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1、经销商如何处理好厂商关系？厂商关系之六（骆仕春）经销商不但要在市场上面对强大的同行竞争对手，在厂商关系的处理上也将面临着更多的挑战，随着市场渠道的多元化发展进程，厂商关系也将日趋多元化；厂家在不同的市场区域、不同的渠道并针对不同的经销商给予不同的政策支持力度；再强大的经销商如果不能得到厂家的鼎力支持，那其前途都是不容乐观的，到最后不是被其它竞争对手踢出市场就是被虎视眈眈的同行所取代，在厂商关系的处理上，经销商最容易陷入的误区有几点：1自以为是，忽略与厂家人员的沟通和交流，对厂家的最新策略动向或趋势不了解，更加不主动地去了解厂家对自己的期望及不满；2居功自傲，因为自己的历史丰功伟绩而居功自傲，认
2、为厂家不可能也不敢能对自己怎么样，对厂家的日常和经营管理、策略贯彻及市场执行不屑一顾，或固步自封，逐步由厂家倚重的对象转化为重点计划解决的心头大患；3过渡侧重于“存量”而忽视了“增量”，反复向厂家争取促销推广费用来销售库存、保护老市场销售老产品，而新产品的推广、新市场的开发以及分销网络的搭建工作却长期停滞不前，逐渐被厂家视为“没有前途的顽固分子”，继而成为了厂家的思想包袱；4不重视也不正视渠道变革的现实，对自己的价值不去做准确的定位和评估，一味地阻止厂家出于战略发展高度及长远发展角度所采取的系列改革措施及市场行动，一味地站着自己的角度上考虑问题，在厂家看来是不明事理也没有发展，也因此与厂家逐渐
3、产生了一些不必要的冲突或矛盾隐患。经销商如何处理好与合作厂家的关系，可能不同的经销商有不同的见解，就我个人而言，我认为处理好厂商关系最主要需要从以下三个方面：一经销商要扮演好自己的角色一经销商要扮演好自己的角色1要扮演好“三个代表”的角色（1）面对下游分销客户要代表厂家，做好厂家的代言人，市场中出现的包括产品质量问题在内的任何问题，经销商都要第一时间站出来代表厂家来进行协调和处理，绝不能以“这是厂家的事与我无关，你们你要找要陪自己去找厂家吧”来搪塞；（2）面对零售终端客户要代表品牌，做好品牌的代言人，任何不利于品牌形象的话不说，不利于品牌发展的事不做，任何客户对于品牌的不正确理解或偏见要极力修
4、正；（3）面对厂家要代表市场，做好市场的代言人，区域市场的特点，终端及消费者的反馈意见，市场的客观需求及发展趋势，符合于本土市场的产品策略、价格策略、渠道策略及推广策略等方面的建设性看法要悉数反映给厂家。2要扮演好网络及销售大使的角色销售网络是经销商赖以生存及与厂家讨价还价的资本，所以必须提供并逐步完善所辖区域的销售网络，维护好老市场并全力开发新市场，不断健全分销网络及填补空白市场，销售不断刷新和突破，力求做到让厂家作为用来激励其它经销商的楷模以及样板市场的标杆。3要扮演好分销物流及客户管理的角色经销商物流体系的搭建及不断完善是服务于厂家的同时又服务好下线客户的关键，经销商很重要的一个角色就是
5、要做好“第三方物流”的角色；同时由于厂家的资源局限不可能对所辖的众多分销客户及零售终端实施垂直管理和监控，对于下线客户的管理重任基本上就落到了经销商头上，而这一项工作又尤为重要，所以经销商要做好“客户管理”的角色。二经销商要善于与厂家保持战略一致二经销商要善于与厂家保持战略一致企业战略通常分为三个层次，即整体战略、营销战略及职能战略，与经销商相关度最高的是营销战略；经销商想要实现突破性的发展就必须要善于与企业保持战略一致，所以前提是必须全面了解你主营业务的上游厂家的营销战略，那么营销战略通常包括哪些部分？经销商又如何来正确理解厂家的营销战略呢？我举一个企业营销战略制定的例子来说明：1产品战略聚
6、焦产品的推广，从而全面带动总体销售；实施全面的质量营销，使之成为高品质的标准和要求的科技创新产品与行业标准；储备低端产品，随时弥补结构不足，以狙击竞争对手；2推广战略以产品形象的推广为主导，通过新品的形象形成竞争差异，带动品牌形象的鲜明；以服务和企业形象的推广为辅助诉求，提升品牌的附加值；立旗舰店和提升终端形象，体现科技感和现代感，为此作较大的投入。对消费者性价比的教育，包括终端和广宣传。3渠道战略加强经销网络的建设，塑造样板店和明星店；进一步拓展直供网络，加大建设专卖店；一二级市场拓展扩张，二三级市场精耕细作，继续“重心下移”，抢夺竞争主动权，加强二三级市场空白点的网点开发。4价格战略根据价
