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1、理财沙龙的运作,什么是理财沙龙,理财沙龙是在保险公司和银行共同的组织运作下，在特定的时间、特定的地点、向特定的客户群体进行保险产品促成的会议。 理财沙龙作为银行保险的一种辅助销售形式，是银行保险销售的“歼灭战”，它可集合多方资源，发挥集体优势，以“晓之以理（专题讲座）、动之以情（气氛烘托）、诱之以利（签单奖品）”来带动客户及早做出购买决策。 理财沙龙的高促成率高件均期缴保费是一系列细节堆砌起来的必然结果。,理财沙龙的作用,加大促成力度，提高代理业绩 拓深销售渠道，促进彼此信任 加强合作力度，共创双赢局面 展示公司实力，树立公司形象 扩大宣传力度，提升客户观念 累积客户资源，养成销售习惯,特定的
2、时间,什么时候举办理财沙龙？,新产品推广时 销售难度较高的产品时 销售淡季时,特定的地点,银行会议室 酒店 茶楼 ,在哪里举办理财沙龙？,特定的客户群体,关注养老问题的客户 关注子女教育的客户 关注资产增值的客户,邀请哪些客户参加理财沙龙？,可以采取的的形式,新产品推荐会 客户联谊会 投资理财座谈会 健康讲座 少儿教育座谈会 理财沙龙 VIP企业家财富恳谈会 红酒、茶品鉴会 ,筛选客户5要5不要,邀约五要：,个体经营户、老客户、中小企业主 成熟家庭、28岁到50岁之间 有良好关系且有现钱和闲钱 金卡客户以上或定期存款20万以上 有贷款需求的客户群,筛选客户5要5不要,邀约五不要：,发生过保险理
3、赔纠纷的 高级政府官员及高级知识分子、会计 对保险、分红不认可的人 刚刚做过或准备有重大投资的人 不能当家作主的,对银行的意义,强化全方位的服务 提高员工销售技巧 刺激沉睡客户需求,对客户的意义,获得最新理财资讯 加深对保险的了解 保持简单从容而进取的生活,自己的定位,理财沙龙运作人？ 理财沙龙主讲人？,会议结束，共进晚宴,银行领导致辞,主持人开场,沟通时间（现场促成）,会议流程,理财专题+有奖问答,会前暖场,会议流程,问题在哪里？,在一场成功理财沙龙的运作过程当中，最大的问题是什么？,所筛选的客户群如何？,唯有领导相信才能事半功倍 唯有自己相信才能感染别人 态度决定一切,4.邀约的客户质量基
4、本决定一切 5.保证数量才能保证氛围 6.切忌滥竽充数,每个阶段工作量占比,如何做好前期工作呢？,STEP1：邀约客户来网点（请进来）,时间：会议前15天 邀约客户群：一般为金卡客户以上，定存20万以上，对保险认可 人数：控制在50-60个左右 邀约话术：见模版 邀约礼品：一般小礼品即可 沟通要点： 1、近期我行要举办高端客户理财沙龙活动 2、讲座内容、讲师、参会人员包装到位 3、到时若被选中我们会上门送请帖,STEP2：网点负责人送请帖（走出去）,时间：会议前4天 人物：最好为网点直属负责人，其次客户经理、柜员、保险公司人员 沟通要点：举办时间、地点、内容的再次说明，加深客户印象,STEP3
5、：短信最终确认,时间：会议最终确定日前一天晚上 注意点：会务的具体流程、行车安排、注意事项再次强调 最好用银行短信平台群发 注意：高端客户最好当天上门去接,存量客户销售流程介绍,回复,不回复,回复,不回复,沟通要点,会中工作,座位安排 氛围营造 时间掌控 片区负责 强力促成 约定成交时间 约定赠送礼品,细节决定成败,沙龙现场是一台春节联欢晚会 主持、主讲、银行、工作人员、托相互配合 氛围的营造是签单的催化剂,会后工作,银保通的录入 保单签收 确认回访电话 礼品赠送 再次表示感谢,冲动型消费的热度只有72小时 及时跟进是保证成果的最佳方法 恰当的回访会有意想不到的惊喜,行百里而半九十,创新是领先
