网点经营讲师手册

《网点经营讲师手册》由会员分享，可在线阅读，更多相关《网点经营讲师手册（14页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、网点经营授课方式 讲授 授课时数 60 分钟授课目的了解网点经营的理念初步了解网点经营流程并能操作初步了解网点经营中可能遇到的问题，知道如何应对授课大纲一、导论二、网点经营的理念三、网点经营流程四、网点经营常遇问题及处理方法五、课程回顾授课对象 新入司客户经理授课资料1、讲师手册2、学员手册3、投影片4、白板5、资料卡备注幻灯片/主体 讲授向导及关键解说词 操作要点、网 点 经 营 导言讲师介绍姓名、资历、从业情况。了解学员情况及对经营的理解。2 分钟（时间由讲师根据实际情况调整）、课 程 内 容、 课程导入 简单介绍，不用展开、网 点 经 营 理 念 何 谓 网 点 经 营、 何谓网点经营讲

2、师讲授： 由日常生活中 1-2 个经营事例，导入网点经营概念，提出各位学员都是老板。2 分钟、网 点 经 营 理 念 -网 点 经 营 的 意 义、 网点经营的意义讲师讲授：各位都是老板，经营的对象就是银行网点，如果想赚钱，就需要用心经营。 “没有网点，就没有生存根本；没有经营，就没有发展” 。1 分钟讲明网点对大家的重要。、网 点 经 营 成 功 因 素1、2、3、 网点经营成功因素讲师讲授： 我们有了网点，想要赚钱，就要把网点经营好。那么怎样才算网点经营的好呢？ 要有三个因素。要有动机、意愿、技巧。2 分钟重点解决意愿、技巧，为后面做铺垫、网 点 经 营 理 念 角 色 定 位、 角色定位

3、： 网点经营过程中，作为老板不是只有动机、意愿就能成为好老板。在经营过程中，我们还有更加具体的角色。参考讲解：1、 公关员：（描述日常公关人员的表现。如提起公关，可能大家脑海里会浮现衣着光鲜的公关小姐，每天吃吃喝喝，但吃喝不是公关的全部。 ）其实公关最重要的是和公关对象成为真诚的朋友。只有真正成为朋友。网点经营才能顺利。2、 培训员必要性：银行人员不是天生就会做保险的。而且做保险也不是他们的全部工作，所以对他们的培训是必要的。日常性：培训不只是刚进入网点的时候需要，是贯穿于网点经营的始终的。如新产品上柜需要培训、分红报告出来的时候需要培训、业绩低迷时也需要培训，等等。长期性：新人很难做到这点，

4、但培训能力的培养是一个长期的、持续的。3 分钟本片结合老板的理念介绍，重点介绍公关员和培训员的角色定位。服务员角色在不用展开讲，后面还要介绍。3、 服务员服务包括对银行的服务和对客户的服务。4、 宣传员：虽然我们是老板，但不是甩手掌柜子。平时还要承担宣传工作。树立自己、公司的形象、品牌等。5、管理员：结合老板的理念简单介绍。、网 点 经 营 理 念 网 点 经 营 应 有 的 观 念、“、”、有 投 入 ， 有 产 出 ；再 投 入 ， 再 产 出 。、 网点经营应有的观念：一、观念一：舍与得的关系处理1、俗话讲别人挣不到九毛九，你就挣不到一分钱。浙商的经营之道其中之一也是薄利多销。2、 中国

5、有句老话讲：舍得，大舍大得、小舍小得、不舍不得。通过这两句话阐明舍与得的关系。讲明在网点经营中一定要树立舍得的观念。讲师需要提醒学员：舍得不仅是在金钱、物质方面，还包括时间、精力。二、观念二、经营是对人的经营客户经理的角色当中要做一名公关员。平时工作中要公什么关？肯定是公人的关。当今社会营销中最重要的营销就是关系营销，无论你销售什么产品，首先就得营销关系，并且对任何企业而言，最重要的管理也是员工的管理。这说明：人是所有要素中最重要的，所以网点经营其实就是人的经营。三、观念三：没有不好的网点，只有不会经营的人案例：生活中，某店铺因为经营不善被转让，而转让后生意很好。同样的店铺、同样的位置，甚至是

6、同一批员工，却出现不同的结果。原因很简单，只是换了一个经营者。讲师导入观念三。小结：这三个观念是在网点经营中必须树立的观念。无灯片 小结网点经营理念，引入网点经营流程。、网 点 经 营 操 作 流 程、 、 、 课程导入 展示幻灯片、准 备一 、 网 点 调 研二 、 个 人 准 备三 、 资 料 准 备 准备网点经营的第一步是准备。而准备的第一步是调研重点讲述调研的重要性（知彼知己）展示幻灯片、准 备 -网 点 调 研、 网点调研接下来要给大家介绍的是调研什么，通过哪些手段，调研后的材料如何整理，对大家经营有何用处。下面分四个方面给大家介绍。展示幻灯片、1、2、3、4、5、6、 信息收集内容

