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1、第十一章 推销概述,重庆大学 胡显芝 副教授,11.1 推销的内涵,含义：狭义:市场营销组合中的人员推销.广义:推销是一种通过推销人员直接与顾客交往的行为活动;推销的目的在于说服顾客购买;推销的过程是由一系列推销环节组成的活动.,推销活动的特点,特定性,灵活性,双向性,互利性,说服性,差别性,推销活动的分类：按推销商品的形态分按照有无推销人员参加分,有形商品推销,观念推销,服务推销,非人员推销,人员推销,如火如荼的总统选战，为美国在全球推销民主提供了好机会。美国国务院展开公共外交，邀请包括中国在内的73个国家的100名观察员前来考察大选；驻美外国记者也被广邀采访大选，希望通过他们的报道，向世界
2、传播美式民主。 100名来自世界各地的观察员周一聚会美国国务院，拉开了“国际 访问者观察美国选举”（IVOTE）的序幕。美国副国务卿格拉斯蒙对他们说：“民主从来就不是完美的，美国也并不完美，但我们相信民主对每个人是好东西。” 这些观察员是由美国驻外大使挑选的，他们受邀来美活动两周，除了在华府与有关官员和机构交流外，还将深入科罗拉多、佛罗里达、明尼苏达、密苏里和俄亥俄5 个“摇摆州”，亲身体验选举过程，并与当地学者、竞选活动人士和平民百姓接触，然后再聚会波士顿哈佛大学，研讨美国选举结果。 除了请进来，国务院也主动走出去，在世界各地的美国大使馆和领事馆，邀请数千当地嘉宾和记者，通过电视转播，观看美
3、国大选。200多名美国专家学者奔赴世 界各地，向其它国家同行介绍美国大选。国务院外国记者中心组织外国驻美记者到芝加哥和凤凰城，采访奥巴马和麦凯恩阵营的竞选之夜集会，还在华府和纽约举办 竞选之夜聚会，邀请外国记者参加。 国务院官员介绍，从2007年夏天开始，共有4千多外国政府官员、学者、学生和记者来美观摩美国大选；最后几周共有150名外国记者受邀来美采访大选；国务院还出版了包括汉语在内的多语种选情电子刊物。,11.2 营销、促销与推销的关系,营销,促销,推销,营销行为则发端于产品设计之前，着眼于以消费者为中心全面经营企业的产品，奉行“消费者需要什么，我就生产什么，销售什么”的经营宗旨。其内涵相当
4、丰富，涵盖了产品开发、定价、分销、广告宣传、促销、售后服务等产（售）前、产（售）中、产（售）后的全过程。营销的实质是以消费来引导销售，以销售来引导生产，即以消定销，以销定产，规划程序与推销完全相反。毋庸置疑，营销理念是市场经济的客观要求，推销观念则是经济转轨时期的派生物。,11.3 推销应遵循的原则,以顾客需求为中心 互惠互利双赢共赢 信誉为本诚信推销 以理说服引导消费,11.4 推销的职能与作用,推销对新品推广、市场开发、企业销售尤其是顾客购买较复杂的领域、社会贡献（就业）的作用与意义非常大。,TCL集团董事长李东生在华强站柜台卖彩电,给顾客讲解推销产品.,案例1：把梳子卖给和尚,案例2：把鞋子卖到非洲,
