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1、第7章 创业初期管理,引言,彼得德鲁克：“创业需要与现行管理方式不同的管理，但和现行管理方式一样，创业也需要有系统、有组织、有目标的管理。 ” “万事开头难”、“好的开始是成功的一半”。创业初期的思考： 1.如何把握企业特征，进行有效管理？ 2.如何使企业度过初期管理瓶颈，保持正常运行？ 3.如何在纷繁复杂的事务中，找准角色，提升技能？,第1节,第2节,第3节,开篇案例,孙广信广汇集团创始人。1989年3万元起家，创立企业，通过餐饮服务业、石油机械代理进出口、经历了“起步创业、快速发展”两个阶段。 1994年涉足房地产业和石材加工产业，实施第一次结构调整。 2000年巨资进入清洁能源和汽车服务
2、领域，实施第二次结构调整。 2007年明确三大产业（清洁能源、汽车服务、房地产）的长期发展战略。 2009年总资产305亿，净资产110亿，实现经营收入424.84亿，净利润19.56亿，上缴税收12亿，拥有员工37000人，连续8年跻身“中国企业500强”。,房地产,清洁能源,汽车服务,目 录,01,创业初期的企业特征,文 本 内 容,第1节 创业初期的企业特征,一、创业初期的企业特征,新创企业： 灵活性最强； 可控性最差； 生存第一位。从以上八个方面阐述新创企业的企业特征：a.创立初期是以生存为首要目标 以利润为副产品的行动阶段,新创企业,a.利润,b.战略规划,c.组织,d.控制,e.培
3、训,f.领导风格,g.创业者角色,h.文化,一切运作围绕生存展开，一切以结果为导向， 重要的不是对新产品的构想，而是出去销售， 要“行动起来”！,小案例：美国“刷子大王”艾弗莱德佛勒在创业初期就是单打独斗，靠他打工时积累的销售经验和上门服务的策略推销他的产品，由于之前老板的不公平待遇迫使佛勒辞去工作自立门户，也正因如此，他的收入要靠他推销出去的产品所得，从周收入的10美元到50美元，他最初的目的就是为了自己的生存，也就意味着他小本生意的生存，随着产品逐渐被人们所接受，开始有了盈余，佛勒就进一步投资设备、原料等来扩大其生产规模。,b.创业初期是处于完全无规划和复杂规划之间的一种战略规划阶段,小案
4、例：张近东在1990年时就看准了空调业的高利润，毅然辞职下海成立了专营空调批发的苏宁家电，在第一年营业额就达到6000万元之高。然而，这无疑使苏宁家电成了当时南京的国有大商场的眼中钉，于是1993年时“价格战”拉开帷幕，但苏宁并没有被打倒。张近东意识到，此时的中国家电市场处于供大于求的局面，若想使苏宁在市场上站稳脚跟，就要缩减批发业务，自建零售终端，并将销售种类由单一的空调向综合电器转变。在环境、资源、机遇等等的条件下，苏宁开始了探索家电连锁之路。在南京新街口店成立时，张近东就坚定的认为，宁可亏损，苏宁也要做家电卖场。苏宁可以说是在创业初期的资金比较丰富，但在战略规划上也受环境、机遇等其他资源
5、的限制，同时其规划也为企业目标服务，即成为中国家电连锁行业的“老大”。,苏宁在价格战中生存下来，其中离不开张近东对苏宁 明确的定位、规划，从而使苏宁在初期就可以在市场 中站稳脚跟。,苏宁蝉联中国商业零售第一 品牌价值超500亿 2010年 品牌价值达到508.31亿,c.创业初期是简单的直线组织结构的阶段,创业者：总经理/总工程师/市场部经理,技术人员,销售人员,出纳,会计,d.创立初期是主要依靠自有资金创造自由现金流从而实现有效控制发展节奏的阶段 现金流=企业的血液 自由现金流的大小反映企业赚钱能力 受融资条件限制，主要依靠自有资金的运作创造自有现金 流 切忌盲目扩大、发展节奏失控，占用大量
