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1、第九章“分销渠道状态与绩效评估第一节“分销渠道状态评估一、状态评估的内容和程序分销渠道的运行状态一一是指渠谚成员的功能配合、衔接关系和积汪性发择等方面情况的综合。分销渠道的效率和功能大小取决于运行状态。分销渠道运行状态关系图外部影响男素“西邦昼币口奂四英毛口P吾1.顾客特征2.需求层次3.经济状况4.技术发尼,5.竞争压力6.政策与法规分销渠道状态评估程序(1)明确评估任务和对象;(2)确定评估判断标准或参照系(3)搜集资料;(4)资料整理、分析:(5)将结李与标准或参煦系比较(6)提出、执行奖励和改进方案。.功能配置是否合理-.衔接关系是否无缝隙.能否长期合作一0I一二、渠道畅通性评估主体是
2、否到位三、渠道覆盖面评价“市场覆盖面是衡量商品分销渠道运行状态和功能的重要指标之一。“所谓市场覆盖面是指某个品牌的商品通过一定的分销渠道销售能够达到的最大销售域如果裁零停2凉苔雯超大,则该商品能够接近的潜在顾客就越多,购买该商品的顾客数量就越大。对分销渠道覆盖面的评估可以从分销渠道中成员数量、分布区域、零售商团的大小等方面进。渠道覆盖面评价的主要内容1.分销渠道成员数量多少成员数量多少在一定程度上反映渠道市场覆盖面2分销渠道成员的分布区域3.零相商国的大小2-渠道成员分布区域现代经济运行中分销渠道呈现扁平化趋势,即越来越多的销售渠数)趋向于在2阶或2阶以下,道环节(阶次同时同级中间商数量(渠道宽度)出现了越来柏多的趋势。同一渠道上中间商的合理分布应当是彼此拉开空间距离,不会销售区域的重叠,避免自相出现商圈或竞争。3.零售商的商团有多大准确地说,一个品牌商品的分销渠道带来的市场覆盖面是指在该渠道中,所有零售商商团不重复部分的总和。假设一个分销渠道中零售商数量是n,第/个零售商的商限是S,第i个和第j个商圈的重蔡部分为Su则市场覆盎面S是:咤=罗咤4-二匹y11该式可以看出,如果零售商的数量n越多,企业的市场覆盖面s就可能越大,如果零售商彼此之间距离越大,则它们的商圈发生重复的可能性越小,业的市场覆盖面就越大。