7、格策略模型，并结合产品的品质和市场反馈，故采取以下策略：A 类产品实施价值策略，以提升品牌强度；B 类产品实施价格策略，以占领高端特殊市场；C 类产品实施普通策略为主，优良策略为辅；同时，还需要提供更多的产品附加值，让消费者觉得我们是优质高价，物有所值，找出我们的独特卖点，通过宣传突出我们的高性价比。5服务战略建立专业、独立的顾客服务中心来加强服务的制度化和规范化；服务形成概念，进行传播，提升品牌价值；服务中让专业的人来做专业的事。经销商在清楚上游厂家的营销战略之后还需要作充分的理解和逐步的行为预估，厂家所走的每一步必然是以战略为目标、战术为手段，目标性非常明确，经销商如果准备给予厂家“托付终
8、身”的话则需要与厂家战略保持一致，这样既不会“南辕北辙”同时还能够得到厂家的绝对认可和大力支持，能够与厂家同发展共强大，以实现自己的经营目标。三经销商的不满倾诉要讲究技巧三经销商的不满倾诉要讲究技巧广东顺德某牛奶经销商去年底被莫名其妙的被“断了货”，没过几天就接到了深圳总部发过来的关于取消其经销资格的公函传真，其理由是“双方合同期已至，经公司研究决定不再续签下年度的经销合同”，经销商非常纳闷：“都合作四五年了，把它当成自己小孩一样一泡屎一泡尿地给拉扯大了，怎么就说不签就不签呢，你说珠三角的哪一个经销商能跟我比，无论是对他们厂家的忠诚度，还是资金投入，还是产品销量，几乎每年都是超额完成的”，经销
9、商专程为此赶到深圳找到了负责国内市场的陈姓总监“鸣冤”，陈总监并不是很清楚这件事情，因为按照公司权限规定，一般来讲区域经理按照程序有权对所辖经销商进行适度的调整或更换；在这位总监的一再追问下，区域经理终于道出了取消他的真正原因：“他太婆妈了，逢人对人并且不分场合地对公司进行喋喋不休的指责和抱怨，说这个不行，说那个没用，政策不公平，一打电话就是要资源，不达目的还不罢休，我都不想见到他了，再何况，凭我们现在的市场基础来讲随便更换个经销商很容易，而且没有丝毫的影响”。经销商对厂家的一些市场行为感到不满是在所难免的，有话直说的这类经销商往往又是对厂家忠诚度最高的，只是他们没有把握好一个“度”而已，久而
10、久之就导致市场人员“忍无可忍”，如果他们欠缺了一个应有的责任心，就很容易找一个“莫须有的罪名”给经销商“毙”了，其实对于双方都是一个不必要的损失；经销商如何巧妙地向厂家倾诉抱怨，如何在抱怨中“化干戈为玉帛”，从而赢得厂家更大的支持，这确实是经销商值得关注的话题。 那么经销商应该如何来向厂家倾诉抱怨和不满呢？ 1无论厂家的做法是多么地令你不满意，除非你决定要踢掉厂家。否则在发牢骚之前，应该先说说厂家的一下成功做法，再谈谈自己“一心跟随党”的合作历史，先让对方心理完全能够接受。而不是一味地抱怨、谩骂。另外，经销商在向厂家发牢骚的时候，还要注意倾听和进行互动沟通的技巧，切忌为了让厂家“大醒大悟”而对
11、有关厂家人员进行无休止的怪责，这样会让人下不了台，更容易让人伤了心。 2经销商在向厂家倾诉的时候要对事不对人，抱怨一定要具体，切忌刻意夸大事实。很多经销商总是把“八百年前的陈年老事”全面搬出来说。不仅以事论事而且还以事论人，让市场人员不得不想：他能这样在我面前臭骂别人估计也能背地里臭骂我，其实这些都是非常不理性的做法。3经销商抱怨或投诉厂家的“不是”一定要讲究时间和场合，不要逢人就说；在现实当中，很多经销商是“婆婆嘴”，哪怕二批商在场，他都照样是说个没完没了。这样肯定是让厂家人员感觉很难为情，感觉很没面子，慢慢地就产生心生讨厌和敌对情绪。4经销商最好在抱怨的同时还要提出可行性的建议，表明你的立
12、场和态度。无论经销商的怨气再大，都一定要让厂家明白你的一片“良苦用心”，是想通过沟通来共同找出解决问题的办法。综上所述，经销商不但要学会巧妙性地向厂家倾诉，更要同时提出你的可行性建议，最后还要向厂家表达你的“衷心”，表明你的根本初衷还是为了想把市场做大做强，与厂家的目标一致的。通过显示你的坚定立场，表达你的必胜信心，从而让厂家不但乐意接受同时还对你是刮目相看。现在是一个市场资源相对紧缺的年代，资源的平均分配及大锅饭年代已不复存在，经销商要想获得厂家更大的支持，就一定要学会倾诉、懂得抱怨，经销商只有深喑与厂家“打交道”的技巧与手段，才能在与厂家的合作中做到好汉不吃眼前亏，从而获得更多的资源，争得更大的发展空间。