6、的唯一方法 抓住需求 紧跟潮流 一直被模仿 从未被超越,持续推进,专业 品质 挑战 创新,案例分享,案例一：湖州某建行,人员的筛选：30-50万的金卡客户 人员的分类：第一场以个体户和老板为主 地点：酒店包厢 形式：酒会 预收期交保费：61万 签单人数：6人，总人数：13位,案例二：某地浦发行,人员的筛选：50万上的钻石卡客户 人员的分类：老板和老板娘 地点：郊外农庄 形式：理财报告会 预收期交保费：573万 现场不做促成,案例三：某地建行,人员的筛选：50万以上的金卡客户 人员的分类：家长 地点：市郊农庄 形式：留学专题报告会 预收期交保费：120万 签单人数：12人，总人数：20位,案例四
7、：某地建行,人员的筛选：50万以上的白金卡客户 人员的分类：多为企事业主 地点：市郊农庄 形式：养生专题讲座 预收期交保费：200万 签单人数：16人，总人数：30位,案例五：某地建行,人员的筛选：50万以上的白金卡客户 人员的分类：当地企业老板、老板娘 地点：宾馆会场 形式：理财沙龙 预收期缴保费：95万 签单人数：11人，总人数：26位,案例六：招行某支行,人员的筛选：500万流动存款以上客户 人员的分类：中小企业主、个体户 地点：市郊农庄 形式：客户答谢会 预收期缴保费：250万 签单人数：24人，总人数：40位,理财周的运作,什么是理财周,理财周（理财月/训练营）是在保险公司和银行共同
8、的组织运作下，在一定时间内聚焦保险业务，形成比，赶，冲氛围的业务冲刺活动。 理财周作为一种业务模式，它可充分调动业务人员的主观能动性，挖掘团队潜能，锻炼营销意识和技巧，在短时间内达到业务和技能的垂直提升。,理财周业绩汇报,截止到2月21日,五个支行的理财周活动期间产生规模保费1855万，其中期交140万； 理财周活动按网点/时间计算仅占开门红总时间的10%，但业绩占总体业绩的42%，同时也带动了销售技能与销售氛围的提升，创新推动模式显示出良好的聚焦效应。,开门红业绩汇报,淳安支行业绩分析,淳安支行1月1日至目前总收入规模保费约926万元，其中阳光保险产品721.5万元，占比78%；阳光普照D款
9、保费624.3万元，占阳光产品的87%，占总保费的68%。 1月20日1月31日理财周期间12天产生规模保费391.1万元，占总保费48%,建德支行业绩分析,建德支行1月1日至目前总收入规模保费约969万元，其中阳光保险产品834.2万元，占比86%；阳光普照D款保费784.6万元，占阳光产品的94%，占总保费的81%。 1月16日1月24日理财周期间9天产生规模保费366.6万元，占总保费41%,理财周操作要点,前期准备 互相了解，充分信任。 确定方案，行政推动。 是否全部网点参加，是否有主推产品，是否独家经营 启动会（时间，会场，流程，参加人员，团队口号）,奖励方案 每日最快出单奖 每日最
10、多件数奖 每日最高业绩奖 个人累计达成奖，排名奖 团队累计达成奖，排名奖 PK赛,培训启动会 培训PPT 培训方案 领导讲话稿 任务目标下达风采展示，领任务，发言，合影 辅助道具电脑、投影、横幅、易拉宝、锦旗、公司介绍、小礼品、折页、产品介绍、业绩牌 、积分卡,中期推进 深入了解各团队人员的具体情况，对任务和细节目标的进行摸底，解决事务性问题。 活动开始后的三到五天，针对个别业绩突出的个人和网点，进行阶段性鼓励。 培训跟进，及时解惑，再炒氛围,短信激励 最好要求到全部网点全部人员的电话号码 不断强化奖励点，实时通报竞赛情况、PK情况 表扬，表扬，表扬 制造噱头 及时，准确 每天三到四条业绩通报，一条总结,要点总结： 1、领导重视 2、全员参与 3、不断强化,总结,滴水穿石，聚沙成塔,谢 谢！,
