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1、(海量营销管理培训资料下载 )年 重型汽车市场分析 及年 市场展望一、年市场分析（一）市场发展状况、增长速度大幅回落，市场需求拉动生产发展的作用下降，企业库存一直保持在较高水平上。(海量营销管理培训资料下载 )、 市场需求继续保持专用化发展的方向，专用汽车市场份额进一步扩大。）载货汽车（平板车）需求下降，月销售辆，同比减少。主要原因：不适应专业化运输的要求，工作效率和使用效 益与专用车相比处于弱势。载货汽车大部分以底盘形式出厂，载货车底盘大部分将改为专用车，因此，实际载货车的销量还要低于统计数。） 自卸汽车继续快速增长，销量超过载货汽车上升到第一位。主要原因：固定资产投资强劲增长，巨大的投资（
2、建设）规模奠定了自卸车市场需求基础。自卸汽车品种增加，不仅适应和满足施工需求，同时向运输市场发展。） 牵引汽车保持较快发展，已成为长距离公路运输的主力车型。） 厢式汽车在无裸露运输要求下快速发展，是今年市场的主要亮点之一。 (海量营销管理培训资料下载 )（二）市场格局与形势分析当前，重型汽车市场上以三大国产重型汽车即解放重型车、东风重型车和中国重汽斯太尔重型车为代表（除了北方奔驰等引进产品外，其他厂家的产品基本是对这三大品牌的衍生或模仿）。为了便于分析，我们根据产品主要配置将重型汽车划分为中重型和重型两大类。中重型车后驱动桥的轴荷为或加强型，发动机功率在马力以下，主功(海量营销管理培训资料下载
3、 )率段在马力马力，载重吨位一般在吨以下。重型车后驱动桥轴荷，发动机功率在马力以上，主功率段在马力左右，载重吨位一般在吨以上。解放、东风及其模仿衍生产品基本属于中重型（重型汽车），中国重汽的斯太尔及其它用斯太尔技术生产的产品（以及北方奔驰等）属于重型车。我国重型汽车市场结构以较低吨位的中重型为主，中重型市场庞大，构成当前重型汽车市场的主要部分。在年年重型车市场高速发展阶段，中重型销量从年的辆发展到年的辆，但是从年下半年后，中重型市场需求降温，年则处在下降中。重型市场有所不同，市场启动时间比中重型晚一点，但在今年重型汽车整体市场走软的形势下，仍保持了强劲增长的势头，月销量同比增长。、 主要厂家市
4、场份额(海量营销管理培训资料下载 )） 解放与东风拥有重型汽车市场最大的用户群体，今年虽然继续保持了市场上最大的份额，但是在中重型市场需求下降的形势下同时又受到市场新进入者的蚕食，与去年同期相比，两大产品销量下降，市场份额减少个百分点。） 在市场需求向大吨位重型车转化的过程中，中国重汽等生产大吨位重型车的厂家日子好过一些，重型车销量同比增长，重型市场份额扩大，其中：中国重汽份额增加个点，川汽增加个点，陕汽增加个点，其它厂家增加点。、 市场格局） 总起来看，重型汽车市场的大格局并没有显著变化，中重型市场仍是主体，重型市场持续发展，部分中重型用户向重型转移。解放与东风两大家仍然主宰着中重型市场，中
5、国重汽、川汽和陕汽继续掌握着重型车市场的大部分用户。但是解放和东风对重型汽车市场的主导作用在弱化，主要反映在，当市场需求向大吨位重型车转化的时候，(海量营销管理培训资料下载 )两家都没有相应的重型车产品，只能通过对产品的改进或者加强提高性能去适应市场。中国重汽因掌握着成熟的斯太尔重型车技术而成为今年实际的市场主导者，许多企业为了赶上市场需求向大吨位重型车发展的潮流，纷纷模仿斯太尔汽车，选用斯太尔汽车的主要总成来发展自己的品牌。斯太尔汽车（及其衍生产品）则进入市场大发展阶段，市场主要表现：新进入者选择该技术；提升产品者选择该技术；适应国情者选择该技术，如北方奔驰用斯太尔发动机和富勒箱，降低了成本
