商务谈判学

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1、 商务谈判学商务谈判学湖州师范学院湖州师范学院法商学院法商学院 申庆涛申庆涛 课程结构：课程结构：第一章第一章 商务谈判的基础知识商务谈判的基础知识第二章第二章 谈判思维和语言谈判思维和语言第三章第三章 谈判技巧谈判技巧第四章第四章 谈判礼仪谈判礼仪第一章第一章 商商务谈务谈判的基判的基础础知知识识 第一第一节节 谈谈判和商判和商务谈务谈判判 一、一、谈谈判判 谈谈-语语也，就是也，就是说话说话。即通。即通过过口将思想和感情口将思想和感情进进行表达行表达 的的过过程如程如: :奇奇谈谈、言、言谈谈、 、谈谈交、交、谈谈功、功、谈话谈话、 、谈论谈论、交、交谈谈等等。是等等。是 自己自己对对他人

2、他人发发出信息。出信息。 判判-判断、区判断、区别别、分辨、判、分辨、判别别等。是等。是对对他人他人发发出信息出信息 所做的反所做的反应应。 对谈判的定义对谈判的定义： 有关的双方在一起通有关的双方在一起通过语过语言相言相 互通互通报报或或协协商事宜，以便商事宜，以便对问题对问题找出解找出解 决决办办法法,或通或通过讨论对过讨论对某事取得某种程度某事取得某种程度的一致或妥的一致或妥协协的行的行为过为过程程 解解读读关关键词键词： 第一、第一、谈谈判的主客体都是人判的主客体都是人 第二、第二、谈谈判的主要判的主要载载体是体是语语言言 第三、第三、谈谈判是双方的行判是双方的行为为 第四、第四、谈谈

3、判的最判的最终终目的是目的是为为了解决了解决 问题问题 第五、第五、谈谈判是一判是一门门科学，也是一科学，也是一门门 艺术艺术 二、商二、商务谈务谈判判 商商务务： ：有关有关商商业业方面的事方面的事务务 商商业业：以：以货币为货币为媒介媒介进进行交行交换换，从而，从而实现实现商商 品流通、品流通、实现实现个人和个人和组织组织目目标标的的经济经济活活动动 商商务谈务谈判定判定义义 ：-是指有关的双方当事人是指有关的双方当事人为为了完成某了完成某项项交交 易，或易，或实现实现一定的一定的经济经济目目标标，与其目，与其目标标的影的影 响者就交易条件等事响者就交易条件等事项进项进行行协协商的活商的活

4、动过动过程程 解解读读关关键键点点 ：第一、商第一、商务谈务谈判的最判的最终终目的是目的是为为了了实现实现 经济经济利益。利益。第二、商第二、商务谈务谈判也是一种双方的行判也是一种双方的行为为， ， 而且是建立在而且是建立在“双双赢赢”的基的基础础之上。之上。第三、商第三、商务谈务谈判的判的对对象广泛、象广泛、环环境复境复杂杂。 。第二第二节节 商商务谈务谈判的种判的种类类和内容和内容 一、商一、商务谈务谈判的种判的种类类 （一）按不同主体分（一）按不同主体分类类：1 1、企、企业业和企和企业业之之间间的的谈谈判判2 2、政府和政府之、政府和政府之间间的的谈谈判判3 3、个人之、个人之间间的的

5、谈谈判判 （二）按人数（二）按人数规规模分模分类类：1 1、一、一对对一一谈谈判。判。 2 2、小、小组谈组谈判。判。 3 3、大型、大型谈谈判判。（三）按参加方的数量多少分（三）按参加方的数量多少分类类： 1 1、 、 双方双方谈谈判判 2 2、 、 多方多方谈谈判判 （四）按时间长短分类1 1、短期、短期谈谈判（一个工作日）判（一个工作日） 2 2、中期、中期谈谈判（一个月以内）判（一个月以内） 3 3、 、长长期期谈谈判（一月以上，或几判（一月以上，或几年，几十年）年，几十年）（五）（五） 按地点分按地点分类类1 1、主地、主地谈谈判，也叫主人判，也叫主人谈谈判判 2 2、客地、客地谈谈

