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1、实地进货,主讲：田世彬,第一讲：开发新商品，优化进货渠道,、开发新商品,导语：不断开辟新的进货渠道，开发新商 品，是柜组长永久性的任务。 柜组长应具备敏锐的视觉，洞察不断变化的市场，捕捉商机，引进新商品，市场上新的商品不断涌现，如果进货时只停留在老商品上，必然不能适应广大消费者的需要。诚然，新商品并不是一开始就被人们所认识的，这就需要我引进，并做好宣传，引导人们认识并接受它。,这就要求柜组长进货时不能以个人的好恶决定某种商品的引进与否，而是着眼于消费者，为消费者选择商品，使开发的新商品得广大消费者的认可。但在业务进行中，任何人也难免有失误的时候，我们公司也提倡适度冒险，允许高率效下的失误。,每
2、一种新商品刚一出现都要有一个试销过程，所以，我们在购进新商品时就要注意方法。一艉情况下对于初次引进新品种应该是多品种、少批量，防止某一商品不对路时造成大量积压，即使不对路，困其量小出不致于造成太大的损失。但是确定了某一商品适销对路后，就应，果断定位，实行少品种，多批量，大胆引进，使其在相对时间内，成为柜组主导产品。,先行半步天地宽 两方面：一、迎季进货二、开发潜在市场只有在这两方面做好才能掌握经营主动权，让顾客在欣欣供销大厦感受到流行趋势。,1,案例1:淘汰和引进并举，才能搞好柜组经营,电子柜组经营“渴望“牌电话机已经几年，也被顾客认可，所以一直销量不错，柜组长也对它很有信心，但通过几次进货，
3、柜组长发现供应商处此品牌品种不多，机型较老，很长时间没有新品上市，她便由于工作想逐步淘汰此品牌。经过考察市场，现”中诺“话机款式新颖，想取而代之，便进了几款，摆上柜后销售不错，这更坚定了长淘汰”渴望“话机的信心。,经过半年的调整，“中诺“话机发展了起来，成了该柜组的主打品牌，”渴望“机已被淘汰。而此时代理商也不经营此种商品了。,案例2、主动开发新品牌，作为潜在的品牌培养市场上月我去天津，北京考察，发现“司迈特“饮水机在各大商场内所占份额较大，经与售货员谈，了解到该饮水机为国际品牌，质量稳定，在各类饮水机中销售一直居中上游，得知这一情况后。我非常高兴。,但又想，与在当地的饮水机市场已趋饱和状态，
4、我柜组现经营的都是些有一定影响的品牌，还有必要引进新品牌吗？可是转念一想，越是这种情况，越应引进。一来可丰富商品种类，使其更新颖，更具有诱惑力；二来也可作为柜组选定的潜在品牌培养市场。实践证明，引进“司迈特”饮水机后，其沸水泡茶、压缩机下置式、磁化等功能吸引了新的消费群，销售前景很好。现在我们正在努力将此品牌饮水机培养成我们的拳头商品。,案例3、多转市场，学会驭市场的真本领,五月底，我们自选超市几位主任在商场经理的带领下到了石家庄进行了一次考察。首先，我们考察了市面上的几个批发点，与批发商共同研究进货价格，了解了我们现在畅销商品的进价最低线，也检验了我们现有的供货商的诚实度，并为重新选择新的进
5、货渠道提供了依据。同时对石市一些大规模的超市走访了一下，收获颇多。就拿我们小食品柜组来说，有一种“金帝”的巧克力礼盒，销售一直不像，供应商怕过季积压，未敢进货，我柜组也所剩无几，正好北国商城这种巧克力搞买赠活动，买赠的商品还不相同，售价与我们单品的进价差不多，于是我便引进了一些。回来后，这几种商品销售情况都很乐观。,案例4、开发名优咠，作为柜组新的利润增长点,在售货中，我发现很多顾客购买男袜时都热衷于丝袜。但是老式的丝袜由于样式、颜色、质量都有许多不尽人意的地方，所以销量不好。我通过市场调查,发现“恒源祥”的凉爽丝男袜质量很好，价格上顾客也能接受，于是就进了两盒，回来后一试销果然销路很好，由是
