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1、十一大营销战略,零售营销,主办：石家庄大漠绿洲企业管理咨询有限公司,主讲：周平【笔名：山隐耕夫 助教：李秀】,要领：理念、方法、技巧、研讨、高度参与,过程：三 天,目标：训练具备专业素质的零售营销战略专家,收获：成为有实力的零售及店面营销专家,目的、目标、过程、要领及收获,零售业全方位营销战略,店面销售知识及概念,中国有4100年店面销售历史最早的店面销售是“线、粮食、打铁” 原因是它们有做害怕潮湿的共同特性；中国店面销售最为鼎盛时期是现在；历史最鼎盛时期是唐代、宋代，有史 书记载在唐代很多周边国家甚至波斯国、 大不列颠、法兰西等都纷纷来祖国学习或 由朝廷派官员出访教授。,中国与店面销售,店面
2、销售知识及概念,全世界第一本税法书籍3400年商朝初年第一位税吏官叫鹊继负责 商都的税征，三年后被杀商朝初年中国第二任税吏官鹊擐他 编写了世界第一本税吏法典主要是做定 税，每人应该交纳多少，在这本书上明 确了商铺缴费方法。,商朝时就有了税吏与税吏典,店面销售知识及概念,店面营销的意义,中国店面营销及管理者的认识所谓店面销售是企业将自己的商品 投放在专业销售场所，以被动的方式向 广大的需求对象进行销售的一种以一对 大众、以产品等待有寻求的对象、以营 业员高素质技巧将商品销售出去，获取 销售业绩与利润的一种行为。,欧美发达国家上世纪70年代有所深悟店销与行销及展销、促销结合；形成10倍业绩提升。,
3、店面销售的意义,点评,中国惜日的辉煌已经不见,今天的零 售被我们过去领导过的国家所领导。中国的经济实力及消费能力足以称 霸世界零售的今天，作为中国零售业的你， 做好了带领中国零售业冲击世界零售领导 地位的准备了吗？,不同行业、不同时段,所适合的营销战略应对,零售企业发展四步曲,零售营销四步曲七维管理,客流营销,零售营销四步曲七维管理,第一步曲：内外双修,客流营销,零售营销四步曲七维管理,第二步曲：收获信心,客流营销,零售营销四步曲七维管理,第三步曲：谱写名店史诗,零售营销四步曲七维管理,第四步曲：谱写华彩乐章,点评,店面营销不同时间段,有不同时间段 的特点及使命，应该根据自身状况做出 营销策略
4、应对与战术选择。,店面营销：一年一个样，一年一个活法一年一张脸，一年一个形式,店面销售第一年-,店面销售第二年-,店面销售第三年-,店面销售第四年-,立足市场,投资回报,区域名店,长远战略,案例,佐丹奴四年店面发展战略,店面营销战略常识,店面营销战略两大起源一、引发战略为了某种目的，吹起战斗号角，率先打破平静二、应对战略竞争对手做出某个动作，伤害到自己的利益，甚至带来利益危机或生存危机，而适机反击的战略,店面营销战略常识,讨论： 两大战略起源的“利”与“弊”哪个战略容易产生？哪个战略安全？哪个战略危险性最大？哪个战略利益明显？战略发起的战略考虑是什么？应对战略的战略考虑是什么？,店面营销策划前
5、 中 后,调研、计划、草编、执行,店面营销策划前 中 后,店面营销策划盘点店面营销策划相对模式化空穴来风的营销思想一般不会在零售业出现，通常只要搞清楚一些事情，并能安全的进行营销策划。,店面营销策划前 中 后,店面营销策划盘点（定调子） 店面及大卖场进行营销策划前，要搞清楚以下事情： 1、营销策划的战略目的；讨论：店面营销战略到底哪些目的？,店面营销策划前 中 后,店面营销策划盘点（定调子） 店面及大卖场进行营销策划前，要搞清楚以下事情： 1、营销策划的战略目的； 2、营销目的与自身时段状况的关系； 3、营销目的与策划投入的底限； 4、公司人力与客情关系的考量； 5、单次策略与企业长远发展的关
