李老师门店精准营销集客技巧

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1、门店精准营销集客技巧门店精准营销集客技巧 李治江李治江 2015.6.262015.6.26 2 李治江老师李治江老师 美国格理集团资深行业顾问 新加坡亚太家居学院顾问 上海华阅咨询公司高级讲师 上海圆石金融研究院研究员 家居建材销售管理研究专家 专卖店核心竞争力系统架构师 多家销售与管理杂志专栏作者 故事沟通训练公益项目发起人 方案评估 产品购买 产品消费 使用评价 废旧处理 需求认知 信息搜索 顾客购买决策过程 户外广告 小区推广 会员营销 自媒体营 销 异业联盟 事件营销 家居建材产品市场推广活动 精准营销活动之一：户外广告精准营销活动之一：户外广告 广 告 发 布 深 度广告发布宽度

2、乡镇墙体广告 手机短信 小区广告 公交（车体、电视）广告 电视广告 专业市场广告 户外大牌广告 专业杂志 报纸广告 小组活动小组活动1 1： 家居建材市场都有哪些高性价比可开发点对点植入式广告？ 1）公交站牌 2）公交拉手 3）公交车身 4）道旗 5）空飘 6）停车牌 7）楼层贴 8）洗手间 9）DM单页 10）通道吊旗 11)地贴 12)垃圾桶 13)取款机 14)会员卡 15)手推车 16)购物袋 17)货车车身 18）卖场广播 19）卖场显示屏 20）服装 21）太阳伞 22）免费wifi 小区已成为终端竞争对手的主战场 小区已成为一个重要的销量渠道 能够有效了解并阻击竞争对手 小区推广

3、费用相对低廉，操作简单 可以直接带来销量的提升 1 3 2 4 5 精准营销活动之二：小区推广精准营销活动之二：小区推广 小区楼盘价值分析地图小区楼盘价值分析地图 单位集资房 商品房 拆迁或低档小区 别墅小区 楼盘楼盘 竞品推广 应对模式 城市基 本信息 产品覆 盖店率 区块内的 平均房价 消费力 水平 楼盘基 础信息 楼盘名称 楼盘类型 房屋类型 房均价 总户数 用户整体支出成本预估 建材品类采购成本预估 用户单品采购成本预估 竞品的推广模式分析 竞品的促销频率 竞品推广的核心内容 城市总人口数 城市GDP总容量 房产商当地综合 实力排名 物业管理公司 当地综合排名 当地的支柱型产业 区块内

4、产品陈列店率 区块内每千人 接触产品率 区块内小区 门店租金水平 区块内陈列店 促销频率 按地区城市区块分类 按类型城市区块分类 装修率 售出率 区块内每百人户楼盘均价 区块内每千人户楼盘均价 用户单品采购成本比例 小区内门店租金水平 楼盘信息分析表 问客户：查看门店已成交订单 问联盟：从市场商户了解信息 问保安：通过小区保安掌握信息 问QQ：加入QQ群了解小区状况 问线上：搜房网等渠道了解信息 问工人：通过会员了解小区状况 问家装：通过家装公司了解小区状况 小区楼盘勘察技巧小区楼盘勘察技巧 小区楼盘勘察技巧小区楼盘勘察技巧 一听：电锯砸墙震天响 二看：小区垃圾堆满筐 再看阳台和灯光 水表电表

5、比较忙 装修许可贴上墙 猫眼也需看端详 三问：五金小店信息强 门口保安帮大忙 阵地 攻坚战 外 围 游 击 战小 区 推 广 作 战 战 术 分 析13 沟通前期沟通前期 沟通中期沟通中期 沟通后期沟通后期 活动签单 打击对手 赠品吸引 活动刺激 方案制胜 建立关系 信息宣传 品牌宣传 家装设计 小区推广阵地攻坚战之一：入户扫楼小区推广阵地攻坚战之一：入户扫楼 小区扫楼的关键因素分析小区扫楼的关键因素分析 现场展示 扫楼话术 销售人员技能 电话跟单 促销活动设计 入户扫楼执行步骤入户扫楼执行步骤 组建队伍 人员培训 集中作业 活动抢单 持续跟进 楼盘分析 制定方案 小组活动小组活动2 2： 情

