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1、如何利用电子商务做好外贸,阿里巴巴 版权所有 1999-2008,电子商务成交四步曲,进了店里,看到你,问价格,广告,关键词、匹配度、专业度、完整度,橱窗产品,图片,简要描述,标题,TM,视频,图片,网页的个性化,详细描述,公司实力,影响曝光的三个因素,1排名位置(决定因素) 2橱窗产品数量 3关键词覆盖量,地段： 关键词搜索排名,大牌： 在线黄金展位,影响点击的因素,图 片,简 要 描 述,TM 在 线,标题,价 格 M O Q,如何提升效果？,点击量,询盘量,产品 竞争力 图片 标题 产品简要描述 TM在线 MOQ+价格,公司竞争力 产品详细描述 公司介绍 页面优化 形象展示图片 栏目,利
2、用好数据管家：,数据管家：自身效果及操作详细情况；与同行对比的效果及操作情况受买家较欢迎的产品明细买家所使用的热门搜索词,关键词前后的效果对比,举例说明：服装行业（勇胜制衣） 方案：供应商（30个橱窗）+t-shirt第五名,举例说明：服装行业（毅强服饰） 方案：单纯供应商（10个橱窗）,同一家客户，不同的人去操作（30个橱窗产品）,源头解决了，询盘有了，但回复了，很多都石沉大海，为什么？,统计数据：,PRICE WATER，普华永道公司，全球最大的第 三方认证咨询调查机构之一，做出了如下调查结果， 买家在发送询盘的目的： 替代当前供应同（立即采购） 67% 三个月内采购 54% 六个月内采购
3、 57% 为新产品建立档案 43% 了解报价 27.5% 跟踪热门产品 17.5% 其它 5.5%,1）你产品本身的性价比如何？,买家能够找到你，同时也很可能找到你的竞争对手， 在电子技术发达的今天，买家从以往的“货比三家”发展成了如今的“货比三百家”。选择面大了，竞争更加激烈，被淘汰的可能当然更大。,首先不是关上门，定产品： 【市场趋向】 ：通过询盘，是否了解到哪个产品适合哪个国家？哪些是将淘汰的产品？未来新产品的发展趋向是什么？整个市场的竞争热度怎么样？是否供过于求？.其次产品的核心竞争力决定销路，而不是渠道： 【价格尺度】同行竞争情况怎么样？新产品在同行很少的情况下是否做到高利润？竞争激
4、烈的产品是否报价太高？每个国家的价格情况是否了解？.【产品研发】是否经常在找新材料工艺来使你的产品更有竞争力？如何让同一个产品，它的性能指标更高一步？,如何做好产品？,2）跟踪客户的工作做得如何？,这也是大部分老板最容易忽视的问题。 通过展览会和电子商务等媒体方式获取了不少的客户资料，你是否将这些宝贵的资料进行整理并及时跟踪？我们最近的调查结果是，多达70%的出口企业业务人员对此尚没有概念！ 如果说，提升产品的性价比难度较大，但整理客户资料 跟踪客户却是可以立即开始的事情。,3）业务人员和买家是否保持联系？,除了正常的业务往来之外，还需要在节假日祝福、新产品信息发布、参展邀请、库存通知等，以拉
5、近彼此的距离。 “十五的月亮”很多人往往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚蠢的做法。 换位思考，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？,观点：,1、买家不是不想要你的产品，而是他选择了别人的产品； 2、买家不是不想要你的产品，而是他现在不需要 3、买家不是不想要你的产品，而是他不知道你的产品究竟如何革命尚未成功，需要你继续努力呀！无论买家是出于什么动机，你都要完整而迅速的回复买家查询，你回了，也许还有一些生意机会，你不回，则是一点机会都没有。其实买家没那么无聊，不要因为个别现象影响自己的决策,电子商务的三年周期,第一
6、年 播种期 第二年 耕耘期 第三年 收获期耐住寂寞；认真对待；充满信心！,对公司领导的要求,阿里巴巴是我超过其他竞争对手的秘密武器！ 什么叫全力以赴和尽力而为？密切配合外贸人员的工作 重视考察外贸人员的工作,如何督促和配合,1、跟进报表定期汇报平台的操作情况；督促操作人员的工作，要求操作人员每月、每季度交询盘回复纪录以及客户管理报表。2、客户寄样-对于客户要求寄样，视具体情况要求客户支付一定的打样费或快递费，但一定要支持操作人员的寄样动作，没有寄样就没有订单。3、客户打样-对于客户的打样要求，由于贵公司的生产线一定很忙，操作人员往往很难与生产主管协调好，所以很多时候都需要老板进行协调。4、关于
7、试单-由于第一次合作，客户的订单金额往往很小，所有的大客户都是长期建立起来的，所以要重视小试单。5、激励制度-建议贵公司为操作人员建立一套激励制度，当外贸人员接到订单后给予一定的奖励，以激发操作人员内在的动力。,建立公开的薪金待遇制度,外贸部销售人员工资待遇（自己进入阿里的案例） 1见习业务员 （三个月考核，表现优秀者可申请提前转正） 生活补助1000元、苛求过程；释怀结果（优秀可以提前转正；免死金牌） 2业务员： （经考核通过，可转为业务员） 基本工资1500元、电话补贴100元，各种养老津贴按当地劳动部门标准、满勤奖50元 3.高级业务员：（具备独立操作订单的能力，每季度评估一次） 基本工
8、资2000元、电话补贴100元、各种养老津贴各种养老津贴按当地劳动部门标准、满勤奖50元.（底薪高点） 4外贸部经理：（具备筹建外贸部门以及培训人员和单独直接与外商谈判的能力,个人不能单独开发客户,佣金来源于部门总业绩）工资5000元，电话补贴200元，部门提成总产值1%,建立有吸引力的提成体系,提成根据外贸业绩，当月回款金额5万美金（包括5万美金）算铜牌,提成1%；8万美金（含8万），算银牌,提成1.5%，10万美金及以上，算金牌,提成2%， 并且当月佣金系数取决于上个月的业绩; 提成部分，每月结算50%；其余部分与年终奖金一起发放。 年终奖金根据一年时间阿里有效利用率、工作态度、方法、绩效
