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1、让我们共同努力，开创景程的全新局面,目录内容,目前中档中型车市场现状介绍新景程目标客户群分析新景程卖点和介绍话术新景程竞争车型比较新景程与科鲁兹展厅销售引导,目前中档中型车市场现状,Inter-Med市场各车型市场分额 2009年1-3月,以上数据来自整个国产中档中型车市场，包括：景程、凯旋、马6、御翔、轩逸、戈蓝、奔腾、索纳塔、远舰、桑塔纳Vista、东方之子、尊驰、骏捷、红旗、宾悦、铂锐、 F6、MG7,分析总结,通过上述表格，我们希望销售顾问注意以下信息： 新景程的销量较去年同期相比，下降明显 我们的对手“奔腾”、“马自达”增长速度明显 新景程销售下降主要原因分析： 鉴于科鲁兹刚刚上市，
2、经销商的大部分精力会有所侧重 大部分销售顾问对新景程卖点了解不深 销售顾问对新景程的销售信心有所下降 我们要做的： 重新学习新景程的优势卖点 学会分析与引导，将最合顾客的产品推销出去 重新激发新景程的销售春天 在科鲁兹车源目前不多的情况下，学会根据顾客需求进行车型转换,目标客户介绍,新景程目标客户群及购车需求,客户来源 重中之重,通过一线得出的新景程顾客描述,新景程卖点和介绍话术,A级车、B级车参数,A级车、B级车代表车型,整体利益 “11.98万 = B级车”,B级车的超大空间,B级车的五星安全,11.98万的超低 价格,大气、气派的外形，符合公商务用途 2700超长轴距,四气囊全方位保护
3、3H高强度车身 智能倒车雷达,全自动恒温空调 VAPS空气净化系统 高级音响娱乐系统 智能行车电脑 夜光功能的点火开关 电加热座椅 一键智能天窗 外部LED转向灯 雨量感应雨刷 四向调节方向盘 多达12处储物空间,整体利益,车辆外观,车辆外观,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,舒适配备,安全配备,安全配备,安全配备,安全配备,驾乘感：高效的动力系统，极致的操控体验,动力操控,动力操控,动力操控,竞品对比,特点： 奔腾09款系列产品，增加了按键式中控锁开关、遥控四门车窗自动升降、四门一触防夹
4、、车载蓝牙手机免提系统功能以及白色组合仪表背景光5项装备，对内饰进行了18项升级改进，一汽奔腾09款优化了原有的全息智控系统TICS，提升安全CAN、舒适CAN、操控CAN部分功能，增加了技术含量.,景程VS奔腾,VS,景程VS奔腾,攻篇： 品牌效应（一汽的国产车品牌无法和CHEVY百年品牌的价值和内涵相比） 外观沉稳大气(景程不仅满足私人家庭的用车需求,更是公务用车的完美典范) 宽阔的车身与空间(奔轴距2675,景轴距2700） 舒适的内装（奔腾采用了黑色的内装，给人的感觉非常的沉闷和压抑） 售后维修（遍布全国的CHEVY服务网点，金领结的优质服务，是奔腾不可比拟的） 奔腾一直标榜安全，但实
5、际却只有四星碰撞认证，景程则达到了五星安全认证,景程VS奔腾,守篇（应对话述）： 一汽的外观，马6的心脏（奔腾采用了大量马6的技术，但是并不代表一定适合奔腾也能达到这样的水平，自主品牌的实力值得再考验。） 高价但是没有实际的体验（6MT作为一款城市使用轿车，能挂到5档已经不易，6档更是罕见，却要付出多一档的价钱） 作为一汽的自主品牌，无论是经验还是产品质量都无法与百年的雪佛兰相提并论 相比景程的先进发动机技术，奔腾的油耗在实际顾客反映中，并不占优势,景程VS奔腾,特点: 新轩逸的外观线条延续老款车型流畅、饱满圆润的造型。前脸设计方面，这款新车的前进气格栅与新一代天籁更为相似，加大的格栅使整款车