7、：讲师结合：银行资料卡、同业资料卡、网点资料卡进行介绍3 分钟展示幻灯片、1、.、2、 信息收集途径讲师从内外部两个收集途径进行讲解 2 分钟展示幻灯片、1、2、3、4、 信息收集方法 1、直接询问2、侧面了解：讲师举例：从 A 柜员了解 B 柜员的情况；从 A 网点了解 B 网点的情况。2、调查问卷：可以根据需求设计调查问卷，在适当的时候、适当的理由请网点人员填写3、亲自观察：对网点周围环境、网点销售人员的销售习惯、开口率等进行观察。2 分钟讲师可根据自己的经历介绍，举例说明。、1、 银 行 资 料 卡2、 同 业 资 料 卡3、 网 点 资 料 卡 内容整理：再次结合银行资料卡、同业资料卡

8、、网点资料卡，指导客户经理填写2 分钟结合三卡，指导填写。、准 备 -个 人 准 备、 个人准备一、 良好的心态：讲师讲授：良好的心态包括，快乐的心态、积极的心态、平常的心态等。案例：1、 积极的心态向太阳，找到那里，那里亮；消极的心态向月亮，初一十五不一样。2、 态度决定一切。3、 关于心态的小故事（讲师自行准备）二、 专业的形象：简单介绍公司礼仪要求。重点提醒：仪表仪容、着装、名片、自我介绍。三、 丰富的知识“木桶理论”导出客户经理应该是专家+ 杂家。专家是指对产品知识、销售相关的知识；杂家是指在人际交往中，要与沟通对象建立同理心，要做到对各方面知识有所了解。要强调：专业的重要性与知识的积

9、累性。4 分钟一般性提问，引导学员回答，讲师在给出答案。、准 备 -资 料 准 备、 资料准备按资料类型介绍应准备哪些资料。2 分钟展示幻灯片无灯片 小结：流程的第一步-准备，准备什么？ 引入流程的第二个环节。1 分钟讲师提问、操 作、 操作课程导入1 分钟展示幻灯片、 、 、 、 、 、 、操 作 -关 系 建 立 关系建立操作的第一步是关系建立。首先介绍网点人员架构。第二步介绍依据渠道情况、网点销售模式，选择、确定经营对象。让学员了解不同的销售模式，经营对象应有所侧重。第三步介绍确定经营对象后公关手段。5 分钟讲师演示：1、白板画图介绍网点人员架构2、讲师结合自身网点经营经验介绍。、人 有

10、 83%的 信 息 来 源 于 视 觉 。操 作 -网 点 包 装 网点包装：首先介绍包装的重要性（如月饼的销售）结合展业经验介绍网点宣传品的摆放位置的重要性参考讲解：网点布置可能出现的情况。一、 银行允许摆放易拉宝或张贴海报，这是最好的。这种情况下，最好能将海报张贴在进门的醒目地方。将易拉宝摆放在客户第一眼能够看到的地方。折页摆放在所有的折页盒、折页夹、柜员的手边，总之是营造一种氛围：客户一到网点，视野所及全是我们的宣2 分钟讲师结合经验介绍传资料。二、 银行不允许摆放易拉宝、张贴海报，只允许摆放折页。这种情况就一定要注意：不要让我们的折页淹没在网点的其他资料中，必须做到：柜员手边有。随时注

11、意将我们的资料放到面上，随时注意补充。因为：人们有 83%的信息是从视觉上获得的。、操 作 -网 点 培 训 辅 导、 网点培训辅导培训的时机讲解参考：在网点经营操作中，培训是非常必要和重要的一个环节。讲师可结合前面提到的培训员描述培训发展方向，进一步强调培训的重要性。如何做好网点培训，使每一次培训能够达到预期目的呢？ 首先要抓住培训时机，依据不同的情况开展有针对性的培训。如何抓住培训时机按灯片内容逐一讲解。2 分钟展示幻灯片、1、2、1、2、 培训前的准备讲师结合灯片进行讲解讲解参考：确定了培训时机后，为了达到培训效果，首先要与网点负责人进行沟通。介绍培训目的，争得网点负责人支持。通过沟通确定培训时间、地点、参加人员。当细节确定后，就需作细致的准备。2 分钟举例介绍、如 何 对 柜 员 进 行 有 效 培 训 如何开展有效的培训讲师结合灯片进行讲解。 1 分钟讲师对培训中和培训后的注意事项加以重点提示、 对网点的辅导辅导的形式培训时间是有限的，培训是一个引子，柜员能否消化吸收，还需进行辅导工作。具体的辅导内容与方法是。讲师结合灯片讲解。1 分钟强调培训时间是有限的而辅导的时间是无限的。是培训能否产生效果的关键。、 辅导的形式讲师结合灯片讲解1 分钟展示幻灯片、 不同时期的辅导内容讲师结合灯片讲解1 分钟可结合“培训的时机”介绍、