9、等综合而定,奖金额度不均，不定！分享：阿里的提成及激励制度；“今天最好的表现是明天最低的要求”,给公司领导的建议：,1、外贸部对外邮箱，统一使用公司提供的邮箱号码。以确保在任何条件下，公司领导层都能直接进入邮箱。杜绝密码丢失无法找回的现象。 2、公司用于跟客户聊天的TM，MSN，必须使用与公司对应的邮箱注册。（如公司邮箱名为，那MSN的用户名也叫 ）这样方便买家加入。而且，如果一旦MSN密码丢失，可以从邮箱中要回密码。在公司，MSN只能用公司的，不得用自己的。 3、形成规范的日报和周报制度。在阿里巴巴后台管理工具中，有一个非常规范健全的客户管理系统。要求外贸人员将所有询盘都生成客户，并将联系情
10、况（如客户对哪个产品感兴趣，报价情况）如实一一纪录，并判断其成熟度，方便公司管理。外贸经理需将每天跟进的客户及跟进的情况以书面形式上报给上级，以便让上级清楚地了解每一个潜在客户的跟进情况。,第一年 播种期1-3个月(绩效考核),有效利用阿里1-3个月要求如下：A：对阿里资源的充分利用与彻底了解。在这过程中（会抽查二次）。B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力，特质与信认感。D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。E：促步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上
11、朋友。考核：三个月中有三十个联系中msn或trade manager国外客商。 工作态度及方法：勤奋、积极、热忱,第一年 播种期4-6个月(绩效考核),第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。 有效利用阿里4-6个月要求如下：考证自己前三个月的成绩A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。B：有没有意向客户产生（即有多少个网上朋友）C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考核条件：三个月内有6个以上客户要求寄样。工作态度及方法：对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通,第一年 播种期7-9个月(绩效考核),第三季度：每月有客户成交（不管金额大小） 有效利用
12、阿里7-9个月要求如下:A：在后台订单栏目里记录每一笔订单 B：给每个已经合作的客户做服务 C：邀请高质量客户来华参观我们企业 D：保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求E：请求过关系要好客户给公司推荐买家F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整产品工作态度及方法：热忱、专业、创新,第一年 播种期10-12个月(绩效考核),第四季度：有至少2个翻单客户 有效利用阿里10-12个月要求如下： 考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。 把过去一年中与现在的国外客户系统分类： 1、成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划 2、未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟
13、进A类：寄过样品，并一直保持跟进B类：对网上产品询价比较仔细与认真C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价 3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为（分类管理） 工作态度及方法：激情、创新、归纳总结,对外贸人员的要求,询盘处理 至少每天三次收发email (早中晚) a. 确保回复每一个询盘 b. 及时报价：一般无特殊情况，客户的每次询价提问确保在一天内完成，争取在两小时内完成，如果需要，报价时连同电子样本、报价单一起发出。 c.报价单文件格式最好以文本形式或PDF格式，其优点文件小，不易受电脑病毒感染。 d.尽量告
14、诉买家我们能为他做什么,扼要介绍公司并强调优势所在,完整填写公司地址，电话，传真让买家感觉我们是一家很正规的公司,对外贸人员的要求,每天在收到买家查询后 第一步：接收和评级, 将所有询盘按ABCD级进行保存 第二步：建立买家数据库： 用买家数据库做那些工作 a. 定期向你的买家发送市场新讯，行业动态，公司新闻 b. 隔些日子，向买家改善最新的产品或最热门的产品，并通知买家到你的网站上去看； c. 新产品开发：寻求买家对新产品的要求和建议，或按照买家的要求定做新产品,对外贸人员的要求,d. 出差拜访客户；利用买家数据库找出目的地的客户，并查看每次联系的记录，与买家约时间沟通； e. 参加商展；利
15、用买家数据库通知买家你的摊位号，带往商展的最新样品，追踪表格。按照买家反馈与买家约见面； f. 利用买家数据库寄送最新的样本，样品和节日问候及正常性商务问候； g. 利用买家数据库进行统计工作；了解你的客户源实力，地域，性质和最受欢迎的产品，所有客户的建议及建议的重要性,对外贸人员的要求,网页资料更新： 资料更新（如产品更换、公司基本信息修改）是非常重要的一个方面。就好比是公司的一张脸，需要给人以新鲜的面孔。 阿里巴巴的后台操作工具y alibaba是为了方便公司操作特别设计的，可以自己非常方便的完成部分资料发布及更新。阿里巴巴提供Admin Tools操作手册。,对外贸人员的要求,要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下 1本周工作回顾； 2本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）； 3工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。一定要过问，骂两句也比不管不问好 起码是月会制，最好是周会制,
