具体岗位薪酬设计及管理

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1、具体岗位的薪酬设计与管理,学习目的 了解管理人员、销售人员、研发人员、采购人员、外派人员的工作特点，及其对薪酬的需求特性。 掌握管理人员的层次划分，及各层管理人员的薪酬设计。 明确管理人员、销售人员、研发人员、采购人员、外派人员薪酬设计时应考虑的因素。,了解管理人员、销售人员、研发人员、采购人员、外派人员薪酬设计中应注意的问题。 掌握销售人员、研发人员、采购人员、外派人员的薪酬设计。 了解不同员工群体的薪酬平衡的重要性，及薪酬平衡的有效措施。,内容安排,管理人员的薪酬设计 销售人员的薪酬设计 研发人员的薪酬设计 采购人员的薪酬设计 外派人员的薪酬设计 不同员工群体的薪酬平衡 复习思考题 案例分

2、析,1. 管理人员的薪酬设计,管理人员概述 高层管理人员的薪酬设计 中层管理人员的薪酬设计 基层管理人员的薪酬设计 设计中应注意的问题,1.1管理人员概述,管理人员的定义： 管理人员是指在一个机构、经营实体生产及事业单位中处于谋划、组织、指挥、引导、领导岗位上的人员；还包括对某些具体事项、项目进行计划、管理、控制、联络、反馈信息等岗位上的人员。他们是企业各项事业发展的骨干,是人力资源的重要组成部分。他们在工作中也往往表现出以下两方面特点： 工作中扮演双重角色。 工作的变动性和不连续性。,管理人员的分类： 通常情况下，我们可以将管理人员分为3个层级：高层管理人员、中层管理人员、基层管理人员，各个

3、层级都应有明确的分工。这3个层级的管理人员在企业中所处的位置、起到的作用是不同的，见表8-1：,1.2高层管理人员的薪酬设计,工作特点,从长期角度看待企业问题。 为企业制定卓越的目标。 带领全企业员工共同努力。,薪酬的需求特征,他们希望薪酬水平能与绩效联系的更为紧密。 他们对福利和津贴的需求具有特殊性。 从激励方面看，他们往往更关注长期激励。 他们绝大多数倾向于年薪制的薪酬模式。,影响高层管理人员薪酬水平的因素,对企业高层管理人员的薪酬产生影响的因素有很多，在对高层管理人员进行薪酬设计时要综合考虑多方面的因素，而且要随着形势的不断变化而变化，使薪酬方案激励作用良好。主要包括内外两个方面，如图8

4、-1：,薪酬设计,考虑到影响高层管理人员薪酬水平的因素，结合高层管理人员的工作特点和他们对薪酬的特殊需求，对他们的薪酬设计如下： 薪酬收入=基本工资+奖金+福利+长期激励（股权）,1.3中层管理人员的薪酬设计,工作特点,中层管理人员是企业战略的执行者。 中层管理人员是企业战术决策的制定者。 中层管理人员是高层管理人员和基层管理人员之间进行沟通的桥梁。,薪酬的需求特征,他们希望基本工资的水平要高于普通员工。 奖金要能与绩效相挂钩。 他们对福利有特殊的需求。,影响中层管理人员薪酬水平的因素,对企业中层管理人员的薪酬产生影响的因素大体上与高层管理人员比较相似，但也由于其自身工作特点有着其独特之处，在

5、对中层管理人员进行薪酬设计时要综合考虑这些因素，发挥薪酬的激励作用。主要包括内外两个方面，如图8-2：,薪酬设计,依据当前企业薪酬制度调整的趋势和经验，考虑到中层管理人员的工作特点和他们对薪酬的特殊需求，对他们的薪酬设计如下： 薪酬收入=基本工资+奖金+福利,1.4基层管理人员的薪酬设计,工作特点,基层管理人员是公司业务的主要执行者。 基层管理人员是公司战略的落实者。 基层管理人员是员工的直接主管。 基层管理人员是公司旨意的传达者。,薪酬的需求特征,他们对奖金的需求很特殊，往往更注重团队性。 他们希望奖励周期要适度。 他们希望在福利设计上要能充分体现基层工作的特点。,影响基层管理人员薪酬水平的

