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1、茶企业运营前言通过本学选修茶文化公选课，了解了很多茶文化知识，起初对于我来说，茶在印象中只是普通的一种饮料，甚至有一些茶品种的名字，我也没有听过，更不要说味道，有关于茶起源，我进行了了解。从古到今，有煮茶、煎茶、点茶、泡茶四种饮用方式，茶汇集了更多中国文化，以茶区人文环境、茶业科技、千姿百态的茶类和茶具、饮茶习俗和茶道茶艺、茶书茶画诗词等文化艺术形式体现。茶叶种类、名茶与其产地、茶叶保管方法等等基本茶知识在上课时候也了解了一些，而就我个人专业从茶企业运营方面进行深入了解与分析。正文茶企业运营中就茶产品、品牌与品牌发展、营销策略方面探讨一下个人想法。企业有自己茶产品制作，而在生产过程中须严格控制
2、产品质量。对于生产过程，除了课堂，我还到网上搜索了一下，企业必须具备生产场所和必要的生产设备，对各种不同的茶有不同的处理方法，像黑茶加工生产就必须具备杀青、揉捻和干燥设备。另外更重要的是要有出厂检验设备。经过严格的质量控制，保证在市场上的地位。而品牌是用以识别企业的产品，使其能够与其他企业的产品区别开来的标志。营销策略侧包括定价、分销、促销，能够为企业有效睇开展市场营销、增加收入和提高利润。茶企业产品除了红茶、绿茶、花草茶、美容茶等形形式式茶产品，市场上茶产品不仅仅包括茶本身，茶具也是茶企业考虑产品的其中之一。产品有5个层次，而这些以消费者需求为标准，并由消费者决定，包括有核心产品、形式产品、
3、期望产品、延伸产品、潜在产品。茶企业核心产品就是茶，而形式产品就是茶的品质、式样、特征、品牌及包装。期望产品就是消费者购买时期望得到的一套服务，例如买茶顾客存在对茶具的需求，这时茶企业可以对应生产一套能够满足消费者的产品。企业亦要注重延伸产品，顾客购买形式产品和期望产品时，附带出其他各种利益，企业也能把握，包括产品说明书、保证、安全、运输等，能够正确发展延伸产品的企业必会在竞争中取的一定主动权。潜在产品就是产品可能演变的趋势，例如回忆近年茶产品扩散到饮料行业，就如康师傅的乌龙茶，茉莉花茶等。延伸到产品组合，即企业的业务经营范围。产品组合的宽度、长度、深度和关联度直接影响产品组合。作为茶企业，产
4、品组合宽度是茶产品线数目，长度就是茶产品生产项目总数，深度就是每一个产品的品牌所含的不同规格、质量产品数目的多少，关联度就是与各产品线在最终用途、生产条件、分销渠道相互关联的程度。企业可以采取扩大、缩减产品组合等决策优化产品组合，提高利润。品牌与品牌发展品牌的作用作为茶企业，品牌更是消费者看重的一个环节。品牌对消费者有着重要的作用。（1）助于促进产品营销，树立企业形象例如八马茶业茶叶品牌，八马茶业是一家由铁观音第十三代传人创办的集茶叶种植、加工、研发、内外销为一体的大型现代化茶叶企业。产品线遍及乌龙茶（铁观音、大红袍）、名优绿茶（龙井、碧螺春）、名优红茶、普洱茶、茶具、茶食品等系列产品。八马茶
5、业的品牌以简洁易展现在消费者眼前，在品质相差不远的企业中，就能优先进入到消费者的视线了，同时企业形象、市场荣誉得以确立并会随品牌忠诚度的提高而提高。（2）品牌有利于保护品牌所有者的合法权益假冒现象存在不仅仅是某个国家或者某个区域，而是整个的世界。假冒商品品种多、数量大，从生活日用品到生产资料，从一般商品到高档耐用消费品，从普通商品到高科技产品，从内销商品到外贸出口商品，假冒伪劣几乎无所不在，无所不有。马连道茶街“卖假茶”一事，虽然说过中存在争议，但是这样的茶品也一样给消费者带来混淆，也带给同行更多竞争。品牌能让消费者更好分辨出商品的优劣，令消费者相信自己品牌。另外，品牌是产品或企业的体现，能识
