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1、美导下店工作指南,主讲:陈春阳,1,一、对产品的足够认知二、对皮肤的正确诊断三、美容师的正确操作四、顾客的良好配合,完美操作品牌四要素,美导的定义,顾名思义：即美容院和美容师的指导老师。也是美容业专业线上最繁大的一个队伍，肩负着重大的为人师表的职业使命和工作责任。,美导的座右铭,我是一名美的使者，我从事美的职业，我非常热爱我的工作，也非常热爱我的顾客，因为我能为她们分享美并带来美的感觉。,美导的行业角色,销售渠道的健康枢纽： 当地代理商美容院老板或店长美容师消费者 美容院经营管理的诊断专家 美容师产品及技术的指导老师 消费者的权威顾问,美导的职业素质修养,不攻击别人（产品，美容院，客人的缺点，
2、同事） 个性像水 有双赢的意识 注重仪表仪容，树立为人师表的形象 代表公司形象，传播公司文化 配货的技巧,美导的心理素质修养,心态稳定：不急不燥，积极配合品牌经理与团队的工作 有爱心：把加盟店的美容院当成自己的店来经营，主动自发性的参予经营策划。 自己永远是学生：不骄傲，多琢磨产品的卖点与项目开设。 团队精神：不离不弃，要与自己的品牌团队多交流各自的市场经验。,优秀美导素质修养,三个不：不批评，不责备 ，不抱怨 玫瑰花：真诚的赞美 可乐：真诚的关心别人 跳动的心：用心 弥勒佛：微笑 名片：记得别人的名字 耳机：倾听 话筒：主动赢得人际关系 千斤顶：让别人感到自己很重要,美导常规职能,根据自己的
3、区域做好ABC等级店的跟店计划，并根据不同的店做出相符合的工作目的与扶持设想，协同品牌经理共同完成。 针对每一个区域店，不同的消费群体，开设出不同疗程不同档次的项目与顾客管理模式。 积极的研究产品搭配使用效果，并随时与团队分享，反馈。,美导常规职能,协助店长为项目开设及产品搭配技巧，顾客管理，美容师管理，日常事务管理，突发事件等管理出谋划策。 培训美容师的产品，技术，专业知识。 监督及协助店长完成公司的目标业绩及促销政策的执行。策划，组织与执行不同的店内活动，如：店销，店庆，终端联谊会等。,美导下店培训工作指南 新店工作重点,新店工作重点：*以培训产品全面性并强调重点为宜。*与店长和美容师建立
4、良好的工作关系， 取得她们的信任和关注。*生活馆：设计具有克莱氏特色的服务流 程与吸纳客源模式。*特约商户：了解店内原有品牌产品特性，找出克莱氏的优势与特色切入。,美导下店培训工作指南 老店工作重点,老店工作重点：*正常返单的店：培训新技术，产品搭配技巧，旺季产品推广。要求每次推动只能是几款重点产品。并根据原有的技术缺陷来推。比如：原聚素类，精油类，身体项目等。,美导下店培训工作指南 老店工作重点,*返单少又不主做克莱氏的店：1、与美容院经理或店长沟通，让其树 立对克莱氏的信心。（关键找出克莱氏品牌与其原有品牌对比的特色与优势）2、让美容院撤消部分品牌3、以特色产品或项目切入，并能争取与客人产
5、生销售。4、把自己或克莱氏先销售给美容师。,美导下店培训工作指南 下店前的准备,下店前的准备：1、了解店务情况，销售情况，客源情况，美容院经营者或店长的性格与作事风格。2、与美容院经营者或店长沟通所期望的培训内容与效果，美容师的知识现状等。3、交通路线的确定。,美导下店培训工作指南 下店前的准备,4、准备相关课程内容，资料或产品试用装等。 5、构思找到美容院能够补货的方法，并作好相应准备。 6、向仓库了解美容院的订货情况，并了解自己公司的库存，促销方案等。 7、要求美容院约目标顾客，对新技术的切入至关重要。,美导下店培训工作指南 驻店工作细则,新店1、与老板沟通安排特定时间来培训。2、陈列商品
6、。3、诊断美容院，提出有效可施的解决方案（切勿瞎编）。4、与店长和美容师成为朋友。5、设计克莱氏具有吸引力的吸纳客源的项目方案。（考虑美容院利润和产品走量）并接触客人促进销售。,美导下店培训工作指南 驻店工作细则,老店：1、了解库存情况，作好销货与补仓的计划（根据库存做销售方案，但只属短期行为）。2、了解销售惯性，分析原因。3、考核美容师的产品知识与搭配技巧。4、培训几款主推产品。此产品为美容院空缺产品，但之前一定设计好销售方法，最好能现场销售给顾客，增强美容师的信心）5、与消费者沟通，解决皮肤问题，掌握消费习性，达成销售。,美导下店培训工作指南 离店时工作细则,新店：1、制定美容师吃透产品的
7、计划，动员美容师并给予美容师一定的鼓励与压力。（以会议的形式来宣布，并要求店长参加，潜意识中给美容师形成观念要推克莱氏了） 2、方式：要求店长开始时每周只推两到三款产品。3、多与店长沟通，建立对克莱氏的信心。,美导下店培训工作指南 离店时工作细则,老店1、做好与公司的协调工作。 2、动员大会，给美容师布置任务和奖励计划（物质、精神、学习机会等）3、解决美容院的一到两个实际性的问题。力求公司与美容院双方满意。4、找重点美容师单独沟通。,美导店销时工作指南 前期沟通,日期的安排与确定 画顾客商圈地图，分析商机。 酝酿优惠政策，收集邻家店近期促销政策与销售动态。 向老顾客开始口头宣传与邀请，并树立导
