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1、辅 导 实 务,复制成功、创造奇迹,麦当劳的奇迹 麦当劳在全世界有2万多家一模一样的分店 每个分店大约有一小时的利润是属于总店 一天对于我们只有24个小时，但麦当劳总店却有2万多个小时 复制了时间，复制了成功,寿险业同样也是复制成功 培养20个成功的组员就可以完成你的事业我20个组员60个组员150个组员 寿险事业完成是当织每月能自动成长 条件是主管要提供专业辅导,辅导的目的 造就双赢的局面,辅导的目的,对 业 务 员 ： 1、观念正确了 2、能力提升了 3、习惯养成了 4、信心建立了 5、收入增加了,对 主 管：,1、业绩增加 2、人员定着 3、组织成长 4、职位晋升 5、经营稳健,优秀辅导
2、者的特质,1、高度的专业能力 2、敏锐的观察能力 3、有雅量容许属员犯错 4、良好的表达能力 5、客观理性的判断能力 6、把握情与理之间的平衡 7、为团队树立典范,我们最常用的辅导形式,二次早会、晚上的电话联络、陪同展业、个案研讨、夕会、工作日志的检查、一对一的沟通等等,辅导的三大目标,提高转正率 提高举绩率 提高定着率,辅导的三大目标,提高转正率 提高举绩率 提高定着率,从焦头烂额开始,辅导新人转正要领,一.一开始即严格要求: 1.出勤 2.会报 3.培训 4.活动量 5.运用管理工具 6.累积准客戶量 二.主动陪同其举绩 三.发掘问题并解决之 四.让他对公司、单位了解而配合,动作：新人岗前
3、家庭辅导： 到新人家中与新人面谈，主要内容为新人 岗前培训状况了解，同时与新人的家人进 行沟通。 目的：1、为下一步新人入司后的辅导做好准备。 2、对其家人进行心理建设，使其家人认同 新人的工作，给新人以归属感。 3、同时了解新人家庭状况。,时间： 新人培训结束后及上岗前第一天,时间：第一天,动作：1、早会上自我介绍，二次早会上介绍 给每个组员，早会后介绍给大家。 2、面谈：生涯规划及寿险的意义与 功用。 目的：1、让新人熟悉工作环境，熟悉团队。 2、使新人认同寿险业，带动新人情绪， 为下一步工作做准备。,时间：第二天,动作：1、对投保实务、填写单据和公司运作 流程等项目培训。 2、面谈：公司
4、及营业部的规章制度 进行强调、寿险营销员应具备的 正确观念与态度。 目的：1、做好正确的心理建设 2、对新人的基本技能进行培训。 3、让新人了解并深化记忆公司的 各项规章制度。,时间：第三天到第七天,动作：1、对条款进行讲解。对建议书制作、寿险 相关法律、社保基础知识、保户服务和 契约核保理赔等知识培训。 2、面谈：对新人培训中专业化推销流程的 重点进行回顾并帮助理解。 目的：1、对新人的基本技能和与寿险相关技能 进行培训。 2、为新人推销打下基础。 3、起示范作用，让亲身新人感受签单过程。,彻底了解,时间：第二周,动作：1、安排新人在早会发言，新人早会发言 第一次时机应在签下第一单后，请其
5、谈感受，若此时还未开单，就请其谈 一谈一周以来对公司和团队的感受， 请其他组员对其进行鼓励。 2、陪同两次，内容由看主管签单逐渐变 为主管看其签单。 目的： 1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能，对其优缺点进行分 析并指导。,时间：第二周到第四周,动作：1、新人正常参加早会，保持每周发言2次， 融入团队。 2、第三、四周每周陪同一次。 3、每周面谈至少2次。 目的：1、使其融入工作环境，逐步成熟。 2、培养其展业技能，对其优缺点进行分析 并指导。 3、了解新人成长状况，按实际情况进行辅导， 树立新人自信心。,技 能,时间：第一月,动作：1、每天晚上电话追踪一次。 2、家访一次。
6、 目的：1、了解新人当天拜访和第二天计划， 有针对性进行辅导。 2、了解新人心理状况，及时做出反应。 3、拉近与员工距离，和员工及其家属 谈心，深入了解员工状况。,时间：第二到十二周,动作：每周一至二次了解新人接受教 育情况。 目的：根据新人接受训练状况和展业 中的实际状况，进行有针对性 的辅导。,时间：前三个月,动作：教导并督促新人做好工作日志， 每周定期检查二至三次。 目的：养成新人良好工作习惯，并根 据工作日志反映情况， 及时解决。,尽早养成习惯,良好的工作习惯,接触新面孔的习惯 经常寻求准客户名单的习惯 大量开发合格准客户的习惯 建立最低推销面谈数的习惯 建立正确使用活动管理工具 的习
7、惯,辅导的三大目标,提高转正率 提高举绩率 提高定着率,建立有效的拜访行动,确保访问对象 实际进行拜访 诚实面对自己,主管辅导功力,适度的激励与奖励 掌握、关心、追踪 陪 同 拜 访 ,辅导的三大目标,提高转正率 提高举绩率 提高定着率,落 空 的 期 待,职场与伙伴 业绩来源 收 入 个人品德。,送给身为辅导者的朋友,赠花于人、指染余香 爱之深，何必责之也切 人是无法轻易改变的， 不要期待跟我们一样 毁灭一个人的方法之一 对其不停的赞美。,辅导的对象,1、高技巧 高意愿,2、低技巧 高意愿,3、低技巧 低意愿,4、高技巧 低意愿,意愿,技巧,你的组员分别属于哪一类？,不用辅导,技能不足型，多为新人,无药可救型，放弃,意愿不足型，多为老人,找出你的辅导对象,不同因素对不同年资业务员成长的影响比例,业务员年资,影响因素,