6、辨商品真假，是企业质量和信誉保证。尤其茶企业之间产品类似，消费者将取信于知名度更高的一方。所以品牌保护自己企业不受其他企业影响，并且在树立好企业形象情况下，在各种品牌中显得更具优势。（3）品牌有助于扩大产品组合有了品牌，消费者对自身企业品牌产生偏好，侧该品牌产品组合改变或扩大更容易使消费者接受。品牌宣传品牌宣传是企业运营中一个环节，广告就是一个最简单的宣传方式，通过电视、报纸、网络就能将企业的茶推广。另外，除了广告，我们可以从自己企业的茶本身找到宣传方式。该茶的发源地，可以通过发源地的旅游业带动企业品牌宣传，通过将茶的生产和引用、功效直面展示到游客面前，让游客留下印象，已经达到宣传效果。西湖龙
7、井、洞庭碧螺春、白毫银针等名茶就很好与其发源地结合，令想到某个地方时就想到某茶。另外，可以直接推广茶文化，茶文化很好地将茶推广，而企业也可以从茶文化的推广上从而推广自身品牌。品牌发展既然有了宣传也要考虑到品牌怎样发展。品牌发展模式的定向，首先做好品牌命名、定位、架构、传播等基本步骤，除此之外我们必须了解茶品牌现有的发展模式，通过对天福茗茶发展模式进行了解，该企业属于多元化的、现代的发展模式，自建连锁零售终端，经营多品种茶叶，打造零售企业终端品牌。与其相似的有如吴裕泰、天福茗茶、张一元、元长厚等，基本模式是先建立几十家甚至上百家的品牌零售终端，然后沿产业链向上延伸，在各主要产茶区建立茶叶生产基地
8、，在自有连锁终端销售自产或收购的各种知名品类茶叶，统一冠以零售终端品牌。面对消费者塑造零售终端的品牌形象。营销策略最后营销策略对企业影响很多，制定营销策略首先要了解当前市场现状，通过调查了解市场现状进行对市场分析，市场分析包括：市场环境分析，产品分析，竞争对手分析，目标人群等；然后就是营销策划，营销策划就是对产品、价格、渠道进行策划，另外制定相关促销策略。贴牌包装、好的售后服务、了解经营地区消费者口味、专业的人士从事此行业等等都是促销手段。企业可以进行创新，另外对其他企业分析研究，从中了解一些营销策略也非常重要。定价策略定价依据成本、需求和竞争等因素决定的产品基础价格。针对于茶企业来说，就几种
9、定价策略进行分析。一、折扣定价策略折扣定价在各个领域都能使用，茶叶也不例外。（1） 现金折扣：加针对茶叶经销商，企业对那些能够及时付清货款的顾客给予折扣。（2） 数量折扣：企业给予大量购买本企业产品的顾客给予折扣。对于折扣策略来说，竞争对手实力影响最大，一旦竞相折价，要么就两败俱伤，要么被迫退出市场。另外市场总体价格水平下降也会影响该策略，实行折扣策略应该要考虑更多。二、地区定价策略茶叶大多以包装形式出售，不同地区定价也将不同。（1）统一交货定价茶企业可用到同一交货定价，统一交货就是不同地区，给予顾客相同的厂价与一定的运费，比起FOB原产地定价，顾客不用冒着运输损耗产品的风险，更容易接受。（2
10、）基点定价所谓基点定价，是企业选定某些城市作为定价基点，然后按一定的厂价加从基点城市到顾客所在地的运费定价，而不管货物实际是从哪个城市起运。茶企业为什么适用，茶产品运费成本较重，企业产品市场范围大，多个地方有生产点，产品价格弹性小。三、心理定价策略（1）声望定价茶品分高中低品质，对于上盛的茶品，消费者会仰慕而来，从而企业可以将高质量茶品的包装制作得更加精美、更加加高贵，从而将这些产品价格定得更高，消费高价茶品是财富、身份和地位象征，从而吸引高消费人群，但价格不能离谱，使消费者不能接受。这些产品不但会闻名，而且高价会吸引更多眼球，达到宣传企业效果。（2）尾数定价尾数定价可以利用消费者对数字的认知
11、，尽可能在价格数字上不进位，使消费者认为价格低廉，并与同类产品比较时，更加偏向于自己企业的产品。四、差别定价策略（1）产品形式差别定价茶企业可以不同类别的茶品价格制定不同价格，而这些产品价格差额和成本费用之间的差额不成比例，例如某100G红茶成本10元，价格定为100元，而另外同级别的某红茶成本为50元，价格定为98元。这就是产品形式差别定价。（2）销售时间差别定价茶叶品质受时间、季节等因素影响。例如收成不好的年份就将其茶叶产品定得比平常高，但是企业一定要注意以下几点：1、以较低价收买的顾客不会以较高价格转卖2、竞争者不可能在企业以较高价格销售的市场上低价竞销3、差别定价不会引起消费者反感，以