6、判判 3 3、 、 轮轮流流谈谈判判 4 4、 、 第三地第三地谈谈判判（六）（六） 按内容的透明程度分按内容的透明程度分类类1 1、公开、公开谈谈判。不保密、所有信息公之于判。不保密、所有信息公之于 众，大众媒体均可参与众，大众媒体均可参与 2 2、半公开、半公开谈谈判。部分内容保密，而部分判。部分内容保密，而部分 内容公开内容公开 3 3、封封闭谈闭谈判。保密程度最高判。保密程度最高。 二二 、商、商务谈务谈判的内容判的内容 (一一)有关有关货货物物买卖买卖的的谈谈判判 是商是商务谈务谈判中判中业务业务量最多的一量最多的一类类 1、 、“标标的的” -买卖买卖双方双方权权利和利和义务义务所

7、指向的所指向的对对象象 2、数量和、数量和质质量量 3、价格和支付方式、价格和支付方式 (一一)有关有关货货物物买卖买卖的的谈谈判判4、交、交货货方式方式 5、 、违约责违约责任任 （二）有关（二）有关劳务劳务方面的方面的谈谈判判 什么是什么是劳务劳务？-指指劳动劳动力或力或劳动劳动事事务务（ （词词典）；典）； 劳动劳动力：从事力：从事劳动劳动活活动动的人；的人；劳动劳动事物：指事物：指劳动劳动者所从事的一切事物者所从事的一切事物 我我认为认为： ：劳务劳务， ，经济经济学学术语术语。主要是指服。主要是指服务务，特指不以，特指不以实实物形物形 式、而以提供活式、而以提供活劳动劳动的形式的形式

8、满满足他人某种需要的活足他人某种需要的活动动。 劳务劳务在商在商务谈务谈判中判中应该应该注意的注意的问题问题 1、 、标标的和的和质质量的明确性量的明确性问题问题 2、 、劳务劳务的价格的价格弹弹性太大性太大 -劳务劳务定价主要参考的要素：定价主要参考的要素： 第一，第一，该项劳务该项劳务的的劳动劳动量的大小量的大小 第二，市第二，市场场同行同行业业的价格水平比的价格水平比较较： ：第三，提供第三，提供劳务劳务者的身价地位者的身价地位第四，第四，谈谈判者的水平高低判者的水平高低 （三）有关知（三）有关知识产权识产权的的谈谈判判 知知识产权识产权包括工包括工业产权业产权和著作和著作权权。 。 工

9、工业产权业产权：指工：指工业业企企业对专业对专利、利、专专有技有技术术、 、产产品式品式样样、商、商标标等无等无 形形财产财产的独家占有的独家占有权权。其他任何。其他任何组织组织和工人均不得非法占有。和工人均不得非法占有。 著作著作权权： ：是指是指对对文字文字创创作所享有的独占作所享有的独占权权。 。知知识产权识产权具有的明具有的明显显特征是排他性和独占性，除非特征是排他性和独占性，除非拥拥有者同意有者同意转让转让方方 可交易。因此可交易。因此这这些些东东西的西的谈谈判也具有自己独特的特点判也具有自己独特的特点。 应应当注意的当注意的问题问题 ：1、技、技术术的先的先进进性性问题问题 2、价

10、格、价格问题问题 -A、 、该该技技术术的科技含量的科技含量 B、 、该该技技术转让术转让的次数的次数 C、 、该该技技术术将来能将来能够带够带来的收益来的收益问题问题 D、 、本企本企业业人人员员的素的素质质，管理水平如何，管理水平如何 一种技术方法介绍：一种技术方法介绍： 国国际际上上为为了便于知了便于知识产权识产权的交易，由的交易，由联联合国工合国工业发业发 展展组织组织（ （unido） ）专门专门制定了一种技制定了一种技术术方法来方法来统统一技一技术产术产品的品的 价格确定价格确定： lslp方法：（利方法：（利润润分成率法）分成率法）（ （licensors share on li