6、名牌产品，质量过关，知名度也高，所以很受消费者喜爱。,案例5：细微之处觅商机,一次我在超市巡视时，无意中听到到两位看电脑书的顾客在谈论办电脑陪训班的事情，我敏感地总识到这可能是一次商机一一他们可能是来买培训教材。于是我找了一个合适的机会和顾客交谈起来。原来，两位顾客想办“无盘工作站”培训班，现在正在筹备。已经转了几家书店，主要想看一些关于“无盘工作站”方面的书。顾客的一番话让我想起来前几天，一位经常来买电脑书的张老师说起现在务各学校都面临着微机房的改造，改造微机房肯定会用到“无盘工作站”的知识。这对于我们是次难得的商机。顾客临走时，我礼貌地对顾客说：“过几于，我们这儿还会有新书到货，欢迎您有时
7、间过来看一下。”,机会来了，要马上采取行动。出差前，我把几家电脑书出版社的“出版目录”翻看了一下，从中挑选了几种关于“无盘工作站“的书籍；出差时，又向供应商请教引进了几种新书。过了几天两位顾果然来了，并且说培训班进展顺利，已经有好几十人报名了，他们夸我们这里书最全、最好。最终，从我们这儿买走了教材。过了几天我去市面上内一家书考察，见货架上赫然摆放着顾客从我们那儿买的那种书。记得前几天我来看时还没有这本书，我暗自庆幸，如果不是行动及时，市场的先机恐怕让别人抢去了。,案例1,针棉精品去年经营了两个品牌的亚麻凉席，虽然销售不错，但本地的其他大商厦也都有这个品牌。商品没有特色，更无优势可言，柜组主任就
8、想开发一种价格适中、有特色的新品牌，因去年八月份，经理在保定市场考查时，以现了皮尔卡丹的亚麻凉席，造型别致，价格也适合，就把代办处的电话记了下来，早在三月初，天气还很冷的时候，柜组主任便给该办事处打电话联系，并于四月初亲自和商场经理过去洽谈。,经过一番努力，争取下来了该商品的独家代理权。洽谈过程中，供应商谈到去年北京开针织展销会时，本地的另外一家商厦说过要做这个牌子，但对方一直没有联系，因我们联系在先，就选择我们做合作伙伴了。如查我们也一直拖延的话，不知这个品牌我们还能不能做。,98年，某柜组主任经营西裤时，看中了“步云”品牌，因当时正值夏秋交替季节，人们需求的多是以化纤为主的薄料裤子，而“步
9、云”品牌却是以纯毛为主，考虎到这个引进销售不会好，只会多占用资金，就一直拖了下来。可就是在她犹豫之际，这个品牌被另一个柜组拿来了，我感觉很后悔。,案例2,（二）开发新商品要敢于尝试，也许个别的尝试不会为柜组带来效益，但从总体来看，尝试会为你的柜组增强生命力，会因商品的丰富而吸引更多的顾客，给柜组带来效益的同时也提升了商厦的信誉度。,（三）作为柜组主任，要进一步了解商品的经营情况和市场信 息，为开发引进新商品打好基础，了解关注供方市场的信息的重要的，但同时也不能忽略来自顾客的需求及需求的变化，还要了解柜组商品中哪些方面还不能满足顾客的需求，做到这些，才能有针对性地开发新商品。,开发新商品存在的