6、资金，加大风险 创业者要增收节支、加速周转、控制节奏,牛根生“中国十大抠门富豪”之一。牛根生说过：“企业家是社会财富的守门人，该花的钱不花，那叫缺位；不该花的钱乱花，那叫越位；把钱花在刀刃上，那才叫责任。”在创业初期，能省就省，千万别把浪费当大方。有时创业遇到瓶颈时不如换个角度思考，与其费尽心思地去挣那一块钱，倒不如在节约方面下功夫。,e.创业初期是以在岗培训为主的阶段,小案例：玫琳凯在创业初期，她的公司除了自己和儿子之外，还有9名销售人员，但玫琳凯创办公司的宗旨就是实现女性自身价值，所以她把公司的销售人员称为“美容顾问”，并让她们记住，她们是以“教”为目的，要时刻想着怎样能使顾客变得更美、更
7、自信，这才是公司的服务理念。玫琳凯对她的“美容顾问”的最初培训通常是很简单的，主要是让她们直接采用一对一、面对面的形式对顾客进行销售，通过亲自接触顾客逐渐学会如何为顾客创造价值，进而为公司创造价值。同时，公司再配以物质和精神的鼓励，以奖励能够胜任销售工作并实现优秀业绩的人才。,2009年，玫琳凯全球销售额达到25亿美元； 玫琳凯业务遍布全球超过35个市场； 拥有超过200万名销售队伍。,f.创立初期是充分调动“所有的人做所有的事”的群体管理阶段 群体管理时应注意团队中每个人的风格差异，尚未统一要在管理过程中调整、磨合，最终趋同，实现高效运作。g.创立初期是一种“创业者亲自深入运作细节”的阶段
8、随着新创企业的发展，创业者不可能再深入企业的每个角落，创业者要适当分权和授权，实现自身角色的转换，成为专业的管理者。h.创业初期是以宽松自由的“家庭式”企业文化为主的阶段随着新创企业的发展，从宽松自由、“家庭式”的文化氛围，逐步形成企业自己的制度、思想、价值观，建设成强大的企业文化。,PS,PS,PS,案例7-1：红蜻蜓 源于儿时梦；鞋文化 炼就企业家,钱金波红蜻蜓集团创始人；中国鞋文化第一人。 “红蜻蜓”由来源于钱金波本人对儿时的回忆：蓝天、白云、绿草地，儿时伙伴，荷花上头红蜻蜓。 创业初期，钱金波就推行“品牌开路，文化兴业”的口号。 随着企业的壮大，钱金波仍对鞋文化有着痴迷的态度，并建立全
9、国第一家鞋文化研究中心、第一个鞋文化展馆、出版第一部中国鞋履文化辞典、发行第一套鞋文化邮票等等。 截至目前，红蜻蜓集团已成为全国中型企业，中国民企500强，全国行业十强。,创业初期，钱金波对企业文化的定义较为轻松、舒适、自由。 随着企业的发展，逐渐扩大对企业文化的涵义。 例如，在之后对鞋文化的研究和发展，也使企业文化提升。,扩展阅读资料： 1.钱金波：红蜻蜓创业13年的品牌成长故事 2.品牌创业：中国鞋王“红蜻蜓” 3.红蜻蜓：钱金波发动全员营销,二、创业初期容易忽视的管理问题,两个“容易” 四个“要”,容易忽视人员管理 容易出现资金不足要不断完善制度 要做到因人设岗 要合理安排时间 要预测现
10、金流量,创业初期，新创企业特点优势：冒险性强，办事效率高，有冲劲；劣势：缺乏经验，不稳定，难开拓。 随着人员膨胀、市场扩张，新创企业若只抓经济，就会出现一些企业问题。,容易忽视人员管理 哈佛商学院杰弗里蒂蒙斯的统计显示，创立高潜力企业的企业者平均年龄在35岁左右。 中国创业观察报告（2007）显示，25-44岁成了中国创业人群的主体。 创业者中年轻人居多，若忽视人员管理，易人心不稳，乃至企业不稳定。美国钢铁大王卡耐基曾说：“你可以把我的资金、厂房、设备拿走，只要人不动，10年后我还是世界第一。”,扩展阅读资料：中国创业观察报告（2007年） 来源：南开创业网-调研报告,容易出现资金不足 创业者
11、的典型心态：热情高涨 资金不足、现金周转失灵短期贷款用于长期投资 利用折扣刺激销售，但折扣不足以弥补变动成本 将股份转让给不适合的风险资本家创业者应重视企业的现金流量、贷款结构、融资成本等，严格控制应收账款周转率。,容易犯的错误,设定的目标偏高,对资金需求的客观评价不足,要不断完善制度 “坏习惯”：为了让企业生存，放宽制度和政策，以便企业灵活获得现金，满足客户需求。初创期，新创企业“坏习惯”的价值 随着企业员工和所服务的客户的增加，新创企业“坏习惯” 的代价e.g.新创企业为了争取某笔大订单，不惜调整企业内部政策，千方百计去满足客户需求，但可能因此失控，风险加大，则最后造成巨大损失。,要做到因