11、sensees profit） ）利利润润分成率分成率=转让转让方收到的方收到的费费用用/受受让让方方实现实现的增殖利的增殖利润润*100% 举例：举例： 甲将某技甲将某技术转让术转让乙，收乙，收费费200万，乙方万，乙方预计预计全年利全年利润润 为为1600万元，其中新技万元，其中新技术术所所带带来的利来的利润为润为800万元。求万元。求该项该项技技 术术的的转让转让价格价格 第二第二节节 谈谈判理判理论论和和谈谈判者判者 一一 西方学者的几种西方学者的几种谈谈判理判理论论介介绍绍（一）、（一）、“需要理需要理论论”的代表人物的代表人物尼尼尔伦尔伦伯格伯格尼尼尔伦尔伦伯格伯格-（ （gera

12、rd I nierenberg） ）美国人，美国美国人，美国谈谈判判 学会主席。他的学会主席。他的谈谈判学理判学理论论主要体主要体现现在他在在他在1971年写年写 的两本著作中。的两本著作中。 如何如何阅读阅读人人 （ （how to read a person） ） 和和 谈谈判判艺术艺术 （ （the art of negotating）“需要理需要理论论”的代表人物的代表人物尼尼尔伦尔伦伯格伯格1、 、对谈对谈判的定判的定义义 2、理理论论依据依据 3、主要主要观观点点 （二）（二）“结结构理构理论论”（ （过过程理程理论论）的）的 代表人物代表人物马马什什 （ （P。 。D。 。V。

13、。Marsh） ） 英国著名的英国著名的谈谈判学家，他原先是学数学判学家，他原先是学数学 的，因此擅的，因此擅长长用数学方法和用数学方法和经济经济学方法来研究学方法来研究问问 题题。在。在1971年，完成了他的年，完成了他的谈谈判学著作判学著作 合同合同谈谈判判 手册手册 ，在，在书书中中阐阐明了他明了他对谈对谈判的判的观观点点。 主要主要观观点点 1、 、对谈对谈判的定判的定义义 2、 、认为谈认为谈判是一个判是一个过过程，程，这这个个过过程一般由六个程一般由六个阶阶段段组组成：成：（ （1）、）、 谈谈判的判的计计划和准划和准备阶备阶段段（ （2）、）、 谈谈判的开始判的开始阶阶段段（ （

14、3）、）、 谈谈判的判的过过度度阶阶段段（ （4）、）、 实质实质性性谈谈判判阶阶段段（ （5）、）、 明确双方目的明确双方目的阶阶段段（ （6）、）、 结结束束阶阶段段 主要主要观观点点3、 、谈谈判的方法判的方法 马马什什认为谈认为谈判者无判者无论处论处在上述哪一个在上述哪一个阶阶段，段， 都都应应当用数学的、当用数学的、经济经济学的方法来分析和研究在学的方法来分析和研究在谈谈判判 中遇到的每一个中遇到的每一个问题问题。 。 （三）（三） “技巧理技巧理论论”的代表人物的代表人物 （ （A） ） 比比尔尔。斯科特。斯科特 比比尔尔。斯科特（。斯科特（bill。 。Scott） ）英国著名的

15、英国著名的谈谈 判大判大师师。曾担任政府和多家企。曾担任政府和多家企业业的的谈谈判判顾问顾问，并，并 专门举办专门举办了多期了多期谈谈判培判培训训班，班，为为全球全球许许多国家培多国家培养了大批的养了大批的谈谈判高手，知名度判高手，知名度颇颇高高 主要观点主要观点1、他、他对对技巧的理解技巧的理解 比比尔尔。斯科特。斯科特认为认为： ：谈谈判技巧就是指：判技巧就是指：谈谈判者在判者在长长期期 的的实实践中逐步形成的以丰富践中逐步形成的以丰富实实践践经验为经验为基基础础的行的行为为或能力。或能力。简简而言之，技巧而言之，技巧=经验经验+天天赋赋 主要观点主要观点2、 、 技巧理技巧理论论的的理的的理论论依据依据 他他认为认为一个人在一个人在谈谈判中是否有技巧，主要是判中是否有技巧，主要是 看他看他对对心理学、社会学和心理学、社会学和对对策策论论研究的研究的够够不不够够深入。深入。 也就是也就是说说，他的理，他的理论论依据是心理学、社会学和依据是心