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1、销售精英疯狂训练,销售中的提问技巧 问要问到别人很愿意回答,销售精英疯狂训练,主要内容：,初次见面需提出的5类问题 客户产生异议时，需要提哪3个问题？ 客户已经有合作的供应商时要提哪些问题？ 客户拒绝购买时需要提哪3个问题 成交之后需要提哪些问题？ 向客户提问的6个要求,表现出自己的专业性,客户有权力不回答，但销售人员必需要知道了解哪些问题； 客户有权力说假话，但销售人员必需要知道正确地提问方法；,一、与客户初次见面需提出哪5类问题？,一、客户背景类问题： 二、产品采购需求类问题 1、您以前是否听过我们公司？ 4、您以前为什么没有采购？ 2、您以前是否使用过相关的产品？ 5、您对产品有什么要求
2、？ 3、您如何评价以前了解过的信息？三、决策类问题 四、时间类问题 五、费用类问题 6、周围的人给您什么样的 8、如满足您要求的话， 10、您大概的预 建议？ 您预计什么时间决策？ 算有多少？7、除您之外，还有哪些人 9、您准备在什么时间 参与决策？ 使用产品？,二、客户产生异议时，需要提哪3个问题？,当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如： 你们产品价格太贵了除此之外是否还有其它要求？ 直接询问为什么提出那个要求？ 询问是否因为自己的原因让客户有异议？,三、客户已经有合作供应商时要提哪些问题？,当你接触客户时，客户告诉你已经有合作的供应商时，你应该还要了解哪些问题？如客户：我们已经有签约的
3、供应商了您对这家公司服务/产品满意吗？ 哪些地方让您对这家公司很满意？ 如果我们质量/服务不变，价格给您少点，能不能给我们个合作机会? 如果能跟贵公司合作的话，您认为还需要满足哪些条件？ 如果符合您的条件的话，您认为在什么时间跟贵公司接洽最适合？,四、客户拒绝购买时需要提哪3个问题,为什么要拒绝？ 是否是自己的哪些地方没有做好？ 能否向周围的人推荐？,五、成交之后需要提哪些问题？,能否推荐其他的潜在客户？ 为什么选择我们公司？ 对产品的建议？ 对销售人员的建议？,了解客户购买的原因？,1、他没有其他的选择（你的产品有其他竞争品没有的特征）； 2、转向其他公司的成本太高（获得更好的利益的同时付出
4、更高）； 3、他们通过与竞争对手合理的评估，但最终决定在你公司购买； 4、他同时也在其他公司购买； 5、他相信目前供应商是最好的，他没有考虑其他公司。,案例一：不要提太大的问题,张小姐认为，提问要简洁，最好一次性让客户说完，所以她经常提这样的问题： 你对产品有什么要求？ 你们公司需求情况有哪一些？ 你是如何看待我们公司的产品的？ 你对这个行业有什么看法？ 你同意她的说法吗？,案例二：不要提明显带有倾向性的问题,张小姐经常向客户提以下问题，你认为以下这样的问话内容可以吗？ 我们公司的产品还是不错吧？ 你对我们的服务还是满意是吧？ 这个产品还是便宜是吧？ 我们产品还是挺适合你的是吧？ 我们公司实力还是不错是吧？ 你还是挺喜欢我们的是吧？,案例三：提问要由浅入深,张小姐认为，与客户交谈的时候，首先应该询问： 1. 顾客的预算 2. 付款方式 3. 采购的数量 4. 采购的时间 5. 最后询问关于产品的要求 你同意她的想法吗？,向客户提问的其它5个要求,不要提超越对方所熟悉的范围； 需要给对方充分时间考虑； 提问中不要包含答案，意见要让对方自己说出来 同一时间只问一个问题,尽量口语化且速度不要过快； 提问要考虑对方的心情。,
