题进行职场布置（理念-方式-产品-目标）； 2、组织架构：不要副手，设一名企划兼预算员（不限性别，文字功底和 电脑水平突出）、四名客户经理（三女一男，表达能力突出）、三名驻店 推广专员（性别不限，表达能力和形象气质佳），和我组成九人团队；责、 权、利高度匹配，只对老板和燕总负责； 3、机制：管理是严肃的爱，严字当头；激励机制，绩效-方案-晋升，有特 殊性；罚则包括考核和考评，不合格即调岗；卡的业务计入门店营业额，调 动配合积极性； 4、纪念品和奖品实行招投标制。,盈利模式 文化挂帅，资源整合两个渠道，三条业务线 盈利不是由我决定得的，是由人的主决定
15、的。主让众生把他口袋里的 钱掏出来，由不得他不掏，因为不是我让人有了灵，是上帝。 没有主，主义、主意从哪儿来？主无处不在，简单的说，支配人的价 值取舍行为的那东西就是主，就是文化属性。我们就是要挖掘这种文化属 性，别担心徒劳无功，灵魂归宿感，这是人性本能的需要，是人性。所以 我们的产品必须要当成文化来卖才有出路。,文化挂帅，资源整合两个渠道，三条业务线 两个渠道：直销和网销。直销是基础，网销是趋势，要大力培育。 三条业务线： 1、消化既有优质客户资源，搜集门店新的客户资料，输血和造血同步； 设计客户资料登记表，简洁易填写，姓名、性别、年龄、单位、身份证 号，门店填写消费额和日期，推动方式是纪念
16、品+二次消费折扣或者抽奖+ 二次消费折扣； 2、业务单位套餐，以场地和设施为卖点； 3、联营销售，办卡，负责要约客户，举办主题活动，现场销售额协议提成。,再谈文化 近期计划和目标七月行事历+十六日启动+首爆三十万 透视社会依次有三个层面：技术、制度和文化，小到一个人、一个企 业，大到一个国家、一个民族，任何一种命运归根到底都是那种文化属性 的产物。强势文化造就强者，弱势文化造就弱者，这是规律，不以人的意 志为转移。强势文化就是遵循事物规律的文化，弱势文化就是依赖强者的 道德期望破格获取的文化，也是期望被救的文化。中国的传统文化是皇恩 浩荡的文化，他的实用是以皇天在上为先决条件，我们为什么穷，穷就穷 在幼稚的思维，穷在期望被救，期望救恩的文化上。 破除等、靠、要，打造强势文化企业。我们就都得救了。,近期计划和目标七月行事历+十六日启动+首爆三万 1、七月行事历： 7月3日5日：入职熟悉情况、人员高层沟通，达成共识，取得支持； 7月6日1