8、师专家形象。 库存的调查与准备。 此工作应提前一个月左右执行。,美导店销时工作指南 前期准备,物料的准备：汽球、吊旗、横幅、展架、宣传海报、水果、糖果、奖箱、奖卷等。*奖卷的用途：人人抽奖、张张有奖。 吸客和增进与顾客之间的关系所用。 优惠政策POP制作。 驻店讲师或导师的POP制作。 顾客转介绍机制设定。 美容师的激励方案制定。,美导店销时工作指南 前期准备,皮肤咨询档案。 挖掘和利用所有顾客档案资源。 设计好细节负责人：*库管：接待、开单收款、拿产品及奖品发放。*皮肤诊断专家（导师或讲师）*导师助理：美容师担任。 以上工作提前3天左右进行 邀请函应提前一周左右派发,美导店销时工作指南 店销
9、成功细节,动员大会，活动期每天早晨进行。主要内容为激励语言与肢体表现。规划业绩目标和任务。 皮肤咨询表要编号，预防乱场的现象。 专家咨询台不能同时超过三个人。 美容师与专家及导师充分配合好。美容师根据专家导师的咨询档案进行有意识的销售，或挖掘更深的需求。,美导店销时工作指南 店销成功细节,导师助理要和专家充分配合。*当场被专家诊断后确定购买的，马上把产品打开使用。*有购买欲望但现场还确定不下来的，知会操作美容师和流动销售导师，借助她们临门一脚。 美容师之间配合积极，齐赞顾客。 每天总结会议，选出最优秀的销售美容师，给予当场奖励，并分享经验。,美导店销时工作指南 店销结束工作重点,全员会议，代表
10、和代理商公司感谢大家，并总结会议的优缺点。 做好库存检查并合理给予安排。 指导美容师电话跟进顾客。,面对不同类型顾客的高招 挑剔型,挑剔型顾客指的是那些对某些服务层面有所抱怨的人。遇到这类的顾客时，首先要找出其不满意的来源，并且提出正确的解决之道。再者，你须保持安抚及开朗的态度，绝对不要和这些顾客起争执。如果顾客有任何不满意的话，应该鼓励这些顾客向你投诉。如果其中真的有什么问题，那你就得深入了解，并逐步采取纠正之措施。当一个爱挑剔的顾客不再挑剔时，你也就等于失去这位顾客。,面对不同类型顾客的高招 迟到型,迟到型顾客迟到型顾客总是会在预约时间之后才姗姗来到，对于这类爱迟到的顾客，必须以礼相待，但
11、也得立场坚定。向她们解释她们所造成的困扰。如果她们迟到的时间超过十五分钟，不妨取消她们的预约，然后再另行为她们安排时间。只是如果坚决要采取此解决方式的话，就得格外小心，因为有可能因此失去这些顾客。相反的，如果不采取这种解决式，仍得小心，因可能因此而失去许多其他的顾客那些不一定会投诉的人。她们将不再踏进这家美容院。,面对不同类型顾客的高招 鲁莽无礼型,鲁莽无礼型顾客此类顾客总是不停地催促，令人感到很不耐烦，而且可能会成为工作上的一大挑战。问题是又不能以同样的态度来还治其人之身。遇到这样的人必须保持应有的礼貌，就算觉得自己做不到也得要勉为其难。但也无需去忍受这样的“无礼鲁莽”。解决之道为，以最快最
12、完善的方式来为这些顾客服务，让她们在片刻之间便可走出美容院的大门。要注意的是，绝对别让她们的恶劣态度干忧了美容院中的工作。,面对不同类型顾客的高招 需索型,需索型顾客可能会特别难以照顾，她们总是过多的要求，而且要立刻给予她们所要求的，她们非常清楚的知道要的是什么，甚至错了也毫不在意；除外，还经常会有不合理的要求及不适当的抗诉，遇到这种顾客时，务必保持冷静，千万不要和她们起冲突。以礼相待，但立场要坚定。告诉她们你的情况，一切依照实际规定行事。在你能力范围内，可以稍微退让。,面对不同类型顾客的高招 乐观成功型,乐观成功型顾客她们较为直率，且容易接受高科技的服务，需要的是新潮时尚、高档次的享受，所以
13、作为美容师就必须根据她们的心理特征，赞美她们的仪态，服饰及保养方式，并且在适当的时机传递一些高新美容动态，同时在美容院内播放、一些轻松高雅的音乐，让她们在最佳心境状态下接受你的护理服务，效果会更好。,面对不同类型顾客的高招 长期抑郁型,长期抑郁型顾客她们总有一点孤独感或失落感。对于这部分顾客，应给予同情与关怀，跟她们谈心，解开她们的心结，让她们倾诉，然后迎合她们意见的附和，再慢慢分析她们的优缺点，并指导她们一些外表形象的塑造，让她们重新认识自我的亮丽本色，增强自信心。,面对不同类型顾客的高招 温和型,温和型顾客她们说话不多，个性随和，脾气好，一般人很难听出她们的心声，你的服务好坏表面上也是不挑剔，不说话，但一旦她们心理感到不满意时，就会另找地方，所以作为美容师要想不失去这部分顾客就要学会察颜观色，通过谈话找出共同的心声，把握她们的心理，有针对性地进行安抚，治疗，让她们感受到你对她们的关爱，她们将会从心里感激你。,如何让店长配合你的工作 好处,能完全配合执行公司的所有营销计划，令效果事半功倍。 美容院也能得到公司更多的支持与关注，成长得更健康、更快。 提高了品牌忠诚度。,如何让店长配合你的工作 方法,
