房地产公司楼盘项目分阶段市场销售策略

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1、房地产楼盘销售策略方案分阶段销售策略 第一阶段:蓄势期 时间:项目正式开工-预售证下达之日。 目的:利用开盘之前的时间积累目标客户引发客户对项目的兴趣。 销售目标:完成30,的预订。 销售策略: 1、销售手册业务手册的制作。,详见附件一和附件二, 2、 意向客户的收集与登记。 3、 完成开盘前员工的业务培训。,培训计划详见附件三, 4、 采用销售预定的方式锁定客户群达到部分客户的预定促使迅速的资金回笼。 5、 销售定单制作完毕。,详见附件四, 6、 确定对外省市的招商计划。,详见附件五, 7、 确定售楼员工奖金分配制度。,详见附件六, 8、价格策略:以“模糊”价格引发客户兴趣只给客户一个大概的

2、价格范围。宣传预定的优惠条件引发客户持币等待楼盘从而拦截竞争对手的客户。 推盘策略:保留项目中较好的单元。(例如XX国道、XX大道、XX路商铺) 附:开盘前预约方式 时间:10月1日,预售证下达之日。 目的:利用开盘前一个月左右的时间锁定潜在客户或固定部分购买客户。 销售目标:完成30,房源量的预定或约400组客户的预约客户。 销售方案: 方案一(采用销售预定方式。与客户签定商品房认购书收取定金原则上不可以退房,同时本公司不得将其所定单元卖给其他客户。预计完成在开盘前30天,房源量的预售可以避免客户流失为开盘后楼盘的迅速消化打下基础,(商品房认购书详见附件四,1) 方案二(采用销售预约,确定预

3、约单元,方式锁定客户群。与客户签订商品房购房预约单不收取购房定金但预约客户需在银行开设个人帐户并存入一定金额为其保留某单元在在开盘后的第x顺位购买优先权。预计完成约400组客户的预约开盘后完成其中约25,预约客户的签约,商品房购房预约单详见附件四,2, 方案三(采用销售预约,不确定预约单元,方式即购买购房卡方式。锁定客户群。与客户签订商品房选房预约单不收取购房定金但预约人需购买购房卡金额约为方案二中所需金额的一半。预计完成约600组客户的预约开盘后完成其中约100组预约客户的签约,商品房选房预约单详见附件四,3, 方案四(方案一和方案三组合操作即:确定欲购单元的客户可以预付购房定金确定购买并在

4、开盘后规定时间内签约,不确定是否购买本项目商品房的客户可按方案三进行操作。预计完成在开盘前30,房源量的预售及部分预约客户。 第二阶段:引爆期 时间:预售证下达之日-结构封顶。 目的:通过一定时间的客户积累及充分的开盘准备引爆市场以低价入市的角度制造市场销售热点迅速聚集人气。 销售目标:完成40,的销售。 销售策略: 1、前期预定客户集中签约造成现场抢购热潮。 2、接待现场来访来电追踪意向客户及时成交。 3、规范的销售执行在客户中形成良好的口碑,严格的销售控制以保证后期房源的质量,从而确保项目价格提升。 价格策略: 1、 以低于市场的价格进入市场引爆市场。 2、 以较宽的价格幅度来镇定各类目标

5、客户。达到商的各类方源去化均 衡。 3、 折扣幅度压缩基本实价实销增强客户对本项目的信心。 4、 完成本阶段的销售额度后利用客户买涨不买跌的心理迅速提价。 推盘策略: 1、向市场推出40,房源消化后补充面对市场基本保持35,。 2、迅速消化楼盘内较差单元。 3、推出的房源好坏搭配好坏配比1:2。 3 第三阶段:成长期 时间:结构封顶-现房交付。 目的:工程进度按时完成价格稳步提升客户信心充足楼盘追从者络绎不绝。 销售目标:完成累计70,的销售。 销售策略: 1、过滤前期的来电来访追踪意向客户加快签约速度。 2、严格执行销控。 3、前期成交客户的催款作业。 价格策略:保持稳定上升。 推盘策略:

6、1、市场中保持35,的盘源量。 2、适当放大好房源比例保证价格上升。 第四阶段:成熟期 时间:正式交房-正式交房后三个月。 目的:价格基本达到最高线并为下期销售打下伏笔。 , 销售目标:完成累计90,的销售。 销售策略: 1、 加强品牌形象、以工程形象为主题固定下期目标客户推动下期销售。 2、 加强催款作业开始办理交房手续。 价格策略: 1、 逐步攀升至最高价。 2、 对于滞留的差单元放宽折扣。 推盘策略:全面放开楼盘房源。 附件一:销售手册(只附提纲，具体内容略) 用途:客户来访时配合销售代表接待客户使销售代表的讲解更直观。 提纲: 1. 商城总规划图,即总平面图, 2. 一期总平面图 3.

7、 环艺景观效果图 4. 立面效果图 5. 商铺分单元平面图 6. 单身公寓各房型家具配臵图 7. 销售价目表 8. 进户费明细、预算单 9. 付款方式 10. 贷款还款表 11. 户口政策 12. 入市经营优惠政策 13. 办证需知 附件一 1:付款方式 XX商城*付款方式 按揭付款 ( 预定金:公寓每套人民币贰万元整,商铺每套人民币伍万元整 ,( 签合同:公寓付足30,房款,商业用房付足40,房款,含预定金,余款可做住房贷款 ( 贷款不足部分,?总房款的5,在交房当日结清 一次性付款 (预定金:公寓人民币贰元整,商业用房每套人民币伍万元整 ,(签合同当日付足房款,含预定金, (交房当日结清全

8、部房款 建筑期付款 1. 预定金:商业用房每套人民币伍万元整 2. 签合同当日付足60,房款,含预选金, 3. 房屋结构封顶付35,房款 4. 交房当日结清全部房款 注:贷款额度商业用房60,公寓70, 贷款年限商业用房10年,公寓20年 附件二:销售人员业务手册 用途:内部资料本案的全面介绍供销售代表温故知新。 1、地理位臵、周边环境介绍 2、竞争个案比较 3、市场分析 4、小区规划 5、发展商背景介绍 6、销售对象、目标市场定位 7、有关证照 8、配套设施 9、外立面标准 10、房屋交付建材设备标准 11、产权状况 12、工程进度、开发计划 13、付款方式 14、优惠幅度 15、售价 16

9、、物业管理 17、进户费 18、权证费用 19、诉求重点 20、购房预算单 另就疑难问题做答客问、电话答客问 7 销售策略附件二 -1:业务手册 XX商城业务手册 第一篇:地理位臵、交通、周连环境介绍 XX古称“XX”。自古素有”锦绣江南金XX之美誉。因吴王楚君在些聚粮臵仓故名“XX”。及至元朝享有“六国码头”之称明朝以来更是商贾云集、曹运北海为东南之富城、天下之都会。 XX属XX五县市之一地处长江三角洲经济发达的长江入海口处。东濒长江、西接XX东南部与XX相连。距XX工业园区30余公里距XX市中以仅40公里从XX驾车至XX国际机场仅需30余分钟。 XX拥有水陆交通发达(便捷经济市速发展幅射的

10、双重优势。XX国道穿城而过。XX国道XX公路沿江一级公路XX一级公路正在建设中的沿江高速公路。XX国际城码头等通向全国各大省(市(直辖市(自治区的便捷(快速的交通要道。 XX国道:,北,XX、张家港、南通、盐城、连云港、宁连(连云港至XX)高速、XX省东部、327国道、310国道、苏,XX,嘉,嘉兴,杭,杭州,高速、沪,XX,宁,XX,高速,南,XX、320国道、318国道。 XX路:直达XX XX国道:,西北,XX、XX、无锡、常州、镇江、XX、安徽省中部、205国道、104国道、苏嘉杭高速,XX。 第二篇:市场分析 目前的XX市房地产正处于起步阶段。截止目前尚没有大型的建材(家具等市场的出