6、，产销量迅速提高。） 中重型市场的主要变化是，在东风的追赶下，解放占压倒优势的市场地位被动摇。月份以前，一度被东风超越，月份以后，解放虽夺回了中重型市场的头把交椅，市场优势已不明显。 中国重汽元气恢复实力大增后，开始向市场冲击。年初推出斯太尔王重型车，并对主销产品降价，带动同类产品的价格重心下沉，对中重型产品市场形成挤压，加速了中重型市场的分化，扩大了重型市场需求。受重型汽车现实市场和发展前景的吸引，不仅老企业加快改造扩大产能，重型汽车市场出现了许多新面孔。这些新加入者中有生产农用车和轻型车的北汽福田；有生产汽车零部件的湘火炬，有生产轻型车的江淮汽车厂，还有生产改装车的湖北三环专用汽车有限公司
7、，以及生产摩托车和家电的春兰等等。重型汽车产能迅速扩大，卖方市场转为买方市场。(海量营销管理培训资料下载 )我国加入后，汽车进口关税下降，重型汽车进口量增加，今年车辆总重吨的载货汽车进口关税为，税率下降上半年我国进口车辆总重吨的载货车辆，比去年同期增长。过去进口重型汽车多为国内缺少的专用车或专用车底盘，今年上半年重型牵引汽车进口辆，同比增长，世界名牌重卡奔驰和沃尔沃牵引车都有较大批量的进口。国际重卡巨头在中国市场采取两条腿走路的方针，一是通过合资途径与国内重卡企业合作生产重型车，一是针对国内大项目和大用户直接进口成车，占领高端重卡市场，国际重卡巨头对中国重型汽车市场的影响与日俱增。（三）细分市
8、场分析中重型市场 ） 解放(海量营销管理培训资料下载 )在中重型市场需求下降形势下，作为市场份额最大的解放中重型汽车受到极大影响。在四大车型中有三个车型下降，其中载货汽车下降，牵引汽车下降，自卸车略有下降，只有厢式车增长了。但厢式车增量弥补不了载货车和牵引车的减量。但是解放对厢式车这一新兴市场的开发和市场运作是相当成功的，解放厢式车占厢式车总量的，反映了解放对市场需求的把握和新的市场增长点的发掘引导的能力在重型汽车厂家中仍然是最强的。） 东风重型汽车销量与去年相比基本持平，整体情况显得平淡，主要车型的销量变化不大，销量仍集中在自卸车和载货车两大车型中，较为薄弱的牵引车仍未产生大的突破，厢式车发
9、展远不如解放，但载货汽车底盘会有很大一块改装为厢式车。） 中国重汽(海量营销管理培训资料下载 )中重型车是其新发展的车型，去年基数低，中重型汽车各车型都有一定增长。总量是十分有限的，主要原因是配置高于同类产品，价格也明显高于同类产品。） 欧曼去年刚起步，中重型几个主要车型发展比较快。主要做法是通过跟踪市场主销车型发展产品。驾驶室给用户一个新鲜感，外观及舒适性较好。(海量营销管理培训资料下载 )重型市场 ） 重汽在重型平台上，中国重汽仍掌握主动，突出优势表现在牵引车方面。在公路运输车型升级过程中，重汽牵引车一直走在其它品牌前面。斯太尔发动机是其核心技术优势之一。今年市场的突出表现是马力的牵引车的
