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二二理论篇一.什丿是“大容户a广丶的概念狭义的概念个人与家庭客户商业客户(消费品客户)(学校,教委)采购对象不同|一个人基本可以做主许多人与采购有关采购金额不同.辅小,大金颜重复贪买少|给大,会重复购买销售方式不同|常用广告宣传、店面销售|专业团队上门做出解决方松服务要求不同|保证正常使用即可要求及时周到全面“20/80法则“一一解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户“。也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户“。三、客户心理需求分析客户采购的因素|不采购的原因客户的顾虑需要/值得不需要/不值得不关心了解价值万了解价值误解相信不相信怀疑满意缺陷不满意小R诊客户选择供应商的要素g14客户关系(决策层)价查ZHA.B腐李:侈贵酮办行M洪/z快速解决方案售后服务产品性能一一我司现状一一业界最佳