6、因素,基层管理人员的薪酬支付制度不仅影响到他们自己的工作，也关系到其下属的工作态度、积极性和工作的执行情况，因此在制定、设计其薪酬支付模式时，通常要考虑以下相关方面的因素，如图8-3：,薪酬设计,对于基层管理人员薪酬设计的重点则要放在如何通过薪酬的发放，改善其工作绩效，提高其管理职能上。他们的薪酬由三部分构成：基本工资、奖金、福利，三者在基层管理人员整体薪酬福利中所占的比例没有统一的标准，随工作行业、地区、企业的不同情况而有所差别。结合影响基层管理人员薪酬水平的因素，以及他们的工作特点和对薪酬的特殊需求，基层管理人员的薪酬结构是： 薪酬收入=基本工资+奖金+福利,1.5设计中应注意的问题,建立

7、健全完整的激励体系，调动管理人员的积极性。 取消自上而下的任命制。 对管理人员实行任期制。 重视各层管理人员之间的沟通。,对管理人员除了要注重物质方面的激励，建立新型的激励与约束机制，也要重视对管理人员的精神激励，主要体现在以下几个方面：,2. 销售人员的薪酬设计,销售人员概述 工作特点 薪酬的需求特征 影响销售人员薪酬水平的因素 薪酬设计 设计中应注意的问题,2.1销售人员概述,销售人员作为公司与顾客之间的纽带，为达成销售而与一个或多个购买者进行接触。他们所从事的销售工作是最具有刺激性和成就感的职业之一。 销售人员代表了公司的形象，他们是连接客户与企业的一个最重要的桥梁，所以说一个好的销售队

8、伍，可以给公司树立好的形象，为企业带来长期的发展，获得更多的利润、带来更高的顾客满意程度；同样，一个差的销售队伍也会给公司形象带来很大的损坏，影响企业长期发展。 销售人员在工作中需要确认潜在客户的需求，解释、说明本公司的产品和服务的功能、特色以及为什么能够满足客户的需求，完成销售任务并让客户满意。,2.2工作特点,销售人员的工作相对于组织内其他工作来说，具有独特的性质，主要表现在以下几个方面：,主动接触性。 工作监督的困难性。 业绩指标明确性。 回报高风险性。 服务性。,2.3薪酬的需求特征,需要薪酬能充分与绩效挂钩。 希望可供选择的薪酬组合方式多样。 对福利形式的要求很灵活。 希望薪酬水平具

9、有外部竞争性。,2.4影响销售人员薪酬水平的因素,在制定、设计其薪酬支付模式时，通常要考虑以下相关方面的因素，为了便于大家理解，采用图形的方式，具体如图8-4：,2.5薪酬设计,基本工资、佣金及奖金的薪酬组合方式的选择,对销售人员的薪酬设计关键一点就在于基本工资、佣金及奖金的薪酬组合方式的选择上，目前主要有以下几种比较常用的薪酬组合方式为：,纯基薪制度 纯佣金制度 基本薪酬+佣金制度 基本薪酬+奖金制度 基本薪酬+佣金+奖金制度,纯基薪制度,纯基薪制度是一种“一视同仁”的薪酬方式，是指在同一公司内，每个销售人员的收入是固定的，不会随着销售业绩的增长和对企业贡献的不同而有所变化。,纯基薪制度的优

10、缺点，见表8-4：,适用范围,适合以团队形式的销售工作。 销售周期很长或者科技含量高的产品。 刚从事销售工作的员工。 非物质需求高于物质需求。 市场多变、难以预测。,纯佣金制度,纯佣金制度是指企业设置好一个佣金标准，该佣金是以实际业绩的一定比率为标准的，销售人员的全部薪酬收入都来自于佣金，没有基本薪酬。通常佣金是以销售额的一定百分比来提取的，每位销售人员的佣金收入高低取决于员工本人销售业绩的好坏。,纯佣金制度的优缺点，见表8-5：,适用范围,产品标准化程度较高，推销难度不是很大的行业，如化妆品、营养品等行业。 销售人员的业绩可以精确计算的行业，且业绩可以由销售人员本人很好掌控的销售工作，佣金比

11、率容易计算。 公司不愿对销售人员进行培训，且销售人员流动性很高的企业。,计算方法，见表8-6：,基本薪酬+佣金制度,这是一种将纯基薪制度和纯佣金制度相结合的薪酬支付方式。销售人员每月领取一定数量的基本薪酬，然后再按其业绩领取一定数量的佣金。这种混合的薪酬支付方式既注重了对销售人员的激励，使销售人员的业绩与佣金相挂钩，又稳定了销售人员的收入，增加其对企业的安全感。,优缺点及适用范围,该制度结合了前两种制度的优点，既保证了销售人员的收入，又强调了对销售人员的激励作用；缺点表现在不易管理，计量较复杂和支付成本较高等。“基本薪酬+佣金”的支付方式是目前较为普遍的一种销售人员的薪酬支付方式。,计算方法：