6、境演练：情境演练： 小区推广中，我们将会遇到哪些人，我们怎样与这些人进 行有效沟通： 第一类人：业主 第二类人：保安、物业 第三类人：水电工、油漆工、木工、泥水工 第四类人：家装公司业务员、设计师、项目经理 第五类人：其他产品品牌的推广人 小区扫楼表格小区扫楼表格 业主信息登记表 团购（活动）意向客户信息统计表 水电工信息登记表 泥水工信息登记表 油漆工信息登记表 木工信息登记表 家装公司信息登记表 多个品牌 资源竞争 装修业主 戒备心理 推广人员 能力欠缺 物业公司 禁止进入 小区推广小区推广 难点分析难点分析 入户调研入户调研 免费赠品免费赠品 物业活动物业活动 打包推广打包推广 小区推广

7、活动创新小区推广活动创新 服务站 街边店 流动店 业主店 物业店 小区推广阵地攻坚战之二：小区建店小区推广阵地攻坚战之二：小区建店 小区推广阵地攻坚战之三：打包推广小区推广阵地攻坚战之三：打包推广 小区打包推广可操作项目包括：广告（硬广告：大牌、道旗、灯箱 ；软广告：小区指示牌、车位、楼层贴）、社区品牌店、样板房、 常态户外推广、扫楼、团购会、家装课堂。 小区推广阵地攻坚战之四：样板房 物业样板房 家装样板房 联盟样板房 业主样板房 小区硬广 小区植入式广告 小区短信营销 小区电话营销 小区推广外围游击战之一：广告宣传小区推广外围游击战之一：广告宣传 短信类型 短信模板 免费礼品 李先生，您好

8、，*品牌提醒您，请保留此短信，在*月*日凭此短信到* 门店可免费领取高级电水壶一个。 产品知识 尊敬的李先生，选购厨电产品时五必看：一看节能、二看静音、三看 清洁、四看外观、五看安装。*厨电相信您能买到称心如意的产品！ 家装知识 *品牌提醒您，在与家装公司签订装修合同时，谨防四大陷阱：一、 合同细则不细，装修过程中增加收费项目；二、家装主材以次充好， 三流品牌产品卖一线品牌价格；三、家装公司没有装修队，装修工作 都是街边游击队；四、装修图纸东拼西凑，绝非专业设计。 客户服务 尊敬的李先生，非常感谢您百忙之中光临*品牌专卖店。由于时间关 系，我们没能给您更多信息，深表歉意。如在选购产品的过程中有

9、任 何问题，我们随时愿意为您提供帮助。欢迎您再次光临*专卖店。家 居顾问小张 客户开发短信模板客户开发短信模板 给顾客打电话的标准模板给顾客打电话的标准模板 1、（自报家门）李先生,您好.我是*店的小张, 2、（征求同意）现在打电话给您打扰您吧? 3、（信息传达） 是这样的,我们店里 4、（确认信息）李先生，你是周六上午过来吗？ 5、（致谢挂机）李先生，非常感谢，如果没有疑问请您先挂机。 我们店里正在做活动，邀请您参加 29 有效的电话跟进说辞有效的电话跟进说辞 针对您的需求，我们设计了两套方案，有时间来店里看一下 我们的店里人员要到贵小区送货，帮您上门做一下设计。 你上次看中的产品卖得快断货

10、了，是否需要帮您预留？ 我们有一个系列的新产品，是否有兴趣过来看一下？ 小组活动小组活动3 3： 小区推广中，都有哪些可以低成本开发的小区广告资源？ 保安太阳伞 邮政编码 入口栏杆 装修工人服装 道旗 宣传车 停车牌 硬广 草坪提示牌 宣传手册 停车指示牌 入户礼品 电梯广告 物业资料 宣传栏 品牌形象：品牌推荐作用，顾客更加信赖家装公司； 销售增长：“全包业务” 包销增量，前店后场零售增量； 设计师资源：设计师产品上图，对顾客具有权威影响力； 打击竞争对手：建立排他性合作关系，抢占市场份额。 小区推广外围游击战之二：家装渠道小区推广外围游击战之二：家装渠道 该家装公司的客户服务理念与我们相符