12、人设岗在创业初期，创业者和员工的责任和义务存在重叠交叉的部分，在不可避免的错误中，掌握跟人能力，因人设岗。要合理安排时间在创业初期，时间是稀缺资源之一，对机会的利用和把握都使创业者要对时间做到良好规划。要预测现金流量在时间资源的限定下，创业者要学会预测，掌握偏差分析，从而了解企业财务状况和运营问题。,PS,PS,PS,三、新创企业如何抓住发展的新机遇,环境特点：变化范围广、速度快、方向不确定、动态新创企业的企业活动特点：创新、机会识别、快速响应、灵活性、不确定性、超前行动性,VS,环境不确定性+新创企业活动不确定性 传统管理失灵 创业者要看准、抓住新机遇，适时调整战略,a.摆脱盲目成长陷阱 成
13、长陷阱：基于资源基础观和组织经济学，若企业所拥有的资源不能满足其成长需求，企业所获得资源的成本高于其他企业，企业即陷入成长陷阱。,创业初期，在资源有限的条件下，创业者要合理把握新机遇、避免快速成长！,史玉柱的巨人传奇，就是陷入盲目扩张的陷阱中。在软件行业、保健行业 的成功并未使史玉柱停下脚步，而巨人大厦建造的预期计划一改再改，只 为建造中国第一高楼，企业拥有的资源，包括现金流、汇款能力等，这些 问题史玉柱都缺乏考虑，只是一味的追求“高”“大”，最终迫使“巨人”倒下！,小案例,b.积极地识别、开发和利用创业机会,c.内部调整适应不确定性,外部环境特性,新创企业的内部固有特性,创业者发挥作用,文
14、本 内 容,第2节 创业初期的管理特点,一.创业初期的营销管理,“好酒不怕巷子深”不适用于新创企业。茅理翔方太集团创始人。 茅理翔曾说，我从1985年到1995年是第一次创业，董事长是我，总经理是我，供销科长和推销员还是我自己我一个人包打天下，这样的销售方式就叫推销，考的是一个人的能力、勤奋、智慧和艰苦奋斗的精神。推销虽然是一个很伟大的事业，但是发展方太光靠推销是不行的，必须要靠营销。,进一步阅读资料： 1.茅理翔：从家族转为职业经理人制模式可复制 2.茅理翔：他的退休生活是第三次创业 3.方太茅理翔：从摆地摊点火枪大王到5亿大亨,（一）目标市场营销,经典市场的目标市场导向模式：市场 市场细分
15、 目标市场 市场定位萨拉斯萨拉斯维塞 （美国创业学著名学者）：新创企业的目标市场导向模式：顾客需求 商业计划市场细分 目标市场,（二）营销组合,史考特夏恩教授认为，新创企业的营销有两个重要方面就是销售和定价。 1.定价,1新产品（服务） 的定价过程,a.创业者需要确定新产品的成本 b.创业者需要关注市场条件 c.创业者应了解顾客如何权衡产 品的特征与价格,2定价策略 a.撇指定价策略： 撇指定价策略是以高价位来搜刮市场利润的一种定价策略。 e.g.“拍立得”快速照相机b.渗透性定价策略： 渗透性定价策略是以较低的产品价格打入市场，目的是在短 期内加速产品成长，期望能获得大量的市场占有率。 e.
16、g.美国德州仪器公司c.组合定价策略： 如果企业开发出一系列产品，且产品之间关联性很强，开发 的主产品必须使用特定的专属产品，在主产品使用过程中， 附属产品必须也使用本企业开发的产品。并对主产品定价偏 低，附属产品定价较高，以获取利润。,2.产品（服务） 新创企业对其产品（服务）的定义要包含以下几方面： 1有形特征：包装、产品外观、产品安全性 2无形特征：品牌、保证、形象、交货时间、精神价值e.g.戴尔公司：交货时间短；宝洁公司：品牌、形象；香奈儿：形象、精神价值,香奈儿：创造永恒经典象征； 展现女士创新精神。 香奈儿女士曾说：”流行稍纵即逝，风格永存。“,3.销售渠道 1“搭别人的船”： 借用品牌的商标（要合法使用商标，切不可假冒，造成商标 侵权）以及利用他人强而有力的营销网络将开发的新产品迅 速推向市场。e.g.凡客诚品（VANCL）与搜狐合作，借助搜狐的人气，营 销自己的购物网站。,