10、推广被用户迅速接受，带动牵引车市场进入马力以上的主功率段。过去，自卸汽车是市场优势产品，近几年发展相对滞后。进入年后，自卸车开始向上突破，价格与同类产品相比较高，总量仍较小，在马力以上自卸车市场上处领先地位。） 川汽(海量营销管理培训资料下载 )自卸车是其市场亮点，在重型平台上，红岩自卸销量最高，但产品主要集中在马力以下的市场上，以相对较低的价格赢得了市场。从市场的实际情况看，红岩厢式车也是增长较快的车型，红岩牵引车销量同比下降，在同类产品的牵引车都实现增长的情况下，红岩牵引车下降是个例外。） 陕汽陕汽重型车的强势品种也是牵引汽车。由于产品同属重汽斯太尔，而价格定位较低，能赢得部分用户青睐，销
11、量增长较快；但自卸车一直是陕汽较弱的一个品种，不过今年(海量营销管理培训资料下载 )也有明显改观，销量与去年同期比增长。） 欧曼作为一支新军，重型平台上只有牵引车形成较大批量。从年初投放市场就受到欢迎，但其汽车底盘技术模仿重汽斯太尔进行组装，产品质量有一定问题，三季度销量不如一二季度。） 解放(海量营销管理培训资料下载 )为进入重型平台市场，解放从年就以斯太尔主要技术配置开发重型平台产品，通过今年市场导入工作，牵引车已有一定批量，估计明年将会有一个较大增量。二、年重型汽车市场预测及展望（一）市场预测对年重型汽车市场需求量的预测主要采用二次指数平滑法、趋势移动平均法、龚柏兹曲线法结合年历年销量进
12、行趋势预测以及根据年年历年重型汽车社会保有量与同期和公路货物周转量做相关分析预测。五种方法的预测值见下表：（万辆）(海量营销管理培训资料下载 )销量(万量)二次指数平滑法趋势移动平均法龚柏兹曲线法关公路货物周转量相关2004 年 26 7 万量。以当前重型汽车市场需求状况结合社会车辆使用程度考虑，年重型汽车需求量将低于年，上述预测方法的平均值可作为年重型汽车市场需求的主要参考。 （二）市场展望根据预测，明年重型汽车市场是不乐观的，但是在市场平稳发展甚至有所下降的情况下各种汽车的市场表现也会不同。年中重型市场可能问题较大。最近几年中国重型汽车市场的转化是相当快的，中型车用户大规模转向重型车市场（
13、实际是中重型市场）仅三年，用户群即出现了分化。一部分中重型用户转向重型市场。这个现象在重型汽车市场开始降温时显得比较突出，它反映了当中国经济规模和经济质量迅速发展提高后，在重型汽车的外部条件（诸如政策、法规、道路主要是高等级公路、资金环境、融资条件等）日益完善的时候，市场对重型汽车的需求将持续喷发出来，中重型产品是较低层次的产品，而重型产品则是重型汽车发展的方向。展望年重型汽车市场，重型市场部分仍将增长，其主要支持因素有：、在公路运输车辆方面，牵引汽车将保持增长，其中重型将大幅超过中重型牵引车的需求。厢式专用载货汽车仍将增长，中重型厢式专用载货汽车的市场发展空间是有(海量营销管理培训资料下载
14、)限的，重型厢式专用载货汽车将获得发展。、我国城市建设和国家重大项目的实施及全社会固定资产投资规模继续支撑自卸汽车发展，由于自卸汽车开始进入中短途运输市场，自卸车市场领域拓宽，重型自卸与中重型自卸相比显然具有施工和运输的优势。、汽车消费信贷经过今年的整顿调整之后，明年会以更加理性的姿态重返汽车市场。对信贷融资依赖极大的重型汽车用户将从中受益。、重型产品的领头羊中国重汽为迎接明年的市场竞争，年月对其主导产品进行前所未有的价格调整。市场上热销产品价格下降以上，有的甚至达到，市场价格直逼中重型产品。重汽这一调价动作将带动同类产品的价格大幅度下降，将显著增强对中重型市场板块的挤压作用，中重型用户向重型市场分化不可避免。、斯太尔产品到了大幅度扩张市场规模的阶段。许多厂家把斯太尔作为自己发展重型车的样板。斯太尔几大关键总成如