11、合； 该家装公司必须在行业内有一定的影响力； 该家装公司在当地的口碑较好，品牌知名度高； 该家装公司有自己的销售队伍和推广平台； 该家装公司有一定的社会资源和小区资源。 合适原则：家装公司的选择合适原则：家装公司的选择 卖场展示标准 装修支持 会员管理系统 设计师论坛 专业知识培训 设计师奖励方案 公司层面 客户层面 家装公司层面 设计师品牌推荐 家装零售卖场 小区物业关系 小区楼盘推广 开发家装公司渠道 设计师推荐佣金 隐性关系维护 产品出样支持 及时的配送服务 售后服务 家装公司系统开发技巧家装公司系统开发技巧 小区装修课堂 业主联谊会 物业公司联合销售 免费赠品派送 物业公司现金券 业主

12、信息 小区推广外围游击战之三：物业公关小区推广外围游击战之三：物业公关 场商联盟 行业联盟 联 合 促 销品 牌 联 盟小区推广外围游击战之四：异业联盟小区推广外围游击战之四：异业联盟 品牌联盟案例分析： 吉林市品牌联盟活动 1、联盟品牌 马可波罗瓷砖欧派橱柜大自然地板TATA木门 普田电器 2、活动形式： 共同投入市场费用，各品牌分摊 各品牌共同出人进行小区扫楼、信息共享 促销活动赠品升级（买联盟品牌2个可得洗衣机） 品牌联盟活动优势 容易造势 节省费用 客户资源共享 买得越多越便宜，对手力度无法超越 参加联盟考虑因素 品牌定位 产品风格 联盟召集人 往前套还是往后套 怎么让人愿意参加？ 联

13、盟劣势 后端品牌坐享优惠 顾客喜欢拆单购买 前段品牌丧失后端资源 小区推广人员通吃 小组活动小组活动5 5： 在进行异业联盟时： 1、如何获得联盟的话语权？ 2、如何分配资源的配额? 3、前端产品如何获得更多资源？ 4、谁来考核管理联盟成员的表现？ 小区推广团队管理 专职推广团队 门店导购团队 兼职推广团队 外包爆破团队 巨石 （滞后性指标） 可控性可控性 预见性预见性 打造高执行力的小区团队打造高执行力的小区团队 衡量终极目标 销售额 滞后性指标 预见性 衡量可以达到最终目标的事务 可控性 可以被我们所影响 有效信息数量 引领性指标 销售管理中的两大绩效指标销售管理中的两大绩效指标 小组活动

14、： 影响小区推广的引领性指标都有哪些？ 单页派发数量 有效业主电话数量 定金预交率 小区推广团队管理 明确集中作业的目的（销售指标、人员技能提升指标） 针对作业目的设计集中作业的形式 制定集中作业的方案 意向客户洽谈、确定 集中所业所需要的物资准备 集训前的培训会、誓师大会 日常生活管理，采用班委会制度 集训业务管理，采用小组竞赛形式 每日早起晨练，晨会 每日晚上总结会（业绩总结、案例分享、心得体会） 人员轮岗业绩上墙 销售经理对各小组作业情况进行实地抽检 随时通报战况、鼓舞士气 应对突发事件 集中作业期间过程监控 “业绩宣传栏业绩宣传栏” 1、集训总结表彰大会 销售经理通报集训结果 专项工作

15、小组长报告分享 每名集训人员成绩通报 优秀员工表彰 客户答谢 2、参加集训人员的心得报告 3、集中作业后期效果的跟进、提升 集中作业后期总结跟进 小区推广是销售源头！ 结论一、小区推广不只创造销量，更是“品牌占位” 1、社区服务站实现了终端前移、 2、人员入户拜访服务强于促销 3、植入式广告，点对点传播 结论二、针对目标客户精准营销，把广告费变为促销费 结论三、小区推广不光要动腿、动嘴、更要动脑 结论四、整合隐性渠道资源，快速提升推广效率和效果 结论五、在店里卖货的是导购员，上门拜访的是家居顾问 结论六、感动顾客，让顾客感觉他欠你的！ 会员信息收集，建立档案 会员活动组织，联络客情 会员销售政策，利益捆绑 会员管理系统，激活人员 精准营销活动之三：会员营销 精准营销活动之四：事件营销精准营销活动之四：事件营销 产品 事