6、显得更加凶猛，整体设计更趋于年轻化。新轩逸还秉承了轩逸一贯以来的舒适空间和科技装备的特点,其搭载的XTRONIC CVT无级变速器与MR20DE引擎打造高性能与低油耗。同时，多项便利配置，使新轩逸舒适性与安全性，充分体现了设计美感与实用性的“超设计理念”。,景程VS新轩逸,VS,景程VS新轩逸,攻篇： 外观沉稳大气(不仅满足私人家庭的用车需求,更是公务用车的完美典范) 宽阔的车身与空间(轩逸4655/1700/1510,景程4820/1807/1450)，轴距虽然相同，但坐进去的感受明显是景程宽大 舒适的悬挂系统（景程采用的后悬是独立悬挂，而轩逸采用的是非独立悬挂） 可靠的安全保障（美国车的安
7、全口碑，采用205的宽胎抓地力更好，轩逸采用195轮胎。3H结构车身保证碰撞时吸收分散大量的能量） 更经济的价格（景程：11.98万B级车） 景程无论外观还是内装都给顾客传递一种真实的内在（豪华与舒适是可以感触的到的，配置等给顾客物有所值的感受）,景程VS新轩逸,守篇（应对话述）： CVT无级变速器（在同级车中独一无二的配置，但是带来的问题是稳定与可靠性，目前车界使用此配置的车乃异类。） MR20DE发动机（景程的澳洲霍顿发动机同样拥有多项技术，保证景程的出色动力发挥） 动感时尚的外观（老轩逸遭遇销量滑铁卢后，推出的新轩逸仍然不可避免的遇到了定位的问题，并且知名度不高鲜为消费者认可） 作为09
8、新推出的升级车型，新轩逸在定价上偏高 景程沉稳大气的外观，配合内在的科技配备，备受光大车主好评 景程来自澳大利亚霍顿技术的发动机，更适合中国城市道路使用 景程得益于先进的发动机技术，使得油耗更加的经济,景程VS新轩逸,景程VS马自达6,特点: 马6以“ZOOM-ZOOM” 为开发理念，扎实的底盘功夫，不错的操控水准，享有“弯道王子”的美誉。俊朗的外形，优秀的安全防护水平，使马自达6迅速成为年轻人的喜爱车型.,VS,景程VS马自达6,攻篇: 外观沉稳大气(景程不仅满足私人家庭的用车需求,更是公务用车的完美典范，匹配顾客的优雅身份) 宽阔的车身与空间(马6 4670/1780/1435,景程482
9、0/1807/1450) 无可比拟的价格优势( 景程以A级车的价格即可拥有B级车的享受,马6需要加1万,所标榜的高配低价在车市毫无优势，反应平平) 符合大众审美情趣的豪华内装(马6的运动化内装注定只是少数人的最爱) 景程良好的市场口碑(马6的在媒体的暴光多是不良的事故,被大多数消费者定义为轻浮的车型) 舒适的驾乘感受(2700同级别轿车的无敌轴距,营造舒适的后排空间,这是以操控为主的马6所无法比拟的,后排空间相对狭小) 安全：景程拥有五星安全认证，这是马6等日本车所不能达到的 油耗：追求运动感的操控感受，马6在油耗上的表现值得怀疑,景程VS马自达6,守篇(应对话述): 马6以运动主打的操控感(
10、轿车主打运动牌在中国是为数不多的策略,但是国人对于轿车多功能化的要求,马6的受众面明显小，景程则符合家庭需求，更适合实际使用最多的城市路况) 时尚动感的运动外观(对于这类运动轿车就好比运动服,而景程更像是一套剪裁合身的西服,在一些商务场合也可显得庄重、沉稳) 高科技的多功能方向盘(方向盘集中了驾驶员信息中心,影音娱乐系统,档位拨钮等功能,非常的繁琐,驾驶员很难在驾驶中应用自如,看似为了简便的装备后来确成为一个鸡肋功能) 景程不仅拥有稳重的外观，还有凌厉的加速（比较马6迟缓的加速） 经济的油耗（对比马6主打的运动牌，景程依靠多项发动机技术，使景程更加的经济）,景程VS马自达6,新景程与科鲁兹展厅
11、销售引导,新景程优势介绍,多年创下的良好口碑 满足小私营业主的“面子”形象 雪佛兰强有力的售后服务保证,科鲁兹优势介绍,Fun to driver的颠覆设计 满足时下时尚人士的个性需求 欧宝在中国打下的良好口碑,销售顾问展厅介绍重点建议,需求分析作为首要流程，销售顾问必须时刻关注 要根据顾客的需求，建议适合的车型 销售顾问心态要调整至：科鲁兹与新景程都是雪佛兰旗下优秀的车型 不要造成两款车在展厅形成彼此攻击的局面,科鲁兹与新景程优劣势对比,景程/科鲁兹 目标人群,沟通建议: 首先判断顾客的职业背景特征，如果发现顾客有公务使用需求的话，建议首推新景程 针对顾客需求，结合新景程的特点，重点突出顾客
