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1、把 培训 转化为 绩效,珠海讯泽科技有限公司，是面向国内软件企业，国内专业的“软件销售培训” 服务机构林东艺、珠海讯泽科技 总经理，中国软件协会、及财务及管理软件分会、深圳信息软件协会、珠海软件行业协会等协会的“软件企业营销管理领域”的唯一培训讲师。 曾先后在台湾天心软件集团、神州数码管理系统有限公司、天思软件服务集团、香港迎新集团等知名IT企业任职，从事ERP销售、分公司负责人、销售经理、销售培训讲师、业务总监等工作，拥有丰富的销售及市场管理经验。,企业的最终竞争优势，是企业学习能力以及迅速转化为行动的能力！,当前销售最重要且最薄弱的环节是教导并培养销售团队！,软件企业的困境或症结是什么？出
2、路或解决方案在哪里？,我个人认为，表面看是“软件企业的经营绩效”，更深层面的是“ 软件企业的文化“的问题。,得到不同的回答是：国内管理软件市场不够成熟、管理软件产 品成熟度及适用性的问题、实施服务的问题、ERP实施成功率较 低、真正成功的案例用户较少、人员异动等问题，应该更多关注 产品升级、如何满足用户需求、改善实施服务、加大市场投入、 企业文化建设等。,没有经营绩效怎么办？ 死路一条,案例：中贸网、珠海赛博、部分台资/港资ERP供应商、广州灵孤、上海博科、珠海宏桥、珠海通软阳光,企业文化：负责任。 对客户负责任、对公司负责任、对员工负责任、对股东负责任。,如果没有规范的销售流程，与训练合格的
3、销售团队，如何执行战略， 监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？,为什么软件企业需要销售管理？,只有一个目的，确保软件企业持续经营与发展。,软件企业的销售管理核心是 企业绩效,包括 销售团队、销售过程 两个要素。,在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的 销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来 越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。,国内很多软件公司，专注对于产品或技术的培 训，却缺少对“销售团队”进行有针对性的培训考核。 管理上说“没有标准即没有管理可言”，无论是国外 或来自港台，或国内很多的软件公司，请问贵公司 是否建立起标准化、制度化、规范化的销
4、售流程？,公司的业务团队，有如作战的军队，是否是训 练有素的正规军？有无战斗力？能否击败各种竞争 对手？我个人认为，必须强化对公司业务团队，以 及代理商等合作伙伴的业务销售培训，提高业务团 队专业素质，从整提升公司整体经营效绩！,ERP销售的特性与存在的问题,1、销售流程不规范、销售周期不确定、客户疑虑多2、没有正确地判断有效等级潜在客户3、没有有效引导客户进行正确的选型4、与客户的项目小组的交流、客户的需求确认5、如何进行软件产品演示？解决方案包括内容？6、有关报价与商务谈判问题？7、贵公司的销售流程规范吗？不规范的后果是浪费公司资源。,ERP销售的特性与存在的问题,8、哪位员工真正理解销售
5、流程? 而您可能自称在行业做了几年的ERP销售，累积了很多经验。9、再请教哪一家公司都按周或定期，进行正式的业务报告会？公司或员工将有效资源耗在C或D级潜在客户，无法促成签约？10、客户疑虑：先BPR、ISO再上ERP？要求试用版或演示版？无法排除客户疑虑，将无法有效推进销售流程。11、再请教哪一家公司重视电话销售？员工电话销售水平很高？12、如何全面深入评估潜在客户？ 采用何销售或竞争策略？13、您有经常辅导过客户进行ERP选型及实施吗？或从来都是直 接介绍ERP产品？14、您知道如何应对各种竞争对手吗？,执行力在当前不仅仅是一个热门的话题，事实上， 这是经得起考验的企业成功的关键，如Mic
6、rosoft、 Dell、IBM、HP等这些国际知名的成功企业。没有执 行力，企业战略最终就是一句空话。,然而，执行是一套系统化的流程，是一个完整的体系，其成功前提条件是：建立一流的业务流程。它是企业创造竞争优势的基础，也是最困难与最讲究艺术性的。软件企业的销售管理，最重要的也是最迫切的是，建立一套规范化且制度化的销售流程。如果连销售流程都没有，如何执行战略，监控绩效?,有了销售流程后，就规范化了软件企业的销售管理，绩效考核， 有效利用公司资源。软件企业就可以制定计划，包括绩效指标与具体 行动计划。接下来，开始执行计划。并在执行过程中随时反馈，监控 并评估计划执行的绩效。发现计划与执行的差异，
7、需马上进行调整， 不断改进和优化销售流程。,另外，有了规范化且制度化的销售流程，还需要训练有素的充满 激情、专业、讲纪律的业务团队。公司的业务团队，如在战场上作 战的军队。首先，军官（企业领导）要让战士爱打仗，要用各种方 法调动团队的积级性，也就是激情；其次，要让战士会打仗，要通 过持续的练兵后，提高战士的综合素质和专业素质，也就是提升作 战水平，其实就是专业能力；最后，还要训练作战队伍的有序性， 也就是纪律（销售是需要纪律来约束的，执行力也是一种纪律）。 只有一支训练有素的队伍，在投入战斗时才能不乱阵脚，进退有 序，才能成为战无不胜的铁军。,目標 : 在新进销售人员报到当天起10个工作日内，
8、完成所有业务培训及测试工作。,阶段 : 整个培训计划共分为三个阶段 :基础阶段 进阶课程 高阶课程(3 工作天) ( 3 工作天) (4 工作天),新进销售人员 业务培训计划,合格的銷售人員,高阶课程(4 個工作天),基础阶段(3 個工作天),新进销售人员 业务培训计划,基础阶段培训内容 : 让新进销售人员具备销售的基本知识,包含 :1. 销售管理模式介绍2. 产品目标市场3. 销售时的基本、关键、重要信息 4. 如何进行客户分级及客户关系维护5. 电话销售篇及电话录音讲评6. 如何作公司、产品、服务、案例简介7. 潜在客户档案说明合格標準:80分合格，8 科中不可有超過 2 科不合格,基础阶
9、段 (3 個工作天),进阶课程培训内容 : 让新进销售人员理解并掌握 销售流程，包含 :1. 取得潜在客户名单2. 初访 3. 交流(正式立项、需求确认) 4. 有针对性的系统演示5. 提供方案6. 正式书面报价7. 商务谈判8. 签约合格標準:80分合格，8 科中不可有超過 2 科不合格,进阶阶段 (3 個工作天),高阶课程培训内容：让新进销售人员理解并掌握业务管理报表，以及业务知识库等内容，包括：1. 业务管理报表2. 产品培训3. 应对竞争篇4. 业务知识库(效益、选型、实施篇、排除客户疑虑) 合格標準:80分合格，4 科需全部合格,高阶阶段 (4 個工作天),教育（老师） + 训练（学员） + 执行（工具） = 绩效,这就是培训的全部含义！,如何将“培训” 转化为 “绩效”,如果通过大家努力，在公司内部，建立学习成长的环境，那么一定会实现企业和个人发展目标 !,