11、现。仅有XX家具装饰广场(XX陶瓷城等建筑面积在15000平方米左右的小型市场且大多只局限于出租招商的经营形式从而扼杀了一些投资者的投资计划。所以大型的建材(陶瓷洁具(家具等市场的出现和不同于现时的经营形式仍是该市房地产市场的一大空白市场潜力巨大。 XX市商住用房概况: 房地产业正处于起步阶段的XX商业用房的管理不够规范对于商业用房的用途还没有严格的管理和用途上的限制导致购买商业用房的业主随意的盲目开设各种行业的店从而有部分业主开店不久便因生意不景气或地理位臵选择上的失误而不得不关门停业,如津华园底层开设的咖啡厅等,且大多数业主并不注意商业用房装修的外表形象因此城市形象在一定程度上受到了影响。

12、 XX市的商业用房的价格分布相差很大相对市中心较为偏远的商业用房的价格仅为2000,3000元之间每平方米相对市中心稍偏的地理位臵的商业用房则达到4000元左右每平方米如津华园周围。然而市中心的商用房的价格最底为6000元左右每平方米最高则高达10000元左右每平方米如人杰景典报价在8000,9400元之间每平方米。 XX陶瓷城 开 发 商:XX市XX陶瓷建材城有限公司 经营形式:纯出租 商铺租价:190元,平方米*年 仓库租价:100元,平方米*年 入 住 率:95, 本案紧临XX国道总占地面积14500平方米大多为一层平房。整体市场不够规范缺乏市场管理力度导致没有较好的形象和租用业主随意装

13、修的现象有晒被胎等破坏整体市场形象的现象。本案以纯出租的形式对外经营目前仅剩余38平方米商铺一套。从市场的租户经营现状来看生意极不景气已有租户欲转租。 XX家居装饰广场 开 发 商:XXXX 地理位臵:XX市时代超市旁 电 话:XX 经营形式:纯出租招商 总建面积:15000 租 价:0.9元,平方米.月 入 住 率:85, 人杰景典 开 发 商:XX市XX房地产开发有限公司 销售代理:自销 售楼地址:XX市XXXXXXX 电 话:XXXXXXXXX本案位于市中心被人民北路XX路XX街等几条市中心的几条较为繁华的街道包围无论对投资者或是用来自用的私营业主来说都具有较大的吸引力。但从其售价上来看

14、其总价均在75万以上最高总价达到215万首付款在20万,70万元之间所以购买者中投资客户占了多数约为75,左右。本案属开放式商业住宅小区。由三幢小高层和八幢多层组合而成。多层为,层。除只有小高层的底层,楼,为商住外其它楼群均是底部,层为商住用房,1、,层为一户,3,6层为住宅。 商住面积:最小建筑面积98平方米最大建筑面积180平方米左右 商铺开间:3.6米-7.8米之间 商铺径深:11米-18米之间 商住价格:报价为8000,9400元之间每平方米折扣形式:在报价基础上可减少约300,450元之间每平方米。开发商心理底价约在7600,9000元每平方米之间。 目前,一期商住房,销售率:70,左右 入住情况:期房 一期最早入住:XX年年底 第三篇:销售对象、目标市场定位 从购房后的用途亚分可分为自营和投资两种。不论是自己经营还是投资客户都不应仅仅局限于XX的客户。 从客户分布的地区来说有以下几个方向: 1( XX本地:本项目建成后将会是XX最大最好的商业中以。必将成为XX商家的首选。 2( XX,包括政属XX(XX等市县,:首先XX的房价在XX大市来说还并不算高的。其次在整个XX地区的经营策略中XX是不可或缺的一部分。一些知名品牌和连锁商业机构必定要在XX占一席之地。 3( XX:XX与X