12、致于放弃购买4、差别定价的形式不违法。五、新产品定价策略（1）搜刮形式定价在产品刚开始出售时，把价格定得很高，以搜刮最大利益，当然这样做必须具有一定的条件：1、市场有足够的购买者2、高价使需求减少一些，产量减少，单位成本减少一些，但不致抵消高价带来的利益3、高价情况下依然可以独家经营，别无竞争者。4、产品价格很高，可以使人产生高档的印象。例如特级大红袍茶，市面上价格有从180-2600的都有，所以产品开始以最优品质出售时，也会用到搜刮式定价。（2）渗透定价相反，渗透定价就是将新产品价格定得相对比较低，用来吸引大量顾客、提高市场占有率。企业也须具备一些条件：1、需求对价格要极为敏感，只要低价一出
13、就可以刺激市场迅速增长。2、企业生产成本和经营费用会随生产经营经验的增加而下降。3、低价不会引起实际和潜在的过度竞争市场上存在的营销策略天福茗茶创建于1993年，是一家集茶叶自产、制、销、科研、文化于一体的综合性茶叶连锁专卖店，天福集团旗下企业。本着“根植福建、香传全国、名扬世界”的经营思路，截至2010年2月9日止已在大陆地区开设了1007家直营连锁店，业务范围遍及全国，产品远销美、加、东南亚地区。天福茗茶的营销策略包括以下几种:服务营销：茶叶企业应该不仅为客人提供茶叶产品，更为消费者提供心灵感受上的一种服务，服务营销是更深层次的营销，重点在以顾客满意为中心的价值链管理上。网络营销：网络营销
14、就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。知识营销：知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向研究开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。营销方式包括：服务营销，体验营销，知识营销，情感营销，教育营销，差异化营销，直销，网络营销，国际市场营销，绿色营销，我粗略介绍了天福茗茶以上3种营销策略，作为一个企业当然不只采用一种，多元化会令企业更加灵活。 处于优势的企业必须走在其他企业的前面：国际市场营销、促销等营销策略或许能让企业更加优势。国际市场
15、营销经过对茶在国际中的地位了解，我简单地说一下：对于西方国家，尤其是欧洲国家，长期以来，都是以“立顿”品牌的茶叶作为生活中茶叶的必需品，这种单一茶叶的选择标准在欧洲已经持续了很长一段时间，在国民意识中红茶是茶叶中的最重要产品。欧洲的主要茶叶消费国都是以采购红茶为主。由于口味原因，欧洲人倾向于选择印度、斯里兰卡等南亚国家生产的大叶红茶。近些年来，随着来中国旅游、商务客人的增加，中国茶在健康、减肥方面的功效逐渐被西方人认识，中国茶叶的市场份额也开始加大，这是一个很好的契机，我们希望通过此次活动能够提升中国茶叶、茶具的知名度，让中国的茶叶在欧洲能够渐渐取代印度、斯里兰卡的茶叶，在不久的将来能够恢复中
16、国在欧洲历史上曾经有过的茶叶王国的地位。茶在国际上仍存在巨大的发展空间，茶企业需要发展国际领域上有5个阶段才能达到最全面的国际市场营销：（1）国内营销前国际营销阶段此阶段企业主要在国内，并且未设专业的出口机构，也不主动面前国际市场，但外国企业订货，产品偶然地进入国际市场。此时企业不应该持有典型的本国中心论的理念，认为这只是一种偶然的行为，作为茶企业更需要注意，不要硬性认为中国茶只在本国好卖，而放弃去尝试的思考。（2）出口营销国际营销的初级阶段企业一般不设对外出口的机构，只是通过代理机或间接出口方式进入国际市场。当积累了粗够经验的时候，企业应采取更加积极的态度去开设专门对外出口的机构，而不是保守地估计那只是
