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1、第十一章 推销概述,重庆大学 胡显芝 副教授,11.1 推销的内涵,含义:狭义:市场营销组合中的人员推销.广义:推销是一种通过推销人员直接与顾客交往的行为活动;推销的目的在于说服顾客购买;推销的过程是由一系列推销环节组成的活动.,推销活动的特点,特定性,灵活性,双向性,互利性,说服性,差别性,推销活动的分类:按推销商品的形态分按照有无推销人员参加分,有形商品推销,观念推销,服务推销,非人员推销,人员推销,如火如荼的总统选战,为美国在全球推销民主提供了好机会。美国国务院展开公共外交,邀请包括中国在内的73个国家的100名观察员前来考察大选;驻美外国记者也被广邀采访大选,希望通过他们的报道,向世界
2、传播美式民主。 100名来自世界各地的观察员周一聚会美国国务院,拉开了“国际 访问者观察美国选举”(IVOTE)的序幕。美国副国务卿格拉斯蒙对他们说:“民主从来就不是完美的,美国也并不完美,但我们相信民主对每个人是好东西。” 这些观察员是由美国驻外大使挑选的,他们受邀来美活动两周,除了在华府与有关官员和机构交流外,还将深入科罗拉多、佛罗里达、明尼苏达、密苏里和俄亥俄5 个“摇摆州”,亲身体验选举过程,并与当地学者、竞选活动人士和平民百姓接触,然后再聚会波士顿哈佛大学,研讨美国选举结果。 除了请进来,国务院也主动走出去,在世界各地的美国大使馆和领事馆,邀请数千当地嘉宾和记者,通过电视转播,观看美
3、国大选。200多名美国专家学者奔赴世 界各地,向其它国家同行介绍美国大选。国务院外国记者中心组织外国驻美记者到芝加哥和凤凰城,采访奥巴马和麦凯恩阵营的竞选之夜集会,还在华府和纽约举办 竞选之夜聚会,邀请外国记者参加。 国务院官员介绍,从2007年夏天开始,共有4千多外国政府官员、学者、学生和记者来美观摩美国大选;最后几周共有150名外国记者受邀来美采访大选;国务院还出版了包括汉语在内的多语种选情电子刊物。,11.2 营销、促销与推销的关系,营销,促销,推销,营销行为则发端于产品设计之前,着眼于以消费者为中心全面经营企业的产品,奉行“消费者需要什么,我就生产什么,销售什么”的经营宗旨。其内涵相当
4、丰富,涵盖了产品开发、定价、分销、广告宣传、促销、售后服务等产(售)前、产(售)中、产(售)后的全过程。营销的实质是以消费来引导销售,以销售来引导生产,即以消定销,以销定产,规划程序与推销完全相反。毋庸置疑,营销理念是市场经济的客观要求,推销观念则是经济转轨时期的派生物。,11.3 推销应遵循的原则,以顾客需求为中心 互惠互利双赢共赢 信誉为本诚信推销 以理说服引导消费,11.4 推销的职能与作用,推销对新品推广、市场开发、企业销售尤其是顾客购买较复杂的领域、社会贡献(就业)的作用与意义非常大。,TCL集团董事长李东生在华强站柜台卖彩电,给顾客讲解推销产品.,案例1:把梳子卖给和尚,案例2:把鞋子卖到非洲,