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1、访前工具及心态准备,课程大纲 一、课程目的 二、课程内容 二、形象准备的要点 三、对客户资料的准备和分析 四、活动：学员间相互检查展示夹 五、心态准备 课程目的深刻理解访前工具、心态准备的重要性掌握必备的方法,一、导言 课程内容访前工具准备什么访前心态准备什么 课程目的深刻理解访前工具、心态准备的重要性掌握必备的方法、技巧,二、形象准备的要点根据准主顾社会状况、阶层准备高收入阶层：尊重他的时间尊重他的头衔和身份赞美他事业有成，不要自吹自擂中收入阶层：举止与他一致，使他信任你象对待上层人物一样对待他低收入阶层：以名字称呼他说明时尽量随便穿着随便根据准主顾的文化、宗教习惯来准备模仿,（先提问题：形
2、象准备的要点）,三、对客户资料的准备和分析对客户资料的准备习惯 爱好 家庭经济 工作 健康理财 个性 保险 (请学员补充1-2个准备要点),对客户资料的分析 他的需求是什么？ 他感兴趣的话题是什么？ 我们的共同话题是什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ 他的习惯是什么7 推销的起、承、转、和？ 如何提问?,四、访前工具准备活动学员间相互检查展示夹，同时讲师要提供“标准展示夹”。除标准展示夹的资料外，我们应根据客户的个性添加展示夹的内容。例；如果准主顾是一位画家，那么，你应准备一些有艺术品味的资料。,展示夹的标准内容 自我介绍材料 公司介绍彩页 保险介绍彩页 商品介绍彩页 剪报、保险小事故 CLOSE协助彩页 理赔案例 保全资料 投保书 收据 计算器、签字笔2支,五、心态准备 保险是帮助人的，保险销售是帮助别人解决问题 我的亲友会助我成功 任何人我都要去帮忙 我既然从事这一行业，那么我应终身投入、长期经营传教士的精神无论成功与否，以平常心对待每天坚持六访每天坚持10个新名单,调整心态的技巧,可以在客户面前将紧张的情绪说出来 直接询问客户：当他面对客户拒绝时，他是如何处理的？ 敲门前自我激励：“我是最棒的，我是来送爱心。”心里默念三遍。,