10、几项偏差 （一）懒惰思想出差进货，只是按照进货计划采购齐全完事儿，剩余时间便自在地去车上，或看书，看报，或闲聊，当然，这种现象很少，但总归有。主任应时刻注意考察市场，应利用一切机会不断开发新商品、新供应商和新的进货渠道，这样才能确保经营胡求知力。,3,二、麻痹思想,考察市场不应走马观花敷衍了事。考察市场要用心，多动嘴，多动脑筋。发现与自己经营的相关商品就要多问,了解其特性及用途等;在供应商介绍商品时,多用思考,联系当一市场情况进行分析,推敲其推广价值推广范围.如果认定可以一试,就大胆引进试销。,三、过于谨慎,有人发现新商品,新项目,不敢大胆一试,怕因此而造成积压.当然适度小心是必要的,但过于思
11、前想后、顾虑重重，就无法展工作，无法开创新局面。在预估有三分把握时就可以一试。在试销过程中，再仔细揣摩市场，及时对此商品做出相应调整。,四、过于莽撞,有人莽撞进货造成积压。平时，对本地市场要多研究多分析，开发潜在市场要掌握好一个度，过早，就会造成暂时的积压，不太合算，过晚，就会丢掉市场，而跟着别人后面爬行是绝对没有出路的。,五、批量不当,引进新品种、新项目。一般要本着系列化、小批量。不要凭个人好恶或偏见。有时一个人认定适销的商品不一定畅销，而认定不适销的商品又不一定没有市场。适销与否要以市场验证为准，所以小批量，系列化引进，以销定购是最可靠的。,六、价位不当,新商品刚面市，个别供应商牟取暴利或
12、以量定价。不要太急于拿货，要多转转，进行考察验证，甚至可根据商品包装上的厂名，厂址及电话直接与厂方联系弄清商品的详细价格及资料，然后，再酌情进货。,七、广告宣传跟不上,新商品、新项目要注重宣传宣传推广，特别是一些小商品和不易补人看到的商品，要突出广告宣传，特别是柜组POP广告，以便及时被广大顾客所认可接受。,关于新增商品品种经营专利规定,几柜组购进的新品种，应立即到楼层经理处挂号登记，经公告两天内无异议，该柜组即享有该商品的经营专利权。其他柜组不得随意侵权，违者按进价转给专营柜组代销，故意违犯追究进货人责任。 享有专利的柜组在经营过程中出现断档两天，其他柜组也可以享有该有商品的经营权 如果其他
13、柜组在进货过程中发现该商品可将其进价压低3%以上，允许购进并享有该商品的经营权 自经营柜组进货三天内，他人能将其商品进价压低2%以上者（在季节末甩货期间除外），经落实，可给予上次进货商品差价的20%-100%的奖励。,二、优化进货渠,要确保商品的质量，选择好进货货道是非常重要的。 市场进货我们都很熟悉。市场货品种多，花色齐全，商品价格相对较低，运输也非常方便。但市场货的质量相对较差，特别是新柜组主任得起高度注意，一定要把信进货质量关，最重要的一点是，市场货再好，你拿得到，个体户一样拿得到。因此，不能突出自己的品牌优势。,批发商一般对商品的优缺点了解的比较粗，使得柜组主任从他们那里获得的信息量少
14、，进而造成导购员商品知识匮乏，从而影响服务质量。 代理商是厂方指定的批发商，办事处是厂方自己设立的办事机构。他伞兵 商品一般信誉度较高，品牌系列化，员工出具有专业化商品知识，但是这些机构的信置可能距我们这儿较远，因而造成进货费用相对偏高，但他们的商品质量是可靠的。,选择好进货渠道要注意两个原则：一是短渠道，少环节，经济合理；二是要求进货人员要综合分析，注意七个方面-货源的可靠度、质价比较、交货方式、运输、付款方式、合理的商品流向、服务水平。如果这些方面都比较理想，则是一个好的进货渠道。 柜组主任应根据自身情况，综合分析，选好进货渠道。但有一点必须明确：柜组的主打品牌（拳头商品）不应是市场货，如果感觉市场上出现了非常满意的商品，也只能打“短线”主打品牌的重点应放在代理商、办事处及厂家。,END,