6、系； 6、营销活动最大可能的损失思考。,店面营销策划前 中 后,通常店面营销策划的战略目的一、提升店面（卖场）客流二、以直接赢利为目的三、提升店面（卖场）在区域内的商业地位及客情关系四、新品快速营销与大量积压品快速清货,通常店面营销策划的战略目的无论营销处于何种目的，都有最少10种战术可以达到战略目的。要真正达到战略目的，就必须加强营销前调研分析与过程中的有效管理控制。,店面营销战略目的之忌讳 一、大卖场最忌讳以讨好部分大品牌供应商你销售的不是一个产品； 二、一个活动多个目的目的多了后，你的战略目标就不清晰，没有把力往一个地方使； 三、忌讳有回答方案无执行计划与过程管理计划及时段效果评估； 四
7、、忌讳快速做应对性战略； 五、模仿三公里内同行企业近期策略； 六、最忌以亏损为代价进行赌气的应对。,店面营销策划前 中 后,店面营销策划过程中管理 一、策划的主题与细节一切围绕策划目的 二、制定行之有效、有执行步骤的行事例管理流程 三、行事例流程要结合所有参与部门的实际情况与参考意见 三、方案推广前要反复进行推演 四、方案推出前，加强方案保密管理,店面营销策划前 中 后,强化营销活动管理（执行） 营销活动方案的执行步骤 1、营销方案推广（动员、激励、考核） 2、突发问题受理、分析、解决的分工与推演 3、加强过程的监督与管理,店面营销策划前 中 后,很多好的营销方案发挥不出好效果分析在营销活动中
8、，经常出现很多很好的方案，出现很差的结果，其原因有三：一、方案推出前四问 1、方案的目的明确程度 2、方案要影响什么人 3、方案号召力对方案要影响的人的影响力度 4、怎样让我们要影响的人知道和理解方案 5、谁是最适合执行此方案的人,店面营销策划前 中 后,很多好的营销方案发挥不出好效果分析 其原因有三：二、方案推广的力度 1、方案要影响的人在什么地方？ 2、怎样的推广和多大力度的推广即不浪费又能达到效果？不是力量越大效果就会越好 3、营业区内的广告推广,店面营销策划前 中 后,很多好的营销方案发挥不出好效果分析 其原因有三： 三、执行力也是决定活动成败的主要因素 执行力一：方案的可执行性 执行
9、力二：执行的执行制度 执行力三：方案执行的流程管理 执行力四：激发执行人的自愿执行力 执行力五：建立执行过程与结果的奖罚制度,世界常用营销战略盘点,店面营销战略,店面营销第一战客流战,店面营销全面客流战,日本零售营销协会2003年推出 店面营销三关管理战略,关键词-开拓,提升10倍店面客户开发大全： 一、买场影响力范围内直接开发客户 二、小区促销：对产品进行主动上门宣传 三、1+3客户网络形成与客户关系维护 四、有奖举报，帮助他们的朋友 五、商街开发：观察商街客流状况，适机而动 六、直复营销策略 七、形成专场特卖大世界,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 一、买场影响力范围内直接开
10、发客户销售的竞争优势在于卖场影响力范围 内的群众基础，提升你在卖场影响力范围 内的群众影响力，就能帮助你提升业绩。 日本东仁国际案例：30%人力、时间做影响力工作,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 一、买场影响力范围内直接开发客户主动、定期到核心影响力范围内与 客户接触到核心影响力范围内派发宣传 资料。,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 二、小区促销：对产品进行主动上门宣传 在影响力范围内锁定数个有价值的促销点 有价值促销点的基础？（讨论） 促销方法：1、配合过去客户的效果图片； 2、利用价格优惠； 3、开发后备客源及建立后备客源档案； 4、员工要健康、有激情、形象
11、、知识,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 三、1+3客户网络形成与客户关系维护 老客户开发：举行一系列的活动，要求老客户带 朋友参加。（96年保险公司开舞会案例） 1、邀请老客户要有吸引力； 2、邀请理由要有专业接待能力； 3、可以根据客户的身份和爱好组织； 4、要有能激发老客户带朋友来的方法。,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 四、有奖举报，帮助他们的朋友长期持续的做有用的工作： 1、小礼品激发举报 2、开发兼职员工，A、介绍名单 B、直接销售 此方法适合特性性商品：保健品、高科技 商品、高价值商品等,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 五、本商街开发