12、其中佣金部分又可按照直接佣金和点数佣金两种方式计算。,基本薪酬+直接佣金，见表8-7：,基本薪酬+点数佣金，见表8-8：,基本薪酬+奖金制度,这种支付模式与基本薪酬+佣金制度是比较相似的，但也有一定区别，区别是：佣金是与销售业绩直接挂钩的，而奖金与业绩之间的关系却是间接的，通常情况是销售人员的业绩只有超过了某一销售额，才能获得一定数量的奖金，而且随着目标和定额的不断提高，奖励比率也会不断提高。,优缺点，见表8-9：,适用范围,企业不仅仅关注短期销售量，而是倾向于打开市场，扩大知名度时，可以采用这种薪酬支付方式。例如一个化妆品代理商一年内化妆品销量超过200万，年底就可以得到一笔2万元的额外奖金

13、。,计算方法，我们举几个例子来说明这种薪酬制度的计算方法：,a见表8-10销售人员薪酬方案：基本薪酬+奖金（1）,b见表8-11销售人员薪酬方案：基本薪酬+奖金（2）,基本薪酬+佣金+奖金制度,这是一种综合型的薪酬支付方式，将基本薪酬、佣金、奖金三者结合起来，是一种比较灵活的薪酬支付方式，其中销售人员不论工作完成好坏都获得一样的基本薪酬；超额完成的，将按一定比例获得佣金；同时根据部门总体完成情况，整个部门若超额完成，将可得到一定数额的部门奖金，部门再将该奖金按照个人完成销售情况分发给各个销售人员，即奖金部分。可用公式表示如下： 销售人员收入=基本薪酬+佣金+奖金 =基本薪酬+超出定额部分销售额

14、佣 金率+部门奖金额个人完成的销售 任务所占部门的分额。,适用范围,计算方法，表8-13是一种最简单的基本薪酬+佣金+奖金的支付方式：,优缺点，见表8-12：,公司处在一个成熟的市场中 公司处在高速增长时期 如果公司薪酬管理能力不强，这种薪酬支付方式是要谨慎使用的,津贴及福利,在对销售人员的津贴和福利设计上，要充分体现销售人员工作的特点。具体措施如下：,设置特殊奖励制度。 增加一些特殊的福利项目。 根据工作环境的不同设置相应津贴项目。,2.6设计中应注意的问题,销售人员的薪酬应与企业的战略目标相一致。 确定销售人员的范围。 新老产品销售的平衡问题。 对新销售人员的薪酬支付应采取特殊方式。,3.

15、 研发人员的薪酬设计,研发人员概述 工作特点 薪酬的需求特征 影响研发人员薪酬水平的因素 薪酬设计 设计中应注意的问题,3.1研发人员概述,研发人员是指企业中具有专业知识或有专业技术职称，并在相关岗位上从事产品开发、研究、市场研究等工作的专门人员。 他们主要从事脑力工作，负责企业的技术研究开发方面的工作，工作重点是开发新产品或服务,或者对现有产品或服务进行更新等,工作的技术含量很高,创新性强，对企业的相对技术竞争优势产生重要影响。 他们对企业非常的重要，尤其是对高科技企业。主要体现在以下几个方面： 研发人员自身科研水平的提高推动着产品附加值的提高和资源耗费的降低；,研发人员的绝大多数成果是知识

16、产权，知识产权的存在加速了企业成功与失败的演化进程； 高新技术企业经济效益的增长、市场销售能力的提高、产品制造能力的增强都在一定程度上依赖于企业的研发活动； 从事研发活动的人员是企业的核心资源，是企业创新的源泉和发展的关键，研发人员的状况能够反映企业创新的综合能力； 研发人员的数量、素质、研究活动的组织及激励是一个企业研发规模、研发实力的具体体现，是企业进行创新活动成败的关键。,3.2工作特点,研发人员的工作相对于组织内其他工作来说，具有独特的性质，主要表现在以下几个方面：,工作周期长业绩难以衡量。 工作时间难以估算。 工作压力很大。 工作方式的独特性，要求研发工作常以项目团队的方式出现。 研发人员的人力资本特征。 研发成果具有巨大的外溢性。,3.3薪酬的需求特征,不希望薪酬支付与业绩挂钩，也不适用短期激励的方式。 更强调奖金、分享利润以及认购公司的股票。 对福利的需求具有特殊性。,希望薪酬标准能依照教育程度、专业技术及资历等来制订。最常用的方法是成熟曲线，如图8-5所示。,希望有可供选择的双重职业发展通道，如图8-6所示。,通过这样的双重职业发展通道，可以给科研人员提