12、拥有景程的利益点（可参考风水绕车法） 不能因为科鲁兹的上市，而忽略新景程的销售话术举例: 先生，科鲁兹和新景程都是不错的产品，只不过各自的细分市场和给顾客带来的利益有所不同，根据我刚才与您的沟通，发现您除去自己用以外，还有一定的公商务使用的需求，那么针对这一点，新景程无论是外观还是内饰，对于您公私兼顾来说，会更加适合您的使用。如果您感兴趣，我帮您就景程带给您的利益做个简单的介绍，您看行吗？（引导顾客购买新景程）,科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议,科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议,以下情况，请销售顾问尝试推荐新景程,科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议,Q&A沟通建议,情景一：顾客进展厅意向为
13、新景程，需要我们的销售顾问通过自身的影响力，来增加顾客对于新景程的信心,Q：为什么新景程这么大，卖的比科鲁兹还要便宜呀？是不是这车没有科鲁兹好呀？,A：您说的没错！科鲁兹作为一款全新上市的车型，目前的确没有什么优惠。新景程作为一款已经上市2年的车型，各方面均非常成熟。作为一款成熟产品，负责任的厂家一定要让利于大众。毕竟消费者是我们的衣食父母呀您现在选择新景程，是非常好的时机。,Q：你们新景程的油耗怎么样？,A：您这个问题问的好，要是我的话，也会关注油耗的。毕竟谁都不想买一个“油老虎”！我们新景程的排量是2.0升。在这个排量的车子一般油耗都在10-11升左右。经过很多新景程车主的反馈，新景程的油
14、耗一般在城市里使用，会在9-10升左右，如果开空调的话，会在11升左右。我们新景程的油耗表现，改变了很多人对美国车的看法。,Q：你们新景程操控性怎么样？,A：其实操控性主要看您的用车需求，通过跟您的交流，我发现您主要还是在城里使用比较多，新景程四轮独立悬挂设计，在保证舒适性的前提下，完全可以满足您在城市用车对于操控的要求。所以，在这一点上，您敬请放心。景程在城市中的表现，绝不逊色于同级别任何一款车,科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议,情景二：顾客来看科鲁兹或并无明确目标车型，通过交流，发现顾客具备购买新景程的特征，此时，销售顾问应尝试建议购买新景程,科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议,Q：新景
15、程跟科鲁兹有什么区别呀？,A：科鲁兹是我们全新上市的颠覆性车辆，它的特点是更加侧重于操控性和驾驶乐趣。而新景程作为雪佛兰一款非常成熟的主力产品，在市场上经过了2年的消费者检验。很多拥有新景程的人，对这款车还是相当满意的。新景程最大的卖点就是您付出A级车的钱，拥有的是B级车的享受，可谓是“物超所值”！在目前各品牌在大打性价比的今天，新景程可谓是树立了“性价比”的新标杆,科鲁兹对新景程目标人群销售沟通建议,Q：这车多少钱？,A:此时销售顾问可通过观察，如果年龄层次偏大，且穿着朴素，建议销售顾问推荐新景程。,Q：你觉着新景程和科鲁兹那个好？,A：如果销售顾问通过观察，发现顾客的用途不是单纯的家用，应该从“投资”方面来引导顾客。例：您买车其实不是单单的一次性投入，更多的是考虑能帮您带来哪些价值。新景程的外观能帮您带来充足的“面子”。在您生意或公商务方面一定能给您带来更大的价值利益。何况您付出的成本，仅仅是A级车的价格。所以，从这个层面去看，我感觉，新景程可能会更适合您一些。,