12、,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 六、直复营销策略将简单的事情不停、重复的去做， 新客户能达到开发、说服购买的目的； 老客户，能达到滴水穿石的销售效果。,店面客户开发战略,提升10倍店面客户开发大全： 七、形成专场特卖大世界在商场开发一个特卖大世界，让所有顾客 对特卖大世界形成规律；2004年11月日本86%的顾客喜欢专业到特 卖大世界踩风；特卖大世界对商场是清货、快卖、薄利多 销，但是对于顾客就是实惠、省钱，2004年日 本消费者普遍将商场的特卖的世界的规模列为 对消费者和市民的爱心。,店面客户开发战略,战略忠告： 企业应不惜一切，增加店面客流战略目的：1、提升销售业绩2、提
13、升店面知名度3、让营业员有工作成就感,点评,客流量是商场的生命，全世界所有的营销 战几乎都建立在客流量上，于是：没有 客流就没有销售业绩。 反之：提升客流就是提升销售业绩。,店面营销第二战三公里营销,影响力范围三公里营销战略,店面营销：营销的就是三公里，（特殊商 品除外），根据中国消费者心理和行为分 析，85%以上的日常商品购物消费，都是 在三公里以内购买。,关键词-战略指导,影响力范围内三公里营销战略,做好三公里营销，就做好了商场 （店面）的生意了。2004年9-12月耗资二万多元，动用深 圳大学32名学生，对不同商场、不同消费 阶层、不同商品性质的销售单位进行了四 万份调研，调研结果：,2
14、004年消费者消费习惯调研报告：,汽车销售很竞争：谁在竞争？,经销商的竞争优势是什么？,经销商之间的竞争,区域内群众影响力,日本东仁国际三公里战略案例,案例前言：,案例： 19-1,调研总结词： 汽车销售的竞争主要是经销商之 间的竞争，而经销商的竞争优势就在 于谁在市场的影响力最大，谁最能让 汽车需求者想到他。提升影响力范围内知名度及声誉， 是汽车经销商第一选择,局部营销战是商场店面最佳战略,最理想的方法,案例： 19-2,世界汽车销售竞争,最激烈的是什么国家？,案例： 19-3,日本东仁国际,1933年成立在东京大丰货舱,其销售模式就是等待客人上门,负责销售德国宝马产黄蜂车,1937年因为全
15、球战争停业,46年51年卖丰田摩托日本第一,52年开始买本田轿车所有车型,66年开了本田17家汽车行,75年开到97家形成战略转移,案例： 19-4,日本东仁国际,85年日本汽车销售竞争到最激烈,75年东仁国际开始了汽车经理人制,85年推出卖场三公里销售战略,所有卖场用30%时间做社员影响力,87年世界第一个汽车销售技战术研究所拉开,彻底改变了日本汽车销售规则,案例： 19-5,日本东仁国际,87年每家店服务三个社区,形成方法的变化; 举行孩子汽车模拟比赛 ( 普遍服务) 老人, 中年, 学生, 儿童 ( 一天游活动) 客户联宜活动 免费洗车 每天接送老人买菜 举行学生学习比赛 100位车主举
16、家越野三日生存大挑战 旧车换新车，砸汽车比赛(96 最流行) 免费培训车主汽车修理技术,案例： 19-6,战略一：,实施客源开发的应用战略,战略二：,将客源开发列入公司日常工作,案例： 19-7,每一个月应该有客源开发计划: 必须有客源开发活动计划 必须有客源数量开发计划 汽车行每周工作计划: 每星期都应该有客源开发时间计划 每星期计划客源开发数量汇总 坚持做客源开发活动,将客源开发列入公司日常工作,案例： 19-8,坚持对影响力范围内服务: 安排让客户直接产生利益的活动 安排娱乐活动让客源参与进来 设计能长期对客源跟踪的活动项目 保证客源有增无减: 每星期汇总客源总数量 反复优化客源级别、结构 对客源状况进行分析 要有将客源转变成业绩的方法,
